• Компания          предлагает три вида услуг: продажу лекарств, справки относительно наличия лекарств и способа их употребления, а также прием заказов, доставка.
• Конкуренцию фирме составляют пять групп компаний: классические аптеки, местная аптечная сеть, общенациональная аптечная сеть, оптовые фармацевтические базы и Internet-аптеки. 
• Обслуживание клиентов будет осуществляться квалифицированным и доброжелательным персоналом, глубоко мотивированным на достижение высоких показателей.
• Чрезвычайно важным является внедрение современных технологий, основанных на мощном аппаратном обеспечении (сервер и мини-АТС) и высокопроизводительном программном обеспечении.

3.1. Описание услуг

  Компания              предлагает следующие виды услуг.

• Продажа лекарств. Аптека              будет продавать лекарства , травы и биологически активные добавки, а также медицинские приборы .
• Справочная система.  Особенность справочной системы заключается в ее специальном характере, ориентированном на заказ препаратов и приборов, а также на консультирование больных относительно способов их применения, диеты и образа жизни. 
• Прием заказов. Некоторые лекарства (отдельные виды инсулина и сахароснижающих лекарств) относятся к разряду дефицитных. Для удовлетворения спроса своих клиентов компания         планирует организовать предварительный прием заказов и обеспечить их своевременное выполнение.

3.2. Конкуренция

  Конкуренцию фирме составляют пять групп компаний: классические аптеки, местная аптечная сеть, филиалы общенациональных аптечных сетей, оптовые фармацевтические базы и Internet-аптеки.

• Классические аптеки. Сильной стороной классических аптек является их давно установившийся ассортимент лекарств, пользующихся наибольшим спросом, а также устоявшаяся база клиентов. К слабым сторонам относится дефицит специализированных лекарств, отсутствие поддержки клиентов, нуждающихся в профессиональном совете, а также высокие цены на импортные препараты. (таких аптек в г. Бологое 5шт.)
• Местная аптечная сеть. Аптечных сетей в г. Бологое нет, которые могут пользоваться заслуженной популярностью. Ее преимущество,   в данное время, нам не помеха, которая заключается в относительно низких ценах благодаря крупным оптовым закупкам, а также в распространенности филиалов по всей территории города. К недостаткам следует отнести недостаточно высокую квалификацию персонала, часто состоящего из молодых начинающих продавцов, еще не имеющих профессиональной подготовки, а также отсутствие специализированной справочной системы.
• Филиалы общенациональных аптечных сетей. В г. Бологое, Тверской обл. не существует.
• Оптовые фармацевтические базы. Не существует.
• Internet-аптеки. Этот вид аптек еще не получил широкого распространения в г. Бологое, Тверской обл. из-за невысокой насыщенности компьютерами. Однако в будущем этот вид торговли может составить серьезную конкуренцию компании        , благодаря низким затратам на организацию торговли (отсутствие многочисленного персонала, возможность экономии на аренде складских помещений и невысоким накладным расходам). В то же время безличный характер торговли через Internet не вызывает большого доверия у потенциальных клиентов и еще долгое время будет сдерживающим фактором.

  Компания            относится к числу специализированных фирм, осваивающих всевозможные ниши фармацевтического рынка. Основная причина, стимулирующая рост клиентской базы — высокое качество лекарств, внимательное и квалифицированное обслуживание, отличная репутация компании и конкурентоспособные цены, обеспечивающие разумное соотношение цена/качество.

3.3. Выпуск информационных  материалов

  Продвигаясь  на рынок, компания       планирует провести массированную рекламную компанию.

• Логотип и торговая марка. В первую очередь компания планирует обратиться к специализированной фирме и заказать запоминающийся логотип и торговую марку, отличающие ее от конкурентов.
• Реклама в средствах массовой информации. Компания планирует разместить большое количество рекламных объявлений в средствах массовой информации: газетах, в радиопередачах и на телевидении.
• Web-сайт. Важным фактором популярности компании является собственный Web-сайт, обеспечивающий обратную связь с клиентами.
• Справочная система. Работу справочной системы будут обеспечивать квалифицированные специалисты–эндокринологи и фармацевты, способные дать компетентный совет, касающийся способа применения лекарств, диеты и образа жизни больных.

3.4. Технология

  Основными сотрудниками компании будут опытные  фармацевты и эндокринологи, а также  компьютерные специалисты, обеспечивающие работу справочной системы, бухгалтерии  и офиса. Чрезвычайно важно, чтобы  персонал обладал высокой квалификацией  и был компетентным во всех вопросах фармакологии, эндокринологии и современных компьютерных технологий. Для обеспечения обратной связи с клиентами и ускорения выполнения их заказов постоянно совершенствовать и обновлять компьютерную базу компании, а также снабдить аптеку современными средствами связи.

3.5. Будущие услуги

  В будущем, по мере расширения клиентской базы, компания планирует преобразоваться  в сеть аптек на основе франчайзинга и распространить свое влияние на более широкий сегмент рынка.

4. Краткое описание рынка

  Компания              планирует работу на местном фармацевтическом рынке г. Бологое, Тверской обл., который характеризуется следующими особенностями.

• Основными игроками фармацевтического рынка являются классические аптеки, имеющие устоявшиеся клиентские базы.
• Устоявшиеся клиентские базы основным конкурентов не имеют специализированного характера.
• Основные фармацевтические компании, действующие на рынке г. Бологое Тверской обл., торгуют наиболее распространенными лекарствами, не специализируясь на определенных сегментах рынка.

 Согласно  прогнозам данным, опубликованным  DSM Group в 2010 г. объем российского фармацевтического рынка может достигнуть 20,5 млрд. USD, предпологаемый рост рынка составит 33% , показано на графике № 1

  График № 1

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

4.1. Сегментация рынка.

  Сегментация рынка осуществляется по следующим  характеристикам.

• Сегментирование по географическому признаку :

Тверская  обл., г. Бологое, Бологовский р-он. г. Бологое с населением 50 тыс. человек  и район с численностью населения 20 тыс. человек. Плотность — природа, сельская местность. Климат — северный.

• Сегментирование по демографическому признаку:

При сегментировании  по демографическому признаку можно  выделить, что средний возраст  населения г. Бологое 16 — 22 года, по району 20 — 30 лет. Пол — женский 60%, мужской 40%. Размер семьи 3 — 4 человека. Уровень дохода 5 000 — 15 000 тыс. руб. Род занятий — менеджеры, врачи, учителя, рабочие. Образование — среднее, высшее.

  Основной  потребитель — это женщины  в возрасте от 20 лет, со среднем и ниже среднего уровня. 

4.2. Стратегия сегментации  целевого рынка

  Компания ориентируется специализированный сегмент рынка больных.

4.2.1. Потребности рынка

Больные вынуждены постоянно принимать  лекарства (инсулин, сульфаниламиндные  препараты, травы). Это обеспечивает высокий и быстро растущий спрос на лекарства. Предполагается, что каждый больной среднего уровня потратитл за  2009 г. — 12000 руб. ( учетом возможного роста цен). Таким образом, объем первого сегмента рынка вырос до 1,2 млн. руб. — 2009 г. Кроме того, по прогнозам, каждый больной ниже среднего потратил за  2009 г. — 10000 руб. ( учетом возможного роста цен). Таким образом, объем второго сегмента рынка вырос до 5,2 млн. руб. — 2009 г.

4.2.2. Тенденции рынка

  На  целевом рынке выделяются три основных тенденции.

• Тенденция 1 (наиболее важная). Быстрый рост количества больных  (на 5–7% каждый год).
• Тенденция 2 (средней важности). Быстрый рост цен  (на 10–15% каждый год).
• Тенденция 3 (наименьшей важности). Постоянно возрастает озабоченность населения своим состоянием здоровья. Это стимулирует спрос на медицинские приборы.

4.3. Состояние индустрии

  Рынок фармацевтических услуг в г. Бологое, Тверской обл. не велик и на нем  остаются свободные  ниши.

• Не большое количество аптек, уровень обслуживания и компетентность персонала позволяет компании           найти свое место на рынке.
• Покупатели лекарства очень консервативны и очень долго сохраняют приверженность определенным аптекам. Очень часто они завязывают дружеские отношения с фармацевтами и продавцами, пользуются их советами и предпочитают покупать лишь те лекарства, которые были рекомендованы врачом или провизором, вызывающим доверие.
• Основные конкуренты не обладают специальной подготовкой, позволяющей им победу в конкурентной борьбе в секторе лекарств для больных. Они недостаточно компетентны и могут быть вытеснены с рынка с помощью правильной маркетинговой стратегии.

  Подводя итоги, следует подчеркнуть, что  рынок аптечных услуг еще полон  возможностей. Выработав правильную маркетинговую стратегию, компания                  может достичь существенного успеха.

4.3.1. Участники рынка

  Анализ  рынка позволил выявить следующих  основных конкурентов.

• Классические аптеки. Эти аптеки есть практически в каждом квартале города. Их ассортимент унифицирован, т.е. в аптеках одновременно есть одни и те же лекарства и в то же время, если в одной аптеке нет какого-то лекарства, то его нет и в остальных, поскольку все закупки осуществляются централизованно.
• Местная аптечная сеть. Аптечная сеть , не функционирует в г. Бологое Тверская обл.
• Филиалы общенациональных аптечных сетей. Не имеются
• Internet-аптеки. Развитие Internet-аптек в г. Бологое, Твеской обл. сдерживается невысокой насыщенностью компьютерами.

  Таким образом, в Бологое работает не много  универсальных аптек и аптечных сетей, и поэтому существуют большие возможности в секторе лекарств.

4.3.2. Основные конкуренты  и поведение клиентов

  Анализ  рынка показывает, что ассортимент  аптек носит слишком стандартный  характер. Стремление компаний к относительно дешевым оптовым закупкам вынуждает их сужать ассортимент.

  Консервативность  и лояльность покупателей лекарств часто привязывает их к определенным аптекам. Однако при возникновении  болезни, требующих нестандартных  лекарств, такие клиенты сталкиваются с дефицитом и вынуждены долго ожидать очередных закупок, в которых были бы учтены их потребности. Если компании         удается ликвидировать дефицит лекарств в г. Бологое , Тверской обл. и организовать грамотную консультационную помощь на основе телефонной справочной системы, то она завоюет доверие клиентов и надолго обеспечит высокий спрос и объем продаж.

5. Стратегия и реализация

  Цель  компании          — снабжать лекарствами и медицинскими приборами больных.

• Компания выработала четыре основных стратегии продвижения на рынок: обеспечение популярности логотипа и торговой марки, реклама в средствах массовой информации, организация работы Web-сайта и справочной системы. 
• Не менее важную роль для расширения популярности аптеки является сетевой маркетинг и устная реклама, предполагающая полное удовлетворение потребностей клиентов.
• Победа в конкурентной борьбе будет обеспечена с помощью создания устойчивой и широкой базы клиентов.

5.1. Стратегия

  Компания  планирует реализовать несколько  стратегий продвижения на рынок.

• Стратегия 1. Сетевой маркетинг и устная реклама. Эта стратегия предусматривает использование существующих клиентов для поиска новых потенциальных покупателей.
• Стратегия 2. Реклама с помощью Web-сайта. Использование Web-сайта для демонстрации своей компетентности и организации обратной связи с клиентами позволяет улучшить репутацию компании и лучше понять потребности покупателей.
• Стратегия 3. Реклама в традиционных средствах массовой информации. Размещение объявлений в рекламных справочниках, в газетах, на радио и телевидении повышают информированность потенциальных клиентов.
• Стратегия 4. Нетрадиционные рекламные методы. Для повышения популярности компании можно использовать нетрадиционные методы: массовую дешевую распродажу запасов лекарств с дисконтом, участие в благотворительных мероприятиях и т.п.