Этика

советам коллег, начальства и подчиненных. Когда  кто-то ставит  под  сомнение

качество вашей  работы,  покажите,  что  цените  соображения  и  опыт  других

людей. Уверенность  в себе не должна мешать вам быть скромным. 

5. Внешний облик  (одевайтесь как положено). Главный   подход  -  вписаться  в

ваше  окружение  по  службе,  а  внутри  этого  окружения  -  в   контингент

работников вашего уровня. Необходимо  выглядеть  самым  лучшим  образом,  то

есть одеваться  со вкусом, выбирая цветовую гамму  к  лицу.  Важное  значение

имеют тщательно  подобранные аксессуары. 

6. Грамотность  (говорите и пишите хорошим  языком). Внутренние документы   или

письма, направляемые за пределы учреждения,  должны  быть  изложены  хорошим

языком, а все  имена собственные  переданы  без  ошибок.  Нельзя  употреблять

бранных слов. Даже если вы всего  лишь  приводите  слова  другого  человека,

окружающими они  будут восприняты как часть  вашего  собственного  лексикона. 
 
 

            Деловое  (официальное,  служебное)  общение  в  зависимости   от

обстоятельств может быть прямым и косвенным. В  первом  случае  оно  проходит

при непосредственном контакте субъектов общения, а во  втором  -  с  помощью

переписки или технических средств. 

       Как  в  процессе  прямого,  так  и  косвенного  общения   используются

различные  методы  влияния  или  воздействия  на   людей.   Среди   наиболее

употребительных  из  них  выделяются  следующие   -   убеждение,   внушение,

принуждение. 

       Убеждение  -  воздействие  посредством   доказательств,   логического

упорядочения  фактов и выводов. Подразумевает  уверенность  в  правоте  своей

позиции,  в  истинности  своих   знаний,   этической   оправданности   своих

поступков.  Убеждение  -   ненасильственный,   а   значит,   и   нравственно

предпочтительный  метод влияния на партнеров по общению. 

Внушение, как  правило,  не  требует  доказательств  и  логического  анализа

фактов и явлений  для воздействия на людей. Основывается  на  вере  человека,

складывающейся  под влиянием авторитета,  общественного  положения,  обаяния,

интеллектуального и волевого  превосходства  одного  из  субъектов  общения.

Большую роль  во  внушении  играет  сила  примера,  вызывающая  сознательное

копирование поведения, а также бессознательное подражание. 

      Принуждение - наиболее  насильственный  метод  воздействия  на  людей.

Предполагает  стремление заставить человека вести  себя вопреки его желанию  и

убеждениям, используя  угрозу наказания  или  иного  воздействия,  способного

привести к  нежелательным для  индивида  последствиям.  Этически  оправданным

принуждение может  быть лишь в исключительных случаях. 

      На выбор метода воздействия  на людей оказывают  влияние   разнообразные

факторы, в том  числе  характер,  содержание  и  ситуация  общения  (обычная,

экстремальная), общественное или служебное положение  (властные  полномочия)

и личностные качества субъектов общения. 

22. Этика  отношения с другими партнерами.

Деловая беседа включает обмен мнениями и информацией и  не  предполагает

заключения договоров  или выработку обязательных для  исполнения решений.  Она

может иметь  самостоятельный характер,  предварять  переговоры  или  быть  их

составной частью. 

Переговоры имеют  более официальный,  конкретный  характер  и,  как  правило,

предусматривают подписание документов, определяющих  взаимные  обязательства

сторон (договоров,  контрактов  и  т.д.).  Основные  элементы  подготовки  к

переговорам: определение  предмета  (проблем)  переговоров,  поиск  партнеров

для их решения, уяснение своих интересов и интересов  партнеров,  разработка

плана и программы  переговоров,  подбор  специалистов  в  состав  делегации,

решение организационных  вопросов  и  оформление  необходимых  материалов  -

документов, чертежей, таблиц,  диаграмм,  образцов  предлагаемых  изделий  и

т.д. Ход переговоров  укладывается в следующую схему: начало беседы  -  обмен

информацией -  аргументация  и  контраргументация  -  выработка  и  принятие

решений - завершение переговоров. 

       Первым  этапом  переговорного  процесса  может  быть  ознакомительная

встреча  (беседа),  в  процессе  которой  уточняется  предмет   переговоров,

решаются  организационные  вопросы,  или  встреча  экспертов,   предваряющая

переговоры с  участием руководителей и членов делегаций. Успех переговоров  в

целом во многом зависит  от  результатов  таких  предварительных  контактов.

Заслуживают внимания  шесть  основных  правил  налаживания  отношений  между

партнерами на предварительных переговорах и  рекомендации по  их  реализации,

предлагаемые  американскими специалистами.  Эти  правила,  кстати,  сохраняют

свое значение и в ходе ведения переговоров. 

1. Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно.  Неконтролируемые  эмоции

отрицательно  сказываются на переговорном  процессе  и  способности  принятия

разумных решений. 

2. Понимание.  Невнимание к точке зрения  партнера  ограничивает  возможности

выработки взаимоприемлемых решений. 
 
 

   3. Общение.  Если ваши партнеры не проявляют  большой  заинтересованности,

все же постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит  сохранить  и

улучшить отношения. 

4. Достоверность.  Ложная информация ослабляет   силу  аргументации,  а  также

неблагоприятно  влияет на репутацию. 

5. Избегайте  менторского тона. Недопустимо поучать  партнера. Основной  метод

- убеждение. 

6. Принятие. Постарайтесь  принять другую сторону и будьте  открыты для  того,

чтобы узнать нечто  новое от партнера.

   Наиболее  оптимальными днями для  переговоров   являются  вторник,  среда,

четверг. Самое  благоприятное время дня  -  через  полчаса-час  после  обеда,

когда мысли  о еде не отвлекают от решения  деловых  вопросов.  Благоприятная

среда для переговоров  может быть создана, в зависимости  от обстоятельств,  в

вашем  офисе,  представительстве  партнера  или  на  нейтральной  территории

(конференц-зал,  приспособленные  для  переговоров   номер   гостиницы,   зал

ресторана  и  т.д.).  Успех  переговоров  во  многом  определяется   умением

задавать вопросы  и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы служат  для

управления ходом  переговоров и выяснения точки  зрения оппонента.  Правильная

постановка вопросов способствует принятию нужного  вам  решения.  Существуют

следующие виды вопросов.  Информационные  вопросы  предназначены для сбора

сведений, которые  необходимы для составления представления  о чем-либо. 

Контрольные вопросы  важно использовать  во  время  любого  разговора,  чтобы

выяснить, понимает ли вас партнер. Примеры контрольных  вопросов: "Что вы  об

этом думаете?", "Считаете ли вы  также,  как  и  я?".  Направляющие  вопросы

необходимы тогда, когда вы не  хотите  позволить  собеседнику  навязать  вам

нежелательное направление беседы. С помощью  таких вопросов вы  можете  взять

в свои руки управление ходом переговоров и направить их  в  необходимое  вам

русло. 

      Провокационные вопросы позволяют  установить, чего  в  действительности

хочет ваш партнер  и верно ли он  понимает  положение  дел.  Провоцировать  -

значит бросать  вызов, подстрекать.  Эти  вопросы  можно  начинать  так:  "Вы

уверены, что  сможете ...?", "Вы действительно  считаете, что...?" 

      Альтернативные вопросы представляют  собеседнику  возможность   выбора.

Число  вариантов,  однако,  не  должно   превышать   трех.   Такие   вопросы

предполагают быстрый  ответ.  При  этом  слово  "или"  чаще  всего  является

основным компонентом  вопроса: "Какой срок  обсуждения  подходит  вам  больше

всего - понедельник, среда или четверг?". 

      Подтверждающие вопросы задают, чтобы выйти  на  взаимопонимание.  Если

ваш партнер  пять раз согласился с вами, то  на  решающий  шестой  вопрос  он

также  даст  положительный  ответ.  Примеры:  "Вы  придерживаетесь  того  же

мнения, что ...?", "Наверняка вы рады тому, что...?" 

      Встречные  вопросы  направлены  на  постепенное  сужение  разговора  и

подводят  партнера  по  переговорам  к  окончательному  решению.   Считается

невежливым отвечать вопросом на вопрос,  однако  встречный  вопрос  является

искусным психологическим  приемом, правильное  использование  которого  может

дать значительные преимущества. 

        Ознакомительные   вопросы   предназначены   для   выявления   мнения

собеседника по рассматриваемому вопросу.  Это  открытые  вопросы,  требующие

развернутого  ответа.  Например:  "На  какой  эффект  вы  рассчитываете  при

принятии этого  решения?". 

Вопросы  для  ориентации  задаются,  чтобы  установить,  продолжает  ли  ваш

партнер придерживаться высказанного ранее  мнения.  Например:  "Каково  ваше

мнение по этому  пункту?", "К каким выводам  вы при этом пришли?". 
 

      Однополюсные вопросы - подразумевают   повторение  собеседником  вашего

вопроса  в  знак  того,  что  он  понял,  о  чем  идет  речь.  При  этом  вы

убеждаетесь, что  вопрос понят правильно, а  отвечающий  получает  время  для

обдумывания ответа. 

      Вопросы, открывающие  переговоры,  весьма  важны  для  эффективного  и

заинтересованного обсуждения. У партнеров по переговорам  сразу же  возникает

состояние положительного ожидания. Например: "Если я предложу вам способ,  с