Разработка рыночной стратегии

Говоря о соответствии современным технологическим требованиям сенсорных телефонов Samsung, стоит отметить, что, являясь практически лидером на рынке мобильных телефонов, SE(Samsung Electronics) оснащает свои девайсы (от англ. device –устройство, прибор) по последнему слову техники.

Лет 10 назад сложно было представить о телевидении в мобильном телефоне. А сейчас это вполне обычное явление, и SE одним из первых внедрил эту технологию. Не говоря уже о навигации и мобильном позиционировании.

 

Политические факторы.

Маркетинговые решения также принимаются под влиянием событий, происходящих в политической и законодательной областях. Политическая сфера включает в себя законы, органы государственной власти и влиятельные группы, воздействующие на деятельность организаций и отдельных граждан.

Основным законам, регулирующими рынок мобильной связи является «Закон о защите прав потребителей». Согласно этому закону комплектация мобильного телефона должна включать:

Стандарты, которым должен соответствовать мобильный телефон, реализуемый на территории РФ: РСТ (Ростест) и ССЭ (Электросвязь). Значки РСТ и ССЭ обязательно должны быть нанесены на наклейке под аккумулятором телефона.

Сведения об основных потребительских свойствах товара, его цене и условиях приобретения. Такие сведения должны быть изложены в инструкции на русском языке, изготовленной типографским методом. Копии, выполненные на ксероксе, и иноязычные инструкции говорят о нелегальном ввозе телефона на территорию РФ.

Гарантийный срок. Он должен быть установлен в обязательном порядке. Указан на гарантийном талоне, который заполняется продавцом полностью. Наличие печати и подписи продавца обязательно, ведь неполное заполнение этого документа может послужить поводом к отказу в гарантийном обслуживании.

 

Правила и условия эффективного и безопасного использования товаров.

Срок службы или срок годности товаров, а также сведения о необходимых действиях потребителя по истечении указанных сроков и возможных последствиях при невыполнении таких действий.

Место нахождения (юридический адрес), фирменное наименование (наименование) изготовителя и место нахождения организации (организаций), уполномоченной изготовителем на принятие претензий от потребителей и производящей ремонт и техническое обслуживание товара.

 

 

 

 

2.3. Анализ внутренней  среды Samsung Group.

 

Внутреннюю структуру организации называют еще внутренней средой. К ней относятся функциональные структуры фирмы, обеспечивающие управление, разработку и тестирование новых товаров, продвижение товаров до покупателей, сбыт, обслуживание, взаимоотношения с поставщиками и иными внешними органами. В понятие внутренней среды так же входят квалификация персонала, система передачи информации и т.д. Изучая внутреннюю среду фирмы необходимо уделить особое внимание организационной культуре организации, т.е. наличию таких норм и правил, как, например, материальное вознаграждение, льготы при покупке собственной продукции, другие социальные гарантии.

Для полного анализа внутренней среды компании КОМПАНИЯ «Samsung» необходимо исследовать пять функциональных зон:

• маркетинг;
• производство;
• финансы;
• управление персоналом;
• общее управление.

Анализируя  организацию общего управления, было замечено, что организационная структура фирмы соответствует настоящему положению и существующим целям, в дальнейшем, при изменении стратегии, организационную структуру придется видоизменить.

Права и обязанности возложены на сотрудников, несущих ответственность за конкретную работу. Однако наблюдается нарушение информационных потоков, проявляющиеся в нечеткости взаимодействия между подразделениями. В этом направлении ведется работа, ведется изучение способов использования систематизированных процедур и техники в процессе принятия решений.

В организации отсутствуют процедуры участия персонала в принятии какого-либо управленческого решения. В компании «Samsung» особое внимание уделено найму работников. Найм персонала происходит с помощью специализированного кадрового агентства, с которым заключен договор о долгосрочном сотрудничестве. По условиям данного договора кадровое агентство производит отбор, обучение и переквалификацию персонала компании.На предприятии существуют хорошие возможности для карьерного роста; уровень зарплат выше, чем средний по отрасли. Ежегодно все работники компании проходят аттестационную комиссию, с целью выяснения их профессиональной пригодности.

Организация имеет высокую деловую активность и постоянно расширяется. Анализ финансовой отчетности компании показал, что на предприятии наблюдается стабильный рост. За неполный текущий 2010 год он составляет 32% от итогов 2009 года. Объем оборотных средств вырос на 60%. Особое  внимание при изучении коммерческой деятельности фирмы привлекли данные по закупочной стоимости продукции, ее динамика, организация складского хозяйства и методы формирования оптимального запаса на складах фирмы.

Так введение контроля издержек значительно сократило стоимость накладных расходов, что благоприятно отразилось на себестоимости продукции, а введение два года назад принципа «торговля с колес» позволило, одновременно с увеличением объема оборотных средств, сократить объемы товарных запасов на складах. Однако имеющиеся производственные мощности используются не полностью, что влечет перерасход средств на их содержание, но создает благоприятную ситуацию для роста компании.

Проблема  качества продукции решается силами двух отделов следующим образом: поиск и отбор нового товара осуществляется специализированным подразделением компании, работники которого непосредственно присутствуют при отгрузке первой партии товара на предприятии-изготовителе. А дальнейшая работа по данному товару с данным предприятием-изготовителем ведется другим отделом по каждой группе товаров отдельно. Однако все это приводит к некоторым задержкам в поставках продукции.

Предприятие не ставит своей целью концентрацию своей деятельности на конкретном товаре или на определенной группе покупателей. Фирма имеет широкий ассортимент продукции, в который входят пять основных групп. Маркетинговое подразделение фирмы прилагает максимальные усилия для сбора информации о рынке, о предпочтениях покупателей, создания имиджа фирмы, разработки возможных новых направлений в сфере оказания дополнительных услуг. Действующая рекламная политика не всегда успешна, т.к. ориентирована большей частью на привлечение большего числа потенциальных покупателей в магазины фирмы, а не на создание предпочтений у потребителей или не на пропаганду собственных индивидуальных конкурентных преимуществ.

 

 

Глава 3. Разработка маркетинговых решений компании Samsung.

 

3.1. Товарная политика

Товаром для любой компании является его ассортимент. В нашем конкретном случае товар – это вся совокупность портативных компьютеров, которые производит Samsung Electronics.

Для поддержания своего положения среди конкурентов, предприятию следует стремиться к расширению товарной номенклатуры, не прилагая значительных усилий к его насыщению, так как в рамках ассортимента практически каждой товарной группы представлено достаточно много товаров, отличающихся по качеству и уровню цены. Это позволит в дальнейшем отобрать наиболее выгодные для предприятия товарные группы. 

Основная часть ассортимента портативных компьютеров компании Samsung Electronics представлена ноутбуками с диагональю дисплея 14 и 15 дюймов. Однако, как показывает исследование рынка, среди населения наблюдается также спрос и на более компактные устройства размером до 12 дюймов. Хотя, некоторые отмечали, что им требуются и большие по размеру ноутбуки. Такие ноутбуки данного производителя на пермском рынке представлены очень слабо.

В результате проведенной сегментации рынка можно отметить, что для компании Samsung Electronics привлекательным и довольно перспективным направлением деятельности будет производство ультрапортативных компьютеров и ноутбуков с дисплеем в 17 дюймов. Учитывая, что в сегменте 17-дюймовых ноутбуков основным конкурентом фирмы станет Sony Vaio с более высокими ценами, можно сказать, что у компании Samsung Electronics шансы стать лидером довольно высоки.

Продолжая выпускать пользующиеся на данный момент спросом изделия, необходимо снимать с производства устаревшие модели изделий, а также модели не пользующиеся спросом.

Также для определенной группы людей важным является качество продукта. Для привлечения таких покупателей можно производить некоторую долю ноутбуков за пределами КНР. Это связано с тем, что у многих людей товары произведенные в Китае ассоциируются с низким качеством. Хотя это не всегда соответствует действительности. Однако отрицательным фактором может стать более высокая цена.

Упаковка товара также является элементом товарной политики фирмы. Упаковка является не только средством обеспечения сохранности товара при его транспортировке, хранении и потреблении, но и средством продвижения товара на рынок.

Для улучшения внешнего и эстетического вида упаковки, чтобы она содействовала продвижению товара на рынок и привлекала покупателей, а также создавала приятное впечатление, выделялась и была лучше упаковки конкурентов, компания Samsung может пойти по одному из ниже перечисленных путей:

1. Разработать принципиально новую упаковку.
2. Создать новый стиль существующей упаковки.

Первый вариант – очень дорогой, требует больших затрат на производство. При этом особенность должна быть в применении нового материала упаковки (например, пластик вместо привычного картона) или придание ей какой-то нестандартной формы, которая будет привлекать взгляды покупателей. Однако при этом варианте возрастает цена продукта. Также к минусам можно отнести неудобство транспортировки и некоторые трудности при утилизации упаковки.

Второй вариант выглядит более приемлемым, так как не требует таких затрат денег и времени и не повышает стоимость товара. Здесь необходимо создать новый дизайн всем привычной картонной коробки. Он должен быть ярким и броским, чтобы выделять продукцию компании на витрине и привлекать внимание. Также можно разместить на упаковке какую-то дополнительную информацию.

При этом можно сделать различный дизайн упаковки для разных групп товаров, например, в зависимости от размера ноутбука или же для продукции различных ценовых сегментов.

 

3.2. Ценовая политика

 

Политика ценообразования является ключевым стратегическим инструментом в условиях развития конкуренции и расширения возможностей выбора для покупателя. Для фирмы цена – наиболее важный показатель, поскольку ее основная функция – обеспечивать прибыль от реализации товаров.

При разработки ценовой политики важно не только определить уровень цен, но и сформировать стратегическую линию ценового поведения фирмы. Ценовая стратегия служит основой принятия решений в отношении цены продажи в каждой конкретной сделке.

Сейчас многие компании-производители применяют стратегию высоких цен (стратегию «снятия сливок»). Так при появлении нового товара на рынке первоначально он продается по завешенным ценам, которые намного больше совокупных затрат на его производство. Затем цена постепенно снижается.

Однако, рынок ноутбуков уже довольно сформирован и у компании Samsung Electronics есть сильные конкуренты, которые могут предложить аналогичное изделие по более низкой цене. Например, лидер российского рынка портативных компьютеров  – компания Acer. Таким образом, для усиления конкуренции на рынке Samsung Electronics должна пересмотреть цены на свою продукцию в сторону понижения.

При этом компания может получить большую прибыль за счет оборота, так как выручка это произведение цены единицы товара на объем продаж. Таким образом при снижении цены за единицу продукции можно привлечь новых покупателей, вследствие чего будет увеличиваться количество прдаваемых ноутбуков.

Также с целью привлечения новых клиентов следует снизить цену до уровня минимально возможной чистой прибыли на часть товаров, которые закупают множество потребителей в небольших количествах и которые достаточно широко представлены у конкурентов. Такое снижение цен позволит привлечь новых мелкооптовых и среднеоптовых покупателей.

Однако, снижение цен в ряде случаев не укрепляет позиции фирмы, а нередко даже подрывает ее конкурентоспособность из-за ассоциации у потребителей низкой цены с низким качеством. Потребители предпочитают покупать товары по высоким ценам, но высокого качества. Ценовая конкуренция все более уступает место неценовым формам конкуренции, конкуренции качества, систем обслуживания, сроков поставки, престижности фирмы-производителя.

В данном случае для компании есть смысл применить стратегию престижных цен, которая предусматривает продажу товара по высоким ценам и рассчитана на сегменты рынка, обращающие особое внимание на качество товара и товарную марку, а также чутко реагирующие на фактор престижности, т.е. потребители не приобретают товары или услуги по ценам, которые считают низкими.

Также здесь может быть применена дифференциация цен вследствие применения различных видов упаковки, о которых говорилось выше. При этом вполне естественно, что картонная упаковка будет стоить значительно дешевле, чем, например, пластиковая, которая придает товару эксклюзивность.

Также для вышеописанной групы потребителей, для которых выжным фактором является престижность товара, есть возможность продавать ограниченную серию эксклюзивных ноутбуков Samsung по более высоким ценам.

Но все же большинство потребителей обращают внимание на цену товара и в ряде случаев она и может сыграть решающую роль при выборе. Поэтому мне кажется, что более важной будет политика снижения цен.

Еще одним способом данного направления может стать снижение цен на основные товары – в нашем случае ноутбуки – при одновременном повышении цен на сопутствующие товары или сервисное обслуживание.

Однако следует отметить, что в торговой практике ценовые стратегии целесообразно использовать не обособленно по своим видам, а комбинированно, при наложении одних видов на других, в зависимости от конкретной ситуации на рынке и общих маркетинговых стратегических задач.

3.3. Сбытовая политика

 

Сбытовая политика, или политика организации каналов товародвижения – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж продукции, включая создания сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы системы снабжения, логистики, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.