Организация международных торговых операций

 

Справочные цены — цены на товары, реализуемые по каналам внутренней оптовой и международной торговли

Справочные цены рассчитываются и публикуются объединениями производителей в периодической печати, а также информационными агентствами и брокерскими фирмами. Справочные цены — это цены продавцов, а не цены фактических сделок. В справочной цене всегда предусматривается «запас» на уторговывание, что затрудняет использование справочных цен в информационных целях. Эти цены распространяются на сырье, материалы, топливо, химическую продукцию, прокат металлов.

Различают справочные цены экспортеров и импортеров. Справочные цены экспортеров обычно формируются на условиях FOB и характерны для сырьевых товаров. Например, мировые цены на нефть: FOB — порты Персидского залива, FOB — порты Мексиканского залива; мировые цены на бумагу: FOB — порты Финляндии ит. д. Справочные цены импортеров формируются на условиях CIF, CIP и характерны для готовой продукции.

Справочные цены — это оптовые цены.

 

Цены прейскурантов, каталогов, проспектов. Эти цены разрабатываются производителями на базисные виды товаров массового производства.

Прейскурантные цены публикуются в отраслевых изданиях. Как правило, эти цены не имеют специальной экспортной направленности, однако на ряд товаров (например, черные металлы) существуют специальные экспортные прейскуранты. Данная группа цен — цены продавцов. В этом их сходство со справочными ценами, но в отличие от них прейскурантные цены бывают и оптовые (сырье, прокат, продукция машиностроения производственного назначения и пр.), и розничные (легковые автомобили, швейные изделия и т. д.).

Прейскурантные цены распространяются на стандартную продукцию широкого пользования, для которой в основном характерны конкурентные рынки, поэтому при разработке прейскурантных цен в первую очередь учитываются цены конкурентов. В силу многочисленности позиций перечня прейскурантных товаров ценовые показатели публикуются с высокой степенью агрегирования и усреднения.

 

Цены предложений разрабатываются на продукцию мелкосерийного и индивидуального производства и сообщаются производителями.

С учетом особого характера продукции цены предложений могут публиковаться в рекламных проспектах, бюллетенях, отраслевых периодических изданиях, но могут и вообще не публиковаться, а информация о них высылается только по прямым каналам заказчику. Цены предложений — цены продавцов. Поскольку они распространяются на нестандартную продукцию, в отличие от прейскурантных цен они характеризуются меньшей агрегированностью, усредненностью, имеют большую адресность.

При формировании цен предложений в силу специфики товаров в первую очередь учитывается не конъюнктура рынка, а внутрипроизводственные условия. В основу расчета цены могут быть положены затраты на производство продукции, использование параметрических, нормативно-параметрических методов, методов с учетом потребительского эффекта, экспертных методов.

 

Цены международных товарных аукционов — цены, действующие на специально организованных на определенный срок в заранее обусловленных местах (рынках) публичной продажи.

Цены международных товарных аукционов распространяются в основном на продукцию сельского хозяйства, рыболовства, охотоводства, драгоценные камни, произведения искусства, т. е. преимущественно на нестандартную продукцию, требующую предварительного осмотра и демонстрации. В отличие от биржевых цен цены аукционов устанавливаются только на наличный товар. Уровень стартовой цены определяется стоимостью реализуемого товара, частотой проведения аукциона (чем больше регулярность, тем меньше амплитуда колебаний стартовой цены), а также предпринимательскими способностями продавца. Уровень цены фактической реализации зависит от конъюнктуры рынка и профессиональных способностей аукциониста (работника, ведущего торги).

И стартовая цена, и цена фактической реализации сильно зависят от уровня аукциона, его репутации на мировом рынке.

Международные аукционы — обычно крупные акционерные компании, монополизирующие торговлю данным товаром. Они скупают товар у производителей и перепродают его оптовым посредникам.

Другой формой организации аукциона являются специализированные брокерские фирмы, занимающиеся перепродажей товаров на условиях комиссии по поручению своих клиентов — продавцов и покупателей. Клиенты в аукционе не участвуют, а выплачивают брокерам вознаграждение.

Устроители аукционной продажи могут получать вознаграждение как разницу цен покупки и продажи товара или в виде комиссионного процента от стоимости и уровня цены продажи.

Если нет информации об абсолютных уровнях цен, искомые ценовые уровни определяют расчетным путем. Для этого используют средние, удельные показатели материалоемкости, трудоемкости, фондоемкости, рентабельности по отраслям. Данные показатели публикуются в международных статистических сборниках.

Учитывая большое разнообразие информации о мировых ценах, необходимо знать хотя бы основные правила ее использования.

Не следует ограничиваться локальными ценовыми показателями, даже оперативными, необходимо анализировать динамические ряды цен. Это повышает корректность и объективность ценовых показателей, особенно если они являются не ценами фактических сделок, а ценами продавцов. Анализ цен за продолжительное время позволяет четче определить ценовой «припуск» продавца и нивелировать спекулятивные колебания цен.

Если товар реализуется не на одном рынке, необходимо тщательно сопоставлять цены всех форм организации торговли. Например, многие сырьевые товары реализуются и через биржу, и по прямым контрактам (нефть, мазут). В этом случае анализируются и биржевые котировки, и справочные цены.

В отношении нестандартной продукции, для которой характерны цены предложений, необходимо:

1) принимать в расчет цены  предложений не одной фирмы, а  хотя бы трех-четырех (международный  опыт);

2) следить, чтобы это были ведущие  фирмы-производители, а не посредники;

3) выяснить, не являются ли цены, взятые в качестве информации, внутрикорпорационными, трансфертными  ценами.

Эти цены призваны не отражать конъюнктуру мирового рынка, а решать внутрикорпорационные задачи.

Следует также помнить, что чем меньше регулярность, масштабность сделок и однородность продукции, тем менее корректна ценовая информация, тем большей методической обработки она требует для использования в качестве ориентира.

 

Цены международных контрактов.

 

Цена международного контракта — цена, зафиксированная в международной сделке купли-продажи товара.

Данные об уровне цены, как и другие показатели контракта, скрепляются подписями участников международного договора.

Контрактные цены в международной торговле могут существенно отличаться от внутренних цен, цен прейскурантов и справочных цен.

Мировая цена конкретного продукта, взятая в качестве ориентира для заключения международного контракта, обязательно корректируется. Обусловлено это тем, что параметры продукта, по которому заключается данная сделка, условия самой сделки обычно отличаются от тех, в которых сформирована мировая цена-ориентир.

Переход от мировой цены-ориентира к цене конкретной сделки осуществляется посредством ценовых поправок. Укрупнено они подразделяются на поправки, общие для всех сделок, и поправки, связанные с особенностями товара.

Независимо от особенностей товара обычно проводятся следующие общие поправки.

В первую очередь участники сделки оговаривают вид валюты, в которой эта сделка будет заключена. Как правило, это свободно конвертируемая валюта прежде всего американский доллар. Однако по ряду товаров учитывают торговые традиции. В частности, в контрактах на каучук и цветные металлы традиционно используются цены в фунтах стерлингов, цены на сталь — в шведских кронах.

Далее вносится поправка на условия платежа. Платеж может быть осуществлен наличными, авансом или в кредит. Контрактная цена товара при платеже наличными (тем более авансом) ниже, чем при продаже в кредит, так как большие преимущества в этом случае на стороне продавца. Обычно для заключения контракта условия платежа приводят к условиям платежа наличными инкассо.

Обязательным видом поправок являются поправки на базисные условия (подробно изложены в главе 2). Эти поправки особенно важны и количественно ощутимы при большом расхождении транспортной составляющей в мировой цене-ориентире и цене конкретной сделки. Практически при любых сделках учитываются форс-мажорные обстоятельства.

В зависимости от особенностей товаров проводят специальные поправки.

Если потребительные параметры товара поддаются четкому количественному определению, то, как правило, используются поправки с учетом параметрических методов ценообразования .Формулы, с помощью которых параметры цены-ориентира приводятся к параметрам товара конкретной сделки, отработаны многолетней отраслевой практикой. В основном эти поправки касаются продукции машиностроения.

Применительно к сложным конструкциям, когда возможны разные варианты сборки, используются поправки на комплектацию. В этом случае для корректировки цены-ориентира собирают ценовую информацию не только по основным механизмам, но и по отдельным узлам, деталям. Применительно к последним уровни цен обычно не сложились, поэтому проводится их расчет с использованием средних, удельных показателей (затрат, рентабельности и 
т. д.), публикуемых в международных статистических сборниках.

В отношении серийной продукции проводятся поправки на серийность. Такая практика наиболее распространена в фондоемких и наукоемких отраслях (судо-, авиастроении). Изготовлению продукции в этих отраслях предшествуют научные исследования и опытные испытания. Если заказ поступает лишь на единицу изделия, то груз предпроизводственных расходов целиком ложится на одно это изделие. Если заказывается серия изделий, расходы распределяются между изделиями всей серии. При этом каждое изделие становится дешевле. В случае заказа серии продавец получает дополнительный выигрыш от покупки необходимых средств производства оптом, от возможности не искать нового контрагента в течение относительно большого срока.

Кроме того, при выпуске каждого последующего изделия серии совершенствуется производство, обеспечивается экономия затрат. Все это является основанием для снижения контрактной цены пропорционально размеру серии.

Приведем формулы, которые используются в современной практике для внесения поправок на серийность.

Если заказ поступил только на одно изделие, цена рассчитывается укрупненно по формуле

Цед= С + И + Н

• где Цед- цена единичного изделия;

• С — стоимость проектирования, опытных испытаний;

• И — издержки производства на изготовление продукции (переменные затраты);

• Н — неизменная часть цены (обязательные платежи, нормальная прибыль).

 

 

При заказе серии формула расчета цены изделия принимает следующий вид:

Цп= С : n + К1· М · И + К2· Р · И + Н

• где Цп- цена одного изделия в серии;

• n — число изделий в серии;

• М — доля стоимости материальных затрат в издержках производства;

• Р — доля затрат по оплате труда в издержках производства;

• К1- коэффициент, учитывающий снижение стоимости материальных затрат за счет серийности заказа;

• К2- коэффициент, учитывающий снижение расходов по заработной плате за счет серийности заказа.

При большом временном разрыве между датой подписания контракта и датой фактической поставки товара часто значительно меняется цена этого товара. Обычно это связано с удорожанием сырья, топлива, увеличением оплаты труда. В этом случае используются поправки на скольжение.

 

4.БАЗИСНЫЕ ЦЕНЫ

 

Базисные цены - в международной торговле - цены, используемые в международной торговле в качестве отправной точки для проведения переговоров. Базисные цены публикуются в различных справочниках и прейскурантах. Обычно базисные цены отражают общее направление динамики цен за предшествующий период, их можно использовать при заключении договоров на срочную поставку небольших партий товаров, а при установлении более стабильных торговых связей базисные цены подлежат дальнейшему уторгованию с целью применения различных скидок или надбавок.

 

5. ВИДЫ КОНТРАКТНЫХ ЦЕН

 

 

 

 

 

Существует четыре основных вида контрактных внешнеторговых цен:

- Твердые фиксированные  цены;

- Твердые фиксированные  цены с возможностью последующей  корректировки;

- Цены с последующей  фиксацией;

- Скользящие цены.

Остановимся на каждом из этих видов цен.

Твердые фиксированные цены.Цены фиксируются в момент подписания контракта и не подлежат дальнейшим изменениям. В основном они используются тогда, когда контракт заключается на краткосрочный период. Потребителям такие цены выгодны, если цены на рынке имеют тенденцию к повышению, а продавцам - в том случае, когда цены имеют тенденцию к понижению.