Материальные потоки логистической системы ООО «Кинеф»

2. Повышение эффективности  продаж

Систематизация процесса продаж и продумывание тактики работы с клиентами может дать значительный рост продаж за счет следующих возможностей:

• cегментация клиентской базы и последующее планирование контактов. Известен принцип Парето «20 на 80»: 20% клиентов делают 80% дохода, а остальные 80 просто «поедают» Ваше время. Анализ продажи товаров и услуг разным группам клиентов позволяет выделить наиболее «перспективных» клиентов и сосредоточить усилия на работе с ним. Это также может помочь повысить эффективность рекламы за счет сегментации клиентской базы по доходности, роду деятельности, территории и т. д. и конкретизации целевой аудитории того или иного вида рекламы;
• четкость, планирование и контроль действий менеджера. Известно, что в компаниях часто «теряются» контакты после первичных звонков потенциальных клиентов с вопросами о тарифах на услуги и товары. Если по каждому потенциальному клиенту менеджер четко планирует в системе свои задачи, а система напоминает ему о необходимых действиях, то ни одна потенциальная сделка не будет «потеряна» из-за невнимательности;
• предложение пакета сопутствующих продуктов и услуг (cross-sale). Часто клиенты проявляют интерес к сразу нескольким продуктам, приобретая, таким образом, «пакет услуг». Пакеты услуг могут быть сформированы компанией исходя из ее опыта работы, а могут быть сформированы на основе анализа продаж;
• предложение клиенту более выгодных для компании услуг (up-sale). Компания может предлагать клиенту аналогичные, но более выгодные для нее услуги. Система может подсказывать менеджеру правильные ходы и убедительные аргументы, подготавливая, таким образом, выгодную сделку;
• упрощение и экономия времени, затрачиваемого на процесс подготовки сделки: подготовка документов, согласование с руководством, расчет планируемой доходности. Занесенные в систему данные о клиенте формируют по шаблону большинство документов, необходимых для проведения сделки. Расчет доходности по разным вариантам вложений можно быстро осуществить в системе и представить варианты клиенту.

Цели использования CRM системы в компании могут быть разделены на пять взаимодополняющих групп:

1. Управление продажами. Прежде всего, CRM-система это главный инструмент продавца-привлеченца. Именно в этой системе есть возможность планирования и выполнения всего процесса продаж. Именно с помощью CRM-системы решаются такие задачи как увеличение доходности клиентов, предложение нового продуктового портфеля определенной группе клиентов, увеличение количества используемых продуктов, расширение клиентской базы и другие.
2. Повышение эффективности работы сотрудников. CRM-система управляет последовательностью выполнения задач менеджеров компании. Для руководителя департамента по работе с клиентами появляется возможность отслеживать все действия менеджеров, анализировать и улучшать процессы продажи продуктов. Используя CRM-систему, мы можем быть уверены, что все сотрудники компании, как опытные, так и недавно пришедшие, как в центральном офисе, так и в региональных отделениях, будут работать в соответствии с отлаженными автоматизированными процессами. Кроме того, для рядовых сотрудников, отлаженные CRM процессы — это покой и комфорт, прежде всего потому, что система не позволит случайно забыть о важной задаче по VIP-клиенту, и возьмет на себя выполнение большинства рутинных операций (например, формирование пакета документов, организацию почтовой рассылки и других).
3. Организация информации о клиентах и управление элементами документооборота. В CRM-системе вся необходимая для привлечения и развития клиента информация доступна в одном информационном поле. Если в других автоматизированных системах дополнение параметров клиента, как правило, связано со значительными техническими сложностями, то в CRM системе мы можем видеть по клиенту: финансовые показатели, взаимосвязи с другими клиентами, знаменательные события, историю переговоров, переписку, документооборот и многое другое.
4. Оптимизация взаимодействия подразделений. Если топ-менеджер VIP клиента юр.лица обратится в одно из отделений как физ.лицо, CRM позволит отследить это обращение и предложить клиенту соответствующий уровень обслуживания. Другой пример: клиент звонит в Колл-центр банка и интересуется условиями кредитования юр.лиц. По результатам общения с оператором Колл-центра автоматически будет сформирована задача для менеджера. Далее, при оформлении кредита, бизнес-процесс будет управлять рассмотрением кредитного дела в юридическом департаменте банка, отделе оценки, отделе безопасности и обеспечит скорость и полноту передачи информации.

2.5.2 Функционирование CRM-система на примере предприятия нефтяной и газовой промышленности

Добыча и переработка нефти и газа сопряжена с крупными финансовыми и временными затратами. В связи с масштабной добычей ресурсов, нефтегазовым компаниям выгоднее направлять добытое сырье напрямую потребителю, нежели транспортировать его до мест хранения, затрат на само хранение и последующую транспортировку со склада до потребителя.

Во-первых, ресурсы, такие как нефть и газ поставляются не разово, а путем заключения долгосрочного договора поставки потребителю (перерабатывающим предприятиям, заводом и т.п.).

Во-вторых, добыча нефти и газа, как правило, происходит на территории удаленной от потребителя, и требует транспортировки (танкеры, трубопроводы, цистерны авто и ж/д).

CRM-система настроена на формирование потребительской базы, которая позволяет проанализировать спрос на добываемый ресурс, а выявить более перспективных (более выгодных в плане цены/объемов поставок, дистанции доставки и т.д.) контрагентов. В целом все это приводит к минимизации издержек.

Ориентирование нефтегазодобывающих производств на спрос (регулирование мощностей по добычи и разработке нефтяных и газовых месторождений) еще раз свидетельствует об отношении данной логистической системы к «тянущей».

2.6 Построение дистрибьюторской сети реализуемой продукции

 

      Рассматриваемый  завод «Изофлекс имеет свои  представительства в разных регионах  России. В Северо-западном регионе  предприятие имеет следующих  региональных представителей (дилеров):

• ООО «Лен Транс Ойл», г. Кириши
• ООО «Юниор», г. Кириши
• ООО «Корда», г. Санкт-Петербург
• ООО  «Интегра Северо-Запад», г. Санкт-Петербург

Ниже будет показана общая схема каналов распределения товаров завода «Изофлекс»:

 

 

 

 

 

2.7 Расчет суммарных логистических издержек предприятия

 

К совокупным логистическим издержкам, имеющим место в закупочной логистике, относятся:

• издержки, связанные с процессами пополнения запасов;
• издержки, связанные со складированием и хранением запасов.

К издержкам, связанным с пополнением запасов, принято относить:

• накладные расходы, как часть транзакционных издержек, относимых на каждую очередную партию поставок;
• транспортные расходы, связанные с доставкой заказываемой партии.

В состав издержек на хранение включаются прямые складские затраты и потери, связанные с каждой единицей хранения.

На нашем предприятии издержками в области логистики являются:

 

1. среднегодовые расходы на содержание и эксплуатацию складского хозяйства МР: 150 тыс. руб. / мес. * 12 мес. = 1800 тыс. руб.
2. расходы, связанные с оформлением и выполнением всех партий МР за год,тыс.руб (365*Т пост*расходы по оформлению и выполнению одной партии заказа):

 

Структура логистических издержек

Показатель	Значение, тыс. руб.	%
Среднегодовые расходы на содержание и эксплуатацию складского хозяйства материальных ресурсов	1800	47,62
доломитовая мука	280,32	7,42
ИПП	33,945	0,90
АПП	75,92	2,01
СБС	170,3	4,51
Вестопласт	111,61	2,95
полиестер	82,27	2,18
Стеклохолст	99,64	2,64
Пленка полиэтиленовая	178	4,71
Гранулят сланца	947,77	25,07
Итого	3779,775	100

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Логистике принадлежит стратегически важная роль в современном бизнесе. В настоящее время в передовых фирмах традиционные функциональные области логистики: транспортировка, управление запасами, закупками и заказами, складирование, упаковка интегрировались на базе общей информационно-компьютерной платформы, образовав стратегическую инновационную систему. Внедрение методов логистического менеджмента в практику бизнеса позволяет фирмам значительно сократить товарные запасы, ускорить оборачиваемость оборотного капитала, снизить себестоимость продукции и логистические издержки в дистрибьюции, обеспечить наиболее полное удовлетворение потребителей в качестве товаров и сопутствующего сервиса.

Логистика поддерживает системную устойчивость фирмы на рынке, сглаживая внутрифирменные противоречия между закупками, производством, маркетингом, финансами и продажами и оптимизируя межорганизационные взаимоотношения с поставщиками, потребителями и логистическими посредниками.

В ходе работы был сделан вывод о недостаточной вместимости складских помещений для обеспечения бесперебойного производственного процесса и было рекомендовано увеличить площадь складских помещений полимеров, доломитовой муки и материалов для хранения остатков, а склад гранулята можно уменьшить. К тому же при анализе логистических издержек был сделан вывод о необходимости оптимизации складского хозяйства, так как эта статья расходов наибольшая. Ввиду отсутствия данных не возможно определить причины, а значит нельзя дать конкретные рекомендации по снижению этих издержек.

Рассматриваемое предприятие торгует только с производственными потребителями. В рамках курсовой работы можно предложить предприятию пересмотреть свою сбытовую политику. Учитывая наличие конкурентов в своем регионе у «Изофлекс» будет преимущество, если конечным покупателем его продукции будут не только производственные потребители, но и простые потребители. Как, например, это практикуется у его основного конкурента- «ТехноНиколь». Тогда система распределения товаров завода «Изофлекс» будет включать не только предприятия различных отраслей, но и конечных потребителей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

 

 

1. Методические указания по выполнению курсовой работы по дисциплине «Управление запасами на предприятии ». Санкт-Петербург, СПбГИЭУ
2. CRM: ориентация на клиента. Н. Ермолаева. // БОСС. Бизнес, организация, стратегия, системы. – 2002. №5.
3. Всё о CRM: [Customer Relationship Management] А. Албитов, Е. Соломатин. // Информация и бизнес. – 2002. №3.
4. Основы маркетинга. Учебное пособие. Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, в. Вонг. – СПб.: Вильямс, 1998. – 1152 с.
5. Развертывание CRM-cистемы как рациональный первый шаг в постановке маркетинга. В. Вертоградов. // http://www.pro-invest.com/it
6. Управление взаимоотношениями с клиентами. Заметки о CRM. Лошков В. // http://crmcom.ru, Ноябрь 2004 г.