Принципы и методы сегментации

     Разбив  всех потенциальных покупателей  на  сегменты, фирма решает  разработать  для каждого их них отдельное  предложение. Затем для каждого предложения разрабатываются различные маркетинговые ходы. Можно заметить, что для разных сегментов разрабатывались разные акции продвижения.

     В своей работе фирма соблюдала  все принципы успешной сегментации.

     1. Принцип различия между сегментами, который означает, что в результате проведения сегментации должны быть получены различающиеся друг от друга группы потребителей. Этот принцип был особенно важен для компании, так как к разным сегментам она обращалась с абсолютно разными предложениями и, соответственно в каждом сегменте  использовала разную систему продвижения товара. Т. е. в каждом сегменте использовала именно такие маркетинговые ходы, которые оказали бы наибольшее воздействие на потребителей данной группы. Если водка рассчитывалась на премиальный сегмент, то есть на потребителей с высоким уровнем дохода, то она предлагалась как угощение различного рода выставках,  гастрономических фестивалях, конных турнирах, то есть там, где данное предложение фирмы может найти своего потребителя.

     Если  водка производилась для среднеценового, то есть для самого большого сегмента, то проводились масштабные промо-акции, вывешивалась наружная реклама с изображением стаканов с логотипом водки. Все делалось для того, чтобы как можно большее количество потребителей узнало о существовании этой водки.

     2. Принцип сходства потребителей в сегменте. Предусматривает однородность потенциальных покупателей с точки зрения покупательского отношения к конкретному товару. Сходство потребителей необходимо было для компании для того, чтобы разработать маркетинговый план для всего целевого сегмента.

     3. Принцип требования большой величины сегмент. Означает, что целевые сегменты должны быть достаточно большими для обеспечения продаж и покрытия издержек предприятия. Количество потенциальных покупателей крепкой алкогольной продукции очень велико и так как фирма разбила всех  их всего на пять групп, я думаю, этот принцип им удалось соблюсти.

     4. Принцип измеримости характеристик потребителей. В будущем фирма могла бы проводить целенаправленные полевых маркетинговые исследования,  например анкетирование или опрос, по  результатам которых можно выявить потребности потенциальных покупателей, их пожелания (например, вкусовые), реакции на маркетинговые действия предприятия, и в соответствии с полученной информацией принять какие – то решения. (Например, изменить ассортимент, упаковку товара или способ воздействия). Знание потребностей дает  компании  преимущество перед конкурентами, так как чем больше предложение компании будет соответствовать требованиям рынка, тем на больший спрос она сможет рассчитывать.

     5. Принцип достижимости потребителей. Означает требование наличия каналов коммуникации фирмы-продавца с потенциальными потребителями. Достижимость потребителей необходима для организации акций продвижения и информирования потенциальных покупателей о конкретном товаре: его характеристиках, стоимости, основных достоинствах, возможных распродажах и т.п. Для компании «Русский Алкоголь» таким каналом коммуникации является реклама в прессе  (ТВ-гайды, региональные приложения к женским глянцевым журналам). 

     Предложение,

     разработанное для компании «Русский Алкоголь» 

       Я думаю, что компании «Русский  Алкоголь» сейчас лучше всего  начать работу с новыми брендами (водка «Ямская» и «Калинов  луг»). На данный момент  для продвижения этой продукции  проводилась всего лишь одна промо – акция (подарок за покупку). На мой взгляд, для того чтобы вывести на рынок новый бренд этого не достаточно. Компании «Русский Алкоголь» я хотела бы предложить начать проводить акции не для конечных потребителей, а для самих магазинов и информировать их об этом через торговых представителей, в обязанности которых входил бы еще и поиск новых точек сбыта.

       Например, компания может проводить  следующую акцию: при единовременной закупке 40 бутылок водки «Ямская» и 40 бутылок водки «Калинов Луг», разного объема, точка получает бонус: четыре дополнительные бутылки объемом 0,5 литра или 30 фирменных рюмок для проведения промо-акций (подарок за покупку) силами продавцов. Компания может предложить и другие подарки магазину, например, бесплатные ручки, календари, наклейки, блокноты, монетницы на кассу и все  это с логотипами новых брендов. Это помогло бы фирме во - первых насытить рынок за счет  расширения дистрибьюторской сети, а во - вторых – в короткие сроки сделать бренд узнаваемым и, соответственно увеличить объем спроса. Участие в таких акциях выгодно и магазину так как такая реклама бренда повышает продажи магазина.

     В свое время с помощью таких  акций ООО «ОМСКВИНПРОМ» в  короткие сроки вывело на рынок новый бренд - водку «Пять озер», сделало его узнаваемым  и завоевало большую часть потребителей экономичного сегмента рынка. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  используемых источников: 

1. Основы  маркетинга. Краткий курс.: Пер. с  англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2007. – 656 с.6 ил. – Парал. Тит. Англ.
2. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / Р.Б. Ноздрева, Г. Д. Крылова, М. И. Соколова, В. Ю. Гречков. – М.: Экономистъ, 2003. – 568 с.

            3. http://www.rusalco.ru – Сайт компании «Русский Алкоголь