Понятие цены

• Твердые цены называют еще постоянными. Это такие цены, которые устанавливаются в момент подписания договора и не меняются в течение всего срока поставки продукции по данному договору. Обычно в договоре делается оговорка «цена твердая, изменению не подлежит»;

• Подвижная цена - такая цена, когда в договоре предусмотрено, что цена, фиксированная в момент заключения договора, может быть пересмотрена в дальнейшем, если к моменту исполнения договора рыночная цена изменится (повысится или понизится). В таком случае должна измениться цена, зафиксированная в договоре, о чем делается соответствующая оговорка. Эта оговорка называется «оговорка о повышении и понижении цены»;
• Скользящая цена - это цена, исчисляемая в момент исполнения договора путем пересмотра первоначальной договорной цены с учетом изменений в издержках производства, за период времени, необходимый для изготовления продукции. (Например, когда имеет место инфляция, устойчивое изменение цен на ресурсы и т. д.) Скользящие цены устанавливаются обычно на товары с длительным сроком изготовления, например сложное промышленное оборудование, суда;
• Базисная цена - цена, применяемая в качестве базы для расчета, оговаривается ее структура, а именно: переменные расходы (расходы на сырье и материалы, зарплату), доля постоянных расходов (накладные расходы, амортизация), прибыль, а также приводится метод расчета скользящей цены, которым стороны будут пользоваться.

  Перечисленные виды цен широко используются в международной  торговле.

4. По способу получения информации об уровне цены различают публикуемые и расчетные цены. На эти виды цен ориентируются поставщики продукции и покупатели при определении уровня цены в договоре или контракте.

• Публикуемые цены - это цены, сообщаемые в специальных и фирменных источниках информации. К публикуемым ценам относятся: справочные и прейскурантные цены, биржевые котировки, цены аукционов, торгов;

• Справочные цены - это цены, публикуемые в различных печатных изданиях. Источниками справочных цен являются экономические газеты и журналы, специальные бюллетени, фирменные каталоги, прейскуранты.

  Справочные  цены могут быть, номинальными, т. е. не связанными с реальными коммерческими операциями. Номинальные цены применяются в качестве базы при заключении сделок. Начисление скидок, надбавок производится с номинальной цены. Номинальную цену часто называют базовой или базисной ценой, так как она применяется в качестве исходной базы при установлении цены на аналогичные изделия. Номинальной также называют биржевую котировальную цену за товар, по которому в день котировки не было заключено сделок. В качестве базисной цены понимают цену товара определенного качества, спецификации, в заранее установленном географическом пункте (так называемом базисном пункте). Эти цены, как правило, завышены по сравнению с ценами реальных сделок. Поэтому размер скидок со справочных цен в процессе переговоров достигает 15-30 и даже 50%.

  Справочными являются также:

• Цены фактических сделок, однако эти цены регулярно не публикуются, а появляются в печати эпизодически;
• Цены предложения крупных фирм, так как первоначальные цены в результате уторговывания обычно снижаются;
• Цены прошлых сделок, операций, совершенные за истекший период (месяц, неделю);
• Прейскурантные цены - это вид справочной цены, публикуемый в прейскурантах, т. е. справочниках фирм-продавцов. Цены прейскурантов и каталоги обычно предоставляются фирмами-поставщиками в ответ на запросы покупателей.

  Расчетная цена применяется в договорах, контрактах на нестандартное оборудование, производимое обычно по индивидуальным заказам. Цены на такое оборудование рассчитываются и обосновываются поставщиком для каждого конкретного заказа с учетом технических и коммерческих условий данного заказа, а в некоторых случаях окончательно устанавливаются лишь после выполнения заказа.

  На  уровень расчетной цены определенное влияние оказывает то обстоятельство, что специальные машины и оборудование чаще всего выпускают фирмы, фактически господствующие в данной сравнительно узкой области. Производимое ими оборудование связано с запатентованными изобретениями, усовершенствованной технологией, наличием высококвалифицированного персонала. Сведения о ценах на специальное оборудование встречаются в печати эпизодически, и их практически невозможно использовать для сравнения при выборе уровня цены. Цены предыдущих сделок используются в случае относительной стабильности цен на машины и оборудование. Они практикуются при размещении заказов при наличии устойчивых связей контрагентов.

5. Вид цены довольно часто определяется видом рынка, на котором она образуется. В зависимости от вида рынка различают:

• цены товарных аукционов;

• биржевые котировки;
• цены торгов.

  Цены  товарных аукционов. Аукцион - это торги, специализирующиеся на сбыте определенных товаров. Они проводятся чаще всего один или несколько раз в год, чаще всего в традиционной для каждого аукциона форме.

  Цены  аукционов - это цены публичной продажи  по максимально предложенному уровню на предварительно осмотренную покупателем  партию товаров (лот). Цены на аукционах  устанавливаются в результате изменения  соотношения между спросом и  предложением. Особенностью аукциона является наличие в большинстве  случаев многих покупателей и  одного или нескольких продавцов. На аукционах, в отличие, например, от бирж, продаются реальные товары со строго индивидуальными свойствами.

  Аукционная  цена может существенно отличаться от рыночной цены (быть многократно  выше её), поскольку отражает уникальные и редкие свойства и признаки товаров, а также в значительной степени  зависит от мастерства лица, проводящего  аукцион.

  Биржевые  котировки представляют собой цены специально организованного и, в отличие от аукционов, постоянно действующего рынка массовых, качественно однородных, взаимозаменяемых товаров. На товарных биржах продают сельскохозяйственное непродовольственное и лесное сырье (хлопок, джут, шелк, шерсть, пиломатериалы, фанеру), цветные и драгоценные металлы, нефтепродукты, зерновые и др.

  Цены  торгов - это цены особой формы специализированной торговли, которая основана на выдаче заказов на поставку товаров или получения подрядов на производство определенных работ по заранее объявленным в специальном документе (тендере) условиям, предполагающем привлечение к определенному сроку на принципах конкуренции предложений от нескольких производителей с целью обеспечения наиболее выгодных условий сделки для ее организаторов.

6. С учетом фактора времени различают: постоянные, сезонные, ступенчатые цены.

• Постоянная цена - срок действия заранее не определен;

• Сезонная цена - срок действия определен периодом времени;
• Ступенчатая цена - ряд последовательно снижающихся цен на продукцию в заранее обусловленные моменты времени по предварительно определенной шкале.

7. Внутрифирменные цены.

  Трансфертные  цены - это цены, применяемые внутри фирмы, при реализации продукции между подразделениями фирмы, а также разных фирм, но входящих в одну ассоциацию. Трансфертные цены являются разновидностью оптовой цены.

  Трансфертные  цены получили широкое распространение  в хозяйственном обороте в  капиталистических странах, в том  числе при обмене товарами и услугами в рамках международных монополий, а также в рамках транснациональных компаний. Развитие производственной кооперации явилось объективной основой расширения сферы применения трансфертных цен.

8. По условиям поставки и продажи различают следующие виды цен:

• цена-нетто - цена на месте купли-продажи;

• цена-брутто (фактурная цена), определяется с учетом условий купли-продажи (вида и размера нетоварных налогов, наличия и уровня скидок, вида «франко» и условия страховки).

  Дифференциация  цен в зависимости от того, кто  продавец или покупатель берет на себя транспортные расходы, различаются по виду «франко». Термин «франке» показывает, до какого пункта на пути продвижения товара от продавца к покупателю поставщик возмещает транспортные расходы.

  Например, франко-склад продавца означает, что все расходы по доставке несет покупатель, франко-склад потребителя, - расходы оплачиваются продавцом.

9. Мировые цены - это цены, по которым проводятся крупные экспортные и импортные операции, достаточно полно характеризующие состояние международной торговли конкретными товарами. На практике мировые цены определяются по одним товарам (обычно сырьевым) уровнем цен стран-экспортеров или импортеров, по другим - ценами бирж, аукционов, по готовым изделиям - обычно ценами ведущих в мире производителей, специализирующихся в изготовлении продукции данного вида.

  Мировыми  считаются цены, если соблюдаются следующие условия:

• это цены крупных экспортных или импортных сделок, совершаемых на ведущих по данному товару рынках;
• сделок, носящих регулярный характер;
• сделок, предусматривающих платежи в свободно конвертируемой валюте.

 

  Глава 2: Модели ценообразования

  В ценовой политике фирмы очень  важен выбор модели ценообразования. Этот процесс должен учитывать спрос  на продукт и его эластичность, издержки, цены конкурентов.

  Издержки  формируют нижний уровень цены, цены на товары-заменители и аналоги ориентируют на предполагаемую цену, покупательская оценка характеристик продукта устанавливает верхнюю границу цены.

  В реальности проблема выбора модели ценообразования  решается с учетом трех важнейших  условий:

1. каждое предприятие должно экономически обеспечить свое существование, т. е. цена должна покрывать затраты (краткосрочные и долгосрочные), связанные с деятельностью предприятия;
2. наряду с покрытием затрат предприятие нацелено на получение максимальной или достаточной прибыли, поэтому необходимо уточнять цены отдельных сегментов рынка;
3. в условиях конкуренции цена, которую потребитель готов платить за товар, существенно зависит от цен конкурентов.

 

1. Модели  ценообразования, ориентированные  на издержки

  Политика  цен, ориентированная на издержки, ставит своей целью покрытие всех или, по крайней мере, значительной части затрат. Расчет издержек строится на основе данных производственного учета и планирования (из расчета себестоимости).

  Из  моделей ценообразования, ориентированных на издержки, наиболее часто применяются следующие:

1. модель полных издержек;
2. модель возврата инвестиций;
3. модель маржинальных издержек.

  Модель  полных издержек наиболее широко распространена и состоит в превышении цены над издержками, обеспечивающее некоторый уровень рентабельности. Большинство предприятий и организаций использует эту модель путем добавления к издержкам производства и обращения определенного процента. Некоторые предприятия усложняют эту модель введением "специального" (пониженного) процента для определенных клиентов (например правительства).

  Недостатком модели полных издержек является игнорирование  текущего спроса, покупательской оценки и конкуренции, что едва ли способствует определению оптимальной цены. Предположим, производитель продаст не 50 000, а 30 000 кофеварок. Его издержки на единицу вырастут за счет увеличения доли постоянных расходов, а ожидаемый доход снизится. Следовательно, эта модель применима тогда, когда ожидаемый объем продаж совпадает с реальным, а это возможно лишь при высокой предсказуемости рынка, хорошем знании спроса и конкуренции. Вместе с тем рассматриваемая модель ценообразования остается популярным по ряду причин:

• предпринимателям легче ориентироваться на издержки, чем на сложно прогнозируемый спрос;
• при использовании модели полных издержек большинством производителей отрасли цены приобретают тенденцию к выравниванию;
• "справедливость" модели в целом как для покупателей, так и для продавцов: последним в любом случае обеспечивается получение закрепленного дохода, при этом они не могут поднять цену на товар при увеличении спроса.