Исследование спроса на товар

      

     Исходя из структуры продаж, опрос проходил по товару, который занимает наибольший процент продаж – семена. Из таблицы видно, что основными покупателями являются женщины – 78%. Так же видно, что покупатели достаточно образованные и со средним достатком.

     Анализ  внутренней среды. Внутренняя среда организации оказывает постоянное и самое непосредственное воздействие на функционирование организации. Внутренняя среда имеет несколько срезов, каждый из которых включает набор ключевых процессов и элементов организации, состояние которых в совокупности определяет тот потенциал и те возможности, которыми располагает организация.

     Кадровый срез внутренней среды охватывает такие процессы, как: взаимодействие менеджеров и рабочих; найм, обучение и продвижение кадров; оценка результатов труда и стимулирование; создание и поддержание отношений между работниками и т.п.

     Умение  работников работать в команде

     Умение  работников работать в команде является одним из наиболее важных условий  эффективного функционирования предприятия. Именно согласованные действия всех сотрудников обеспечивают достижение предприятием своих целей.

     Следует отметить, что путь к нынешнему  успеху предприятия проложен трудом, интеллектом, терпением, смекалкой  и сплочённостью коллектива высококвалифицированных  специалистов. Это главная гордость фирмы и основной ее потенциал. Коллектив компании – это одна команда, работающая в сфере торговли.

     В своих сотрудниках компания в  лице её генерального директора ценит  в первую очередь творческий потенциал, неординарность мышления и инициативность, а также именно умение работать в  команде.

     Наличие системы мотивации кадров

     Основу  системы мотивации на предприятии  составляет выплата премий. Это предусматривает  единовременную выдачу работнику определенной денежной суммы в связи с достижением  им более высоких успехов в  труде по сравнению с другими работниками.

     Организационный срез включает в себя: коммуникационные процессы; организационные структуры; нормы, правила, процедуры; распределение прав и ответственности; иерархию подчинения.

     Предприятие имеет линейно-функциональную организационную структуру.

     Такая структура является оптимальной  с точки зрения масштабов компании и специфики основной деятельности, что обусловлено постоянным стремлением  руководства организации использовать высокие управленческие и лидерские качества и в то же время принимать грамотные, обоснованные решения на основе мнения профессионалов (сотрудников функциональных подразделений) в узкоспециализированных областях, требующих специального образования, знаний и навыков.

     Маркетинговый срез внутренней среды организации охватывает все те процессы, которые связаны с реализацией продукции. Это стратегия продукта, стратегия ценообразования; стратегия продвижения продукта на рынке; выбор рынков сбыта и систем распределения.

     В силу отсутствия в составе предприятия  маркетинговой службы исследования и работы в данном направлении не проводятся.

     Финансовый  срез включает в себя процессы, связанные с обеспечением эффективного использования и движения денежных средств в организации. В частности, это поддержание ликвидности и обеспечение прибыльности, создание инвестиционных возможностей и т.п.

     Проведенный анализ показывает, что внутренний потенциал компании ООО «АгроНика» довольно высок. Сильны позиции предприятия в сбыте, снабжении, кадрах, хотя недостаточна мотивация сотрудников, имеет место текучесть кадров.

     Особенно  высок уровень руководства компанией.

     В настоящий момент предприятие использует современные информационные технологии, вся документация и учёт ведутся  автоматизировано.

     Анализ  внешней среды. Исследование непосредственного окружения осуществляется через анализ конкурентов, потребителей, поставщиков, профсоюзов и контактных аудиторий (банков, страховых компаний), имеющих прямые деловые контакты с фирмой. Фактически в данном разделе изучаются тенденции той отрасли, в которой работает рассматриваемое предприятие.

     Внутриотраслевая  конкуренция

     ООО «АгроНика» на рынке уже 10 лет. В состав основных направлений деятельности компании входит предоставление услуг в виде: оптово-розничной торговли семенами, удобрениями, почвогрунтами, средствами защиты от болезней растений и вредителей садовых и огородных культур, ядохимикатами, керамикой и др. За годы своего существования на рынке, компания стала лидером в своей отрасли в Брянском районе.

     В настоящее время сложилась ситуация, когда у предприятия нет конкурентов, которые могли бы противостоять ему одновременно по всем направлениям его деятельности.

     Потребители

     Основными потребителями продукции компании являются: ООО «Планета химии», ООО «Агротес», Выгоническое сельпо, Жуковское райпо, ЗАО «Брянский завод силикатного кирпича», ЗАО «Брянский ЦУМ», ЗАО УК «БМЗ», ОАО «Брянсксортсемовощ», МУП «Жилкомсервис» Бежицкого района г.Брянска, БГУ и др.

     Потребители положительно относятся к услугам  предприятия, отдают им предпочтение из-за качества, высокого уровня консультационных услуг.

     Таким образом, внешняя среда прямого  воздействия имеет довольно благоприятный  характер. 

3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ СПРОСА НА ТОВАР

     Торговля по почте

     Алгоритм почтовых продаж очень прост: заказчику высылается каталог с описанием продукции, а он, в свою очередь звонит и делает заказ и ему семена доставляют посылкой. При этом заказчик почтовые расходы не оплачивает — платит лишь за выбранные семена. Организовать почтовую доставку нетрудно, для этого необходимо создать клиентскую базу, напечатать и разослать каталог.

     Скидки  и распродажи

     Данный  способ стимулирования потребительского спроса достаточно прост в применении и используется повсеместно как  один из основных и наиболее доступных. Он не требует специальной подготовки и вложения дополнительных средств, но не всегда одинаково эффективен для оптовых клиентов и розницы.

     Использование сезонных коэффициентов

     Такой метод является своеобразной разновидностью скидок. Заключается он в том, что  цена на товар на протяжении года остается неизменной, но при покупке товара или услуги в определенные месяцы применяется повышающий или понижающий коэффициент. Таким образом, в период спада продаж потребители стимулируются более выгодными условиями, а также благодаря различным коэффициентам корректируется общая прибыль предприятия на протяжении года (спады компенсируются за счет повышающего коэффициента, а понижающие коэффициенты стимулируют увеличение продаж при падении спроса).

     Акции

     Здесь не идет речь об интересных рекламных  мероприятиях, розыгрышах и прочих маркетинговых ходах. Данный метод похож на первый, но требует более тщательной подготовки. Один из вариантов акций — это формирование специальных наборов из своей продукции (или пакета услуг), которые включают в себя несколько наименований товаров. В данный набор обычно включаются несезонные либо непопулярные товары (один или несколько). При этом для набора формируется более выгодная цена — по сравнению с той, которую пришлось бы заплатить потребителю за все товары по отдельности.

     Правильная рекламная кампания

     Этот  метод включает в себя грамотно разработанную  рекламную стратегию на год. Конечно, она требует дополнительных затрат (рекламный бюджет) и правильного  распоряжения выделенными средствами. Суть данного метода состоит не только в том, чтобы простимулировать продажи того или иного товара (услуги) и привлечь к нему внимание, но и в том, чтобы показать новые способы его использования, сформировать потребность в нем. Так, например, некоторые производители бытовой химии выпускают пятновыводители, максимальный спрос на которые приходится на теплое время года. С целью увеличения объемов продаж в холодные месяцы реклама этого товара строится на следующем: либо вы экономите деньги, но рискуете своим временем (так как после стирки на вещах могут обнаружиться пятна, которых вы не заметили), либо при каждой стирке используете наш пятновыводитель и не беспокоитесь о пятнах (их может и не быть!), а сэкономленное время тратите на себя или семью.

     Выгодные  условия покупки

     Данный  метод отличается от скидок и рекламных акций тем, что продукция реализуется по своей обычной цене, но клиентам предлагаются дополнительные выгодные условия. Например, в качестве бонуса могут выступать отсрочка платежей, бесплатная доставка товара и др.

     Создание  искусственного дефицита

     Метод эффективный, но рискованный. Встречается  на тех рынках, где существует небольшая  конкуренция либо данная сфера монополизирована.

     На  практике этот метод выглядит следующим  образом. В конце периода спада  продаж, после первых небольших поставок товара (когда в основном распродается то, что осталось после сезонного пика), предприятие закрывает производство в связи с переоборудованием или по каким-либо другим причинам. Начинается период подъема спроса на продукцию данного предприятия. Поскольку это только начало, то партии обычно небольшие и складских остатков хватает практически всем постоянным клиентам. Затем спрос увеличивается, но товара уже не хватает, а новые поставки ожидаются лишь через какое-то время. У кого-то есть возможность подождать, а кто-то начинает искать альтернативы, но не всегда они есть. Таким образом, выстраивается очередь из клиентов, и, когда товар все же появляется (даже по более высокой цене), возникает настоящий ажиотаж, так как многие стремятся запастись впрок.

     Корректировка ассортимента

     И все-таки наиболее эффективным методом  борьбы с сезонными колебаниями  является корректировка ассортимента, которую можно осуществить несколькими  путями. Первый заключается в том, что в ассортиментную линейку  постоянно вводятся новые продукты, за счет чего растет объем продаж в целом. Другой путь — это внесение в продуктовый портфель товаров, максимальный спрос на которые будет приходиться на период наибольшего спада продаж другой продукции. Однако наиболее эффективно корректировать ассортимент таким образом, чтобы продуктовый портфель включал в себя категории товаров (услуг) с противоположной сезонностью и без ярко выраженных факторов, влияющих на продажи.

     Переориентация  на другую целевую  аудиторию

     Если  нет возможности изменить предлагаемый ассортимент, часто используется метод переориентации на другую целевую аудиторию.

     Предлагаемые  мной мероприятия практически не требуют дополнительных средств. Затраты  предприятия на организацию рекламы (наружная реклама – 4000, реклама в печати 8000, реклама на ТВ 16000, реклама в Интернет 2000) – 30000 руб/мес и доставку товара - 15000 руб/мес можно включить в себестоимость товара.  

 

    ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

    Перед работой была поставлена цель выявления факторов спроса у потребителей на товарном рынке. В результате проведенных исследований можно выделить следующие аргументы: цена является главным определяющим фактором, влияющим на спрос потребителей. В первую очередь потребитель всегда обращает внимание на стоимость товара. Не малую роль во влиянии на потребителя играет реклама, благодаря рекламе покупатели могут узнать кое-что о качествах товара и его производителе. Также на потребительский спрос влияют вкусы и предпочтения, доход, торговая марка, ожидания, размер домашнего хозяйства и плотность насыщения рынка интересующим потребителя товаром. Необходимо отметить, что для каждого товара существует свой набор определяющих спрос факторов, так как в разных отраслях производства существуют разные потребители, желания которых могут зависеть от самых неожиданных вещей, вплоть до температуры воздуха и времени года.

 

     СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Артур Томпсон, Джон Формби. Экономика фирмы / перевод с англ. – М.: ЗАО «Издательство БИНОМ», 1998.
2. Вэриан Х.Р. Микроэкономика. Промежуточный уровень. Современный подход.  Учебник для вузов / Перевод с английского под ред. Н.Л. Фроловой. – М.: ЮНИТИ, 1997.
3. Гальперин В.М., Игнатьев С.М., Моргунов В.И. Микроэкономика: в 2-х томах. / Общ. Редакция В.М. Гальперина, издание 2-е, исправленное. Сп.б.: Экономическая школа, 1997.
4. Данные из источника INTERNET.
5. Фишер С., Дорнбуш Р., Шмалензи Р.  Экономика: перевод с английского со 2-го изд. – М.: Дело, 1998.
6. Хайман Д.Н. Современная микроэкономика: анализ и применение. В 2 томах. Том 1. Перевод с английского – М.: финансы и статистика, 1992.