Особенности концепции маркетинга партнерских отношений

 

Из данных табл. 3.1 следует, что в ООО «Лесстрой» цена практически по всем наименованиям товара ниже средней. Разброс цен на рынке не очень высокий, коэффициент опережения затрат практически по всем наименованиям примерно равен единице.

Работа по закупкам товаров является основной коммерческой деятельностью в ООО «Лесстрой». Для ведения работы по закупкам товаров и формирования коммерческих связей в ООО «Лесстрой» сформирован отдел торговых операций, которым руководит начальник отдела поставок и продаж.

Коммерческая деятельность по закупкам в ООО «Лесстрой»  состоит из следующих этапов:

1) изучение и прогнозирование  спроса на пиломатериалы;

2) исследование рынка поставщиков;

3) выбор оптимального поставщика;

4) формирование коммерческих связей;

5) анализ закупочной работы.

На первом этапе осуществления коммерческой деятельности начальником отдела поставок и продаж происходит изучение покупательского спроса на пиломатериалы.

Основными источниками информации о спросе покупателей ООО «Лесстрой», являются:

- данные бухгалтерского учета: структура оборота организации  по отдельным видам товара в различные периоды времени,  структура товарных запасов; ведомости инвентаризаций;

- материалы исследований, проводимых  менеджерами по поставкам самостоятельно в ООО «Лесстрой». В их число входят данные о рынке, объемах продаж и ценах конкурентов, предпочтений покупателей и заказчиков.

На основе полученной информации и данных о спросе на пиломатериалы начальником отдела поставок и продаж ООО «Лесстрой» вместе с менеджерами по продажам и руководителем строительных технологий формируется ассортимент товара, который необходимо закупить на ближайший период времени.

Необходимо отметить, что коммерческая работа по закупкам товаров  на данном этапе в ООО «Лесстрой» имеет свои недостатки и, прежде всего это ее не системность. Статистические данные, также как и данные бухгалтерского учета исследуются не регулярно, а только время от времени. Из-за этого менеджеры по поставке ООО «Лесстрой» не имеют достоверной информации о уровне спроса на ту или иную ассортиментную группу. К тому же прогнозирование спроса в рассматриваемой организации происходит скорее интуитивно, так как никакие математические модели для прогнозирования спроса не применяются.

Следующим этапом коммерческой деятельности по закупкам товаров является изучение поставщиков пиломатериалов и коммерческих предложений этих поставщиков.

Основными источниками информации о поставщиках, используемыми менеджерами по поставкам ООО «Лесстрой» являются:

- реклама в средствах массовой  информации;

- коммерческие связи с представителями  производителей, которые сами приезжают в ООО «Лесстрой» и предоставляют каталоги и буклеты выпускаемых пиломатериалов;

- предложения поставщиков, направляемые  по факсу;

- коммерческая информация, размещаемая  на сайтах сети Интернет.

В ООО «Лесстрой», используют следующие критерии выбора поставщика товаров: цена, качество, условия поставки и надёжность партнеров. При получении одинаковых критериев у нескольких поставщиков для выявления наиболее выгодных условий поставок в ООО «Лесстрой» используются дополнительные критерии: финансовое положение поставщика, сроки выполнения экстренных заказов, организация управления качеством, удалённость поставщика от организации.

Рассмотрим основных поставщиков пиломатериалов ООО «Лесстрой» в 2012 году (табл. 3.2

 

Таблица 3.2 - Поставщики организации ООО «Лесстрой» в 2012 году

№ п/п	Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Объем поставок, тыс. руб.	Удельный вес в общем объеме поставок, %
1	ГК ПО Анжерский лесхоз	Брус, доска обрезная, доска необрезная, оцилиндрованное бревно, евровагонка, половая рейка	Производство пиломатериалов	174917	74,09%
2	ООО «ПКФ ВЕКТОР»	Брус, доска обрезная, евровагонка, половая рейка	Производство пиломатериалов	30867,7	13,08%
3	ИП Юнусова Е.В.	Брус, доска обрезная, оцилиндрованное бревно, евровагонка	Производство пиломатериалов	20140,5	8,53%
4	И.П. Чащин А.В.	Брус, доска обрезная	Производство пиломатериалов	10142,5	4,30%
Итого				236073	100,00%

 

Из данных табл. 3.2 видно, что наибольшая доля в общем объеме поставок ООО «Лесстрой» принадлежит ГК ПО Анжерский лесхоз. Затем следует московская компания – ООО «ПКФ ВЕКТОР» — 13,08 %, ИП Юнусова - 8,53%.

Организация Анжерский лесхоз расположена в г. Анжеро-Судженске (Сибирский федеральный округ). С данной организацией ООО «Лесстрой» работает с мая 2011г. ГК ПО Анжерский лесхоз производит следующую продукцию: брус, доска обрезная, доска необрезная, оцилиндрованное бревно, евровагонка, половая рейка.

Поставка продукции осуществляется по 100%. Организация является одним из ценнейших поставщиков, так как производит пиломатериалы среднего качества по очень низким цена, и работает по безналичному расчету, но в то же время 4-х и 5-ти метровый пиломатериал очень непопулярен и поэтому заказы на него очень редки.

ООО «ПКФ ВЕКТОР» находится в Красноярском крае, поселок Бириллюсы и производит следующие пиломатериалы: брус, доска обрезная, евровагонка, половая рейка. С данной организацией ООО «Лесстрой» работает с августа 2011г. Производит пиломатериал следующих позиций:

Данная организация является очень перспективной, так как единственная в регионе производит кедровый пиломатериал и продает его по цене соснового.

ИП Юнусова Е.В. находится в Красноярском крае, поселок Козулька. С данной организацией ООО «Лесстрой» работает с июля 2011г. Предприятие производит пиломатериал следующих позиций: брус, доска обрезная, оцилиндрованное бревно, евровагонка.

ИП Чащин А.В. находится в г.Томск, ул.Блок-Пост 40. С ИП Чащин А.В. ООО «Лесстрой» работает с декабря 2012г. Производит пиломатериал следующих позиций: брус, доска обрезная.

Немаловажным фактором при выборе поставщиков являются условия оплаты. При работе с поставщиками менеджеры ООО «Лесстрой» заинтересованы в получении скидок, и в предоставлении максимальной отсрочки платежа за приобретенные пиломатериалы. Рассмотрим условия оплаты по договорам поставок (табл. 3.3).

 

Таблица 3.3 - Условия оплаты организации ООО «Лесстрой» с поставщиками

№ п/п	Поставщики	Условия оплаты по договору поставки
		Оплата по реализации	Отсрочка на 15 дней	Отсрочка на 30 дней	Частичная предо плата	Предоплата 100%	Скидка от прайса, %
1	ГК ПО Анжерский лесхоз					+	30
2	ООО «ПКФ ВЕКТОР»			+			15
3	ИП Юнусова Е.В.					+	3
4	И.П. Чащин А.В.					+	3

 

Итак, из табл. 3.3 видим, что наиболее выгодные условия по оплате предоставляет ГК ПО Анжерский лесхоз.

Основными договорами, заключаемыми ООО «Лесстрой» в целях обеспечения необходимыми товарами для их последующей реализации являются договоры поставки.

Договоры поставки, заключенные между ООО «Лесстрой» и поставщиками, соответствуют обязательными для сторон требованиям и правилам, установленным федеральными законами. Договоры поставки заключаются директором ООО «Лесстрой» только в письменной форме.

Договоры поставки содержат следующие условия: реквизиты договора; преамбула (вводная часть) договора; срок и порядок поставки; качество и комплектность; упаковка и маркировка; цена и порядок расчета; ответственность сторон; срок действия договора; изменение и расторжение договора; разрешение споров; заключительные положения; реквизиты сторон.

Заключение договоров в ООО «Лесстрой» происходит  в  следующем порядке.

1. Получение предложения с проектом  договора поставки;

2. Рассмотрение поступившего проекта  договора. В штатном расписании ООО «Лесстрой» отсутствует юрист и рассмотрением проектов договоров занимается начальник отдела поставок и продаж.

3. Начальник отдела поставок  и продаж, изучив проект договора, предоставляет его на рассмотрение  директору. Директор принимает решение  о заключении договора и дает  ответ поставщику.

При возникновении разногласий по проекту договора поставки:

- проект договора, с протоколом  разногласий возвращается поставщику в течении 3-х дней;

- если представленные разногласия  принимаются  поставщиком —  то  поставщик готовит новый проект  с учетом предложений, который  визируется и передается на подпись директору;

- если предложения отклоняются, то поставщик передает договор  с протоколом разногласий и  заключением о мотивах   отклонения  его предложений.

4. Заключенный в надлежащей форме  договор подшивается в папку  и хранится в бухгалтерии ООО «Лесстрой».

5. Контроль за исполнением договоров  поставки в ООО «Лесстрой». Контроль  за выполнением условий договоров  возложен на начальника отдела  поставок и продаж. Обязательно  в договоре поставки ООО «Лесстрой»  предусмотрено ответственность  поставщика за несоблюдение следующих условий:

- недопоставка и недоставка  товара;

- поставка некачественного товара;

- поставка некомплектного товара.

Также в договорах отражены обязательства ООО «Лесстрой» перед поставщиком:

- ответственность за приемку  товара;

- за соблюдения расчетной дисциплины.

ООО «Лесстрой», как и все предприятия, функционирующие в экономике нашей страны, самостоятельно регулирует хозяйственные взаимоотношения между поставщиками и покупателями товаров на базе правовых норм гражданского законодательства. Поскольку в гражданском законодательстве установлен порядок взаимоотношений между поставщиками и покупателями.

Так, Гражданским Кодексом Российской Федерации установлено, что по договору поставки поставщик, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязан передать в обусловленный срок или сроки, производимые или закупаемые или товары для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личными семейными, домашними и иным подобным использованием.

В случае если какая-то из сторон нарушила условия договора и уклоняется от их пересмотра, то перед ней возникает обязанность возместить убытки, вызванные уклонением от согласования условий договора.

Обычно в качестве существенных условий выступают:

- наименование и количество  товаров;

- срок (сроки) исполнения обязательства;

- цена;

- условия оплаты и т.д.

Нарушениями существенных условий чаще всего бывают: поставка пиломатериалов ненадлежащего качества с недостатками, которые не могут быть устранены в приемлемый для покупателя срок, неоднократного нарушения сроков поставки товаров.

В таких случаях ООО «Лесстрой» посылает уведомление поставщику об изменении или расторжении договора, исчисляет сумму убытка при расторжении договора.

Порядок ответственности сторон и разрешение споров обычно отражаются в договоре. Как только нарушаются условия с каким-либо поставщиком, менеджеры ООО «Лесстрой» приступают к претензионной работе.

Претензия – это письменное требование устранения нарушения условий договора или законодательства. Выявлению же нарушений способствует организация четкого полного учета выполнения поставщиками договорных обязательств по поставкам товаров.

В ООО «Лесстрой» претензии к поставщикам предъявляются редко. Поскольку связи устоявшиеся, стабильные и партнеры проверенные  и надежные. Если с поставщиком-новичком впервые заключен договор в течение определенного периода времени менеджеры по поставкам ведут пристальное наблюдение и после того как партнер заслуживает доверие, компания начинает работать с предприятием в больших объемах, меняя порядок расчетов.

Проведем анализ договора поставки, заключенный между ГК ПО Анжерский лесхоз и ООО «Лесстрой».

Предметом договора поставка является следующее  Продавец обязуется передать в собственность Покупателя продукции, изготавливаемую Продавцом, а Покупатель принять и оплатить за нее цену, предусмотренную договором.

Количество, ассортимент, цена единицы продукции и общая сумма определяется в спецификациях или в счет-фактурах, являющихся неотъемлемой частью договора..

Условия по цене продукции и порядке расчетов в данном договоре определены в одном пункте договора.

Оплата по договору может производиться путем перечисления безналичных денежных средств на расчетный счет Продавца, либо путем внесения наличных денежных средств в кассу Продавца.