Разработка программы маркетинга для Томского филиала компании «Випсилинг»

Таблица 1 -  Матрица БКГ

Продукция	Объем реализации, тыс.руб.
	2012	2013
Матовый натяжной потолок	818 336, 2	805 641,8
Сатиновый натяжной потолок	950 467, 5	990 678, 9
Лаковый натяжной потолок	1 250 180, 8	1 270 976, 3
Фотопечать на матовом или сатиновом полотне	674 534, 9	701 262, 6
Всего	3 693 519, 4	3 768 559, 6

 

Таблица 7 - Исходные данные для построения матрицы – БКГ

	Матовый натяжной потолок	Сатиновый натяжной потолок	Лаковый натяжной потолок	Фотопечать на матовом или сатиновом полотне
Темп роста	0,98	1,04	1,02	1,04
Относительная доля рынка	0,65	1,22	1,73	0,68
Доля продукции в общем объеме продаж	18,09	14,23	27,44	13,08

 

 

Таблица 8 - Доля рынка (%)

Продукция	Доля п/п	Доля конкурента
Матовый натяжной потолок	18,09	27,80
Сатиновый натяжной потолок	14,23	11,65
Лаковый натяжной потолок	27,44	15,89
Фотопечать на матовом или сатиновом полотне	13,08	19,34

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1 – Графическое представление матрицы БКГ

 

 Сделаем вывод.

Матовые натяжные потолки и фотопечать на потолках относятся к «трудным детям». «Трудные дети» - это чаще всего новая продукция, требующая высоких инвестиций в поддержку и развитие, но занимают относительно небольшую долю рынка. Это сочетание обстоятельств приводит к необходимости увеличения инвестиций с целью защиты своей доли рынка и гарантирования выживания на нем. Высокие темпы роста рынка требуют значительной денежной наличности, чтобы соответствовать этому росту.

Сатиновый и лаковый натяжные потолки относятся к «звездам». «Звезды» - это продукция, которая лидирует на рынке, но требует инвестиций для дальнейшего роста. Они сами приносят достаточно средств, для того чтобы поддерживать высокую долю динамично развивающегося рынка. Но несмотря на стратегически привлекательную позицию данного продукта, его чистый денежный доход достаточно низок, так как требуются существенные инвестиции для обеспечения высоких темпов роста, чтобы воспользоваться опытной кривой. У менеджеров существует искушение уменьшить инвестиции в целях увеличения текущей прибыли, однако это может оказаться недальновидным, так как в долгосрочной перспективе данный продукт может превратиться в товар — «дойную корову». В этом смысле важны будущие доходы товара-«звезды», а не текущие.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Разработка программы маркетинга.

 

3.1. Разработка товарной политики  предприятия «Випсилинг»

 

Товарная политика – это не только целенаправленное формирование ассортимента и управление им, но и учет внутренних и внешних факторов воздействия на товар, его создание, производство, продвижение на рынок и реализация, юридическое подкрепление такой деятельности, ценообразование как средство достижения стратегических целей товарной политики и др.

Разработка плана товарной политики предприятия состоит из нескольких основных этапов взаимосвязанных между собой.

Компания «Випсилинг» предлагает совершенно новый формат клиентского обслуживания, это и обученный корпоративным стандартам персонал, и современная сеть офисов продаж, и узнаваемый бренд. Ими разработан ряд дополнительных услуг, таких как бесплатное сервисное обслуживание до 3 лет, беспроцентная рассрочка на натяжные потолки и другие интересные предложения.

В 2010 компания «Випсилинг» представила действительно инновационный продукт – бельгийские натяжные потолки Mon Lange. Продукт интересен внедрением инновационной технологии «Extra Width», соответствующей нормам строительства жилых домов, что позволило создавать потолки без сварных швов. Ширина полотна достигла 5,4 м – это очень интересное предложение на сегодняшний день.

На новый год компания «Випсилинг» ставит такие задачи как продолжать развитие розничной сети в перспективных регионах. Будут укреплять деловое сотрудничество с французскими партнерами. Стоит отметить, что европейских партнеров поразил высокий уровень организации производственного процесса, а также развитость розничной сети и качество клиентского обслуживания.

 

3.2. Разработка политики  ценообразования

 

Результативность деятельности фирмы зависит от многих факторов, особенное место в ней отводится ценовой политике. Цена – это денежное выражение стоимости товара (услуги). Она всегда колеблется вокруг цены производства (превращенной формы стоимости единицы товара, который равняется сумме расходов производства и средней прибыли) и отображает уровень общественно необходимых расходов труда. Цена является важным фактором, который определяет стратегию поведения фирмы на рынке.

Формирование цены товара происходит под воздействием определенных ограничений. С одной стороны – цена выработанного фирмой продукта должна дать прибыль, то есть она не должна опускаться ниже определенного допустимого уровня. С другой стороны, излишне высокая цена может негативно повлиять на спрос – товар никто не будет покупать, а услугу не будет заказывать. Главными факторами под воздействием которых формируется цена есть:

- себестоимость  продукции;

- исключительные  качества, отличия, особенности, которые  привлекают покупателя (например качество);

- ситуация на  рынке, где аналогичный товар  предлагается другими фирмами  – конкурентами.

Существо несколько методов ценообразования. Для компании «Випсилинг» можно предложить метод ценообразования «себестоимость+набавка», но в разных ситуациях цена может гибко колебаться в зависимости от заказчика, то есть используется метод установления цен со скидками для привлечения постоянных клиентов и оптовых заказчиков. Будет целесообразно использовать рекламные мероприятия для распространения информации о фирме, и поддержке позитивных эмоций у клиента и общественности.

Рассчитаем среднюю цену на продукцию компании «Випсилинг»:

Постоянные издержки = 8300 руб.

Переменные издержки= 1237 руб.

Плановая норма прибыли =20% (0,2)

Объем производства=13400 кв.метров

Себестоимость ед. прод. = Зпер.+Зпост./Объем производства    (1)

Цена ед. прод. =Сс ед.прод/1-Норма прибыли                          (2)

Себестоимость ед. прод.= 1237+8300/13400=1237,62

Цена ед.прод.= 1237,62/1-0,2= 1237,40 руб.

Цена за 1 метр кабельной продукции составляет 1237,40 руб.

 

3.3 Разработка сбытовой политики

 

Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике

предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора

наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном

использовании несомненно увеличит прибыль компании.

Проведем АВС – анализ для разработки сбытовой политики предприятия.

 
Таблица 6 – Выявление сегментов рынка натяжных потолков с применением АВС-анализа

№ анкеты	Частота покупок в год	V разовой покупки, м2	Годовой V продаж, м2	Доля покупки в общ.V пр.	Доля по убыванию	№ анкеты	Доля НИ	Группа
1	0,2	10	2	0,02	0,13	21	0,13	А
2	0	0	0	0,00	0,09	22	0,22
3	0,2	15	3	0,03	0,09	29	0,31
4	0,2	20	4	0,04	0,07	13	0,39
5	0,2	8	1,6	0,01	0,07	7	0,46
6	0,5	8	4	0,04	0,06	26	0,52	В
7	1	7	7	0,06	0,04	3	0,56
8	0,2	15	3	0,03	0,04	4	0,59
9	0	0	0	0,00	0,04	6	0,63
10	0,2	10	2	0,02	0,04	8	0,66
11	0,2	7	1,4	0,01	0,03	12	0,70
12	0,2	20	4	0,04	0,03	15	0,72
13	1	8	8	0,07	0,03	18	0,75
14	0	0	0	0,00	0,03	23	0,78
15	0,2	15	3	0,03	0,03	25	0,81	С
16	0,2	12	2,4	0,02	0,03	1	0,83
17	0,2	14	2,8	0,03	0,02	10	0,85
18	0,5	7	3,5	0,03	0,02	16	0,88
19	0,2	3	0,6	0,01	0,02	17	0,90
20	0,5	4	2	0,02	0,02	20	0,92
21	1	15	15	0,13	0,02	24	0,93
22	0,5	20	10	0,09	0,02	28	0,95
23	1	3	3	0,03	0,01	5	0,97
24	0,2	12	2,4	0,02	0,01	11	0,98
25	0,5	8	4	0,04	0,01	19	0,99
26	0,5	15	7,5	0,07	0,01	27	1,00
27	0,2	5	1	0,01	0,00	2	1,00
28	0,2	13	2,6	0,02	0,00	9	1,00
29	1	10	10	0,09	0,00	14	1,00
30	0	0	0	0,00	0,00	30	1,00

 

 

 

Рисунок 1 - Доля покупки нарастающим итогом

 

По данным таблице и рисунку разделяем потребителей на 2 сегмента.

 

Таблица 7 – Группирование сегментов по зонам эффективности

№ сегмента	Удельный вес, %	Название сегмента	Группа	№ анкеты
1	47	Реальные потребители	А	7,13,21,22,29
			В	3,4,6,8,12,15,18,23,26,
2	53	Потенциальные потребители	С	1,2,5,9,10,11,14,16,17,19,20,24,25,27,28,30

 

В сегменте № 1 – «Реальные потребители» относим потребителей, вошедших в группы А и В, так как именно они являются наиболее привлекательными сегментами рынка, потому что приносят предприятию максимальную прибыль. К данному сегменту относится 14 потребителей или 47% от всего.

В сегменте №2 – «Потенциальные потребители» относим потребителей, вошедших в группу С. Эти потребители не приносят большой прибыли, но они все же покупают данную продукцию. К данному сегменту относится 16 потребителей или 53%.

Далее опишем сегменты.

 

Сегмент № 1 – «Реальные потребители».

Рисунок 2 – Пол респондента (% от числа опрошенных)

Количество женщин и мужчин в данном сегменте равное, что мы видим в рис.-2. Это значит, что продукция компании «Випсилинг» направлена как на мужскую половину населения, так и женскую.

 

Рисунок 3 – Возраст респондента (% от числа опрошенных)

По рис.-3 можно сделать вывод, что половина покупателей продукции это люди в возрасте от 25 до 40 лет, хотя 28,7% составляет население с возрастом до 24 лет. Из этого можно сказать, что натяжные потолки привлекают более молодое поколение, нежели людей старше 40 лет.

 

Рисунок  4 – Уровень дохода опрошенных, %

 

По уровню дохода среди покупателей равный процент (42,86) имеют люди со средним и выше средним доходом.

 

Сегмент № 2 – «Потенциальные покупатели».

 

Рисунок 5 – Пол респондента (% от числа опрошенных)