Анализ системы сбыта и реализации товаров компании «Faberlic»

ЧОУ ВПО  Институт экономики, управления и права (г. Казань)

Набережночелнинский филиал 
 
 

      Факультет менеджмента 
 

      Кафедра маркетинга 
 

      «Анализ системы сбыта и реализации товаров компании «Faberlic»

      (курсовая  работа по дисциплине: «Основы маркетинга») 
 
 
 
 
 
 

Исполнитель: студент 3 ДО гр. №671                         __________Исмагилова Г.Н.

Проверил: ст. преподаватель                                       __________Сушкова Т.В. 
 
 
 
 
 
 

      Набережные  Челны – 2009

    Содержание

     Введение                                                                                                               3

    1. Процесс организации системы  сбыта                                                            6

         1.1. Цели и задачи  сбыта                                                                            6

 1.2. Виды каналов сбыта и стратегия охвата рынка                                8

 1.3. Методы реализации товаров                                                     13

    2. Анализ системы сбыта и реализация  товаров компании «Faberlic»         16

         2.1. Краткая характеристика компании «Faberlic»                                  16

         2.2. Каналы распределения  продукции «Faberlic»                                  18

         2.3. Направления совершенствования сбытовой политики и системы реализации товара компании «Faberlic»                                                                  20

    Выводы  и предложения                                                                                     23

    Список  использованной литературы                                                               25

 

       Введение

      Сбыт — это деятельность по организации продвижения вашего товара от производителя к потребителям. В системе маркетинга существенное значение имеет политика сбыта — деятельность фирмы по планированию, реализации и контролю движения товара для удовлетворения спроса и получения прибыли. Основная цель политики сбыта — организация сети сбыта для эффективной продажи товара. Посредством использования каналов сбыта достигается возможность совершения покупки в удобном для клиента месте.

      Основой успеха в бизнесе является знание потребителей рынка данного предприятия. Успех зависит способности предвидеть нужды и запросы потребителей, а значит нужно знать, кто потребители, чего они хотят, где живут, и что могут себе позволить. Кроме того, чтобы максимально обезопасить вложения, пренебрежение к характеру и размеру рынка непростительно. Многие инвесторы предпочитают компании уже известные рынку или хорошо ориентирующиеся на нем, по сравнению с компаниями, обладающими только знаниями технологии и производственного процесса. Поэтому знание рынка должно быть максимально хорошо отражено в бизнес-плане. Хороший анализ рынка может привести к изменениям в рекламе, упаковке товара, месторасположении магазинов, структуре продаж, даже повлиять на характер выпускаемой продукции или ее сервисного обслуживания. В конечном итоге, качественный анализ рынка спасет деньги данного предприятия. Решая, какой из маркетинговых механизмов привести в действие (рекламу, выставки и т.д.), необходимо избрать то направление, которое максимально точно походит целевому рынку данного предприятия.

      Маркетинговый анализ зависит от маркетингового плана. Анализ призван помочь определить и понять потребителя, план расскажет - каким образом потребитель получит данную продукцию. Поэтому эффективный маркетинговый план жизненно необходим для бизнеса. Опыт показывает - неудача большинства провалившихся коммерческих мероприятий была связана с тем, что предприниматели не имели ясного ответа на вопросы: Какому рынку они хотят предложить свой товар? Кто, почему, сколько и будет покупать этот товар? Если предприятие не продает свой товар непосредственно конечному потребителю, а используете такие каналы, как оптовые торговцы, дистрибьюторы и т.п., то следует разработать два маркетинговых плана, потому что имеется два рынка: рынок конечных потребителей и рынок посредников. Эти два рынка могут иметь свои, особенности, которые должны быть поняты и учтены. При этом нельзя забывайте, что хотя маркетинг и продажа тесно связаны между собой, это два разных понятия. Маркетинг направлен на информирование покупателя, на предоставление ему необходимых сведений, а продажа - это направленное действие по выполнению покупательского требования. Поэтому маркетинг охватывает такую деятельность, как реклама (всех видов), рассылка рекламных брошюр, связь с общественностью; а продажа базируется на теле маркетинге, телефонных продажах, почтовых отправлениях товаров.

      Для большинства рынков физическое и/или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников.

      Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Обращение к посредникам означает для фирм потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации.

      Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) — это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями. Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи — покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.

      Исходя из изложенного, следует, что вопрос создания системы сбыта, и реализации товара является актуальным.

      Цель курсовой работы - разработка направления совершенствования сбытовой политики и системы реализации товара компании «Faberlic».

      Задачи курсовой работы:

1. Определить цели и задачи системы сбыта и реализации товара;
2. Проанализировать систему сбыта и реализации товаров компании «Faberlic»;
3. Разработать направления совершенствования сбытовой политики и системы реализации товара компании «Faberlic».

      Объект исследования  – компания «Faberlic».

      Предмет исследования – система сбыта  и реализации товаров.

      Методы  исследования – анализ документов, анализ информации, наблюдение.

      Курсовая  работа состоит из введения, основной части, разделенной на две главы, выводов и предложений и списка использованной литературы.

 

     1. Процесс организации  системы сбыта.

      1.1. Цели и задачи  сбыта

    Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко. (8, с. 128)

    Существуют  проблемы, связанные со сбытом продукции, и по этому устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению.

    Такими  целями могут быть:

1. Достижения определенных размеров дохода, объема продажи и доли рынка сбыта, оптового товарооборота в ассортиментном разрезе;
2. Установление хозяйственных оптимальных связей;
3. Повышение эффективности работы сбытового персонала;
4. Оптимизация запасов готовой продукции;
5. Эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю;
6. Рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы;
7. Выбор оптимальных каналов реализации продукции;
8. Минимизация затрат на транспортировку;
9. Оптимизация всех видов затрат по сбыту;
10. Повышение доходности и внешнеторговых сделок предприятия;
11. Усиление действенности рекламной политике предприятия; стимулирование спроса покупателей.

    Перечень  целей может быть различным как  на разных предприятиях, так и в  разные периоды на одном и том  же предприятии. Значимость перечисленных проблем и целей сбытовой деятельности, а, следовательно, и глубина исследования будут зависеть от того, в каких условиях функционирует предприятие - рынка производителя или рынка потребителя. (1, с. 148)

    Причем  в обоих случаях могут появиться  новые проблемы, решение которых потребует формирование новых целей. Таким образом, перечень проблем и целей может быть расширен в зависимости от конкретного состояния внутренней и внешней среды предприятия.

    Задачи  системы сбыта товаров и услуг  могут быть стратегическими и тактическими. 
       Стратегические задачи связаны в основном с организационно-коммерческой функцией сбыта, с формированием и организацией сбытовых каналов. К ним относятся следующие задачи:

1. Прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта;
2. Обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т. е. без или с включением промежуточных звеньев (субъектов) на пути товара от производителя к потребителю.

    Стратегические  задачи также имеют место при  организации физического перемещения товара к потребителю. К ним относятся задачи маркетинг-логистики, которые связаны с выбором оптимальных каналов и путей сбыта, размещение складов (их функции, количество и емкость), а также с разработкой маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю. (7, с. 244)

    Тактические задачи сбыта касаются:

1. Работы с уже существующими клиентами;
2. Реализации программ по привлечению новых покупателей;
3. Поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг;
4. Организации стимулирования оплаты заказов;
5. Установления путей следования коммивояжеров, их численности, мотивации и контроля;
6. Проверки деятельности внешней службы фирмы-производителя, в частности, наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара, мероприятий по поддержке сбыта;
7. Установления структуры и величины как общих затрат, так и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с физическим распределением товара, а также сравнения этих затрат с уровнем сервиса поставки;
8. Анализа и развития компьютерного обеспечения в системе распределения для оперативного отслеживания спроса и предложения, а также развития самообслуживания, системы учета и контроля за объемами продаж и ценами реализованных товаров для принятия оперативных маркетинговых мероприятий.

         1.2. Виды  каналов  сбыта и стратегия  охвата рынка

    Канал сбыта – совокупность фирм или  отдельных лиц, которые помогают передаче прав собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю. (4, с. 192)

    Существуют 4 канала сбыта (рис. 1.2.1)

Рис. 1.2.1. Каналы сбыта

    Современный маркетинг определяет два ведущих  вида каналов сбыта: прямой и косвенный.