Теория стимулирования сбыта

     Производителю важно знать зависимость между предложением своего товара и его сбытом на рынке. В реальных условиях предприятие сравнивает существующий объем продаж с емкостью рынка, ожидаемым спросом и рыночным потенциалом.

     Детализируя количественную и качественную оценку предложения конкретного товара необходимо анализировать:

     структуру предложения;

     степень обновления ассортимента;

     уровень цен;

     долю других предприятий;

     оценку перспектив развития предложения с учетом тенденций развития мирового товарного рынка.

     Анализ сбыта важен по ряду причин:

     сбыт определяет расчет других показателей;

     показатели сбыта важны для сравнения с конкурентами;

     планирование сбыта определяет планирование снабжения и производства;

     сбыт - важный показатель роста предприятия.

     В процессе разработки политики сбыта предприятие должно принимать решения о каналах или путях сбыта, выбирая централизованный или децентрализованный сбыт, собственные или сторонние органы продажи, прямой или косвенный каналы сбыта, разрабатывать систему физического перемещения товара по выбранному каналу сбыта (систему сбытовой логистики), прогнозировать спрос на свою продукцию.

     В настоящее время доведение соков и нектаров ТПО «Амтел» до конечного потребителя осуществляется по двум каналам распределения:

     через независимого посредника, занимающегося розничной торговлей (канал первого уровня);

     через крупного оптовика, реализующего продукцию розничным торговцам (канал второго уровня).

     С помощью двух каналов распределения реализация соков осуществляется на многих географических рынках сбыта. Посредники вывозят продукцию со складов предприятия, которые находятся на территории предприятия, своим транспортом или транспортным средством производителя в случае заключения договора о поставке.

     Положительной стороной продаж товаров через посредников являются сравнительно низкие затраты на реализацию и отсутствие необходимости исследования и прогнозирования рынка.

     Отрицательными сторонами считается низкий уровень контроля над ценами; высокие наценки посредника и, следовательно, относительно высокие цены для конечного покупателя, что тормозит спрос.

     Чтобы снизить затраты посредников на транспортировку продукции со склада, находящегося на территории предприятия, соответственно обеспечить приемлемую цену для конечных потребителей и увеличить емкость рынков сбыта, предприятию необходимо расширить географию своих складов.

     В целях совершенствования сбыта на предприятии предлагаются следующие мероприятия:

     изучать покупательский спрос, на основе чего разрабатывать планы по ассортиментному выпуску предлагаемой продукции;

     развернуть широкую рекламную деятельность своей продукции;

     в торговых точках устраивать дни дегустации;

     при продаже соков, в качестве сувениров можно предлагать покупателям календари, детям картинки из известных мультфильмов;

     организовать конкурс по приему пачек от бутылок выпускаемой продукции и давать бесплатно пачку напитка за 10 собранных пачек;

     в торговых точках увеличить товарные запасы, чтобы они обеспечивали бесперебойную продажу товаров в широком ассортименте;

     организовать доставку товаров на дом покупателю;

     организовать службу приема и доставки заказов по телефону;

     увеличить ассортимент нетрадиционных видов напитков;

     усовершенствовать внешний вид тары, на пакетах с напитками можно размещать более красочные этикетки, также на этикетках можно помещать краткую интересную информацию о животных, о растениях, об интересных местах, исторические факты, загадки, миникрасворды и другую информацию.

 

      3. Пути совершенствования управления сбытом продукции ТПО «Амтел» 

     3.1 Рекламная стратегия ТПО «Амтел» на 2008 год 

     Рекламная стратегия предприятия представляет собой совокупность главнейших стратегических установок фирмы в сфере рекламы и в рамках ее коммуникационной политики.

     Далее рассматривается деятельность липецкого филиала ТПО «Амтел» по повышению эффективности управления маркетингов.

     Рекламная стратегия базируется на основе стратегий развития предприятия. А так как, стратегиями роста ТПО «Амтел» являются: стратегия «глубокого проникновения», стратегия расширения рынка, стратегия разработки товара и стратегия диверсификации, то разработку всех рекламных кампаний на предприятии необходимо вести по четырем основным направлениям:

     1. Направленных на оптового покупателя, через публикации в справочниках, каталогах и участия в специализированных выставках ярмарках в различных регионах нашей страны, дальнего и ближнего зарубежья.

     2. Рекламные кампании должны быть направлены на конечного покупателя, с целью переключения его на товар только под торговой маркой «Амтел».

     3. Реклама, направленная на формирование благоприятного общественного мнения по отношению к ТПО «Амтел» (престижная реклама или паблик рилейшенз).

     4. Пропаганда самого продукта, с целью увеличения его потребления.

     Для реализации стратегии «глубокого проникновения» на рынок (старый товар - старый рынок), когда рынок еще не ненасыщен нашим товаром эффективнее всего будет проводить рекламные кампании, направленные на конечного покупателя.

     В этом случае необходимо проведение сегментирования всех потребителей соков по возрастным группам:

     Дети дошкольного возраста (до 7 лет),

     Дети школьного возраста (до 13 лет),

     Молодежь (14-17 лет),

     Взрослое население (от 28 лет).

     Согласно этим возрастным группам и должна строиться политика продвижения товаров на этих рынках.

     Что касается первой группы покупателей (дети дошкольного возраста), то, как правило, здесь покупателями являются родители или родственники (бабушки, дедушки, старшие братья и сестры). Необходимо вести политику направленную именно на этот слой населения, доказывая, что натуральный сок не только доставит радость их ребенку как вкусное лакомство, но и будет полезным, т.к. это натуральный продукт. В данной группе эффективными будут публикации о соках в таких средствах массовой информации, которые наиболее читаемы и смотримы этой группой людей, причем совместно с детскими врачами, или ссылаясь на их компетентное мнение. Проведение пропагандисткой работы в школьных учреждениях вместе с педагогами объясняя родителям большую ценность продукта.

     Работа во второй группе требует более сложных рекламных мероприятий. Потребители данной возрастной группы активно участвуют в розыгрышах, лотереях, конкурсах, которые предлагают им какие либо дополнительные материальные выгоды. Особенно необходимо широко оповещать о результатах конкурсов и брать интервью у выигравших ребят и широко оповещать в средствах массовой информации.

     Вторая и третья возрастные группы могут перекрещиваться в некоторой степени по интересам, поэтому проводимые лотереи и конкурсы будут эффективны и молодежной возрастной группе при соответствующей мотивации. В целом же проводя рекламу в данной возрастной группе необходимо опираться на то, что «Натуральный и вкусный продукт поможет им в жизни, в карьере, в любви, отдыхе».

     Четвертая возрастная группа в некотором роде перекликается с третьей. Но здесь основной упор нужно сделать на то, что наш продукт поможет им организовать семейный уют, радость, веселье и смех в доме, поможет найти взаимопонимание с детьми, наладить отношения с любимым человеком.

     Для реализации стратегии расширения рынка (старый товар - новый рынок), при помощи которой предприятие увеличивает сбыт существующих товаров на новых рынках, эффективнее всего проводить рекламные кампании, направленные на оптовых покупателей, а так же эти кампании должны подкрепляться мощными действиями паблик рилейшенз, конечной целью которых будет являться стимулирование сбыта продукции ТПО «Амтел». Уместными будут и работы по продвижению товара как форма побуждения покупателей к действию.

     Для реализации стратегии разработки товара (новый товар - старый рынок), эффективнее всего будет реклама направленная на конечных потребителей и с акцентом на то, что «Амтел» сок - продукт из высоко качественного натурального сырья, содержащий витамины А, В, С, Р, Е, а также микроэлементы: калий, магний, железо. Таким образом, это продукт полезный для здоровья. Так же в сок, изготовленный из натурального сырья, входят ингредиенты, которые влияют на содержание серотина, уменьшая таким образом воздействие на человека стрессов.

     Для реализации стратегии диверсификации (новый товар - новый рынок) эффективнее всего будет комбинировать рекламные кампании направленные на оптовиков и конечных покупателей. Следует так же активно использовать такие мероприятия как: слейз промоушин, содействие продажам, а так же презентации предприятия.

 

      3.2 Направления совершенствования планирования сбыта продукции на предприятии ТПО «Амтел» 

     1. В отдел сбыта и сектор рынка отдела маркетинга покупатели по телефону устно либо в письменной форме по факсу передают заявки на ассортимент соков с указанием ориентировочной даты отгрузки. Летом заявки могут подаваться на каждую отгрузку, осенью - зимой - только на крупные отгрузки, редко. Затем все эти заявки в письменной форме передаются в сектор планирования отдела маркетинга.

     2. В секторе планирования отдела маркетинга составляется заявка на производство в разбивке:

     - на месяц

     - на 10 дней

     - оперативное изменение поданных ранее заявок.

     Заявка составляется на основе поданных покупателями заявок, данных о реализации за предыдущий период, за период прошлого года, на основе данных об остатках на дату составления заявки. В результате анализа вышеуказанной информации определяется количественная потребность в выработке определенных видов соков, которая ложится в основу заявки на производство.

     Затем это количество корректируется с учетом количественных возможностей производства по выработке и формируется окончательный вариант заявки.

     3. Заявка на производство в письменной форме передается в планово-экономический отдел, где на основании заявки составляется план производства на определенный период, который оперативно может корректироваться. На основании плана производства планово-экономическим отделом рассчитывается потребность в сырье и вспомогательных материалах.

     4. План производства и потребность в сырье и вспомогательных материалах доводится в письменной форме до соответствующих подразделений.

     Основным шагом в процессе формирования бюджета продаж соков ТПО «Амтел» является оценка емкости рынка некоторых территорий, на которых осуществляется сбыт продукции предприятия.

     Стихийный рынок обладает способностью аккумулировать товары, запасать их внутри рынка. Такая способность называется аккумулирующей способностью или емкостью рынка. Емкость рынка демонстрирует принципиально возможный объём сбыта продукции. Потенциальная емкость рынка определяется объёмом (в физических единицах и стоимостном выражении) продаваемой на нём продукции обычно в течение года.

     К факторам, влияющим на емкость рынка, относятся: