Маркетинг в оптовой торговле

Организация прямых длительных хозяйственных  связей позволяет:

• освобождать стороны от ежегодного составления договора поставки (договор оформляется на несколько лет);
• периодически корректировать ассортимент и поквартальные сроки поставки;
• отрабатывать технологию изготовления продукции и тем самым повышать ее качество;
• согласовывать графики производства продукции с заинтересован иными предприятиями;
• сокращать сроки представления спецификаций;
• снижать документооборот в сфере обращения.

2.Оптовая торговля через посреднические организации и предприятия (оптовые магазины и базы, мелкооптовые и фирменные магазины и др.) целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке или в объемах меньше транзитных норм.

 Располагая складскими площадями, складским технологическим оборудованием (стеллажами, контейнерами, бункерами, резервуарами и др.) и подъемно-транспортными средствами (погрузчиками, кранами, конвейерами и др.), посреднические предприятия организуют приемку, сортировку, хранение, отпуск товаров покупателям. Кроме того, эти предприятия оказывают покупателям различные услуги (по подготовке продукции и потреблению. коммерческо-информационные, транспортные, транспортно-экспедиционные, лизинговые и др.).

3. Коммерческие контакты субъектов рынка бывают нескольких видов.

 а) Прямой товарообмен — бартерные сделки. При этом используются соглашения о поставке конкретного вида товара от одного предприятия к другому, и наоборот. В бартерных сделках, как правило, присутствует натуральный обмен. В ходе реализации товаров могут назначаться конкурентные торги, при этом продавцы определяют условия торговли, дают характеристику товара или услуги в письменном виде. Покупатель, изучив предложения, выбирает лучшее на его взгляд.

 б) Широкое распространение  получает аукционная торговля, при которой продавец с целью получения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже. Аукционную продажу может проводить продавец или посредническая организация, специализирующаяся на этом виде торговли. На аукционе предлагаются товары как большими партиями (оптовая торговля), так и отдельными изделиями (розничная торговля). Публичные аукционные торги производятся в заранее обусловленное время в специальном месте. Организация аукциона включает подготовку. Осмотр товара потенциальными покупателями, непосредственно аукционный торг, оформление и исполнение аукционных сделок.

 в) Значительная роль в  оптовой торговле отводится товарной бирже.

На бирже товар продается  без осмотра, торговые сделки не заключаются. Товарные биржи осуществляют куплю  и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При  этом ведется свободная купля  и продажа контрактов (покупатель волен самостоятельно выбирать продавца). Сделки заключаются только профессиональными посредниками — брокерами. Базисные рыночные цены устанавливаются биржевой котировкой и формируются под влиянием реальных соотношений спроса и предложения. Покупатель дает брокеру поручение на совершение биржевой сделки, в котором определяются конкретный товар, срок его поставки, цена.

г) Возможность установления коммерческих контактов между производителем и потенциальными покупателями создают  оптовые ярмарки. Оптовое назначение ярмарок состоит в налаживании непосредственных деловых контактов между субъектами рынка (производителями продукции, посредниками, покупателями), заинтересованными в реализации и приобретении конкретной товарной продукции.

 

 

 

 

 

 

 

 

4.Структурная  политика развития оптовой торговли

Постепенно на потребительском  рынке прямые связи стали вытесняться  оптовой торговлей, где решающую роль играли посредники. Их число росло  из года в год. В 1995 году была проведена  первая Всероссийская перепись предприятий  оптовой торговли, результаты которой  стали весьма наглядной иллюстрацией кардинальных изменений в сфере  обращения, произошедших за период реформирования экономики России и ее регионов, в том числе и Дагестана. Прежде всего следует отметить лавинообразный рост числа предприятий, занимающихся оптовой и оптово-посреднической деятельностью. В ходе переписи было установлено, что подобного рода юридических лиц, для которых оптовая торговля являлась основным видом деятельности, в Российской Федерации насчитывалось на первое января 2002г 41,6 тысячи, в том числе в нашей республике их было зарегистрировано около 2 тысяч. Оптовая торговля стала основной формой продвижения товаров от производителя-поставщика к их потребителю.

Потеря рычагов государственного регулирования торговли усиливает  негативные тенденции в обслуживании покупателей: свертывание прогрессивных  форм торговли, отсутствие надлежащего  контроля за ассортиментом, ценами, качеством товаров, товарным соседством, режимом работы предприятий, сокращением числа предприятий, торгующих товарами повседневного спроса. Многие магазины потеряли свою специализацию, превратившись в “смешанные”, часто нарушается Закон о защите прав потребителей. Не все предприятия торговли имеют кассовые аппараты, а кто имеет, при выдаче покупки, редко дают чеки. Проверки показывают, что многие оптовые и оптово-посреднические предприятия не имеют сертификатов качества на товары и заключения санэпидстанции на санитарное состояние складских помещений, торговых залов, на потребительские свойства и качества продаваемого товара. Против ожидания в оптовом секторе торговли не произошло заметного улучшения в качестве обслуживания.

Стратегия развития оптовой торговли базируется на разработке  конкретной структурной политики, она предусматривает, наряду с  определением общего механизма  ее проведения, конкретизацию основных направлений структурных преобразований.

Основой общего механизма проведения структурной политики на рынке оптовых  торговых услуг должна стать ориентация на создание системы оптовых продовольственных  рынков, включая межрегиональный  рынок федерального значения, реально  содействующих обеспечению продовольственной  безопасности региона.

Представляя собой внешний контур единой оптовой системы региона, данные структуры фактически должны образовать буферную зону на рынке  услуг оптовой торговли. Эта зона и должна обеспечить устойчивость оптовой  торговой системы области.

Группу оптовых предприятий  регионального уровня должны формировать  независимые оптовые структуры, которые, как правило, самостоятельно определяют собственную коммерческую стратегию и масштаб своей  деятельности.

Кроме независимых оптовых структур, региональные оптовые системы формируются  также сбытовыми подразделениями  предприятий местной промышленности и оптовыми структурами крупных  розничных организаций.

Сбытовые подразделения предприятий  местной промышленности специализируются на оптовой торговле продукции своего предприятия, а оптовые структуры  розничной торговли - на единовременных массовых закупках товаров для собственных  нужд.

Обеспечение типового разнообразия оптовых  структур на рынке услуг оптовой  торговой деятельности является необходимым, но недостаточным условием для построения рыночной модели функционирования оптового звена.

Необходимо также обеспечить видовое  разнообразие действующих на потребительском  рынке оптовых структур, которое  диктуется товаропроизводителем при  выборе того или иного канала продвижения  на рынок своей продукции.

Главная задача структурной реорганизации  оптового звена - стимулирование развития таких структур, которые максимально  удовлетворяли бы требованиям товаропроизводителей.

Основная функция этих структур - создание необходимых условий для  выхода на рынок крупных производителей и хозяйствующих субъектов, осуществляющих розничную торговлю потребительскими товарами.

Это могут быть оптовики универсальные  или специализирующиеся на отдельных  группах товаров. Они могут представлять широкий набор оптовых услуг  или быть ориентированы на специфические  методы работы по обслуживанию клиентов.

Важным звеном оптовой инфраструктуры являются организаторы оптового оборота - оптовые продовольственные рынки  и оптовые ярмарки.

Оптовые продовольственные рынки  являются самостоятельным организационным  элементом, позволяющим реализовать  интересы всех участников процесса товародвижения. Они призваны обеспечить свободный  выход на рынок всем поставщикам  сельхозпродукции и продовольствия.

Ярмарки представляют собой форму  организации оптовой торговли, основной целью которой является расширение потребительского рынка за счет установления хозяйственных связей между субъектами потребительского рынка, а также  регионами.

 

 

 

 

5.Участие оптовых  предприятий  в финансово-промышленных  и торгово-финансово-промышленных  группах.

Российские торговые предприятия, как отмечалось, сталкиваются с множеством экономических проблем. Наряду с  такими сложными проблемами как закупка, транспортировка, хранение товаров, их финансирование, следует назвать  также проблему заключения, осуществления  и контроля договоров. Кроме того, существует множество организационных  и технических задач, с которыми отдельные торговые предприятия  часто не справляются. Объясняются  эти трудности, на мой взгляд, в  первую очередь тем, что во время  перехода от плановой экономики к рыночной старые структуры были ликвидированы или они продолжают существовать, но не функционируют, и вместо них сразу не сформировались или не были созданы новые. Так, это проявилось в закупочной деятельности в том, что на смену иерархическим отношениям поставок между производителями, оптовой и розничной торговлей в рамках государственных торговых организаций еще не пришел функционирующий рынок, в условиях которого партнеры эффективно сотрудничают на благо потребителя. Вследствие инфляции и недостаточно хорошего функционирования системы предприятия имеют большие проблемы с оплатой товаров или осуществлением инвестиций. В отношении же гарантий по договорам решающую роль играют загруженные делами суды и недостаточно полные или противоречивые законы.

Смягчить влияние этих трудностей для торговых предприятий могут  помочь различные формы их кооперации. Под формами кооперационных объединений  понимаются различные возможности  для предприятий оказывать друг другу поддержку при решении  различных производственных проблем, не отменяя конкуренции. Данные кооперационные объединения в западной рыночной экономике зарекомендовали себя как эффективное решение существующих проблем.

Разумеется, этот опыт не может быть просто перенесен, он должен быть адаптирован  к российским условиям и развит в  первую очередь по инициативе российских торговых предприятий.

Под кооперацией понимается сотрудничество двух или нескольких самостоятельных  предприятий на основе добровольных соглашений в целях повышения  общей конкурентоспособности. Кооперационное объединение должно создаваться  с целью более эффективного решения  производственных задач, чем это  возможно на индивидуальной основе. Основными  сферами кооперации торговых предприятий  могут стать:

1. закупочная кооперация (например, в сфере закупки товаров, финансирования, приобретения производственных помещений, привлечения производственных помещений, привлечения персонала);
2. кооперация в сфере транспортного и складского хозяйства;
3. сбытовая кооперация (например, в области ценовой политики, условий закупки, политики ассортимента, организации сбыта, формирования путей сбыта, рекламы или сервиса);
4. управленческая кооперация.

В зависимости от партнеров по кооперации выделяются следующие ее виды:

Горизонтальная кооперация - наблюдается  там, где сотрудничают предприятия, находящиеся на одной хозяйственной  ступени (на пример, несколько производителей, сбытовых предприятий оптовой торговли или несколько предприятий розничной  торговли).

Вертикальная кооперация - имеет  место, когда предприятия не скольких хозяйственных ступеней работают вместе (например, производители и оптовая  торговля, банки и оптовая торговля).

Если оптовая торговля хочет  утвердиться по отношению к своему поставщику или покупателю, то она  сама должна стать участником горизонтальной кооперации в сфере закупки или  сбыта.

В условиях, когда возможности поддержки  производства из средств государственного и регионального бюджета крайне ограничены, а физический и моральный  износ оборудования большинства  предприятий народного хозяйства  достигает критической отметки, встает задача рационального взаимодействия банковского и торгового (и промышленного) капиталов в рамках ФПГ. Финансово-промышленные группы структурно объединяют организации  и предприятия, интеграция которых  обеспечивает возможность замкнуть финансовый поток, превратить избыточные и свободные средства в эффективные  инвестиции, быстро развернуть внешнеторговые операции и гарантировать возврат  валютной выручки. В свою очередь, развитие ФПГ становится принципиально возможным  благодаря развертыванию банковской системы, появлению сети мощных коммерческих банков.

ФПГ – это зарегистрированная в установленном порядке в соответствующих ведомствах группа юридически независимых предприятий, финансовых и инвестиционных институтов, объединивших свои материальные ресурсы и капиталы для достижения общей экономической цели. Центральной (головной) корпорацией в ФПГ может быть как специализированная организация – "управляющая компания", так и входящее в группу производственное предприятие или объединение, банк, финансовая или страховая компания.

 Основными условиями активного  участия банков в процессе  формирования ФПГ являются: