• количестве лиц, посетивших ярмарку или выставку, и изменениях, произошедших по сравнению с предыдущими годами;
• приемлемости месторасположения стенда;
• обоснованности архитектурных решений по стенду;
• правильности выбора экспонатов;
• обоснованности затрат средств на подготовку и участие в ярмарке или выставке;
• проведенных маркетинговых исследованиях;
• контактах с посетителями ярмарки или выставки;
• работе со средствами массовой информации;
• сообщениях в средствах массовой информации об участии фирмы в работе ярмарки или выставки;
• полученных заказах.

     Эта информация показывает, насколько успешным или неудачным было участие фирмы  в ярмарке или выставке. Однако чтобы иметь более полное представление  об эффективности участия в работе данного мероприятия, следует провести сравнительный анализ целей участия в выставке и достигнутых результатов. [7, 154 с].

     При этом необходимо проанализировать степень  достижения каждой из целей и всех целей. Это позволит выявить, что положительное было сделано во время ярмарки или  выставки и что еще нужно сделать, чтобы устранить выявленные недостатки и добиться успеха в последующих мероприятиях. 

     Успешность  участия различных фирм в выставках  обеспечивается благодаря:

• правильному выбору необходимой ярмарки или выставки;
• удачному подбору экспонатов;
• организации на должном уровне подготовки к участию в выбранном мероприятии;
• обоснованному подбору персонала;
• организации на должном уровне презентации фирмы и ее экспонатов;
• обеспечению действенной коммуникационной политики в целях привлечения внимания к участию фирмы в ярмарке или выставке;
• проведению на должном уровне анализа результатов участия фирмы в работе данной ярмарки или выставки и разработке на этой основе рекомендаций по обеспечению более эффективной ярмарочной и выставочной деятельности. [9, 256 с].

     4.ЭФФЕКТИВНОСТЬ  УЧАСТИЯ В ВЫСТАВКАХ И ЯРМАРКАХ

 

     Как это ни странно выглядит на первый взгляд, работу по оценке эффективности  выставки следует начинать не после  выставки и не во время выставки, а на этапе принятия решения об участии, поскольку на каждом из этих этапов проводится анализ одних и тех же показателей эффективности. Чтобы их оценить, нужно собрать данные в соответствии с поставленными целями:

• для оценки достижения имиджевых целей надо получить информацию от организаторов об аудитории выставки;
• для оценки достижения маркетинговых целей необходимо анкетирование посетителей стенда;
• для оценки достижения коммерческих целей следует, во-первых, собирать и раскладывать по категориям визитки, во-вторых, после выставки создать отдельную базу данных по клиентам, пришедшим через выставку, и затем в течение определенного периода фиксировать покупки и повторные покупки.

      Когда необходимая информация будет собрана, можно вычислить коэффициенты, дающие количественную оценку предпринятых по экспонированию усилий.

     Оценка  эффективности достижения имиджевых целей

K= S/N,

где, K – коэффициент  формирования поддержки осведомленности;

        S – затраты фирмы на участие  в выставке;

        N – общее количество посетителей  выставки.

      Вряд  ли этот коэффициент можно считать  серьезным аналитическим инструментом, однако он показывает, сколько стоит  проинформировать одного посетителя о том, что ваша компания – в числе игроков интересующего его рынка. Это позволит сравнить, что дешевле: заявить о себе через СМИ или через выставку. Кроме того, можно сравнить соответствующие коэффициенты разных выставок (при условии, что все сравниваемые выставки были предварительно отобраны и их посетители являются целевой аудиторией компании), предварительно решив для себя, какой показатель для вашего рынка высокий, какой – средний и какой – низкий.

     Оценка  эффективности достижения маркетинговых целей

      Может быть сделана с помощью экспертной оценки по трехуровневой системе (уровни высокий, средний и низкий). Несмотря на кажущуюся простоту, экспертная оценка неплохо работает как аналитический  инструмент. А если никак не формализовать простое интуитивное ощущение того, что вообще-то впечатление от вашего стенда на выставке было не самое лучшее, то никаких выводов на будущее скорее всего сделано не будет. И наоборот, если вы формально зафиксируете низкий показатель, это скорее всего заставит менеджмент внести в план анализ причин и соответствующую работу на будущее. В частности, стартуют бизнес-процессы по разработке более четкого позиционирования, оттачиванию формулировок в дежурных речах продавцов, по анализу предложения конкурентов и т. д.. А главное эти процессы получат логическое завершение – доведение формального показателя позитивного отношения потребителя до отметки «высокий».

     Оценка  эффективности достижения коммерческих целей

      Чтобы оценить эффективность достижения коммерческих целей, введем два показателя:

K= S/M,

где K – показатель привлечения потенциальных клиентов;

    S – затраты фирмы на участие  в выставке;

    M – общее число установленных  контактов с потенциальными клиентами.

R=S/N,

где R – показатель привлечения потенциальных партнеров;

    S – затраты фирмы на участие  в выставке;

    N – общее число установленных  контактов с потенциальными партнерами.

    Здесь начинается самое интересное для  малых и средних компаний. Именно здесь сердцевина ответа на вопрос об эффективности выставки для компаний, для которых, положа руку на сердце, имидж – вопрос важный, но не срочный. А что касается новых клиентов (и побольше их, и покрупнее!), вопрос самый что ни на есть срочный. Соответственно предлагаемые коэффициенты могут оказаться весьма полезными для определения эффективности выставки и для сравнения выставок по эффективности для принятия решений на следующий год.

     Оценка  окупаемости выставки

K=S/R,

где K –  коэффициент генерирования первичных  покупок;

    S – затраты на участие в выставке;

    R – общая сумма покупок клиентов, впервые обратившихся в фирму после выставки.

K=S/R,

где K – коэффициент  генерирования вторичных покупок;

    S – затраты на участие в выставке;

    R – общая сумма покупок клиентов, вторично обратившихся в фирму  после выставки.

K=S/R,

где K – коэффициент окупаемости выставки;

    S – затраты на участие в выставке;

    R – общая сумма покупок впервые  обратившихся клиентов + общая сумма  покупок вторично обратившихся  клиентов за заранее определенный  период.

• Напоследок еще раз хочется отметить, что окупаемость выставки – вопрос отдельный от вопроса о ее эффективности. Окупаемость – это забота главного бухгалтера, а эффективность – забота коммерческого директора, маркетологов, продавцов. Разница – в горизонте отчетности. Выставка может не окупиться в рамках финансового года, но принести большую выгоду в более далекой финансовой перспективе [17].

5. ВЫСТАВКА «ЭНЕРГЕТИКА. ЭНЕРГОСБЕРЕЖЕНИЕ – 2003» 
   

Энергетика. Энергосбережение - 2003

Всероссийская конференция

Дата  проведения: 03.06.2003-05.06.2003 

Город: Саратов - информация о городе

Организатор(ы): ВЦ "Софит-Экспо"

Рубрика(и): Городское хозяйство.

Описание  выставки:

Организаторы:

• Правительство Саратовской области
• Министерство энергетики Саратовской области
• Региональная энергетическая комиссия Саратовской области
• Министерство промышленности Саратовской области
• Государственное учреждение "Агентство энергосбережения" Саратовской области
• Государственная инспекция энергетического надзора Саратовской области

Соорганизаторы  конференции:

• Министерство энергетики Российской Федерации
• Федеральная энергетическая комиссия Российской Федерации
• РАО "ЕЭС России"
• ФГУП Концерн "Росэнергоатом"
• Межрегиональная ассоциация региональных энергетических комиссий
• ООО "Югтрансгаз"
• Балаковская атомная электростанция
• ООО "Саратоврегионгаз"
• ОАО "Саратовэнерго"
• ООО "Облкоммунэнерго"
• ЗАО "Саратовское предприятие городских электрических сетей"
• ЗАО "Софит-Экспо"

Место проведения выставки: Санаторий-профилакторий "Нива", Саратовская область, Марксовский  район 

Заезд участников - 2 июня с 10.00 до 19.00

Официальное открытие выставки - 3 июня в 11.00

Время работы - 3.06 - 5.06 с 10.00 до 18.00

Отъезд  участников - 6 июня с 9.00 до 14.00

Тематика  секций конференции:

1. "Пути  внедрения энергосберегающих проектов"

• Типовые энергосберегающие проекты
• Организация и проведение конкурсов и тендеров
• Методы энергетических обследований потенциальных типовых объектов энергосбережения
• Разработка бизнес-планов типовых энергосберегающих проектов
• Финансирование энергосберегающих проектов

2. "Вопросы регулирования тарифов на электрическую и тепловую энергию"

• Применение Закона РФ "О государственном регулировании тарифов на электро- и теплоэнергию в РФ" от 14.04.95 с изменениями от 10.01.03 и планируемыми изменениями
• Обобщение судебной практики по регулированию тарифов на электро- и теплоэнергию в 2003 году
• Функционирование органов регулирования естественных монополий в условиях переходного периода

3. "Энергоэффективные  технологии и оборудование"

• Новые разработки в области энергоэффективного оборудования
• Опыт внедрения энергоэффективных технологий

4. "Перспективы  развития систем централизованного  теплоснабжения"

• Теплофикация
• Комбинированная выработка электрической энергии
• Экономическая эффективность систем централизованного теплоснабжения
• Оптимизация параметров работы тепловой сети
• Модернизация систем централизованного теплоснабжения
• Парогазовые и газотурбинные установки для теплоснабжения
• Совершенствование системы теплоснабжения крупных городов

5. "Состояние  и развитие атомной энергетики в европейской части российской федерации"

• Использование атомной энергии в XXI веке
• Роль и задача атомной энергетики в топливно-энергетическом комплексе России
• Социальные проблемы использования атомной энергии

      Стратегия и перспективы развития отрасли [15] 

      Завершила свою работу 5-я специализированная выставка и Всероссийская конференция "Энергетика. Энергосбережение. 2003", организаторами которой стали правительство  Саратовской области и Выставочный  Центр "Софит-Экспо". В выставке приняли участие 111 предприятий из 18 регионов России, а также Украины, Казахстана и Германии, представительства компаний из Великобритании, Германии и Франции. Статистика указывает на увеличение числа иногородних и международных экспонентов, на "Энергетике. Энергосбережении. 2003" их было 72% от общего количества участников.