Этика бизнеса и делового общения

С точки зрения этики бизнеса, пожалуй, наиболее перспективна следующая формулировка категорического  императива: "Поступай так, чтобы  человечество, как в твоем лице, так и в лице всякого другого, рассматривалось как цель и никогда - как одно только средство". У нас всегда есть сильное искушение для воплощения каких-либо планов и достижения личных целей использовать других людей как средство. К сожалению, в бизнесе это особенно частое явление. 

3. Принцип этики справедливости.

В отличие от этики утилитаризма и деонтической этики область применения "этики  справедливости" существенно сужена. Последняя,  включает в основном проблемы, связанные с отношениями  бизнеса и общества в целом, и  не касается, например, проблем отношений между корпорациями. Очевидно также, что стандарты справедливости не могут стоять выше моральных прав отдельной личности. Сама справедливость основана на моральных правах индивидов.

"Этика справедливости" исходит из положения, что люди по своей природе являются общественными существами, которые должны жить в обществе и создавать социальные структуры для поддержания его функционирования. Основная ценность для ее представителей - человеческое равенство,  я справедливость как его выражение. Вследствие этого моральным долгом, как он понимается в "этике справедливости" являются подчинение закону, который должен быть одинаков для всех, принятие справедливых законов, отсутствие дискриминации и привилегий. Сложность, однако, состоит в том, что существует ряд отличающихся друг от друга представлений о справедливости. Например:

- "капиталистическая"  справедливость - распределение благ  должно осуществляться с учетом  индивидуального вклада в общее  дело группы (фирмы, общества, человечества):

-"коммунистическая" справедливость - трудовые обязанности должны распределяться в соответствии со способностями, а блага в соответствии с потребностями;

- концепция справедливости, сформулированная американским  ученым Дж. Ролзом в вышедшей  в 1971 году книге "Теория справедливости".

Ролз сформулировал  свое понимание справедливости, основанное на следующих принципах:

1. Каждый человек  имеет равное право на наиболее  широкие свободы, совместимые  с аналогичными свободами других  людей;

2. Неравенство  по социально-экономическим параметрам должно быть таким, чтобы: а) обеспечить максимум прибыли для наименее привилегированных лиц; б) учреждения и должностные лица, являющиеся носителями власти, были доступны в равной мере для каждого.

Согласно Ролзу, принцип 1 должен быть приоритетным по отношению к принципу 2 "б" и случае, если ситуация такова, что оба принципа противоречат друг другу. В рамках принципа 2 положение "а" должно рассматриваться как приоритетное по отношению к положению "б".

Принцип 1 получил  название "принцип равной свободы". Сущность его состоит в требовании необходимости защиты прав граждан от нарушений со стороны других лиц и в требовании равенства этих прав. Фундаментальные свободы включают свободу избирать, свободу совести, слова и другие, а также свободу обладать собственностью и свободу не быть объектом произвольного ареста.

Если считать, что принцип равной свободы верен, то вмешательство коммерческих корпораций в частные дела служащих, давление, оказываемое менеджерами на ход  выборов, попытки регулировать политические процессы путем дачи взяток или другие акты, направленные на нарушение принципа равенства, следует рассматривать как некорректные действия. Кроме того, согласно Ролзу, возможно и такое отступление от принципа, как ограничение свободы заключения договоров (в результате мошенничества или вследствие нарушения), поэтому сам принцип предусматривает запрет насилия, обмана и требует уважительного отношения к пунктам договоров. В таком случае договорные отношения с клиентами, служащими (речь идет также о рекламе) должны быть в моральном плане свободны от положений, допускающих возможность обмана, а работодатель имеет моральное обязательство предоставить нанимаемому лицу услуги, предоставление которых оговорено в соглашении.

В принципе 2 содержится положение о "различиях" (неравенстве). Согласно этому положению, в развитом обществе должны существовать элементы неравенства, однако должны предприниматься действия, нацеленные на исправление, улучшение имущественного положения наиболее нуждающихся (больных, инвалидов); их интенсивность должна быть такова, чтобы не ухудшить ситуацию.

В части "б" принципа 2 провозглашена идея "равенства  возможностей". Речь идет о необходимости  обеспечить равную доступность должностных  лиц и официальных учреждений для всех. Это означает не только необходимость приведения квалификационных требований, предъявляемых к трудящимся, в соответствие со спросом на рабочую силу (что обеспечит устранение дискриминации по признакам расовой принадлежности и полу), но и необходимость обеспечить всеобщую доступность учреждений системы просвещения и профессиональной переподготовки. Все перечисленные условия составляют основу, определяющую возможность максимальной реализации сил, способностей и качеств человека и получения им в результате максимального вознаграждения. 

3. ЭТИКА ДЕЛОВЫХ КОНТАКТОВ. 

Целый ряд проведенных в России и  за рубежом исследований показал, что  для результативности бизнеса первостепенное значение имеет безупречное с точки зрения этики и культуры проведение деловых контактов, взаимоотношений. Особенно много на этом теряют российские предприниматели, менеджеры. Менеджер фирмы — человек, представляющий ее в деловых связях с любыми рыночными контрагентами. От его умения, способности осуществить бизнес — деликатно, строго соблюдая общепринятые нормы и правила, от характера его поведения в значительной мере зависит результат хозяйственных взаимоотношений с партнерами, а, следовательно, и финансовое благосостояние компании. Как показала практика, для российских менеджеров особое значение приобретает умение наиболее рационально вести любые деловые переговоры, добиваясь намеченного с соблюдением всех установленных этических порядков и в то же время производя на партнеров максимально благоприятное впечатление, формируя тем самым имидж свой собственный и компании, представителем которой он является. Можно сказать, что основным имиджмейкером менеджера является он сам.

В деловых  отношениях очень многое зависит  от характера личных встреч, бесед, переговоров, совещаний. Деловая этика является своеобразным посредником, позволяющим быстрее найти оптимальное решение, сглаживая при этом острые углы, с достоинством выходить из затруднительных ситуаций. Искусству деловых контактов обучаются во всем мире. Многие российские предприниматели никогда не обучались процессу ведения переговоров, не имеют серьезного опыта участия в них.

Любые деловые  встречи, переговоры носят оригинальный характер: каждый раз иной предмет для обсуждения, новые условия и участники. Общее, что отличает их от других видов рыночной деятельности — их предварительная организация, соблюдение условий, принятых в деловом мире, во взаимоотношениях участников делового общения.

Успех переговоров  зависит от того, насколько тщательно  они будут подготовлены. От этого  же зависит не только конечный результат, но и сам процесс: длительный, конфликтный, или быстрый и без особых помех.

Российские бизнесмены считают ненужным специально готовиться к деловым встречам и переговорам, рассчитывая на свой опыт и интуицию. Однако это совершенно неоправданно. Подготовка к переговорам включает в себя решение организационных вопросов и проработку самого процесса переговоров.

Организационные аспекты включают:

-     составление программы приема  партнеров; формирование группы  участников переговоров;

• определение их места и времени; составление ежедневной повестки дня каждого заседания;
• согласование с заинтересованными сторонами касающихся их вопросов и т. д.

Программа приема партнеров, особенно иностранных, требует  значительных затрат сил и времени. Определяются: порядок встречи коллег, состав встречающих, участие представителей прессы, радио и телевидения, приветственные речи, размещение в гостинице, деловая часть программы (встречи, беседы, переговоры), приемы, завтраки, обеды и др., посещение промышленных и других объектов, культурные мероприятия, поездки по стране, проводы.

Подготовка к  основному процессу переговоров  включает: анализ существа проблемы, учет интересов участников переговоров в ее разрешении, формирование подходов к переговорам и уточнение собственной позиции на них, оценка возможных вариантов результатов переговоров.

Исследование  проблемы связано с поиском путей  ее решения при наименьших затратах. В процессе анализа изучаются  возможные альтернативы решения проблемы.

Важно обратить особое внимание на учет интересов сторон, для чего вообще нужны данные переговоры. Обычно главное, что волнует российских участников — установление долговременных партнерских отношений.

Подготовка к  переговорам связана с рассмотрением  числа вариантов решений, которые ранжируются в зависимости от степени их приемлемости. Целесообразно подготовить ответы на вопросы:

• Какая основная цель поставлена перед участниками?

• Как отнесется  к просьбе о встрече партнер?

• Готов ли он к обсуждению предполагаемой темы?

• Уверены  ли стороны в благополучном исходе переговоров?

• Что нужно  уяснить для себя?

• Какой исход  устроит обе стороны?

• Какие методы воздействия на собеседников следует  использовать?

    • Какие вопросы могут задать собеседники?

Необходимо составить программу партнерских связей. Прежде всего, в нем выделяют также коммерческие намерения, аргументацию своей позиции, пути нейтрализации возможных возражений, варианты решений, подведение итогов переговоров.

Подготовительная  работа включает в себя подготовку документов к переговорам. Сюда относятся заявления, проекты соглашений, протоколов, договоров, резолюций, контрактов. Важно уделить особое внимание точности формулировок, хорошей аргументированности предложений.

Особое значение имеет подготовка к беседе. Нужно тщательно охарактеризовать все аспекты намечаемой деловой акции. Лучше всего идти на встречу с подготовленным проспектом или папкой со справочными материалами на языке партнера, чтобы он мог поработать над ними. Должное внимание необходимо уделить изучению юридических аспектов предстоящей сделки — законодательству и подзаконным актам о совместных предприятиях и экспортно-импортных сделках, соответствующим решениям региональных властей и т. д. Иностранных партнеров обычно интересуют самые разнообразные детали, и к этому нужно быть готовым.

Нельзя не учитывать  еще один важный момент: благотворительность нельзя путать с бизнесом. Если, скажем, даются какие-то авансы от иностранного партнера, надо реально представлять, за что они даются, с какой целью и чем за все это придется расплачиваться.

В переговорах  должны участвовать не только руководители, но и владеющие конкретной информацией  и практическими знаниями эксперты.

До встречи  с партнером необходимо определить тактическую позицию. Для этого применяются различные приемы, которые меняются в процессе переговоров. Так, эффективен прием "ухода" или "уклонения от борьбы". Когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения или для того, чтобы не предоставлять партнеру какую-то информацию, партнера просят перенести рассмотрение вопроса на другое заседание. Это необходимо, когда, например, нужно согласовать вопрос с другими организациями, оценить новые моменты, связанные с предложениями партнера. Используются и другие тактические приемы: "затягивание", "выжидание", "салями" (которые идут в ход, когда желательно растянуть процесс переговоров, получить дополнительную информацию от партнера и т. п.}.

Интересный тактический  прием — "пакетирование", когда к обсуждению предлагается не один вопрос, а сразу несколько. Нередко в один "пакет" складываются привлекательные и не столь интересные для партнера предложения. Партнер, будучи заинтересованным в определенных предложениях, может принять и остальные. Иногда путем уступок во второстепенных предложениях добиваются принятия главных.

Еще один прием  — "завышение требований". В состав обсуждаемых проблем включают пункты, которые потом можно снять, объяснив, что это является уступкой, и надеяться на аналогичные шаги со стороны партнера.