Моделирование сбыта

1. модель без потерь;
2. модель с потерями.

  Логистическая модель сбыта без  потерь описывает простейшие, обычно двухзвенные каналы распределения, где отношения между продавцом и покупателем непосредственные, а количество покупателей ограничено то ли в силу специфического характера продукта (например, инвестиционный продукт), то ли в силу объективной узости рынка ( например, по продукции производственно-технического назначения).

  Простейшая  логистическая модель сбыта без потерь представлена на рис. 2.2. 

                                           а                                      b                                      c

    
 

  Рис. 2.2. Схема логистической модели сбыта  без потерь.

Обозначения:

0 — источник заказов (потребительского  спроса);

а — величина заказов (спроса);

D — накопитель (портфель заказов);

b — принятые к исполнению заказы (ассортиментная загрузка мощностей);

1 — обслуживающий прибор (служба  сбыта);

с — поток исполненных заказов.

  При безальтернативности заказов и  производства наблюдается равенство: а = b = с, то есть количество заказов равно количеству произведённых заданий, а последнее равно количеству выполненных заказов. Данная модель надёжна до тех пор, пока не произойдут изменения в платёжеспособном спросе потребителей и в производственном аппарате товаропроизводителя. Поскольку неизменность спроса и предложения на практике встречается редко, постольку для большинства логистических моделей сбыта больше подходят системы массового обслуживания с потерями (см. рис. 2.3).

  На  рис 2.3 показаны два рода потерь:

  1) потери заказов из-за ограниченного  времени обслуживания, которые обычно возникают по причине несопряжённости производственного цикла и цикла потребления;

  2) потери из-за отказов в исполнении заказов, которые объясняются недостатком производственных мощностей или слабым развитием каналов распределения.

                                                            

                                                           d

                                           а                                      b                                      c

  

    
 

                                                 е

  

  Рис. 2.3. Схема логистической модели сбыта  с потерями.

Обозначения:

d — поток потерь заказов из-за ограниченного времени ожидания

        их исполнения;

е — поток отказов в исполнении заказов;

m — количество звеньев в каналах распределения.

  Именно  поэтому в данных моделях большую  роль играют каналы распределения, количество и качество которых во многом определяет рост или сокращение потерь.

  Следует признать, что логистические модели сбыта, построенные на базе теории массового обслуживания, не получили сколько-нибудь широкого распространения в отечественной практике. Ограничения на их применение накладываются теми же причинами, что и по математическим моделям. Кроме того, не говоря уже о практике, даже в теории прикладное значение теории массового обслуживания в логистике слабо изучено.

  Жизнь по-прежнему убеждает, что самыми распространёнными моделями управления сбытом являются вербальные модели, то есть модели, построенные на обобщении опыта организации управления сбытом. Основным элементом вербальных логистических моделей сбыта являются организационные структуры сбыта, включая и организацию управления сбытовой деятельностью.

  Организационную структуру сбыта с позиции  логистического моделирования можно  определить как совокупность подразделений  предприятия и независимых коммерческих посредников, между которыми существует система различных взаимосвязей (материальных, финансовых, информационных и др.), обеспечивающих продвижение товаров на рынок и оказание услуг потребителям. В организационной структуре сбыта выделяются подразделения предприятия, выполняющие сбытовые функции, независимые коммерческие посредники, являющиеся каналами распределения и взаимосвязи между ними. На рис. 2.4. представлена типовая модель организационной структуры сбыта, применимая для крупного машиностроительного предприятия (акционерного общества).⁶ 

  

  

  

  

  

  

    
 
 

  Рис. 2.4. Типовая модель организационной  структуры сбыта.

  В данной модели к структурным подразделениям предприятия (акционерного общества) относятся:

• головной завод, где, как правило, организована сборка готовой продукции;
• заводы на периферии, которые обычно поставляют головному заводу детали и комплектующие изделия, а также производят отдельные виды товарной продукции;
• центральный склад, который предназначен для накопления запасов готовой продукции и последующего их распыления (поставки);
• торговые представительства, которые находятся на балансе предприятия и занимаются преимущественно реализацией его продукции.

  Помимо  этого к структурным подразделениям предприятия, занятым сбытом, могут  быть отнесены станции технического обслуживания, наладки и ремонта техники, пункты проката и т. д.

  К независимым коммерческим посредникам  в типовой модели относятся:

• распределительные центры, которые выполняют функции крупных региональных складов оптовой продажи;
• периферийные дилеры, которые выступают посредниками при продаже техники;
• дистрибьюторы, которые принимают на себя не только функции перепродавцов, но и в ряде случаев осуществляют допродажное и послепродажное обслуживание техники.

  Использование в качестве каналов распределения  независимых коммерческих посредников для крупных машиностроительных предприятий выгодно. К примеру в Великобритании, благодаря применению дистрибьюторских услуг, стоимость продвижения товара на рынок сократилась примерно в 3 раза — с 7,5% до 2-2,5% к товарообороту.⁷ Особое значение в отечественной практике придаётся созданию распределительных центров, так как для этого уже имеются необходимые материально-вещественные предпосылки. Так, для выполнения функций распределительных центров продукции сельхозмашиностроения вполне подойдут базы (предприятия) бывшей системы "сельхозтехники", рассредоточенные по всем регионам Российской Федерации. Для других видов продукции в качестве распределительных центров могут быть предназначены предприятия (базы) бывшей системы Госснаба, имеющие вполне неплохое техническое оснащение и в целом удачную территориальную дислокацию.⁸  
 
 

Заключение

  Анализ  зарубежной и отечественной практики логистического моделирования даёт основание высказать следующие  рекомендации по повышению эффективности сбытовой деятельности, построенной на сформулированных в данной работе принципах:

1. уменьшить жесткость и схематичность моделей, усилить их конкретность и приблизить к практике;
2. разрабатывать несколько альтернативных моделей с учётом влияния различных внешних и внутренних факторов;
3. ориентировать моделирование на достижение ключевых конечных результатов сбытовой деятельности, содействующих достижению стратегических целей фирмы;
4. постепенно отходить от политики выталкивания товара на рынок к политике рыночной ориентации производства;
5. доводить детализацию логистических моделей сбыта до описаний заданий конкретным исполнителям;
6. постоянно учитывать в моделях временные и ресурсные параметры, обеспечивая ориентацию на снижение затрат на единицу конечного результата;
7. не забывать, что в основе логистического моделирования сбыта лежит управление не товарными потоками, а людьми;
8. предусматривать в моделях элементы контроля и стимулирования исполнителей.

  Работоспособность логистических моделей сбыта  в первую очередь определяется готовностью руководства предприятия на практике применять основные принципы логистики. Для этого необходимо совершенствовать организацию и управление предприятием в следующих направлениях:

1. ревизия целей и задач предприятия с позиций логистики и с перспективной ориентацией на превращение маркетинга из функции сбыта в идеологию фирмы;
2. совершенствование средств и способов управления сбытом, включая использование логистического моделирования материальных, финансовых, трудовых и информационных потоков;
3. совершенствование организационной структуры предприятия, в которой достойное место должны занять организационные структуры заготовительной, производственной и распределительной логистики;
4. совершенствование системы внутрифирменной информации, повышение гласности и прозрачности управления, усиление позитивной мотивации работников и общей ориентации производства на удовлетворение платёжеспособного спроса потребителей;
5. перестройка стиля работы руководителей и совершенствование управленческого мышления, отказ от мышления категориями дефицитной экономики и освоение идеологии рыночно ориентированного производства;
6. вовлечение работников в управление предприятием, создание атмосферы сотрудничества между руководством и исполнителями, а также между коллективами различных подразделений предприятия;
7. непрерывное повышение квалификации кадров как для технического перевооружения производства, так и для успешной борьбы на конкурентных рынках.

 

  Список  использованной литературы: 

1. Брагина З.В., Ершова М.Л. Основы логистики: уч. пособие.—  Кострома: Костром. обл. организация общества "Знание", 1998.— 98с.
2. Гаджинский А.М. Логистика: Учебник для высших и средних специальных учебных заведений.— 2-е изд.— М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 1999.— 228с.
3. Гордон М. Функции и развитие логистики в сфере товарообращения.//Риск, 1993, №1, с.42-47.
4. Гордон М., Савецкий В. Склады пустовать не будут // Риск, 1995, №1, с.31-32
5. Костоглодов Д.Д., Харисова Л.М. Распределительная логистика.— М.: Экспертное бюро, 1997.— 128с.
6. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. под ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского.— СПб: Изд-во "Питер", 1999.— 896с.: ил.
7. Леншин И.А., Смоляков Ю.И. Логистика: уч. пособие для студ. вузов: в 2-х ч.— М.: Машиностроение, ч.1.— 1996.— 246с.
8. Неруш Ю.М. Коммерческая логистика: учебник для студ. вузов.— М.: Банки и биржи; ЮНИТИ, 1997.— 272с.
9. Новиков О.А., Уваров С.А. Коммерческая логистика: учеб. пособие.— СПб: Изд-во СПб-ского ун-та экономики и финансов, 1995.— 110с.
10. Основы предпринимательской деятельности (Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент) / Под ред. В.М. Власовой.— М.: Финансы и статистика, 1994.— 496с.
11. Промышленная логистика.— М.: Изд-во МГТУ им. Н.Э. Баумана, 1997.— 204с.
12. Пурлик В.М. Логистика торгово-посреднической деятельности.— М.: Высш. шк., 1995.— 202с.
13. Родников А.Н. Логиситка: терминологический словарь.— М.: Экономика, 1995.— 251с.
14. Семененко А.И.  Предпринимательская логистика.— СПб.: Политехника, 1997.— 349с.: ил.