Презентация – как способ представления товара потребителю

     Рекламные объявления.  
Главная цель рекламы Вашего участия - привлечь посетителей на стенд

     убедите, что ваши продукты или услуги выгодны  им

     заострите внимание на экономии денег и времени 

     обращайтесь к эмоциям и потребностям Ваших  клиентов

     вознаградите  их действия

     сделайте  так, чтобы Вас запомнили  
 

     Кампания  по формированию имиджа фирмы в СМИ.

     Это формирование устойчивого положительного имиджа Вашей фирмы и Ваших  товаров в глазах потребителей. Не надо путать с рекламой.

     Реклама подталкивает людей к покупке  или другому желаемому действию. Работа по формированию имиджа способствует распространению знаний, установлению понимания, доверия, хорошего отношения к Вам.

     Действия: 
— Подготовьте пресс-релизы и различные информационные материалы о деятельности Вашей фирмы для публикации в СМИ. Выберете те издания, которые планируют освещать ход выставки.

     - Составляя пресс-релиз, постарайтесь  ответить в пределах одной  страницы на следующие вопросы: 
а) кто: круг возможных потребителей; 
б) что: сформулируйте сообщение; 
в) почему: обозначьте цели и задачи; 
г) где: укажите место; 
д) когда: укажите сроки или график проведения; 
е) как: опишите используемые методы и способы оценки; 
ж) сколько: приведите стоимостные показатели.

     - Проведите на стенде семинар,  презентацию для посетителей  и прессы. Семинары не следует  использовать для чистой рекламы.  Специалисты, посещающие их, в первую очередь заинтересованы в углубленном знакомстве с предметом.

     Кроме того, не забудьте о разного рода бесплатных материалах и образцах, которые посетители смогут получить на Вашем стенде во время выставки. 
 

     4.1. Раздаточный информационный  материал. 

     Всем  нам знакома картина бредущих по проходам посетителей с охапкой  различных буклетов, листовок и др. материалов. Известно, что психологически посетитель настроен взять все, что ему предлагают, и они действительно настроены прочитать все, что взяли. Но, вернувшись с выставки, они осознают, что большинство собранных проспектов для них — это красочная макулатура. До 75% выставочных материалов выбрасывается посетителями так и не прочитанными.

     Несколько советов по изготовлению материалов:

     - не делайте дорогостоящих проспектов для раздачи на стенде

     - предложите выслать информацию по почте. Это избавит посетителя от необходимости таскать за собой кипу проспектов и даст возможность изучить их в более спокойной обстановке. К тому же, получение персонального конверта с Вашей информацией психологически обяжет клиента к более детальному их изучению.

     - раздавайте проспекты только специалистам и посетителям, входящих в Вашу целевую группу.

     - продажу осуществляют люди, а не проспекты. Наиболее часто встречающаяся ошибка — вручение проспектов всем подряд. Проспект — это итог серьезного разговора с посетителем. Можно использовать видеокассеты (с технической информацией или презентационным фильмом), дискеты.  

     4.2. Роль бесплатных  образцов или призов. 

     В качестве образцов используются полностью  годные к употреблению товары, снабженные рекламными сообщениями. Обязательно укажите на них название и реквизиты своей фирмы. Вручение образца не влечет никаких обязательств для посетителя! Используйте образцы как приз для посетителей, заполнивших анкету или сообщивших о себе свои данные для вашего банка данных.

     Использование образцов для быстрой классификации посетителей.

     Применяя  маленькие хитрости при рассылке образцов, пригласительных, можно ориентироваться  на категории посетителя и выбирать необходимую тактику ведения  переговоров. Например методика «игральных карт»: наиболее важным клиентам вместе с письмом высылается «король», поставщикам — «дама», вероятным покупателям — «валет». В письме просится принести карты при посещении стенда для обмена на приз. 
  

     5. Выход на сцену. 

     Выставка - это место, где Ваш персонал может  либо создать, либо разрушить дальнейшие контакты. Устойчивое мнение клиентов наполовину формируется за первые 3-4 секунды общения с персоналом.

     Одежда 
Ваши сотрудники должны выглядеть респектабельно. В каждой фирме принят свой стиль одежды. Придерживайтесь его.

     Как актеры на сцене 
С момента открытия выставки и до его завершения Ваш персонал на стенде должен чувствовать себя, как актеры на сцене. Посетители, подобно зрителям, приходят, чтобы увидеть представление. Их ожидания велики, потому что они жертвуют своим временем.

     Продажа на выставке и обычная продажа  имеет ряд различий.

     Территория  выставки - это "нейтральное поле". 
Продавец и покупатель находятся в равных условиях. Ни у кого из них нет территориальных преимуществ, как при обычной продаже.

     Время - деньги. Продолжительность работы выставки и время покупателя ограничены. Чем больше выставка, тем меньше времени у покупателя на каждый конкретный стенд.

     Внимание  клиента рассеяно - вокруг много  интересного.

     Минимальное время на сбор и анализ информации. Как показывает опыт, клиенты в среднем проводят у каждой экспозиции от 3 до 5 минут.

     Количество  вероятных покупателей намного  выше, чем в условиях обычной продажи.

     Вероятные покупатели приходят к Вам сами.

     Ограниченные  возможности демонстрации товара в действии, т.к. ограничено время и рассеяно внимание. С другой стороны — уникальная возможность показать громоздкое оборудование.

     Продажа есть продажа. 
И покупатель остается покупателем. Для него характерна боязнь принять неправильное решение, поэтому ему важно знать, понимаете ли Вы его проблемы.

     Основные  моменты, на которых нужно сосредоточить  усилия:

     Найти своего потенциального покупателя и  встретиться с ним.  
Выставку посещают разные люди. Одни идут с четкой целью, другие просто посмотреть. Ваше умение определять тип посетителя — это ключ к успеху.

     Задать  вопросы, чтобы понять потребности  покупателя.  
Относитесь к другим так, как они хотели бы, чтобы к ним относились. Определив тип личности клиента, Вы сможете вести с ним беседу в доверительной форме, поймете, как он мыслит и принимает решения. А значит, Вы сможете правильно выбрать способ воздействия на него.

     Предложить  свое решение их проблем.

     Установление  контакта 
Выставочная суета и постоянный поток сообщений, очень сильно рассеивает внимание посетителей. Как привлечь его внимание к вашему стенду?

     Начало  разговора 
Не задавайте банальных вопросов типа "Чем могу быть Вам полезным?" или "Вам нравится выставка?", Вы получите на них банальные ответы и потеряете время. Они не помогут завязать вам предметный разговор о потребностях посетителя.

     Заранее подготовьте ряд вопросов-ловушек, приветствий, которые заставят обратить внимание на Вас. Вопросы должны быть открытыми, т.е. начинаться со слов: кто? что? где? когда? почему? как? Они заставляют думать, и могут привести к началу разговора. Вопросы должны быть профессиональными, позволяющими обсудить товары/услуги, а также их преимущества в определенных ситуациях.

     Примеры вопросов-ловушек:

     Какое отношение имеет Ваша фирма к...... (отрасль индустрии)?

     Скажите, как Вы представляете использование  в Вашей организации данного....(товар/услуга)?

     Насколько важным является для Вас ......(конкретное преимущество) в настоящее время?

     Каковы  Ваши самые насущные потребности....(ситуация)?  
   

     6. Техника встречи посетителей 

     Большинство посетителей (до 58%) будут ждать Вашего сотрудника у входа на стенд не более 1 минуты. В период большого наплыва  посетителей Вам может не хватить  сотрудников. Постоянно прокручивающийся ролик на стенде может временно завлечь внимание посетителя и дать ответы на общие вопросы о Вас.

     Иногда  поведение персонала может спровоцировать желание посетителей покинуть стенд. Многие из них испытывают неловкость при необходимости прервать беседу уютно расположившихся сотрудников. На стенде не следует пить, курить, есть, читать, сидеть, развалившись, выглядеть утомленным или безучастным — это вызывает негативную реакцию у посетителей. Никогда не оставляйте стенд без присмотра. Клиенту нужен реальный сотрудник, который уделит ему внимание, которое не заменят никакие проспекты.

     Как задавать вопросы и определять вероятных  покупателей. Ключ к успеху — правильно поставленные вопросы и умение слушать активно. Беседа должна вестись в форме вопросов и ответов — в этом секрет поиска вероятных покупателей.

     Правило 80/20: 80% времени слушайте, что говорит  клиент 20% времени рассказывайте  клиенту о своих товарах и  услугах.

     Мастерство  задавать вопросы состоит в том, чтобы заставить клиента расслабиться и установить с ним контакт. Не атакуйте посетителя своими вопросами, у него может создаться ощущение допроса. У Вас два уха и одни уста — используйте их в соотношении   

     6.1. Отбор потенциальных покупателей 

     Имя и должность 

     Название  фирмы 

     Откуда  фирма (если она находится за пределами  зоны распространения Вашей компании, есть ли смысл тратить на нее время?)

     Стоящие перед фирмой проблемы, которые необходимо решить

     Потребность в ваших товарах /услугах

     Планы использования ваших товаров/услуг 

     Товары/услуги, используемые в настоящее время 

     Какие изменения произошли в их организации  из тех, что гарантирует покупку  Вашей продукции/услуги

     Требуемый уровень качества

     Требуемое количество

     Какое влияние имеет посетитель на принятие решений и может ли он самостоятельно принимать решение

     Размер  средств, имеющихся у фирмы посетителя для приобретения товара/услуг 

     Сроки принятия решения о покупке 

     Сроки, в которые будут приниматься  решения о выделении средств.

     Собранная информация должна быть занесена в  специальную форму. Попытки разобрать  информацию, написанную на обратной стороне  визитки, после выставки — мало результативны. Собранная информация представляет собой ценнейший рабочий материал.

     Умение слушать активно:

     Умение  активно слушать требует больших  усилий и интенсивной концентрации.

     Вы  не только выслушиваете Вашего собеседника  с большим вниманием, но также  анализируете мысли и чувства, сопровождающие его слова.

     Вы  должны поставить себя на место говорящего.

     Воздерживайтесь от оценки сообщений, пытайтесь понять точку зрения собеседника.

     Установите  обратную связь с покупателем (словами, жестами, мимикой).

     Показ товаров/услуг потенциальным покупателям.

     Некоторые универсальные принципы показа товаров/услуг: