Ведение переговоров с клиентами и экономическое обоснование заключаемых договоров

СОВРЕМЕННАЯ ГУМАНИТАРНАЯ АКАДЕМИЯ 

Филиал (представительство)  Ижевский 
 
 
 
 

ОТЧЕТ  ПО  ПРАКТИКЕ 

  Вид практики учебная  
 

ТЕМА: Ведение переговоров с клиентами и экономическое обоснование заключаемых договоров 

Выполнил  студент   Терехова Анастасия Владимировна  

                                                

№ контракта  703602080209005

Направление подготовки  Экономика 080100.62

№ группы   УзЭ-802-VI

№ семестра   6 
 

Подпись студента:                        Дата сдачи отчета:    «24» января  2011 г. 

Отчет принят:_____________________________________________________

                              

«         »                                201     г. 

Оценка                                                              Подпись 

«         »                                201     г. 
 

Оглавление

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

     Я, Терехова Анастасия Владимировна, студент III курса факультета экономики филиала Современной Гуманитарной Академии, проходила учебную практику в дополнительном офисе Удмуртского регионального филиала ОАО «Россельхозбанк» в с.Селты (далее-дополнительный офис). Продолжительность практики – 4 недели, с 27   декабря 2010 года по 23 января 2011 года.

     Прохождение практики включало в себя следующие цели и задачи.

     Цели  практики: закрепление, расширение и углубление полученных теоретических знаний, ознакомление с деятельностью кредитных работников в банке, приобретение первичных профессиональных умений, навыков и опыта.

     Задачи практики: формирование представлений о своей будущей профессиональной деятельности и специальности,  подготовка к осознанному и углубленному изучению общих профессиональных и специальных дисциплин, освоение практических профессиональных умений и навыков поведения и общения в  рамках избранной специальности, получение первоначальных практических навыков в решении конкретных проблем.

     Практика в организации проходила под руководством Управляющего дополнительного офиса – Кудрявцевой Галины Михайловны.

     Мне был поставлен ряд задач, которые я должна была выполнить по мере прохождения практики. Исходя из этих задач, суть моей практики заключалась в следующем:

1. ознакомление с организационной структурой  дополнительного офиса;
2. ознакомление с должностными обязанностями кредитных работников;
3. изучение техники ведения переговоров с клиентами;
4. экономическое обоснование заключаемых договоров;
5. составление и написание отчета о практике.

     Основная  часть

     ОАО «Россельхозбанк» (РСХБ) - один из крупнейших банков России, специализирующийся на финансировании предприятий агропромышленного комплекса. 100% акций РСХБ находятся в государственной собственности.    

     РСХБ  был создан по инициативе Правительства, одобренной президентом Российской Федерации (РФ) в 2000 году. Миссия РСХБ - обеспечение доступного, качественного и эффективного удовлетворения потребностей сельскохозяйственных товаропроизводителей и сельского населения РФ в банковских продуктах и услугах, всемерное содействие формированию и функционированию современной национальной кредитно-финансовой системы агропромышленного сектора России, поддержка развития агропромышленного комплекса и сельских территорий.

     РСХБ  занимает второе место в России по количеству открытых подразделений  — в настоящее время функционируют 78 филиалов и свыше 1500 офисов в регионах страны. В одном из дополнительных офисов РСХБ, который расположен в с.Селты проходила моя практика.

      Его организационная структура представлена на рисунке 1.

     В ходе прохождения практики передо мной стоял ряд задач, которые я должна была выполнить. Одной из них было ознакомление с должностными обязанностями кредитных работников.

     Кредитный работник должен знать:

1. постановления, распоряжения, приказы, другие руководящие, методические и нормативные материалы вышестоящих, финансовых и контрольно-ревизионных органов по вопросам организации кредитной работы и составления отчетности, а также касающиеся хозяйственно-финансовой деятельности банка;
2. основы финансового, налогового и хозяйственного законодательства РФ;
3. структуру банка, стратегии и перспективы его развития;
4. основные направления кредитной политики банка;
5. положения и инструкции по организации кредитного процесса;
6. порядок оформления операций и организацию документооборота  по участкам учета;
7. формы и порядок финансовых расчетов;
8. методы экономического анализа хозяйственно-финансовой деятельности предприятий и организаций;
9. основы налогообложения юридических и физических лиц.

     Он  обязан:

1. осуществлять рассмотрение заявок клиента на предоставление кредитов;
2. проводить анализ документов, характеризующих клиента и его кредитоспособности (анализ финансового состояния, денежных потоков, технико-экономического обоснования кредитного проекта) предлагаемого обеспечения;
3. сформировать кредитное дело (досье заемщика);
4. готовить заключения по вопросу кредитования, для рассмотрения вопроса о кредитовании;
5. проводить оформление и мониторинг кредитной сделки;
6. контролировать соблюдение заемщиком целевого использования денежных средств, полученных заемщиками в кредит;
7. передавать пакет кредитных документов в бухгалтерскую службу дополнительного офиса для заведения кредитной сделки;
8. осуществлять контроль заведения кредитной сделки бухгалтерской службой;
9. осуществлять осмотр предмета залога и фиксировать результаты осмотра в акте;
10. вести переписку с клиентами по вопросам кредитования, формировать отчетность, связанную с осуществлением своих функций;

11. в процессе работы строго соблюдать все инструкции, приказы и распоряжения банка;
12. при необходимости подключаться к работе по взысканию проблемной задолженности;
13. владеть навыками работы на персональном компьютере и прикладными специализированными программами, применяемыми в банке;
14. соблюдать трудовую дисциплину.

     В процессе прохождения практики я  узнала, что работа с клиентами  происходит поэтапно, и одним из этапов является ведение переговоров с клиентами.

     Как известно, наиболее эффективной формой согласования финансовых интересов  банка и клиентов, пользующихся его  услугами, является установление между  ними деловых партнерских отношений. Задачи установления таких отношений  решаются кредитными работниками, на которых возложены функции привлечения клиентов с учетом из потребностей, а также поиски новых форм обслуживания, основываясь на интересах клиентов. Данный процесс состоит из нескольких этапов, в ходе которых происходит окончательное согласование финансовых интересов банка и клиента, после чего клиент из категории потенциального переходит в число реальных.

     Основные  этапы работы с клиентами:

     1) Итоги переговоров для кредитного работника закладываются в процессе подготовки переговоров. Необходимо изучить всю имеющуюся у вас информацию о характере деятельности клиента, конкурентоспособности производимой или реализуемой им продукции, организационной структуре и положении, занимаемом им в определенном сегменте рынка. Если возможно, то необходимо получить сведения о банковских продуктах и услугах, которыми потенциальный клиент пользуется в других банках. Также важно определить заинтересованность клиента в обслуживании именно в вашем банке.

     На  первом этапе общения с клиентом кредитный работник должен выяснить следующие моменты:

     - в каких банковских услугах и продуктах нуждается клиент;

     - какие банки обслуживают клиента и, если возможно узнать, на каких условиях;

     - заинтересован ли клиент в том, чтобы видеть банк в качестве своего финансового партнера.

     На  первом этапе клиент и сотрудник  банка максимально удалены друг от друга. Кредитный работник заинтересован продать услугу по высокой цене - клиент, являясь покупателем, стремится приобрести ее по более низкой. Следует учитывать, что современный клиент старается не уступать кредитному работнику по информированности и компетентности. Обычно в начале переговоров обе стороны завышают свои позиции. Клиент, как правило, говорит, что его вполне устраивает обслуживание в других банках, о невыгодности перехода в данный банк. Здесь кредитный работник должен предложить такую концепцию отношений с клиентом, которая позволит или отсечь банки-конкуренты, или оставить банк в поле зрения клиента при последующем его анализе в подборе финансового партнера. Необходимо выяснить цели клиента, показать преимущества обслуживания именно в вашем банке. Обычно после первых переговоров клиенты редко принимают твердое решение о переходе на обслуживание, поэтому далее следует второй этап.

     2) На данном этапе клиент обычно предоставляет в банк дополнительную информацию о своем производстве для совместной разработки с банком различных вариантов партнерства. Кредитному работнику необходимо представить программу развития отношений с клиентом, которая должна выгодно отличаться от подобных программ банков-конкурентов. Именно на этом этапе сотруднику банка следует оценить допустимые для банка границы возможного снижения для клиента стоимости тех или иных продуктов и услуг. Перед кредитным работником стоит сложная задача: с одной стороны, он должен аргументированно обосновать перед клиентом преимущества своей концепции в сравнении с другими банками, с другой - доказать ее рациональность перед своим руководством. Для клиента наиболее убедительным аргументом будет процент снижения его расходов по обслуживанию в банке; для руководства банка - доход, полученный от реализации данной концепции обслуживания клиента.

     3) Итак, клиент, получив окончательный вариант концепции обслуживания, прорабатывает альтернативные проекты банков и принимает решение по выбору своего финансового партнера. Задачей кредитного работника является заключение договора с клиентом  на максимально выгодных для банка условиях.

     4) Кредитный работник организует процесс «размещения» клиента в банке и осуществляет контроль за организацией обслуживания клиента тем или иным подразделением банка. Процесс завершен, так как клиент из разряда потенциальных переходит в число фактических клиентов банка.

     На  этом процесс привлечения клиента  в банк заканчивается, и начинается новый процесс - процесс сопровождения клиента в банке и организация его комплексного обслуживания.

Экономическое обоснование заключаемых договоров.

     В процессе хозяйственной деятельности из-за временного недостатка собственных  средств у граждан возникает  потребность привлечения заемных  средств для покрытия текущих  затрат либо для капитальных вложений. Одним из основных путей удовлетворения потребностей в денежных средствах является получение их по кредитному договору. По кредитному договору банк обязуется предоставить денежные средства заемщику в размере и на условиях, предусмотренных договором, а заемщик обязуется возвратить сумму и уплатить проценты на нее.

     Основным  источником привлечения денежных средств  гражданами и организациями является банковское кредитование. Банки являются посредниками на рынке капитала. Они  привлекают временно свободные денежные средства одних лиц и предоставляют их другим лицам, нуждающимся в заемных средствах. Отношения банков с клиентами регулируются кредитным договором.