Автор работы: Пользователь скрыл имя, 24 Апреля 2016 в 23:25, курсовая работа
Целью данной курсовой работы является изучение теоретических основ построения коммуникационной политики компании и рассмотрение особенностей коммуникационной политики ООО «Cargill».
В соответствии с поставленной целью были сформулированы следующие задачи исследования:
используя различную учебную литературу, исследовательские работы, связанные с коммуникационными процессами, определить значение, основные принципы коммуникационной политики для организации;
изучить особенности рынка товаров производственного назначения;
рассмотреть проблемы разработки коммуникационной политики на рынке B2B;
проанализировать существующую коммуникативную политику ООО «Cargill» и разработать рекомендации по повышению эффективности ее осуществления.
Начиная с 1960 года «Cargill» участвует в реализации зерна в коммунистические страны (Венгрию и СССР). В этом же году, под руководством Эрвина Кельма, первого семейного главы компании, начинается производство крахмалопродуктов.
1980-е годы принесли немало
экономических проблем, которые
замедлили рост в «Cargill», но, несмотря
на периодические спады, «Cargill»
проявил впечатляющую
Чтобы уменьшить зависимость «Cargill» от зернового бизнеса, в 1990-х годах компания продолжает программу радикальных диверсификаций и к 1993 году Cargill была третьей по величине американской пищевой компанией, уступая лишь «Philip Morris» и «ConAgra», а ее годовой оборот достиг достигает $ 22 млрд.
К середине 1990-х годов, «Cargill» удивляет своим разнообразием своего производства. Будучи первой зерновой компанией в мире, третей продовольственной компанией в США, «Cargill» становится восьмым по величине производителем стали в США, первым по переработке какао в Европе. За финансовый год, завершившийся в мае 1995 года Cargill сообщила, что ее доходы превысили $ 50 миллиарда.
Сегодня «Cargill» - это процветающая международная корпорация, успешный бизнес которой помогает обеспечить продуктами питания миллионы людей по всему миру [17].
«Cargill» имеет большой опыт сотрудничества с Россией. Первые поставки зерна в СССР начались в 1963 году, в 1970-х годах их объем увеличился в несколько раз. Это многолетнее сотрудничество заложило надежную базу для работы «Cargill» в России.
В 1991 году было открыто первое представительство «Cargill» в Москве, является координационным центром компании в России, где располагаются торговые представительства различных направлений бизнеса компании: корма для животных, мясо и птица, уголь, какао и шоколад, вкусоароматические системы, масла и жиры, крахмалы и сиропы, текстуранты, структурное и торговое финансирование, сахар.
В настоящее время в России работает несколько промышленных предприятий компании: в г. Ефремов (Тульская область), в Краснодаре и в Ростове-на-Дону. Общее число сотрудников «Cargill» в России составляет около 3000 человек[18].
Свои первые инвестиции в России «Cargill» сделала в 1994 году в г. Ефремов, вложив в ОАО «Глюкозно-паточный комбинат «Ефремовский» более 400 млн. долларов США. Средства были инвестированы как в модернизацию существующего производства, так и в строительство новых заводов на его основе. На территории промышленного комплекса были построены линии по комплексной переработке пшеницы, завод по рафинации растительных масел и жиров, на которых установлено оборудование для розлива жидких масел - подсолнечного, рапсового и кукурузного, а также для фасовки полного ассортимента тропических масел и жиров, таких как пальмового и кокосового; налажено первое в России производство нативной пшеничной клейковины - ингредиента, позволяющего повысить качество хлебобулочных изделий. В 2007 году в Ефремове запущена солодовня компании «Cargill», которое снабжает солодом производителей пивоваренной продукции в России. А в июле 2009 года введена в эксплуатацию линия по производству комбикормов. 2010 год знаменателен строительством первого завода «Cargill» по переработке мяса птицы в России, основным клиентом которого стала компания Макдоналдс в России. В 2011 году запущен завод по производству стартерных и престартерных кормов и добавок для поросят и цыплят[17].
В настоящее время в состав зернового направления бизнеса «Cargill» входит торговая компания в Краснодаре, элеваторы в станицах Брюховецкая, Павловская и Тбилисская Краснодарского края, и в поселке Давыдовка Воронежской области, специализирующиеся на хранении, сушке и отгрузке пшеницы, семян подсолнечника, кукурузы и ячменя. Также «Cargill» владеет речным терминалом по отгрузке зерна в Ростове-на-Дону.
«Cargill» является ведущим иностранным инвестором в России, вложившим в развитие сельского хозяйства и пищевой промышленности страны более $ 800 миллионов.
Для того чтобы фирме провести эффективную коммуникационную политику, ей необходимо воспользоваться одним из четырех средств коммуникации: реклама, связь с общественностью, стимулирование сбыта либо личные продажи.
Как правило, корпоративные заказчики – это крупные фирмы, которые приобретают их с целью извлечения прибыли. Следовательно, главное в таких предприятиях – квалифицированное и быстрое сервисное обслуживание, а также качество и надежность.
Поэтому для привлечения максимального числа заказчиков ООО «Cargill» проводит коммуникативную политику одновременно в двух направлениях:
Надо также отметить, что покупатели продукции сконцентрированы географически.
В число постоянных покупателей продукции входят: Вимм – Билль – Данн, Провими, Макдоналдс, ОАО «Ряжский элеватор», «Вилион», «Идаванг» и др.
Для привлечения внимания своих покупателей в сфере сельского хозяйства «Cargill» использует следующие мероприятия:
Так как для ООО «Cargill» очень важно, чтобы фирма была известной, то с целью достижения узнаваемости и создания благоприятного образа организации проводятся следующие мероприятия:
ООО «Cargill» использует канал личной коммуникации для продвижения своих продуктов, считая его наиболее действенным и эффективным при работе с корпоративными заказчиками. Компания учитывает и удовлетворяет персональные потребности каждого отдельного потребителя, что является весьма качественным подходом. ООО «Cargill» отдает предпочтение активной продажи пассивной, помогая заказчику выбрать более подходящую продукцию по выгодной для него цене.
За многолетний опыт работы компания приобрела большое количество постоянных клиентов, коммуникация с которыми осуществляется посредством рассылки:
Руководство организации активно поддерживает связь с местными властями и населением. Предприятие находится на особом счету у областных властей. Губернатор Тульской области Груздев В.С. ежегодно посещает компанию. Являясь градообразующим предприятием, ООО «Cargill» активно участвует в жизни города:
Проведенные исследования показывают, что на данный момент времени коммуникативная деятельность ООО «Cargill» находится на достаточно высоком уровне. Основное внимание при этом сосредоточено на решении активных задач, то есть формированию и поддержанию спроса на товар. Но в связи с неустойчивым положением экономики России, руководство организации применяет только самые необходимые и недорогие маркетинговые мероприятия. Лишь время от времени они используют более действенные и дорогостоящие формы коммуникации и каналы распространения информации.
Я считаю, что в рамках коммуникационной политики фирмы необходимо следующее:
Также, как мне кажется, стоит проработать ассортиментную политику с целью построения оптимальной ассортиментной структуры, при этом необходимо учесть:
Реклама как инструмент коммуникационной политики ООО «Cargill» имеет свои недостатки.
Компания имеет свой сайт, который показывает основную деятельность организации. Но в его работе есть негативные моменты:
Если компания хочет заинтересовать своих потребителей, то работу сайта необходимо наладить, сделав её стабильной и регулярной.
Также для привлечения внимания компания может выпускать различные брошюры, листовки, каталоги, в которых будет раскрываться потенциал организации, её особенности и преимущества перед конкурентами.
Также в качестве рекламы можно создавать видео – ролики, выкладываемые в интернет, в которых также будет говориться о сущности ООО «Cargill».
Всем известно, что в любом бизнесе при продвижении своего продукта ключевую роль играют личные продажи (рис.2).
Рисунок 2 – Суть личных продаж
Для улучшения коммуникационной политики ООО «Cargill», я бы дала несколько рекомендаций непосредственно для менеджеров по продажам:
Стоит обратить особое внимание на критерий - "ваше отношение к своему товару"[12]. Этот принцип известен и продавцам материальных вещей, и пожалуй является самым главным и старым правилом любого продавца. Пока вы не полюбите свой товар - вы не сможете его продать. Чтобы эффективно продать товар нужно знать о нем абсолютно все, нужно любить его и говорить о нем как о самом главном в вашей жизни.
В последнее время общее состояние экономики России значительно ухудшилось, что во многом связано с ростом курса доллара, импортозамещением. Организациям сложнее становится «выживать» на рынке, происходит усиление конкуренции. Для того чтобы «твёрдо стоять на ногах» предприятия должны использовать различные маркетинговые средства. Одно из них – это коммуникационная политика. От грамотно составленной стратегии коммуникационной политики во многом зависит успешное продвижение продукции, повышение её конкурентоспособности.
Для коммуникационной политики сектора B2B главная задача это развитие имиджа компании, налаживание личных контактов с заказчиками, то есть основной упор идет на брендинг, PR и личные продажи, а уже затем реклама и стимулирование сбыта.
В моей работе было проведено исследование коммуникационной политики компании ООО «Cargill». Я произвела анализ целевой аудитории, рассмотрела существующие каналы и средства внешней коммуникации компании.