Маркетинговые исследования и разработка плана маркетинга

      Модификации стальных дверей разнообразны. Сначала это были просто стальные самодельные пластины, а сейчас множество различных модификаций, затрагивающих как дизайн, так и комфорт и безопасность. Ассортимент настолько разнообразен, имеются двери различного дизайна. С 80-90-х значительно улучшилось качество, приобрели новые свойства,  двери стали на много удобнее и безопаснее. Повысилась привлекательность Входных дверей за счет внешнего оформления. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.2. Описание потребителей

    Фирма «Тук-тук» ориентирована в основном на клиентов с высоким и средним достатком. Фирма заинтересована в появлении постоянных клиентов, предоставляет им скидки и делает выгодные предложения. Клиентами являются юридические и физические лица, так как хотят огородить себя от опасности. Я считаю, что стальная дверь это в первую очередь необходимость, а не прихоть потребителя. Многие стараются обезопасить себя. По данным моей анкеты видно, что большинство клиентов молодые женщины и это можно объяснить, потому что стальная дверь это комфорт и безопасность. Доход как выяснилось 5000 и более. Расплачиваются в основном наличными. Для того чтобы привлечь наибольшее количество клиентов нужно снизить цены, чтобы наши двери были востребованы и для клиентов с низким уровнем дохода. Так же гибкая система скидок, накопительная карта, выдача без процентного кредита. Особенно важно и обслуживание, возможно, это и дополнительные услуги, например, бесплатная шпаклевка откосов двери при установке. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     2.3. Выбор целевого  сегмента

     Сегментация – разделение рынка по наиболее характерным признакам на определенные части (сегменты). Одним из таких признаков могут быть группы товаров, приведенные в маркетинговой классификации. Целью сегментации является деление на целевые рынки для более полного удовлетворения определенных потребностей конкретного сегмента потребителей.  

Основные критерии сегментации рынка

 

     Целевые сегменты рынка дверей: незамужние женщины 18-24 года, а так же 36  и  более лет с доходом 5000 рублей на человека и более, либералы по стилю жизни, предпочитающие входные двери,  и мужчины 18-24 года с доходом 5000 рублей на человека и более, либералы по стилю жизни, предпочитающие входные двери.

     Лидерами  на рынке являются компании «Торекс», «Флагман», «Тайзер». 

        
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.4. Описание рынка дверей

    Российский  рынок входных дверей довольно молод. Как самостоятельный сегмент  он начал формироваться только в 80-х-90-х годах. Сейчас в продаже  представлены различные модели дверей российских и зарубежных производителей разной комплектации, стиля и, конечно, цены.

Причем, примерно 90% рынка принадлежит российским производителям, а 10 % делят между собой зарубежные компании. Среди иностранных фирм наиболее распространена продукция из Италии, Китая, Израиля и Англии.

    Российский  рынок защитных дверей можно условно разделить на четыре ценовые категории. К первой отнесем изделия дешевле 400 USD. Отметим, что самая простая дверь просто не может стоить менее 150-200 USD, поэтому диапазон можно сократить: 150-400 USD. В этой ценовой группе работают многие российские фирмы, особенно мелкие. Сравнивать их продукцию сложно, поскольку даже у одного производителя основные эксплуатационные характеристики нередко меняются от образца к образцу. Обычно двери этой группы имеют один стальной лист, простейшие ребра жесткости, чаще не снабжаются наличниками, притворами и специальной защитой замков. Все запирающие устройства обычно оплачиваются отдельно. Кроме того, выбор внутренней и внешней отделки в этом ценовом диапазоне может быть ограничен.

    Следующий диапазон - от 400 до 800 USD. В эту группу попадают изделия относительно крупных российских компаний, лидеров региональных рынков, их продукция сертифицирована, качество, как минимум, сравнимо с европейским. Цена отличается в зависимости от комплектации, типа и производителя запирающих устройств, вариантов отделки, незначительные конструктивных особенностей. Даже двери по стоимости ближайшие к нижнему ценовому диапазону имеют два стальных листа, качественный профиль, притворы и наличники, защитную пластину для замков. В стандартную комплектацию, как правило, входят уже замки (можно выбрать и другие). Из импортных, в эту группу попадают китайские, некоторые турецкие, финские, израильские и самые дешевые европейские двери.

    Российские  производители, предлагающие стальные двери по цене 800-2500 USD позиционируют свою продукцию как VIP. Ее отличает дорогая отделка, фурнитура, замки, задвижки. По внутреннему устройству отличий от предыдущих дверей мало, могут быть добавлены дополнительные ребра жесткости и элементы защиты для замков и петель, добавлены лишние петли и т.п. А вот из импортных большая часть дверей попадает именно в этот диапазон. Их конструкция ничем не отличатся от отечественных, единственное, стальные листы тоньше - всего 1.5 мм, таким образом, вся конструкция легче. Дороже 2500 USD стоят двери со специальной защитой (бронированные, пуленепробиваемые, кевларовые и т.п.).

    Очень редко запрашивается информация о дверях конкретного производителя. Тогда понятна и сама структура  покупки: покупатель выберет дверь из предложенных на рынке, наиболее подходящую ему по соотношению цена-надежность-внешний вид. Это является основными факторами изменения спроса.

     Спрос на входные двери колеблющийся (нерегулярный). На данном рынке развивается жесткая  конкуренция. Рынок находится в состоянии насыщения. Тип рынка входных дверей – монополистическая конкуренция. Коньюктура благоприятна для рыночных отношений. Мнение такое, что российский рынок будет еще насыщаться в течение последующих лет, так как есть спрос на входные двери, люди нуждаются в защите и комфорте. 
 
 
 

     2.5. Описание каналов  распределения

     Распределение (сбыт) обеспечивает перемещение товаров  в пространстве и времени от производителя к месту потребления.

     Фирма «Тук-тук» распределяет свой товар без посредников, то есть это прямой канал распределения нулевого уровня. Метод сбыта товара – прямой сбыт в форме директ-маркетинга, так как работа ведется непосредственно с клиентом.

     Канал распределения нулевого уровня представлен  на рисунке:

 
 
 

     По  мере расширения доли рынка и роста популярности торговой марки, фирмой «Тук-тук» планируется расширить число сбытовых посредников (чтобы оптимизировать число обрабатываемых заказов), путем создания косвенного канала распределения первого уровня. То есть поставлять свою продукцию другим фирмам города, которые тоже будут продавать продукцию марки «Тук-тук». Это могут быть магазины «Мир дверей», «Двериленд». Таким образом эти фирмы станут не конкурентами, а посредниками.

     Канал распределения первого  уровня представлен  на рисунке: 

     

       
 
 
 
 
 

     Преимущества  использования посредников:

• возможность продажи товара через множество торговых точек;
• посредники держат часть товарного запаса на своих складах, или перемещают в своем транспорте, освобождая склады производителя;
• они берут на себя часть риска за хранения и транспортировку груза;
• они упрощают доступ местных потребителей к товарам;
• они помогают увеличить общий объем продаж.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     2.6.Описание  маркетинговых коммуникаций 

    Для реализации входных дверей при косвенном сбыте, фирма «Тук-тук» использует селективный метод распределения продукции, так как данный товар требует специального обслуживания (установки, выполнения заказов на изготовление).

    Под маркетинговым решением по продвижению понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить.

Продвижение продукции  фирмы «Тук-тук», осуществляется несколькими способами: реклама, стимулирование сбыта (сейлз промоушн), связи с общественностью (паблик рилейшнз) и личные продажи.

Реклама - любая  оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая заказчиком. 

• Рекламные щиты на трассе в сторону Балаково и Аткарска, в центре города Энгельс. Аренда на 4 месяца: май, июнь, июль, август.
• Растяжки, с лозунгом фирмы информативного характера, на пересечении улицы Московской и Радищева. А также на пересечении улицы Политехнической и 2-ой Садовой.
• Реклама в газете «Саратовские новости» и газете «Саратовский взгляд». Публикация на последней странице в четырех номерах газет. 2000 экземпляров листовок, предназначенных для распространения на проспекте Кирова, магазинам со стройматериалами и товарами для ремонта.       Стимулирование сбыта – краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг.
• Проведение розыгрышей, призов среди покупателей на День рождения фирмы.
• Оформление витрин в виде самих дверей, использование внутримагазинных рекламных материалов (POS и POP материалы).
• Проведение акций «При установке сразу двери+штукатурка косяка для своего дома скидка 20%»

    Связи с общественностью предполагают создание хороших отношений с  различными государственными и общественными структурами, имеющими связь с компанией, путем создания благоприятного мнения о компании, ее продуктах и путем нейтрализации неблагоприятных событий и слухов. 

• Спонсорство при проведении праздничных мероприятий  ко Дню строителя
• Пропаганда фирмы «Тук-тук» в газетах  «Саратовские новости» и «Саратовский взгляд ».
• Личные продажи – устное представление товара в ходе беседы с потенциальным покупателем.

    С целью достижения максимальной эффективности  личных продаж, фирма планирует проводить  семинары для оптовых покупателей  и регулярные консультации для продавцов фирменных точек. Фирма участвует в выставках-продажах, на которых любой желающий, может получить полную консультацию о продукции фирмы, ее качестве, ассортименте, условиях продаж от специально обученных сотрудников фирмы «Тук-тук». 

Бюджет  продвижения товара представлен в виде:

Заключение 

    В первой части курсовой работы я начала маркетинговое исследование с составления и заполнения анкеты респондентами. Исследование конкурентов, их слабых и сильных сторон. Во второй части я описала товар, который исследовала, так же его жизненный цикл и продолжительность его жизни. Так же разработан комплекс маркетинговых решений в области товарной политики: разработана реклама, различные акции, листовки, баннеры и тд.