Целенаправленное изменение маркетинговой политики гостиницы с целью усиления ее конкурентных позиций

 

     4. Успех усилий, предпринимаемых с целью привлечения дополнительных поступлений с тех сегментов, которые были определены как стабильные или растущие будет в значительной степени зависеть от стратегии маркетинга гостиниц-конкурентов.

     Преимущества  в конкурентной борьбе за тот или  иной потребительский сегмент рынка зависят от следующих основных  факторов:

• репутации гостиницы;

• качества обслуживания;

• наличия уникальных услуг (например, известного ресторана или ночного клуба);
• простота осуществления бронирования;
• месторасположения гостиницы;
• известности торговой марки;
• соответствия цены качеству обслуживания;
• наличия эффективной рекламы;
• эффективности средств продвижения продукта;
• эффективности системы прямой продажи.

     Для  того, чтобы обойти своих конкурентов, как правило, необходимо опередить  их предложение, то есть нужно предугадать с какими предложениями они выйдут по каждому сегменту рынка, и затем предложить клиентам такое сочетание качеств продукта, цены и средств рекламы, которое создало бы впечатление, что это предложение более привлекательное.

     Поэтому необходимо составить сравнительный  список основных преимуществ (например, цены, услуг и т.д.), которые могут  предложить конкуренты по каждому сегменту рынка, и тех методов маркетинга, которые они могут применить  для сбыта своего продукта.

     Учитывая вышесказанное, по каждому потребительскому сегменту был составлен план мероприятий, в котором объективно были оценены возможности данной гостиницы одержать победу в конкурентной борьбе и определены действия, с помощью которых этого можно достичь (таблица 6). 

     Таблица 6

     Планирование  сбытового потенциала гостиницы

 
 

     Обоснование приоритетных направлений  развития с учетом деятельности гостиниц-конкурентов

     5. Осуществив планирование сбытового потенциала гостиницы и составив прогноз изменения спроса на перспективу (на следующие 12 месяцев), очень важно выделить приоритетные сегменты рынка (таблица 7). 

     Таблица 7

     Обоснование приоритетности развития потребительских  сегментов рынка

 

     С целью практической реализации приоритетного развития отдельных сегментов рынка и поддержания на прежнем уровне развития других сегментов были намечены основные направления деятельности гостиницы по сегментам (маркетинговые цели деятельности) и выражены в ожидаемом изменении загрузки гостиницы (по ночевкам). Основные направления деятельности по сегментам рынка и ожидаемое изменение спроса по каждому сегменту в результате реализации этих мер представлено в таблице 8.

     Таблица 8

     Основные  направления работы по сегментам  рынка на перспективу (ближайшие 12 месяцев)

 
 

     Определение маркетинговых целей  развития гостиницы и изменений в  доходах

     6. Прогноз загрузки гостиницы и долевое участие гостиницы в удовлетворении спроса показаны в таблице 9.

     Таблица 9

     Прогноз загрузки гостиницы на перспективу (ближайшие 12 месяцев)

     Результат прогноза был трансформирован в  оценку объемов доходов гостиницы (таблица 10) при учете таких факторов, как:

• предполагаемая средняя цена за ночевку по каждому сегменту;
• ожидаемые поступления от продажи питания, напитков и других дополнительных услуг по каждому рыночному сегменту;
• примерные поступления от продажи питания, напитков и других услуг местным потребителям, не проживающим в гостинице.

 

     Таблица 10

     Прогнозирование доходов гостиницы

 

     Проанализировав таблицу 10, можно понять, что наибольшие доходы в ближайшие 12 месяцев гостиница будет получить от продажи номеров, в независимости от того, какому сегменту рынка они будут проданы. Следующей большой статьей дохода будут предприятия питания. Наибольшие доходы будут получены от туристов индивидульного делового и индивидуального сегментов рынка.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Заключение

     В ходе разработки данного курсового  проекта удалось закрепить полученные теоретические знания и приобрести практические навыки в самостоятельном обосновании причин и последствий принимаемых решений.

     Основной  задачей курсового проекта была разработка направлений приоритетного  развития деятельности предприятия  с учетом возможностей как самого предприятия так и его конкурентов.

     Исходя из полученных данных в ходе расчетов, выяснилось, что данная гостиница 5 имеет ряд определенных проблем, в том числе проблему доли на рынке при средногодовом проценте загрузки 67,4%. По этому показателю гостиница находится на одном из последних мест, уступая остальным конкурентам. Но тем не менее у гостиницы 5 есть возможности для преодоления конкуренции, создание системы скидок для деловых туристов, реклама в деловых СМИ, предоставление новых услуг (таких как организация экскурсий), обновление старого и установка совершенно нового оборудования.

     Приоритетными сегментами рынка для развития в  ближайшие 12 месяцев для данной гостиницы 5 являются индивидуальный деловой туризм и групповой деловой. А индивидуальный и групповой виды туризма было решено поддерживать на достигнутом уровне.

 

      Список использованной литературы

1. Методические  указания к  курсовому  проектированию по учебной дисциплине «Менеджмент  гостеприимства», составитель Жукова М.А. - М.: ГОУВО «Государственный университет управления» – 2005.
2. Чудновский А.Д., Жукова М.А., Сенин В.С. Управление индустрией туризма. – М.: КНОРУС, 2009.
3. Туризм и гостиничное хозяйство. Учебник / Под ред. засл. работника высшей школы, проф., д.э.н., Чудновского А.Д. Изд.2-е перераб. и доп. – М.: ЮРКНИГА, 2003.
4. Жукова М.А. Менеджмент в туристском бизнесе. – М.:КНОРУС,2005.
5. www.rata-news.ru