Исследование по определению емкости рынка и рыночной доли предприятия, на примере ООО «Стеклопласт»

 

 

Просегментируем рынок в соответствии с выбранными переменными и произведенными разбивками:

Сегмент 1: Уровень дохода потребителей менее 21069 руб. на 1 человека, нуждающихся в покупке, проживающих в области.

Сегмент 2: Уровень дохода потребителей более 21069 руб. на 1 человека, нуждающихся в покупке, живущих в Тюменском районе.

Сегмент 3: Уровень дохода потребителей более 21069 руб. на 1 человека, нуждающихся в покупке, живущих в г. Тюмени.

Сегмент 4: Уровень дохода потребителей более 21069 руб. на 1 человека, нуждающихся в покупке, живущих в зоне с учетом приезжих.

После сегментирования рынка в соответствии с выбранными тремя наиболее важными, с точки зрения увеличения объема продаж, переменными и после тщательного исследования каждого сегмента можно сделать вывод, что сегменты 2 и 3 являются самыми перспективными. Они смогут принести высокие прибыли для фирмы от реализации в данных сегментах товара. Потребители из третьего сегмента являются жителями города с высоким уровнем дохода, т. о. цена товара не будет занимать первое место при выборе.

В связи с этим, потребители из третьего сегмента будут ориентироваться на 2 самых основных и важных для них фактора: высококачественная продукция; минимальные затраты времени.

На основании вышесказанного можно сделать следующие выводы:

1. изменчивость внешней среды диктует ООО «Стеклопласт», а также и другим предприятиям стиль поведения на рынке, который предполагает постоянную адаптацию и гибкость;

2. для поддержания жизнеспособности предприятия и конкурентоспособности его продукции, необходима развитая служба маркетинга на предприятии;

3. на достижение маркетинговых целей предприятие должно тратить не менее 7-8% чистой прибыли;

4. для выведения предприятия на новый уровень развития необходимо выявить новые маркетинговые цели, миссия и стратегия поведения;

Решение этих задач поможет заводу наиболее эффективно использовать ресурсы фирмы и получить наивысший процент прибыли с наименьшей степенью риска.

 

3.2. Рекомендации по улучшению  маркетинговой деятельности, направленной  на увеличение емкости рынка  и рыночной доли

 

Проведенный анализ в пункте 2.1 и 2.2 деятельности ООО «Стеклопласт» и структуры рынка позволил достаточно точно определить направления совершенствования его маркетинговой деятельности: совершенствование организационной структуры, планирования, системы обеспечения кадрами, информационной системы предприятия.

ООО «Стеклопласт» необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех, которые дают возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне (например, застройщик ТДСК, Меридиан Констракшн, ООО ПСК «ДОМ», ООО «Тюменьстроймонтаж». Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы - покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками.

Чтобы избежать  потерь крупных заказчиков, необходимо принять к действию следующие меры.

1. Расширение сбытовой команды.

2. Подготовка и обучение сбытового персонала.

3. Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает ООО «Стеклопласт».

4. Изучение и анализ потенциальных рынков.

5. Ежеквартально проводить опросы покупателей, как в крупных торговых центрах, так и в магазинах для выявления покупательских предпочтений.

6. Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

7. Отсутствие информации о предприятии в СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров, поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию.

8. При затаривании складов выпущенной продукцией провести 1-2 недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить распродажу к какому - либо празднику или событию в общественной жизни города, страны и т.д., обязательно используя информационную поддержку СМИ.

9. Разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.

10. Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.

Расширение сбытовой команды. Службу сбыта можно организовывать по-разному - по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж.

Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу товара или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или товара не сгруппированы по территориям.

Решения по территориям рекомендуется принимать в нескольких случаях:

1. Организация нового подразделения

2. Освоение новой продукции

Следующим шагом в совершенствовании управления маркетинговой деятельностью на ООО «Стеклопласт» может быть - подготовка и обучение сбытового персонала, т.е. это - приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков.

Чтобы изучение и анализ спроса на товары ООО «Стенклопласт» были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса.

1. Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

Такая информация может быть полезна при планировании рекламной кампании - зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции.

А при выпуске нового товара на рынок мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей.

Сегментирование желательно проводить по следующим критериям: возраст и пол; образование; уровень дохода; стиль, образ жизни; затраты на  стеклопакеты; частота покупок, средняя сумма разовой покупки, потребительские предпочтения: требования к качеству, внешнему виду; ценовые предпочтения; место приобретения.

2. Одним из методов определения приоритетности изделия с точки зрения интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе товара. Здесь можно применить следующие методы изучения спроса:

- Опрос посетителей на выставках - продажах и специализированных выставках.

Эффективен для опроса покупателей новая модель для определения приоритетов ассортиментной политики. Этот метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж. Выставке - продаже, распродаже предшествует мощная рекламная кампания, центральная лаборатория представляет новые модели для изучения спроса. Непосредственно на самом мероприятии проводится опрос посетителей. Все пожелания записываются в специально составленную таблицу.

- Опрос населения каждые 8 - 10 месяцев для отслеживания тенденций в изменении предпочтений. Разрабатывается, затем распечатывается анкета. Процесс анкетирования стимулируется проведение лотереи с выигрышем призов, получением ценных подарков. Такое исследование очень эффективно, но не рентабельно ввиду высокой стоимости и длительности процесса получения всей необходимой информации.

- Метод регистрации заявок, возвратов - эффективен для изучения спроса на модели в потоке, применяется для планирования ассортимента. Регистрируются неудовлетворенные заявки, анализируются движения товара по складу, выносятся предложения об уценки.

Метод пробных продаж - наиболее эффективный и объективный метод изучения спроса на новые модели.

Опрашиваются покупатели, товароведы.

Все эти методы дополняют друг друга и для всестороннего изучения спроса необходимо им постоянно пользоваться.

Для того чтобы ежеквартально проводить исследования покупательского спроса достаточно стандартизировать несколько анкет и работать по ним постоянно, тем самым отслеживая изменения спроса и предпочтений покупателей. Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику. Также для того, чтобы улучшить маркетинговую деятельность ООО «Стеклопласт» я предлагаю в отделе маркетинга разработать специальную компьютерную программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований учитывались централизованно и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цена на продукцию фирмы ООО «Стеклопласт». Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке пива и реагировать на изменения происходящие на рынке.

Численность населения города Тюмени и Тюменской области в целом имеет тенденцию к увеличению, так же широко распространено строительство новых домов, таким образом можно говорить и о увеличении ёмкости рынка окон из-за увеличения числа потенциальных покупателей и развитого строительства. В таких условиях ООО «Стеклопласту» важно сохранить свою позицию на рынке, и попытаться увеличить занимаемую рыночную долю. Для этого можно предложить следующие меры:

1. увеличение рекламного бюджета;
2. проведение промоакций, таких как розыгрыши, призов, подарки при покупке и т.д.
3. создание фирменного стиля, звучного рекламного слогона;
4. расширение сбытовой сети, предоставление скидок оптовикам, увеличение числа торговых представителей, увеличение числа собственных торговых точек.

Остановимся подробнее на каждом из внесенных предложений.

Необходимость увеличения рекламного бюджета ООО «Стеклопласт» продиктована действиями конкурентов. Крупные производители периодически размещают рекламу на центральных и кабельных каналах. Благодаря этому, реклама стеклопакетов и продукции ПВХ известна почти каждому жителю города. ООО «Стеклопласт» благодаря собственному рекламному агентству, имеет постоянные рекламные площади на рекламных щитах в городе Тюмени и по области в целом. Но только наружной рекламы не достаточно. Необходима периодическая реклама на телевидении, особенно важна ротация рекламного ролика во время передач и фильмов.

ООО «Стеклопласт» имеет опыт проведения рекламы в крупных торговых центрах. Акции были приурочены к праздникам, таким как 8 Марта, новому году, когда население более активно приобрело продукцию, так в эти праздники ООО «Стеклопласт» предоставлял скидки. Так же промоутеры выдавали покупателям буклеты и маленькие презенты в виде воздушных шаров с символикой ООО «Стеклопласт». Акция имела успех: даже при небольших подарках продажи в данной торговой точке увеличивались в несколько раз. Подобные акции привлекают внимание к торговой марке и создают положительный образ.

Окна организации ООО «Стеклопласт» производятся на протяжении 14 лет и для увеличения доли рынка, спроса необходимо разработать фирменный стиль товара и рекламный слоган, которые будут отраженны в рекламных материалах и промопродукции.

Кроме того необходимо расширить сбытовую сеть. Для этого нужно увеличить количество торговых агентов представляющих ООО «Стеклопласт» на всей территории области. Активные, предприимчивые торговые агенты привлекут новые торговые точки, увеличат продажи. Так же возможно расширение сети собственных торговых точек принадлежащих ООО «Стеклопласт».

Принятие этих мер позволит привлечь новых покупателей и не  потерять старых. Тем самым, даже при условии сокращения ёмкости рынка предприятие сможет увеличить долю, занимаемую на рынке по продажи продукции из ПВХ.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Данная курсовая работа была написана на основе общества с ограниченной ответственностью «Стеклопласт», которое является одним из крупнейших предприятий  Тюменской области и пользуется заслуженным авторитетом в кругу общественности и занимающееся производством и продажей конструкций из ПВХ.

Курсовая работа состоит из трех глав. Первая глава посвящена теоретическим основам емкости рынка и рыночной доли предприятия. В этой главе раскрываются понятие емкости и рыночной доли предприятия; этапы и программа маркетингового исследования емкости рынка и рыночной доли предприятия; методы оценки емкости рынка и рыночной доли. Во второй главе рассматривался вопрос анализа маркетинговой деятельности по определению емкости рынка и рыночной доли на примере ООО «Стеклопласт», а именно анализ его организационной структуры, маркетинговой деятельности и определение емкости рынка и рыночной доли. И наконец третья глава – разработка мероприятий по увеличению емкости рынка и рыночной доли ООО «Стеклопласт». В последней главе был рассмотрен вопрос по выбору стратегии маркетинга и предложены рекомендации по улучшению маркетинговой деятельности, направленной на увеличение емкости рынка и рыночной доли ООО «Стеклопласт».