Способы активизации коммерческой работы розничного торгового предприятия в условиях конкуренции

Контрольная работа

 

Содержание

 

 

 

 

Введение

Коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

В настоящее время наблюдается насыщение рынка. Рынок действует по законам потребителей. Для сохранения своих позиций на рынке и увеличения доли рынка предприятию необходимо применять способы активизации коммерческой работы.

Все вышесказанное обуславливает актуальность выбранной темы контрольной работы.

Объект работы – коммерческая работа розничного предприятия.

Предмет работы – способы активизации коммерческой работы розничного предприятия.

Цель работы: изучение способы активизации коммерческой работы розничного торгового предприятия в условиях конкуренции;

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- изучение способов активизации  коммерческой работы розничного  торгового предприятия в условиях конкуренции;

- изучение способов активизации коммерческой работы розничного торгового предприятия ЗАО «Тандер» в условиях конкуренции.

При написании контрольной работы использована научная и учебная литература.

 

 

1. Способы активизации  коммерческой работы розничного  торгового предприятия  в условиях  конкуренции

Рост числа новых марок товаров на рынке способствует широкому распространению мероприятий по активизации коммерческой работы розничного предприятия.

В современных условиях, когда объемы продаж того или иного товара напрямую определяются спросом на него, когда покупатель все чаще диктует условия реализации продукции продавцу, возрастает роль мероприятий по активизации коммерческой работы.

Мероприятия по активизации коммерческой деятельности - это комплекс технологий, применяемых в течение всего жизненного цикла товара для оказания воздействия на трех участников рынка (потребителей, торговых посредников и торговый персонал) с целью увеличения объема продаж в краткосрочном периоде с одновременным увеличением числа новых покупателей.

Мероприятия по активизации коммерческой работы розничного предприятия как форма маркетинговых коммуникаций представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара [3].

Цели, достигаемые мероприятиями по активизации коммерческой работы розничного предприятия определяются маркетинговыми задачами фирмы и характеристиками целевой аудитории, на которую они направлены.

Основными чертами мероприятий по активизации коммерческой работы в целом как формы маркетинговых коммуникаций следует назвать:

- привлекательность (потребители, посредники сотрудники получают дополнительные бесплатные блага, что всегда воспринимается адресатом коммуникации положительно);

- информативность (в некоторых случаях получение бесплатного образца товара, его опробование несут больше информации потребителю, чем можно было бы передать другими средствами);

- кратковременный характер эффекта в росте продаж;

- многообразие средств и приёмов стимулирования сбыта.

Мероприятия по активизации коммерческой работы розничного предприятия – это стимулирование сбыта товаров и услуг.

Цели стимулирования сбыта:

- стимулирование (пробной) покупки и, как следствие, увеличение объема продаж;

- инициация знакомства покупателя с товаром;

- построение лояльности покупателя к товару;

- построение/укрепление имиджа брэнда [4].

Преимущества: эффективное средство изменения поведения в короткие сроки; гибкость.

Недостатки: часто используется неправильно; может привести к конкурентным войнам; легко поддается копированию.

Мероприятия по активизации коммерческой работы розничного предприятия дополняют рекламную деятельность с целью поощрения или ускорения сбыта продукции.

Стимулирование сбыта включает различные средства стимулирования и может быть направленно на три уровня дистрибьюторской цепи:

- потребителей - распространение купонов, образцов, бесплатных образцов товара, премии, призы, игры, конкурсы, лотереи, гарантии, снижение цен, вознаграждение клиентов;

- торговых посредников - оптовые скидки, бесплатные товары, накопительные бонусы, бесплатное обучение;

- торгового персонала - премия, соревнования, льготы, комиссионные.

В условиях обострившейся конкуренции на внутреннем и внешнем рынках основная задача мероприятий по активизации коммерческой работы розничного предприятия - увеличение объема продаж и повышение эффективности продаж. Основным индикатором эффективности продаж являются показатель уровня запасов продукции на складах предприятий и рентабельность продаж.

Стимулирование спроса предполагает систему мероприятий по продвижению товара (ценности), направленных на покупателей (потребителей), и заключается в предложении определенной коммерческой выгоды от его приобретения на оговоренных условиях.

Эти мероприятия и средства являются инструментом известной стратегии вытягивания и делятся на способствующие и не способствующие созданию в оценке покупателей (потребителей) ощущения определенных привилегий.

Способы активизации коммерческой работы розничного предприятия, можно объединить в несколько групп:

- Скидки с цены являются одним из наиболее многочисленных и часто применяемых приемов. Они, в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:

а) в комплексе с предоставлением скидок необходимо рассматривать такой прием стимулирования сбыта, как распространение купонов.

б) купон представляет собой своеобразный сертификат, выдаваемый фирмой покупателю с правом получения скидки при покупке конкретного товара. Чаще всего купоны вкладывают в упаковки товаров, печатают в газетах, журналах вместе с рекламными объявлениями, помещают в каталоги, рассылают по почте [5].

- премии, предоставляемые чаще всего в вещественной форме.

- для внедрения на рынок новых товаров фирма может передавать потенциальным покупателям бесплатные образцы этих товаров.

- фирма может объявить о проведении конкурса, лотереи или викторины.

 

- использование видов «подкрепления» товара: предоставление потребительского кредита, бесплатных сопутствующих услуг, различных гарантий. Среди наиболее часто встречающихся гарантий - гарантия бесплатного сервисного обслуживания, гарантия бесплатного ремонта или замены дефектного изделия, гарантия безусловного возврата денег за товар в случае, если он не понравится покупателю и т. д.

- использование упаковки, как средства стимулирования сбыта.

В практике стимулирования насчитывается около двух десятков различных видов скидок с цены. Наиболее распространенными из них являются следующие:

- общая, или простая, представляющая собой одноразовую скидку с прейскурантной (справочной) цены;

- сложная скидка с учетом целого ряда льготных факторов;

- бонусная скидка, или скидка за оборот, предоставляемая постоянным покупателям в зависимости от достигнутого, как правило, годового объема продаж (различных товаров);

- прогрессивная скидка, предоставляемая за определенный объем или за серийность (регулярность) покупок;

- сезонная скидка, предоставляемая за приобретение товара вне активного сезона продажи;

- скидка товарообменная (товарообменный зачет), предоставляемая за возврат ранее приобретенного (старого) товара предприятия в счет приобретения нового товара этого же предприятия;

- экспортная скидка, предоставляемая при продаже товара на экспорт или последующем вывозе его за пределы страны;

- скидка-сконто, предоставляемая при расчете наличными;

- специальные (привилегированные) скидки, предоставляемые постоянным покупателям, а также тем, в ком в наибольшей степени проявляется заинтересованность;

- скрытые скидки, предоставляемые в виде бесплатных услуг ит. п.;

- особые скидки, предоставляемые в исключительных случаях, характерных для нестандартных сделок;

- конфиденциальные скидки, предоставляемые на основании отдельной устной договоренности и не фиксируемые в контрактах,

- скидки, предоставляемые в случае отклонения от условий сделки, невозможности осуществления технического обслуживания и т.д.

При воздействии приемами сейлз промоушн на торговых посредников решаются следующие основные задачи: поощрить увеличение объема сбыта; стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т. д.

Среди наиболее распространенных приемов стимулирования посредников выделяют следующие:

- скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;

- предоставление оговоренного количества единиц посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества;

- премии - «толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный отрезок времени;

- организация конкурсов дилеров;

- участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу.

- организация съездов дилеров [1].

Мероприятия по активизации коммерческой работы розничного предприятия по отношению к собственному торговому персоналу преследует цель увеличите объемов сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих; дополнительно мотивировать их труд; способствовать обмену опытом между пpoдавцами и т. д.

 

Способы активизации коммерческой работы розничного предприятия, с помощью персонала:

- премии лучшим торговым работникам;

- предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска;

- организация развлекательных поездок для лучших работников за счет фирмы;

- конкурсы продавцов с награждением победителей

- расширение участия лучших работников в прибылях фирмы.

- проведение конференций продавцов.

В целях активизации коммерческой работы розничного предприятия необходимо проводить ряд мероприятий, таких как экспозиции и демонстрации товара в местах продажи, презентации товара, пресс-конференции, экскурсии на предприятие образуют группу мероприятий по стимулированию сбыта, ориентированных как на знакомство с товаром и самим предприятием-изготовителем, так и на установление с ним устойчивых коммерческих отношений.

Организация и содержание этих мероприятий различаются в зависимости от специфики товара, стадии его жизненного цикла, характера и уровня устанавливаемых партнерских отношений и других факторов.

Специализированная реклама как фактор, инструмент стимулирования предполагает рекламу-напоминание не только о потребительских свойствах и ценности товара, но и о самом производственном предприятии и отношениях с ним, является особым знаком идентификации принадлежности к потребителям определенной марки, партнерам определенного предприятия.

Стимулирование сбыта в отличие от рекламы, направленной на приближение покупателя к товару, напротив, направлено на приближение товара к покупателю.

По этой причине результативность стимулирующих сбыт мероприятий отличается большей быстротой ответной реакции, но в то же время меньшим охватом потенциальных покупателей.

Предметом мероприятий по стимулированию сбыта на РУП «Кричевский завод резиновых изделий» является товар известный, как правило, покупателю своими потребительскими свойствами.

Его основными целями являются формирование отношения и, более того, формирование поведения покупателей: побуждение их к последующим приобретениям товара, большими объемами и на этой основе к установлению регулярных устойчивых коммерческих и деловых связей с предприятием, формирование приверженности марке.

Этот инструмент стратегии продвижения направлен, как и прямой сбыт, на достижение эффектов более высоких уровней в условиях большого числа товаров-заменителей, при сбыте через разветвленную сеть, когда он выступает как инструмент формирования определенного конкурентного преимущества производственного предприятия.

Необходимо стимулировать предложение, предполагающее систему мероприятий по продвижению товара, направленных на посредников и продавцов, и заключается в предложении коммерческой, материальной выгоды и привилегий от его продажи покупателям на оговоренных условиях [2].

Так же известны следующие способы активизации коммерческой работы розничного предприятия как:

- практика предварительной продажи-закупок;

- предоставление специального оборудования для пред- и послепродажного обслуживания, передвижных сервисных терминалов, мастерских ит. д.;

- мотивационное вознаграждение финансового характера;

- мотивационное вознаграждение материального характера;

- специализированные торговые выставки, ярмарки;

- профессиональные съезды и встречи;

- профессиональные конкурсы, лотереи и игры;

- мотивационные поощрения морального характера и т.д.

Оптимизация стратегии сбыта производится с целью сокращения суммарной величины издержек при сохранении высокого уровня обслуживания, который во многом зависит от эффективности работы соответствующей службы. При разработке сбытовой стратегии необходимо правильно выбрать каналы сбыта, посредников, определить приемлемые формы работы с ними и обосновать оптимальные методы реализации.