Переговоры и их роль в деловом общении

тупиковых ситуаций?

7. Как культурный разрыв (логический, религиозный, политический, эмоциональный) между партнерами скажется на ходе переговоров?
8. Какова наша готовность соблюсти важные для них этические ценности?
9. В чем заключается эмоциональная уязвимость партнеров: национальная, персональная?
10. Где будут проходить переговоры? В офисе (чьем?), в кафе, ресторане, бизнес-центре?
11. Каков будет состав участников переговоров? Уровень представительства, количество участников, их квалификация?
12. Время переговоров, часы, дни, недели?
13. Каковы условия переговоров? Помещения, сиденья, техническое и информационное обеспечение, комфорт, транспорт, проживание, питание?
14. Какова культурная программа? Экскурсии, театры, концерты, спортивный отдых?
15. Какова ожидаемая степень обязательности протокола⁵ Официальность, одежда, повестка дня, «без галстуков»?

16. На каком языке пройдут переговоры? Необходим ли переводчик?

17. В  какой степени допустимы при  проведении переговоров юмор и ирония? 
 

      Правильно найденные ответы на эти вопросы помогут лучше подготовиться к встрече, настроиться на нее, а значит, и завершить ее более продуктивно. Можно рассчитывать на то, что и другая сторона постарается прояснить для себя аналогичный контрольный список вопросов» Очень полезно провести предварительную встречу для выработки qcho вы и обшей структуры будущего обсуждения и его условий. 

Реальные  и псевдо-проблемы 

   Подводя некоторые итоги, можно признать, что проблемы и конфликты кросс-культурного характера в деловом общении делятся на две группы: реальные проблемы и псевдо-проблемы. Первые обусловлены глубоко укоренившимися мировоззрением, религиозными и политическими убеждениями. Возможно, отрицательное отношение ислама к алкоголю, свинине и феминизации или основная установка китайской нравственной культуры на неустранимость неравенства между людьми и впредь будут вступать в противоречие с христианскими и либеральными ценностями и нормами, которые мы считаем более справедливыми и гуманными. Это коренные убеждения радикально отличных друг от друга культур, если не цивилизаций, и поэтому будет неразумным настаивать на их изменении или отказе от них. Изменения, если и произойдут, то внутри самих социальных систем и не сразу. Поэтому в случае. если возникают проблемы такого рода, можно только вовремя их распознать и сделать все возможное, чтобы смягчить негативные последствия конфликта деловых культур.

   Проблемы  второго рода порождены невежеством и высокомерием, когда мы смущены, раздражены или даже оскорблены чем-то в поведении человека и начинаем осуждать его за поступки, не соответствующие нашим стереотипам. В этом случае тем более необходимо проявить добрую волю, такт и сдержанность.

   И в обоих случаях необходима вполне определенная компетентность и подготовка. А главное — непредубежденность, искренность и доброжелательность. Только это может создать основу взаимопонимания. Японцы могут признать, что прямота американцев, в конце концов, свидетельствует об их честности и открытости. Американцы, в свою очередь, могут согласиться, что чрезмерная японская учтивость лучше открытой враждебности. Если итальянцам во время переговоров с финнами нравится без перерыва говорить, а тем - отмалчиваться и слушать, почему бы обеим сторонам не делать то, что им нравится? Если четко поставлены общие цели, то даже диаметрально противоположные деловые культуры и коммуникативные стили могут успешно приспосабливаться друг к другу.