Правила поведения при селекторных совещаниях

    Наиболее  неблагоприятными переговорными ситуациями являются два особо сложных в  тактическом отношении случая: когда  партнер не настроен на конструктивный диалог и когда он занимает более  выгодную позицию.

    Начнем  со случая, когда партнер ведет  себя деструктивно, объявляет о своей твердой позиции, критикует ваше предложение и вообще стремится делать только то, что обеспечивает максимум собственной выгоды. Естественно, что в такой ситуации вы можете испытать соблазн встать на свою защиту и склониться к тому, чтобы контратаковать.

    Однако, если вы так поступите, дело кончится тем, что вы примете правила позиционного торга. Упорная защита своего предложения свяжет вас и неизбежно приведет к столкновению. Скоро вы обнаружите, что находитесь в порочном кругу атаки и обороны.

    Чтобы разорвать этот круг, следует постараться  придать переговорам конструктивный характер, то есть отойти от их ведения методом позиционного торга и начать диалог с партнером на основе принципиальных переговоров. Для этого важно самому настроиться на конструктивный характер ведения переговоров. Здесь есть несколько моментов, которые следует иметь в виду.

    Прежде  всего нужно установить взаимоотношения с партнером, для этого не следует стремиться его «обыгрывать» и применять первым различного рода приемы, направленные на конфронтацию.

    Начинайте переговоры с рассмотрения тех моментов, которые у вас и у вашего партнера не вызывают возражений.

    Во  время обсуждений и аргументации своей позиции не надо пытаться убедить партнера в ошибочности его точки зрения. Такое поведение может вызвать у него только раздражение.

    Таковы  основные моменты, которые следует  иметь в виду, когда вы настраиваетесь на конструктивный характер ведения переговоров. Ведя с партнером диалог, целесообразно соблюдать несколько простых правил, которые хорошо описаны американскими психологами Роджером Фишером и Уильямом Юри. Кратко перескажем их сущность.

    Правило первое. Прежде всего надо постараться ОТВЛЕЧЬ ВАШЕГО ПАРТНЕРА ОТ ЗАНИМАЕМЫХ ИМ ДЕСТРУКТИВНЫХ ПОЗИЦИЙ, давая понять, что конструктивность на переговорах выгодна прежде всего ему самому.

    Правило второе. Если оппонент по-прежнему заявляет о своей твердой позиции, НЕ ОТВЕРГАЙТЕ, НО И НЕ ПРИНИМАЙТЕ ее. Когда оппонент атакует ваши идеи, не защищайте  их, а переждите и дайте ему  возможность выговориться. Короче говоря, откажите себе в удовольствии ответить оппоненту ударом на удар. Вместо того чтобы отражать его натиск, внимательно  выслушайте все возражения и покажите, что понимаете, о чем идет речь, а затем направьте свои усилия на изучение интересов, которые стоят за такими возражениями.

    Правило третье. ПРЕДЛОЖИТЕ ПАРТНЕРУ НЕСКОЛЬКО  ВАРИАНТОВ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ. ПОПРОСИТЕ  ЕГО ДАТЬ СВОИ ВАРИАНТЫ. Затем обратите внимание на необходимость усовершенствовать эти варианты. Попробуйте обсудить гипотетически, что произойдет, если одна из его позиций будет принята.

    Правило четвертое. ПООЩРЯЙТЕ КРИТИКУ, вместо того чтобы отбиваться от нее. Не просите принять или отвергнуть идею, спросите, что вашему оппоненту кажется неправильным (например: «Какие обстоятельства мешают вам принять во внимание мое предложение?»).

    Поощряя критику, старайтесь направить ее в  конструктивное русло так, чтобы  изменить ситуацию и обратиться за советом к своему оппоненту. Спросите, что он сделал бы на вашем месте.

    Правило пятое. Используйте в диалоге  с вашим партнером ВОПРОСЫ, А НЕ УТВЕРЖДЕНИЯ. Утверждения вызывают сопротивление, в то время как вопросы вызывают ответы.

    Правило шестое. Чаще ДЕЛАЙТЕ ПАУЗЫ, особенно после вопросов, которые вы задали. Если вам сделали неразумное предложение или предприняли необоснованную атаку, самое лучшее — до поры промолчать.

    Если  вы задали вопрос, на который получили неудовлетворительный ответ, просто ждите. Люди обычно чувствуют себя неловко в молчании, особенно если они не совсем уверены в справедливости своих     высказываний.

    Молчание  создает впечатление безвыходного положения, и другая сторона будет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на ваш вопрос или выдвинув новое предложение.

    Итак, уяснив тактику ведения переговоров  в случае, когда ваш партнер  не настроен на конструктивный диалог, рассмотрим теперь тактику ведения  переговоров, когда ваш партнер  занимает более выгодную позицию.

    Переговоры  с партнером, позиция которого сильнее, чаще всего вызывает тревогу и  чувство неуверенности. Однако говорить о вашей более слабой позиции  можно лишь условно. Партнеры всегда взаимосвязаны (иначе они не сели бы за стол переговоров!) и, следовательно, равны.

    Тактика ведения переговоров с более  сильной стороной хорошо описана  указанными выше американскими психологами Роджером Фишером и Уильямом Юри. Приведем их отдельные рассуждения применительно к данному случаю переговорной практики.

    Имея  дело с более сильным партнером, вы можете испытать соблазн приспособиться к его взглядам. Чтобы защитить себя от такого соблазна, следует заранее продумать самый плохой вариант, на который можно пойти, т. е. установить свой «предел». Например, когда вы покупаете, пределом является наивысшая цена, которую вы можете уплатить. Если же вы что-то продаете, пределом является самая низкая приемлемая для вас цена. Предел — это позиция, которую вы не можете изменить.

    Когда предел установлен, легче сопротивляться нажиму и соблазнам момента. Однако установление предела снижает стимул к поиску решений, которые могли бы согласовать различные интересы таким образом, чтобы это было выгодно обоим партнерам. Короче говоря, возникает вопрос: можно ли защитить себя от принятия нежелательной договоренности и одновременно предотвратить отказ от договоренности, на которую можно пойти? Оказывается, можно, если у вас появится мера, которая даст возможность оценить любое предложенное соглашение. Эта мера — наилучшая (из ряда имеющихся у вас) альтернатива.

    Не  подготовив никакой альтернативы возможному решению, вы необоснованно пессимистически  оцениваете ситуацию, которая может  возникнуть в случае провала переговоров. Если вы тщательно не продумали, что будете делать в этом случае, значит, вы ведете такие переговоры с закрытыми глазами.

    Однако  нужна не всякая, а наилучшая из всех имеющихся у вас альтернатив  возможному и невозможному для вас  решению. Чем современнее ваша наилучшая альтернатива, тем больше у вас возможности улучшить условия любого переговорного соглашения. Знание того, что вы собираетесь делать, если переговоры не приведут к соглашению, придаст вам дополнительную уверенность в процессе переговоров. Прервать переговоры легче, если вы знаете, куда направляетесь. Чем сильнее ваше желание прервать переговоры, тем больше вероятность добиться желаемого результата.

7.Правила поведения при селекторных совещаниях.

    Сейчас, когда многие компании имеют отделения  не только в разных  регионах страны, но и по всему  миру,  проведение  видеоконференций  может стать  полезным средством для более  эффективного ведения  дел.  Организовать видеоконференцию можно таким образом, чтобы у каждой камеры  собралось  по два-три ее участника, либо более  значительное их  число,  причем камера будет сфокусирована только на лице выступающего в данный  момент.

    То  оборудование, которое использует при  этом  компания,  должно  определяться ее возможностями и предназначением  системы проведения видеоконференций. Между видеоконференциями и личными  встречами существуют  определенные различия, которые легли в основу следующих  общих  рекомендаций.  Прежде всего, в ходе видеоконференции стоит воздержаться от разговоров, не имеющих непосредственного отношения  к теме обсуждения, поскольку они  могут быть транслированы другим участникам вашей встречи на  расстоянии.

    Старайтесь  время от времени поглядывать  на экран - это  усилит  впечатление  непосредственного общения с  теми, кто,  находясь  в  других  помещениях, участвует в проведении видеоконференции.

    Для того чтобы мероприятие оказалось  эффективным, особенно важно заблаговременно  ознакомить всех участников с повесткой  дня. Если в  последнюю минуту перед  началом видеоконференции будут  внесены какие-либо  коррективы, не забудьте сразу же оповестить об этом  заинтересованных  лиц, или  разошлите им по факсу новую повестку дня встречи. До начала мероприятия  каждый из них, в свою очередь, должен  вам  прислать  подтверждение  того, что ваша информация получена.

    Перед открытием видеоконференции следует  проверить четкость изображения  и громкость звука. Если замечены какие-то неполадки, нужно  сообщить о них остальным участникам встречи  с тем, чтобы обслуживающие ее специалисты на местах могли  соответствующим  образом  наладить  оборудование. Настройте уровень звука с  таким расчетом, чтобы все хорошо слышали  каждого из выступающих, и его слова не искажались  при включении обратной связи. Возможно, что при прохождении сигнала видеоконференции в какие-то моменты будут возникать помехи, заглушая звук и/или изображение.

    Заранее определите, как вы в этом случае поступите -  продолжите  встречу,  пока сигнал не восстановится, а суть сказанного передадите тем, с кем  временно был прерван контакт  другими способами, или в ходе  конференции  будет объявлен перерыв до восстановления связи. Никаких правил на этот счет не существует. Ваше решение определяется многими факторами: временными  параметрами, возможностью партнеров вскоре снова собраться вместе, а также скоростью, с которой может быть восстановлена прерванная связь.

    Можно ли будет одновременно видеть всех собравшихся на видеоконференцию или  нет, зависит от трансляционного  оборудования, имеющегося в зале, а  также от числа участников встречи. Это имеет особенно  большое  значение, когда видеокамера укреплена  стационарно. Всем присутствующим следует  помнить о том, что говорить надо четко и достаточно громко,  особенно в том случае, когда вы находитесь не перед  самым  микрофоном  и/или  за пределами зоны действия стационарной видеокамеры.

    Поскольку микрофоны  в студии устроены так  же, как в телефонной трубке, в  данный момент времени говорить может  только  один  человек.  Участников  встречи,  стремящихся что-то сказать  в одной студии, никто не сможет услышать до тех пор, пока оратор, находящийся  в другой студии не закончит свое  выступление.  Если вы приглашены не в главную, а в одну из  дополнительных  студий,  иногда случается так, что  для того, чтобы получить слово, надо привлечь к  себе внимание жестами.

    Когда повестка дня видеоконференции исчерпана, и  все  обозначенные  в ней  вопросы обсуждены, завершите встречу  в эфире так  же,  как  и  любое другое совещание.

Список литературы

1. Братко А.Г. Управление на предприятии в условиях кризиса . -М.:Питер,2010
2. Разу Е.Б. Менеджмент .- М.: Омега, 2011
3. Кибанов Л.О: Основы управления персоналом .-М.:Пересвет,2009

    4. Лаврушина О.И. Психология управления учебное пособие. - М.:       Смена,2011 

5. Самыгин К.П. Менеджмент для студентов ВУЗов .- М.: Винити, 2010