Кредитная политика компании – что выбираем?

 Внутрифирменные стандарты (бизнес-правила) предоставления кредита

Правила бизнеса (business rule) -формальная процедура или методика, определяющая типовое управленческое решение в определенной типовой ситуации. Кроме непосредственной практической пользы в принятии «хороших» решений снижающих риск неправильных действий сотрудников, зафиксированные бизнес- правила создают корпоративную базу знаний компании, повышая ее управленческую стоимость.

Автоматизация бизнес-правил (для начала, как обязательный вывод управленческой справки –  например, по кредитному рейтингу и  величине задолженности компании при  решении вопроса об условиях продажи) является весьма полезным свойством  информационных систем управления.

Основными параметрами определяющими стандарты (бизнес-правила) предоставления кредита являются:

• объем продаж по отдельным группам товаров;
• объем инвестиций в дебиторскую задолженность и стоимость привлекаемого для этих целей капитала;
• величина невозвратных долгов по дебиторской задолженности.

Стандарты заключаются  в минимально допустимых условиях, которые должны выполняться покупателями и задаются стандарты не абсолютными  значениями, а некоторыми интервалами, которые служат опорными показателями для менеджеров компании. Отступая от стандарта, с целью увеличения объема продаж менеджер берет риски  на себя!

Например, возможны следующие бизнес – правила (Рис. 2):

• при наборе менее 50 баллов кредит компаниям не предоставляется. Расчеты ведутся в предоплате или по факту;
• от 50 до 70 баллов компаниям предлагается ограниченное кредитование, которое может быть выражено в дополнительных условиях (например, в ограничениях на сумму кредита или на отсрочку платежа с последующим жестким контролем срока оплаты);
• при более 70 баллах предоставляется кредит на стандартных условиях (определяются рассмотренным выше методом the economic time of credit), а также возможны эксклюзивные условия в случае стратегической значимости конкретного покупателя или предполагаемых экономических выгод в будущем.

Внутрифирменные стандарты (бизнес-правила) предоставления скидок

В случае неблагополучного положения с погашением дебиторской  задолженностью и, вообще, дефиците денежных поступлений в компании могут  быть стандартизированы бизнес-правила  предоставления скидок и льгот покупателям  при досрочной оплате (относительно нормативной допустимой отсрочки).

Чтобы заинтересовать клиентов в предоплате или в своевременном  погашении задолженности за поставленные компанией товары, необходимо разработать  достаточно привлекательные системы  скидок и льгот. Последовательность действий может быть следующей :

Рассчитывается  минимально допустимый процент прибыли, при котором бизнес является все  еще прибыльным. Минимально допустимый процент прибыли - это отношение  годовой прибыли, при которой  ваша компания все еще представляет экономический интерес, к годовому объему продаж. Он будет обозначать "нижнюю границу", за которую отступать  нельзя. Например, в качестве нижней границы может выступать «точка безубыточности»!

Разница между  текущим процентом прибыли и  расчетным минимально допустимым разбивается  на сегменты.

Используя эти  сегменты, создается дифференцированная система скидок. Наибольшие скидки предоставляются тем клиентам, которые  платят в форме наиболее благоприятной  для укрепления финансового положения  компании.

В систему скидок может входить:

• Самые высокие скидки за предоплату.
• Дифференцированные скидки за своевременные платежи и платежи, сделанные ранее установленного крайнего срока.
• Скидку за платежи наличными, поскольку платежи в другой форме сопряжены с издержками обращения, которые уменьшают выручку.
• Дифференцированные скидки в зависимости от объема закупок.

Связь системы управления дебиторской задолженностью и поступлением средств  за отгруженные товары с системой оплаты труда

Как уже упоминалось  при рассмотрении концепции управления запасами, наиболее эффективным средством  систематического оперативного планирования объемов реализации является бюджетирование. В основе этой техники управления лежат распределение плана по выделенным в компании центрам финансового учета (ЦФУ), в данном случае «менеджерам по территориям». Варианты оплаты менеджеров через коэффициенты могут стимулировать либо заключение сделки и отгрузку товара с начислением дохода, либо поступление средств.

Что должно поощряться больше – это политика фирмы, которая  должна быть выбрана через значения соответствующих коэффициентов. 

Если коэффициенты привязываются к БДДС, то стимулируется  поступление средств, и менеджеры  будут заинтересованы в том, чтобы  контролировать расчеты с покупателями – контроль поступления средств  и просроченной оплаты.

В остальном  система бюджетирования и оплаты не отличается от рассмотренной в концепции управления запасами.

Кроме того, менеджерам предоставляется разработанная  система рассмотренных выше внутрифирменных  стандартов (бизнес-правил), которую  они могут учитывать при составлении  бюджетов и применять при их реализации.

Выводы  и рекомендации

Все вышеперечисленное  является практически полным перечнем основных инструментов, применяемых  в мировой практике для повышения  интенсивности поступления денежных средств и сокращения просроченной дебиторской задолженности и  доказавших свою эффективность.

Последовательное  внедрение только нескольких из них (например, введение реестров старения, кредитного рейтинга, бизнес-правил предоставления кредита, бюджетирования поступлений и соответствующего стимулирования менеджеров) может дать существенный эффект.