Аргументы в деловом общении

   Эффект  аргументации основан на логике выступления, которая придает ему обоснованность и убедительность. Если логика – это внутренняя организация речи, то внешней ее стороной является теоретическая и практическая аргументация. К теоретической аргументации относятся научные положения, концепции, к практической аргументации – конкретные факты, цифры, статистические данные.

Для хорошей  аргументации необходимы доводы. Нам  нравится, когда наши убеждения обоснованы, даже если доводы не очень хороши, а  сама аргументация слаба.

Три психолога  провели исследование, изучая реакцию  людей на видимость доводов. В  этом эксперименте ассистент (человек, работающий с экспериментаторами, о  чем неизвестно субъектам эксперимента) пытается с помощью различных  комбинаций просьб и доводов добиться, чтобы его пропустили вперед в  очереди к копировальному аппарату. Было испробовано три различных  варианта:

1. Только просьба («Извините, у меня всего пять страниц. Можно мне без очереди?»).
2. Просьба и довод («Извините, у меня всего пять страниц. Можно мне без очереди — я очень тороплюсь?»).
3. Просьба вместе с видимостью причины («Извините, у меня всего пять страниц. Можно мне без очереди, потому что мне нужно сделать копии?»).

Результаты этого  исследования довольно интересны. В первом случае 60% ждавших людей сказали, что согласны, чтобы ассистент воспользовался ксероксом без очереди. Во втором случае — просьба в сочетании с доводом — результат вырос до 94%. А как обстояли дела в случае просьбы в сочетании с видимостью довода? В этом случае 93% ждавших людей пропустили ассистента вперед. Использование слов «потому что» предполагало, что существует причина. Суждение «потому что мне нужно сделать копии» не является причиной, по которой можно пропустить кого-либо вперед в очереди к копировальной машине. Всем, кто стоит в очереди, нужно сделать копии. Оказывается, нам хочется верить, что наши поступки и убеждения разумны, т. е. обоснованы. К сожалению, часто нас устраивают слабые причины, причины, не связанные с поступками или убеждениями, о которых идет речь, или суждения, вообще не являющиеся причинами. Люди, которые хотят воздействовать на наши мысли и поступки, часто эксплуатируют эту человеческую склонность и целенаправленно пользуются неубедительными рассуждениями, чтобы заставить нас поверить в истинность своего заключения.

Люди не всегда ведут себя логично — часто  на наше мышление влияют нерелевантные  доводы. Важно это понимать, поскольку  наличие представления о том, как люди оценивают аргументацию, поможет вам в совершенствовании  собственного мышления и способности  убеждать других.

Преднамеренно неубедительные рассуждения, используемые с целью убеждения, называются ложными  доводами (софизмами). Невозможно перечислить  все ложные доводы, которые используются для того, чтобы воздействовать на мышление людей. Получится такой  длинный список, что им трудно будет  пользоваться, а некоторые из доводов  будут отличаться лишь нюансами рассуждений. Поэтому мы рассмотрим только самые  распространенные и типичные методики. Если вы поймете общие принципы построения ложных доводов, вы будете подготовлены к тому, чтобы распознавать их и защищаться.

1. Влияние ассоциаций. Один из самых старых принципов психологии заключается в том, что если два события происходят близко друг к другу во времени и/или пространстве, то в человеческом сознании между ними формируется связь. Поэтому, когда происходит одно из этих событий, человек начинает ожидать, что произойдет и второе. Этот принцип широко используется в области политики, особенно для создания эффекта ассоциированной вины. Допустим, вы читаете в газете, что серийный убийца поддерживает кандидата в президенты. Такая поддержка повредит кандидату, даже если он не хотел ее и никак не способствовал ее получению.

Как только вы замечаете  подобные ассоциации, не основанные ни на какой реальной связи, проявите бдительность при восприятии остальной части  сообщения. Весьма вероятно, что она  содержит обращение к вашим эмоциям, а не к вашему сознанию.

Точно так же как ассоциированную вину, можно  вызвать и ассоциированную добродетель. В этом случае имя человека связывают  с другими, «хорошими» именами или  ярлыками. Возможно, именно поэтому  некоторые политические посты поочередно занимают члены одной семьи. Поскольку  между братьями Кеннеди существует очевидная связь, люди ожидают, что  они будут похожи и как политики. Эти ожидания затем переносятся  и на их детей, многие из которых  сейчас делают политическую карьеру  или подумывают о ней. Станете  ли вы голосовать «за» или «против» неизвестного вам Кеннеди только потому, что он (или она) происходит из семьи Кеннеди?

При внимательном анализе сообщений, основанных на ассоциациях, следует задать себе вопрос о характере  этих ассоциаций. Если кандидат является лидером Ку-клукс-клана, то, по ассоциации, вполне разумно предполагать, что  он разделяет взгляды этой организации. С другой стороны, если подруга матери кандидата является членом Ку-клукс-клана, то подобная ассоциация абсурдна.

2. Доводы против  личности. С помощью такой формы убеждения или пропаганды можно выступать против людей, поддерживающих какое-либо дело, а не против самого дела. Например, нацисты считали, что теория относительности неверна, потому что ее автором был еврей Альберт Эйнштейн. Они никогда не рассматривали данные, свидетельствующие в пользу этой теории или против нее, им было достаточно национальности ее автора. Это принципиально иное применение ассоциативного эффекта. В данном случае ассоциация формируется между идеей и человеком. Этот ложный довод основан на том принципе, что если вам не нравится человек, поддерживающий некую идею, то вы должны также выступать против идеи, поскольку между ней и человеком существует связь.

Допустим, что  вы — присяжный на суде, который  должен решить, кто из двух свидетелей говорит правду. Начнете ли вы колебаться, если один из защитников заявит, что  не следует принимать во внимание показания одного из свидетелей, поскольку  он дважды разводился? Вероятно, нет, потому что семейный статус этого человека не имеет отношения к данному  делу. Предположим, что вам скажут, что один из свидетелей был дважды осужден за ложные показания в  суде. Имеет ли этот довод отношение  к делу? Думаю, что да. В этом случае информация о свидетеле связана  с вопросом о том, лжет он или нет. Учитывайте силу и уместность доводов  и цель, с которой они используются, и не давайте ввести себя в заблуждение  с помощью неуместных нападок  сторонников или противников  любой точки зрения.

3. Упор на жалость.  Заметить упор на жалость очень легко. Вам говорят: «Поддержите эту точку зрения (или купите этот товар), поскольку необходима ваша помощь». Агентство проката машин широко распространило сведения о том, что оно занимает второе место в этой области и поэтому будет работать как можно лучше. Оно надеется, что потребители поддержат «побежденного», т. е. компанию № 2. Следует ли подобное заключение из того факта, что это компания № 2? Нет! Вы могли с той же степенью логичности заключить, что компания № 1 будет очень стараться, чтобы сохранить свое положение лидера, или что компания № 2 вышла бы на первое место, если бы постаралась как следует. Упор на жалость очень часто используется защитниками на суде. Адвокаты часто вспоминают о тяжелом детстве подзащитного или о его несчастливой семейной жизни. Эти доводы не имеют никакого отношения к вопросу о виновности или невиновности подзащитного, хотя в случае, если подзащитного признают виновным, они выступают в роли убедительных призывов к снисходительности при определении наказания.

4. Популярность и  рекомендации. Убедительность метода использования популярности (известного под названием bandwagon — мода, повальное увлечение) базируется на человеческой потребности в конформизме. Он убеждает людей поддержать какую-либо позицию или купить определенный товар, потому что так поступают все. Ожидается, что люди, для которых предназначено сообщение, примут определенные убеждения или купят товар, чтобы ощутить свою принадлежность к упомянутым в сообщении группам. Неявно подразумевается, что «если так делают все, это должно быть правильно».

Вариантом этого  метода является использование рекомендаций. Всеми уважаемые политики или  кинозвезды поддерживают какую-либо точку  зрения или товар. Считается, что  люди хотят быть похожими на тех, кого они уважают, поэтому они выберут  тот же дезодорант или пудру либо поддержат то же дело. Ожидается, что  люди, на которых рассчитаны эти  рекомендации, сделают выводы из полученной информации. Ожидается, что они будут  мыслить примерно в таком духе: Кристи Бринкли — шикарная манекенщица Она пользуется такой-то косметикой. Если я куплю эту косметику, то буду выглядеть, как Кристи Бринкли. Конечно, это заключение не вытекает из первых двух предложений, но многие верят, что оно является или по крайней мере могло бы являться их следствием. Ложный довод усугубляется, когда рекомендации даже не касаются той области, в которой популярная личность обладает компетентностью. Кристи Бринкли также поддерживает одну из крупных газет. Она не является вызывающим доверие специалистом, разбирающимся в журналистике. Тем не менее подобная реклама действительно помогает продавать товары.

Однако иногда методика использования популярности и рекомендаций может быть правильной. Если, например, все члены независимой  комиссии экспертов, назначенной для  изучения воздействия определенного  лекарства, решили, что этот препарат небезопасен, то это имеет отношение  к вопросу о безопасности этого  средства, поскольку соответствует  критерию надежности. Аналогичным образом, если известный педагог одобряет учебник, это может обоснованно  повлиять на вашу оценку этого учебника. В каждом из этих примеров предполагается, что «эксперты» не имеют личных мотивов  для одобрения — т. е. им не платят за то, что они высказывают определенное суждение, и они компетентны именно в той области, к которой относится поддерживаемый ими товар. В таком случае они представляют собой надежный источник информации.

5. Ложная дихотомия. Очень немногие из политических или социальных проблем имеют простые решения, которые можно было бы найти путем простого выбора из нескольких вариантов. Тем не менее использование простых лозунгов является прототипом, т. е. самым распространенным и типичным методом убеждения. Ложной дихотомией иногда называют упрощение проблемы или черно-белые ложные доводы, когда читателя просят выбрать одну из двух позиций, не предлагая ему других вариантов или «серых областей», в которых сочетались бы различные аспекты каждого из вариантов.

В вопроснике, который  один член законодательного собрания разослал своим избирателям, был  следующий вопрос: «Что вы предпочитаете  — чтобы правительство уменьшило  расходы бюджета или повысило налоги?»:

• уменьшить расходы;
• повысить налоги.

Решение наших  налоговых проблем совсем не так  просто. Вам следует спросить, какие  расходы и насколько собираются уменьшить и насколько будут  повышены налоги. Вероятно, можно сочетать снижение расходов с небольшим или  временным повышением налогов. Вы догадываетесь, какой ответ предпочитает член Законодательного собрания? При предоставлении подобного  выбора большинство людей предпочтет «уменьшить расходы», хотя многие совсем иначе ответили бы на этот вопрос, если бы он был по-другому сформулирован.

Если вы столкнулись  с ложной дихотомией или упрощением сложной проблемы, не задумывайтесь  над тем, какой из предлагаемых вариантов  хорош, а какой — плох. Вместо этого найдите хорошие и плохие стороны в каждом из них. Рассмотрите  возможные альтернативы. Помните, что  один из этапов анализа аргументации требует обеспечения недостающих  компонентов — опущенных посылок, предположений, определителей и  контраргументов.

6. Обращение к гордости  или тщеславию. При обращении к гордости или тщеславию обычно пользуются похвалами и лестью. В качестве очевидного и забавного примера можно привести рекламу, которую прислали мне на дом по почте (заметьте, что ко мне обращаются по имени — это надежный способ привлечения внимания): «Д-р Халперн, возможно, вы являетесь решением нашей проблемы. Вот в чем заключается проблема: как найти подписчиков для нового необычного журнала, который скоро начнет выходить — НО это журнал не для всех? Это фактически журнал для горстки умных, образованных людей, людей, которые в этом мире мгновенных коммуникаций все еще любят посидеть за хорошей книгой».

Мне бы очень  хотелось поверить, что издатели журнала  знают меня лично и выпускают  журнал специально для таких людей  — мне бы было приятно осознавать себя такой. Но на самом деле подобные письма были отправлены десяткам тысяч  людей, список адресов которых был  куплен оптом. Ясно, что издатели пытаются убедить меня купить их журнал, обращаясь  к моей гордости или тщеславию.

Следует с подозрением  относиться к сообщениям, которые  пытаются вас в чем-то убедить  с использованием лести. Хотя лесть  не обязательно сама по себе является злом, она может быть использована для того, чтобы запутать реальную проблему.

7. Подтасовка или  сокрытие информации. Подтасовка или сокрытие информации — это метод убеждения путем умолчания об информации, свидетельствующей в пользу нежелательной позиции. Недавно в телевизионной рекламе автомобильная компания сравнивала свою машину с конкурирующей маркой. Рекламодатели подчеркивали, что их машина расходует меньше бензина и стоит дешевле. Но как обстоит дело с характеристиками, о которых они не упомянули? Какая из машин реже требует ремонта, имеет более удобные сиденья или быстрее набирает скорость? А как насчет других марок автомобилей? Может быть, существует еще какая-то марка, не упомянутая в рекламе, которая превосходит рекламируемую по всем этим показателям? При рассмотрении информации, предназначенной для убеждения, обязательно учитывайте не только высказанные, но и невысказанные суждения.

Этот пример еще раз демонстрирует необходимость  учитывать недостающие компоненты аргументации.

8. Порочный круг. При этом типе рассуждений посылка является по-другому сформулированным заключением. Если построить структурную схему аргументации такого типа, у вас получится круг, поскольку поддержкой заключения служит переформулированное заключение. Вот пример порочного круга: «Необходимо повысить предельно допустимую скорость движения, потому что существующий предел скорости слишком низкий».