Автор работы: Пользователь скрыл имя, 25 Января 2016 в 09:33, контрольная работа
Контрактные цены товаров или услуг в международных торговых (импортных или экспортных) сделках формируются на базе мировых цен, но их окончательный уровень определяется в ходе переговоров и фиксируется в контракте с указанием базиса цены, валюты цены, валюты платежа, условий поставки и платежа.
Весьма существенную роль в практике ценообразования в международной торговле играют ценовые скидки, которые представляют собой сознательное и согласованное продавцами и покупателями уменьшение цены (фактически это так называемое «уторговывание» цены с учетом состояния рынка и условий заключаемых контрактов).
Скидка «сконто». Предоставляется в случае осуществления импортером предоплаты, полной или частичной, за поставляемый товар. Как правило, такая скидка предоставляется и в случае прямого банковского перевода денег при оформлении товарных накладных.
Термин «сконто», или «платежная скидка», означает снижение цены для тех клиентов, которые производят оплату купленного товара быстрее других или наличными. Если, например, такая ценовая скидка обозначается «2/10 netto 30», то эту запись можно расшифровать следующим образом: в случае оплаты товара в течение 30 дней после заключения договора или оговоренного срока поставки покупатель получает скидку размером 2% за каждые 10 дней ускорения платежа. Такая скидка должна действовать для всех покупателей, которые выполняют оговоренные условия платежа. Особенно широко распространены во многих отраслях скидки за уплату наличными, так как они позволяют повысить ликвидность товара у фирмы-продавца и, соответственно, снизить издержки благодаря ускорению оборачиваемости средств.
Скидка традиционному партнеру (или бонусная). Как правило, предоставляется импортеру, длительное время работающему на рынке с одним и тем же экспортером. В данном случае экспортер уверен в своем партнере (покупателе) с точки зрения правильного и своевременного выполнения контрактных обязательств; скидка предоставляется, как правило, на годовой объем продаж товара. Характерна в первую очередь для рынка совершенной конкуренции.
Торговые (дилерские) скидки. Их предоставляют тем фирмам или агентам, которые входят в сбытовую сеть фирмы-производителя, обеспечивая хранение, учет товарных потоков и реализацию продукции. Эти скидки могут различаться в зависимости от способа реализации и продвижения продукта на рынки сбыта. Однако при одинаковых способах реализации и продвижения рекомендуется применять равные скидки для всех агентов и фирм, с которыми имеет дело фирма-производитель.
Сезонные скидки. Это может быть предложение послесезонных или предсезонных скидок в качестве ценовых преимуществ для тех покупателей, которые готовы приобрести товар или услугу в несезонное время, т.е. в период отсутствия основного спроса на них. Такие скидки позволяют фирме-изготовителю поддерживать производство на стабильном уровне в течение всего года. Например, изготовитель лыж должен предоставлять весенние и летние скидки розничным торговцам, чтобы те заблаговременно заказывали его продукцию. Многие другие компании, скажем, гостиницы и пансионы, туристические бюро или фирмы, обслуживающие авиалинии, широко используют сезонные ценовые скидки в периоды пониженного спроса.
Прочие скидки. Выше были названы основные виды ценовых преимуществ, предоставляемых через систему скидок. Однако возможности планируемого применения скидок на этом, конечно, не ограничиваются. Так, при продаже нового товара фирма-изготовитель часто использует практику зачета цены сдаваемого покупателем аналогичного старого, использованного товара, скажем, автомобиля. Заслуживают внимания также льготы, предоставляемые фирмой-изготовителем тем торговым фирмам, которые принимают участие в рекламных акциях или стимулировании продаж ее продукции. Эти льготы реализуются на практике в виде специальных платежей или ценовых скидок. Кроме того, ценовые скидки могут предоставляться не только фирмой-изготовителем, но и самой торговой организацией, например в честь юбилея, дня основания фирмы или праздника. Скидки с цен применяют многие компании, особенно если товар продается крупными партиями оптовому покупателю и в условиях сильной конкуренции.
Пакетное ценообразование. При использовании этого метода объединяют несколько товаров или услуг и продают их по суммарной цене. Например, при продаже вин можно предложить клиентам набор из двух марок вин по суммарной цене или одну марку вина, а к ней справочник по винам. Метод основан на предложении клиентам нескольких товаров, обладающих более высокой стоимостью, по цене более низкой, чем сумма цен этих товаров. Пакетное ценообразование обычно используется предприятиями при выпуске новых товаров, продаже подарков и в дни праздничной торговли.
Пример: Производитель кожаных изделий может предложить клиентам комплект из кожаного портфеля, кожаной обложки для блокнота и бумажника по цене ниже, чем если бы клиент покупал каждый из этих товаров по отдельности.
Целью пакетного ценообразования является увеличение объема продаж.
Например, суммарная стоимость трех предметов (портфель — 50 долл., обложка — 10 долл., бумажник — 20 долл.) будет составлять 80 долл. Магазин продает комплект из этих трех предметов по цене 70 долл. Для покупателя это выгодно. А для магазина? Давайте посчитаем. При условии увеличения объемов продаж за счет комплексного применения обоих методов продавец получает дополнительную выручку (в нашем примере: 400 - 260 = 130 долл.) за счет продажи двух дополнительных комплектов наряду с раздельной продажей.
1-й вариант. Магазин продает товары отдельно.
2-й вариант. Магазин продает только комплект.
3-й вариант. Магазин продает и товары отдельно, и комплекты.
Размеры вышеперечисленных скидок определяются отдельно для каждого конкретного случая. Как правило, размеры скидок варьируются между 2 и 10% от первоначально предлагаемой цены. Безусловно, могут устанавливаться и более существенные скидки.
Заключение
Подведем итоги. Обобщенно можно выделить основные преимущества и недостатки применения скидок с цен:
Преимущества скидки с цены:
Недостатки скидки с цены:
Скидки являются очень простым, удобным и привычным средством стимулирования продаж как для потребителя, так и для компании. Это прямое изменение цены. Важно помнить, что в большинстве случаев скидки должны применяться компаниями, позиционирование которых происходит в первую очередь за счет выгодной цены, а уже потом за счет различных эмоциональных преимуществ, и клиенты которых наиболее чувствительны к изменению цены.
Список использованной литературы