Методы стимулирования продажи товаров

• Кофе: NESCAFE®
• Другие напитки: NESQUIK®, COFFEE-MATE®, NESTEA®
• Шоколад и другие кондитерские изделия: NESTLE®, KIT KAT®, NUTS®, AERO®, NESQUIK®, РОССИЯ — ЩЕДРАЯ ДУША®, БОН ПАРИ®, ШОК®, САВИНОВ®
• Кулинарные продукты: MAGGI®, ТОРЧИН®
• Мороженое: NESTLE®, EXTREME®, MAXIBON®, MEGA®, 48 КОПЕЕК®, HEAVEN DREAM®, KIT KAT®, NUTS®, NESQUIK®, ЛАРЧИК®, БОН ПАРИ®, NESTEA®, MOEVENPICK®
• Каши и злаковые гарниры: БЫСТРОВ®
• Готовые завтраки: NESTLE®, NESQUIK®, KOSMOSTARS®, CHEERIOS®, FITNESS®, ХРУТКА;
• Детское питание: NESTLE®, NAN®, NESTOGEN®;
• Клиническое питание: CLINUTREN®, PEPTAMEN®, MODULEN® ;
• Питьевая вода: СВЯТОЙ ИСТОЧНИК®, PURE LIFE®, PERRIER®, VITTEL®, CONTREX®, S. PELLEGRINO®
• Общественное питание: CHEF® ; 
• Корма для животных: PURINA® One, PURINA VETERINARY DIETS®, FRISKIES®, GOURMET®, DARLING®, DOG CHOW®, CAT CHOW, PRO PLAN.

Ассортимент продукции Nestlé за время существования компании насчитывает свыше 8000 торговых марок продуктов широкого потребления.

Nestlé — компания, ориентирующаяся на потребителя, и стремящаяся создавать продукцию, отвечающую вкусам и пожеланиям потребителей более чем 100 стран мира, в которых компания осуществляет свою деятельность. Компания прислушивается к мнению потребителей и стремится к диалогу с ними, устанавливая его во многих странах посредством телефонных горячих линий, Интернет-сайтов и другими способами. Кроме того, стремится к тому, чтобы продукция максимально соответствовала предпочтениям потребителей, и проводит масштабные тестирования продуктов, чтобы быть уверенными, что потребители предпочтут нашу продукцию продукции конкурентов.

В своей деятельности по стимулированию продаж компания ставит задачу - поощрение более интенсивного потребления товара; побуждение лиц, не пробовавших товар, опробовать его; привлечь к нему тех, кто покупает товар конкурентов.

Для достижения поставленных задач фирма использует следующие методы стимулирования продаж своего товара:

1. Компания на своих торговых точках использует художественное оформление витрин, так как первое впечатление о фирме у покупателя, как правило, создает витрина. Витрина оказывает большой психологический эффект на покупателя и в значительной мере влияет на объем продаж.
2. «Нестле» выпускает в эфир ведущих российских телеканалов рекламные ролики в поддержку своей продукции. Таким образом, компания демонстрирует новинки и новые свойства товаров.
3. Компания проводит промо-акции, стимулирующие приобретать продукцию и получать скидки или подарки.
4. Компания принимает участие в благотворительных акциях,  направленных на удовлетворение социальных нужд таких групп населения, как дети группы риска, инвалиды, беженцы и бездомные граждане, пожилые люди. «Нестле Россия» реализует большое количество проектов в рамках глобальной программы корпоративной социальной ответственности «Создание общих ценностей» как самостоятельно, так и в сотрудничестве с различными благотворительными и некоммерческими организациями.
5. «Нестле» проводит пресс-конференции в честь запуска программы содействия трудоустройству молодежи “Nestlé needs YOUth”. Эта инициатива направлена на предоставление широкого спектра возможностей для трудоустройства не менее 20 000 молодых специалистов в возрасте до 30 лет и укрепление их потенциала и профессиональных навыков.[1]

          Сохранение лидирующих позиций  в условиях изменчивого рынка  требует от компании достаточной  подвижности. Существующий ассортимент  продукции дополняется, география  деятельности — расширяется. Успешная  маркетинговая деятельность, профессионализм  и квалификация работников позволяют  добиваться все новых и новых  успехов.

 

Глава 3. Этапы разработки программы стимулирования продажи товаров

Для успешного развития бизнеса важно не только определить цели, но и выбрать, отраженный в наборе взаимосвязанных стратегий, образ действий, который гарантирует наиболее эффективный путь их достижения.

Разработка маркетинговой программы реализуется совместной рабочей группой, в которую входят консультанты, маркетологи и заинтересованные лица компании заказчика. Работы оформляются в виде проекта. Проект управляется в соответствии с корпоративными стандартами.

Этапы разработки маркетинговой программы:

1. Определение целей

Разработка маркетинговой программы начинается с определения целей, которые предполагается достичь с помощью комплекса маркетинговых мероприятий. Правильная постановка целей является залогом их достижения. Цели должны быть достижимы, измеряемы и выражать потребность бизнеса. При определении целей крайне полезными могут оказаться материалы, которые возможно уже есть в компании. К их числу могут относиться бизнес-план или план развития продукта, стратегические цели компании и система сбалансированных показателей, маркетинговый план, анализ конкурентной среды, состояние рынка и общие тренды и другое [6].

Крайне полезно определение целей сделать на общем собрании компетентных и ответственных сотрудников компании, предоставив каждому из них возможность высказать свое мнение о целях, важных для компании и реализуемых с применением маркетинговых инструментов.

2. Разработка маркетинг-концепции

На этом этапе необходимо решить, к какой целевой аудитории будет обращаться маркетинговая программа, какими конкретными маркетинговыми мероприятиями она должна быть наполнена.

Концепция в первую очередь определяет общее направление маркетинговой программы и содержит видение основных маркетинговых инструментов. Разработка маркетинг-концепции является креативной задачей. Здесь могут рождаться новые маркетинговые инструменты с уникальными механизмами из реализации, идеи по названиям этих инструментов, слоганы и другое. При разработке маркетинг-концепции анализируется возможная привлекательность маркетинговой программы для целевой аудитории. Дается предварительная оценка эффективности, как отдельных маркетинговых инструментов, так и всей маркетинговой программы в целом.

3. Апробирование новых маркетинговых акций

Для того, что бы выиграть конкурентную борьбу за покупателя необходимо создавать и использовать новые и нестандартные маркетинговые акции. Применение таких акций обеспечит привлекательность разработанной маркетинговой программы для покупателей. Вместе с тем, существуют и риски того, что новая акция не сработает так, как хотелось бы ее создателям. Оценить потенциал новой акции и риски ее использования в маркетинговой программе поможет пробное применение акции и анализ достигнутых результатов перед широкомасштабным запуском [8].

4. Определение целевых и контрольных групп покупателей

Правильно выделенные целевые аудитории - залог экономической эффективности разрабатываемой маркетинговой программы.

5. Определение маркетинговых мероприятий

Полный список маркетинговых акций, мероприятий и инструментов создается на этом этапе. Разрабатываются и уточняются правила работы каждой из акций, входящих в список. Определяется последовательность и порядок взаимодействия акций и мероприятий между собой. Формируется список необходимых маркетинговых инструментов (карты постоянных покупателей, купоны, подарочные карты), которые будут использоваться в рамках программы. Создаются сценарии коммуникаций, поддерживающих проведение акций, включая голосовую коммуникацию с использованием контакт-центра, SMS- и почтовые рассылки.

6. Медиа-план поддержки маркетинговой программы

Мероприятия, заложенные в маркетинговой программе, могут нуждаться в рекламной и PR-поддержке. Такие медиа-кампании могут использоваться для инициации выполнения маркетинговой программы или повышения ее эффективности. Разработка медиа-плана так же является одним из этапов при подготовке маркетинговой программы.

7. Оценка эффективности маркетинговой программы

Оценка эффективности наиболее важный этап при подготовке маркетинговой программы. От него зависит принятие решения о финансировании программы. От него зависят инвестиционные ожидания. Завышенная оценка приведет к потере доверия со стороны инвесторов, наполняющих маркетинговый бюджет. Заниженная оценка приведет к упущенной прибыли.

8. Налоговое и правовое обоснование маркетинговой программы

Налоговое и правовое обоснование маркетинговой программы. В случаях включения в маркетинговую программу сложных или неиспользовавшихся ранее акций или мероприятий рекомендуется подготовить схему налогообложения торговых операций, проводимых в рамках программы. Налоговая и правовая экспертизы маркетинговой программы, проведенные внешними аудиторскими и юридическими компаниями, повысят ее надежность и безопасность для бизнеса.

9. Техническое обоснование маркетинговой программы

При подготовке маркетинговой программы особое внимание стоит уделить ее техническому обоснованию. Если программа не будет иметь необходимой технической поддержки, то она просто не состоится.

На этом этапе разработки маркетинговой программы стоит обратить внимание на способы идентификации покупателей, принимающих участие в акциях, требования к эмиссии маркетинговых инструментов, которые запланированы к использованию в рамках программы, схему организации маркетинг-процессинга торговых операций, схемы коммуникации с целевыми группами покупателей, наличие и состояние основных и резервных каналов передачи данных, оценка рисков технических и программных сбоев и методы управления этими рисками.

10. Выполнение маркетинговой программы

Самый важный этап. Становится понятно, все ли работает так, как задумано. Оправдываются ли оценки эффективности. Требуется ли вмешательство в ход выполнения маркетинговой программы.

Для того, что бы управлять маркетинговой программой, необходимо непрерывно получать и анализировать показатели эффективности по всем проводимым маркетинговым акциям, входящим в программу. Отклонение этих показателей от оптимистических и пессимистических оценок, сформированных при подготовке программы, дают возможность принимать решение по управлению программой и достижению плановых результатов [4].

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Изучив сущность и значение стимулирования сбыта продаж, мы пришли к выводу, что в настоящее время оно играет важную роль в системе продвижения товаров и услуг в целом, а так же имеет ряд преимуществ для фирмы. Оно помогает привлекать новых потребителей и поддерживать предпочтение к продукту, а так же позволяет быстро воздействовать на спрос. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей.

Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, таких как получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

 Каждый товар непременно  требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной  и оригинальной рекламы, различных  акций, способствующих продвижению  товара. Таким образом, мероприятия по стимулированию сбыта требуют огромной изобретательности. 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. http://www.nestle.ru (дата обращения: 26.11.2013).
2. Афонин И.В. Управление развитием предприятия: Стратегический менеджмент, инновации, инвестиции, цены. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2003. -180с.
3. Багиев Г. Л. Маркетинг: учебник / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич. - М.: Экономика, 1999. - 703 с.
4. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ.: М.: МТ-Пресс, 2009. – 236 с.
5. Голубкова Е. Н. Маркетинговые коммуникации. – М.: Финпресс, 2000. (Маркетинг и менеджмент в Росси и за рубежом).
6. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. – Спб.: Питер, 2009. – 240 с.
7. Котлер Филип, Армстронг Гари, Сондерс Джон, Вонг Вероника. Основы маркетинга: Пер. с. англ. - 2-е европ. изд. - К.; М.; СПб.: Издат. дом "Вильямс", 1998. - 1056 с.
8. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. / Пер. с фр. – С-Пб.: Наука, 2008. -402 с.
9. Синяева И. М., Земляк С. В., Синяев В. В. Маркетинговые коммуникации: Учебник/ под ред. Проф. Л.П. Дашкова. - 2-е изд. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К", 2007. - 304 с.
10. Энджел Д.Ф., Блэкуэл Р.Д. Поведение потребителей. - СПб: Питер Ком, 1999.