Ведение деловых переговоров

·  Целесообразно: постараться самим в большей степени ориентироваться на совместный анализ проблемы и сориентировать на это вашего партнера.

2.2.4. В случае, если партнер не настроен на  конструктивный диалог:

- постараться  самому быть настроенным конструктивно,  не пытаясь обыграть партнера; 
- необходимо создать деловую атмосферу переговоров; 
- предложить паузу в переговорах, во время которой провести неформальные встречи и консультации, рассмотреть возможность иных альтернатив (например, проведение аналогичных переговоров с другим партнером).

2.2.5. На переговорах  с более сильным партнером  (партнером, объективно обладающим более сильной позицией) возможно: 
- апелляция к продолжению отношений с данным партнером в дальнейшем (наличие долгосрочных соглашений), а значит заинтересованности партнера в соглашении; 
- увязывание различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться более сильным по другому). Увязка этих вопросов на переговорах позволяет сбалансировать силу сторон; 
- обращение к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного партнера может повредить его репутации).

Внимание: необходимо внимательно относиться к поддержанию  рабочих отношений с партнером. Для этого: 
- ведите себя рационально, избегая негативных эмоций. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений; 
- постарайтесь понять партнера. Невнимание к противоположной точке зрения ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений; 
- если даже противоположная сторона вас не слушает, постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения; 
- не давайте ложной информации, если даже это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет в дальнейшем взаимодействие с другими возможными партнерами; 
- избегайте поучительного тона. Будьте открыты для аргументов партнера и постарайтесь, в свою очередь, убедить его; 
- будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

3. ПОСЛЕ ЗАВЕРШЕНИЯ  ПЕРЕГОВОРОВ

3.1. Проведите  анализ переговоров после их  завершения:

- что, какие  действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров; 
- какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались, что не было учтено при подготовке к переговорам, почему; 
- какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров; 
- каково было поведение партнера на переговорах; 
- какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах.

·  Целесообразно: по окончании переговоров подготовить отчет об их проведении, в котором дать анализ итогам и ходу переговоров.

3.2. Выполнение  договоренностей:

- в случае  возможного срыва выполнения  договоренностей по вашей вине, заранее поставьте партнера в  известность, предложив варианты  компенсации (если они не оговорены  в договоре).

Список  литературы

1. Современный  менеджмент: Принципы и правила.  Дайджест зарубежной литературы. Москва-Н.Новгород, 1992.

2. Зигерт  В., Ланг Л. Руководить без конфликтов. М., 1990.

3. Зазыкин  В.Г., Чернышев А.П. Менеджер: психологические  секреты профессии. М., 1992.

4. Липсиц  И. Секреты умелого руководителя. М., Экономика, 1994.

5. Ниссинен  Й., Воутилайнен Э. Время руководителя: эффективность использования.  М., Экономика, 1993.

6. Лебедева. М.М. Уметь вести переговоры. М., 1991.

7. Панасюк  А.Ю. Управленческое общение:  Практические советы. М., Экономика,1990.

8. Холопова  Т.И., Лебедева М.М. Протокол и  этикет для деловых людей. М., 1995.

9. Фишер  Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М., Наука, 1996.