Лизинг. Маркетинговое обеспечение лизинговых операций

рассылка информации рекламного характера по почте;

создание и поддержка интернет-сайта.

Маркетинговая среда лизинговой компании состоит из микросреды и

макросреды. К микросреде относят саму лизинговую компанию, включая все

ее филиалы и структурные подразделения; банки, выступающие источником

финансовых ресурсов; маркетинговых посредников (брокерские

организации, агенты и др.); лизингополучателей; конкурирующих

лизингодателей и любые контактные аудитории, влияющие на

функционирование лизинговой компании (государственные учреждения,

средства массовой информации, общество в целом и др.). Макросреду

лизинговой компании составляют силы, сталкивающиеся с ее интересами и

влияющие на микросреду: экономические, политические, научно-

технические, демографические, культурные, природные и др.

Процесс принятия решения о покупке услуги лизинга состоит из

следующих этапов:

осознание необходимости приобрести основное средство; 
анализ вариантов его приобретения: за собственные средства, кредит,

аренда или лизинг;

принятие решения об использовании схемы лизинга;

выбор лизинговой компании и программы лизинга;

решение о покупке услуги лизинга.

На поведение потенциального лизингополучателя при принятии

решения о покупке услуги лизинга оказывают влияние следующие факторы:

цена услуги; скорость оформления сделки – время, необходимое на

прохождение всех этапов бизнес-процесса от подачи клиентом пакета

документов до передачи имущества в лизинг; уровень сервиса, оказываемого

клиенту на всех этапах бизнес-процесса лизинговой компании; цена

сопроводительной услуги страхования предмета лизинга; наличие

дополнительных услуг (регистрация транспортного средства, шиносервис,

помощь на дорогах и др.).

Для того чтобы продать услугу лизинга, лизингодатель должен знать,

кто является лицом, принимающим решение у потенциального

лизингополучателя, кто на него влияет и как принимается решение. К тому

же на продажу влияют такие факторы, как знание и понимание продавцом

услуги лизинга особенностей организации лизингополучателя, ее

потребностей, а также наличие межличностных отношений с ее

руководством. Как и на любом рынке B2B, на рынке лизинговых услуг спрос

создают профессиональные покупатели, которые становятся все более

искушенными, и лизингодателям приходится постоянно совершенствовать

свой маркетинговый инструментарий.

На рынке лизинговых услуг субъекты предложения применяют целевой

маркетинг, который в отличие от массового и товарно-дифференцированного

маркетинга предполагает разработку лизинговых программ и комплекса

маркетинга лизинговых услуг на каждый из выбранных лизингодателем

сегментов рынка.  
На рынке лизинговых услуг целесообразно широко использовать

прямой маркетинг, который предполагает воздействие на целевую

аудиторию с получением обратной связи. Прямой маркетинг – это маркетинг

прямых отношений или индивидуальный маркетинг. Инструментами

прямого маркетинга являются телефон, электронная почта, классическая

почта, интернет и др. Прямой маркетинг очень удобен для клиента, когда

представитель лизинговой компании имеет возможность встретиться с

клиентом прямо у него в офисе. Он проконсультирует по всем вопросам,

поможет собрать необходимый для оформления сделки пакет документов,

привезет на подписание договор лизинга. Продавец предмета лизинга в свою

очередь может доставить предмет лизинга напрямую на склад или стоянку

лизингополучателя. Таким образом, для клиента есть возможность провести

сделку лизинга, даже не выезжая из офиса. Для лизингодателей прямой

маркетинг выгоден в том плане, что они не распыляют свои ресурсы на весь

рынок, а целенаправленно воздействуют на целевых клиентов, у которых

есть реальная потребность в услуге лизинга. К тому же индивидуальная

консультация позволяет обеспечить конфиденциальность предложения, что

немаловажно в жесткой борьбе с конкурентами.

Прямой маркетинг на рынке лизинговых услуг является следствием

индивидуализации маркетинга, сегментации рынка, он позволяет

лизингодателям сосредоточиваться на мелких сегментах рынка, более

качественно прорабатывать запросы потребителей и выходить на рынок с

продуктами, которые максимально соответствуют потребностям конкретных

лизингополучателей. Более того, высокий ритм современной жизни,

постоянный дефицит времени, рост напряженности транспортных потоков,

увеличение расходов на эксплуатацию автомобиля и т. д. для занятых людей

превращают прямой маркетинг в единственный способ приобрести услугу

лизинга. Инструменты прямого маркетинга позволяют лизингодателям

сконцентрироваться на целевых потребителях, а также создать хорошие

личные отношения с ними. Для лизингополучателей методы индивидуализированного маркетинга удобны, экономят время и не

доставляют беспокойства. Лизингодатели также получают преимущества:

возможность ориентироваться на любой сегмент рынка лизинговых услуг,

адаптировать лизинговые продукты под конкретных потребителей, после

чего применять индивидуализированные маркетинговые коммуникации для

продвижения этих продуктов. Прямой маркетинг предполагает длительные

отношения с каждым лизингополучателем, что способствует формированию

такого портфеля лизинговых сделок, который самостоятельно генерирует

новые сделки по мере того, как у действующих клиентов возникают новые

потребности в финансировании.

Формой прямого маркетинга является интерактивный маркетинг,

который с использованием компьютерных технологий и интернета

обеспечивает оперативную двустороннюю связь между продавцом и

покупателем. Средствами интерактивного маркетинга на рынке лизинговых

услуг являются официальные сайты лизингодателей и объединений

лизингодателей [5], на которых клиент может задать вопрос и получить

оперативный квалифицированный ответ, сделать примерный расчет

лизинговых платежей, подать заявку на оказание услуги лизинга, стать

участником форума и др. Интерактивный маркетинг дает возможность

лизингополучателям и лизингодателям вести диалог, открывает им доступ к

объемным информационным ресурсам. Для лизингодателей средства

интерактивного маркетинга позволяют получить новых и увеличить степень

лояльности действующих клиентов, сократить расходы и, как следствие,

повысить эффективность своей деятельности.

В аспекте стратегического маркетингового планирования для

лизинговых компаний характерны следующие маркетинговые стратегии

интенсивного роста, для которых свойственно сохранение лизингодателем

масштабов своей деятельности:

стратегия глубокого проникновения на рынок, когда лизинговые

компании изыскивают способы увеличения объемов продаж на существующих рынках с помощью инструментов агрессивного маркетинга

(телемаркетинг, инструмент  «звонок – рассылка – звонок», личные продажи 

и др.);

стратегия совершенствования лизингового продукта, которая

заключается в улучшении для субъектов спроса условий лизингового

финансирования: снижение процентных ставок, удлинение максимального

срока лизинга, снижение размера авансового платежа и др., а также в

повышение скорости и качества обслуживания клиентов;

стратегия расширения границ своего сегмента рынка, которая состоит

во внедрении существующих лизинговых продуктов на другие сегменты

рынка (например, лизингодатель, специализирующийся на легковых

автомобилях, выводит свои программы финансирования на сегмент

малотоннажных грузовиков с сохранением условий финансирования

(процентные ставки, срок, аванс и др.)).

Из всех стратегий интеграционного роста (прогрессивная, регрессивная

и горизонтальная интеграция) лизинговые компании, как показывает

рыночный опыт, могут использовать только стратегию горизонтальной

интеграции, которая заключается в приобретении конкурирующих компаний

(например, в декабре 2004 г. лидер российского рынка автолизинга  компания 

ЗАО «Европлан» приобрела 100% акций компании «Рольфлизинг» (ЗАО

«Фирма Кельвин») [6]).

В рамках стратегий диверсификационного роста (конгломератная,

концентрическая и горизонтальная диверсификация) на рынке лизинговых

услуг используются:

стратегия концентрической диверсификации, заключающаяся в

расширении ассортимента лизинговых продуктов за счет лизинговых

программ, схожих с существующими (например, лизинговая компания,

которая специализировалась на финансировании грузовой техники,

открывает программу финансирования самоходной и спецтехники);  
стратегия горизонтальной диверсификации, состоящая в пополнении

ассортимента лизингодателя новыми лизинговыми продуктами, не похожими

на существующие, которые могут пользоваться спросом у действующих

лизингополучателей (например, автолизинговая компания открывает

программу финансирования стационарного оборудования).

Вышеперечисленные стратегии позволяют лизингодателям выявить

маркетинговые возможности, то есть привлекательные направления

маркетинговых усилий, на которых они могут добиться конкурентных

преимуществ.

Таким образом, на рынке лизинговых услуг в конкурентной борьбе

маркетинг как философия бизнеса, этика делового поведения и руководство к

действию является важнейшей составляющей деятельности любой

лизинговой компании, способствующей достижению финансово-

экономических целей (рост доли рынка, выполнение норматива по

доходности инвестиций, повышение качества лизингового портфеля, рост

уровня сервиса и др.). 

Заключение  
 
В реферате была изучена сущность понятия лизинга, его видов и форм, а также маркетинговое обеспечение лизинговых операций.

К понятию лизинга существуют различные подходы, однако разумнее рассматривать лизинг с двух сторон: лизинг – способ реализации отношений собственности; лизинг – вид инвестиционной деятельности.

Преимущества лизинга очевидны: экономические выгоды за счет налоговых, амортизационных, таможенных и других льгот, снижение рисков арендодателей, инвесторов, защита их интересов, экономические выгоды для арендаторов в виде снижения налогооблагаемой прибыли за счет отнесения на себестоимость лизинговых платежей, снижение стартовой финансовой нагрузки, поскольку лизинг не требует немедленного и значительного объема платежей, отсутствие необходимости "замораживания" собственного капитала, сохранение ликвидности фирмы-арендатора в течение всего инвестиционного срока, гибкость расчетов за счет выбора способа, размеров, периодичности, способа уплаты лизинговых платежей, для лизингополучателя уменьшается риск морального или физического износа имущества.

Российскому лизингу нет еще и десяти лет, однако он прошел немалый путь в своем регулировании, удостоившись даже собственного федерального закона. В условиях сложной российской экономической ситуации, а особенно в промышленности, оснащенность современным оборудованием в которой практически на нуле, лизинг мог бы стать одним из самых эффективных способов технического перевооружения производства. Это наглядно продемонстрировано в настоящей работе. Российское правительство, похоже, также понимает необходимость развития лизинговых отношений. Но как это случается обычно в нашей стране: понимать – это одно, а сделать – совсем другое. Это подтверждают и те нормативные акты, которые призваны регулировать такой вид инвестиционной деятельности как лизинг.

 

Список использованных источников

 

1. Иванов, А. А. Договор финансовой  аренды (лизинга): Учебно-практ.

Пособие [Текст]/ Иванов А.А.: - М.: Проспект, 2007

2. Кабатова, Е. В. Лизинг: Правовое  регулирование, практика [Текст]/

Кабатова Е.В.. М.: Инфра-М, 2008. 
3. Котлер, Ф. Основы маркетинга [Текст]/ Котлер Ф. Краткий курс / Пер.

с англ. – М.: ИД «Вильямс», 2007.

4. Эванс, Дж. Р. Маркетинг [Текст]/ Эванс Дж. Р., Берман Б. . – М.:

Сирин, 2006.

5. http://www.rosleasing.ru (сайт Российской  ассоциации лизинговых 

компаний «Рослизинг»

6. http://www. all-leasing.ru