Кредитная политика компании – что выбираем?

Кредитная политика компании –  что выбираем?

Общие положения

Примем, что термин «кредитная политика» подразумевает  под собой ответ на вопросы: кому предоставлять кредит, в каких размерах и на каких условиях?

Для выбора оптимальной  кредитной политики компания должна постоянно сравнивать потенциальные  выгоды от увеличения объема продаж со стоимостью предоставления торговых кредитов (стоимость заемного капитала для финансирования своих оборотных средств, стоимость кредитных проверок, дополнительных учетных и управленческих расходов и т.п.), а также с риском возможной потери платежеспособности.

Основной критерий эффективности кредитной политики - это рост доходности по основной деятельности компании, либо вследствие увеличения объемов продаж (что будет происходить  при либерализации кредитования), либо за счет ускорения оборачиваемости  дебиторской задолженности (чему способствует ужесточение кредитной политики).

Найти оптимальную  точку в кредитной политике - это  значит найти равновесие в объемах  и сроках предоставления отсрочки платежа. Либерализация кредитной политики уместна до тех пор, “пока дополнительные выгоды от увеличения объема реализации не сравняются с издержками по предоставляемому кредиту”!

Средствами поддержки  и реализации выбранной кредитной  политики являются:

• ведение реестра старения дебиторской задолженности
• анализ оборачиваемости этой задолженности
• формирование кредитного рейтинга клиентов,
• выработка критериев предоставления кредитов,
• бюджетирование поступлений денежных средств,
• и, наконец, введение в систему расчета оплаты туда менеджеров составляющих, связанных с оплатой реализованных товаров.

Формирование  кредитного рейтинга клиентов

Ответ на вопрос “кому предоставлять кредит?”  в большой степени зависит  от риска невозврата кредита или затягивания сроков распоряжения полученными ресурсами. Поэтому распределение покупателей по группам риска является одной из основных задач кредитной политики. Кредитный рейтинг клиентов может быть основан как на формальных, так и на неформальных критериях.

Одним из наиболее распространенных формальных инструментов для решения этой задачи является метод оценки кредитной истории (credit scoring). Он основан на ранжировании покупателей по ряду выбранных показателей и введению критериев принятия решения по предоставлению кредита.

Для оценки кредитной  истории клиентов можно выделить несколько основных показателей:

1. общее время работы с данным покупателям
2. среднемесячный объем продаж, приходящийся на данного покупателя (АВС-анализ)
3. показатель оборачиваемости дебиторской задолженности по данному покупателю;
4. объемы и сроки просроченной дебиторской задолженности;
5. неформальная оценка значимости клиента работающим с ним менеджером

Примечание к  п.3: Коэффициент оборачиваемости  дебиторской задолженности определяется как отношение годового объема продаж к среднегодовому объему дебиторской  задолженности. Этот коэффициент показывает, насколько быстро компания собирает деньги с клиента за поставленные товары. Также можно вычислить  среднее количество дней от даты отгрузки до даты погашения задолженности, разделив 365 дней на коэффициент оборачиваемости  дебиторской задолженности. Если этот показатель превышает контрактные (или нормативные) условия - платежи поступают с нарушением установленных сроков.

Для постоянного  контроля за расчетами с клиентами (соблюдения ими платежной дисциплины), мониторинга состояния дебиторской задолженности, а также облегчения экспертной оценки и анализа доходности клиентов - предлагается регулярно формировать следующие отчеты.

Отчет по расчетам с клиентами за период, который  представляет собой выводимые по запросу или фильтру карточки клиентов:

По значимым клиента (группы А и, частично, В) можно вести реестр старения пророченной дебиторской задолженности. (Градации по срокам старения могут устанавливаться компанией самостоятельно)

Подобный отчет  также может быть сформирован  и по видам товаров с целью  выявления невыгодных с точки  зрения инкассации.

Для формирования числового значения кредитного рейтинга, все показатели 1-5 должны быть переведены в 100 бальную шкалу. При этом, наивысший бал в этой шкале присваивается наиболее предпочтительному значению. Так при отсутствии у предприятия просроченной дебиторской задолженности по данному показателю у него будет зафиксировано 100 баллов. Затем каждому показателю присваиваются веса значимости и выводится сводный рейтинг выбранного предприятия (Таблица 2).

Веса  значимости могут быть проставлены директором или коммерческим директором предприятия. Однако, их возможно рассчитать и на основе прошлых данных работы предприятия. Для этого набирается статистика по выбранным показателям и с помощью коэффициентов корреляции определяется влияние каждого из них на погашение дебиторской задолженности.

 

 

Проведенная оценка кредитной истории путем расчета  взвешенных оценок по всем крупным  и значимым клиентам (Группы А и частично В) позволяет взвесить риски и определить приоритеты при рассмотрении вариантов кредитования. 

Определение оптимального срока  предоставления кредита

Метод определения оптимального срока кредита (the economic time of credit) дает представление об эффективности коммерческой сделки, отвечая на вопрос о допустимых условиях предоставления коммерческого кредита.

Расчет оптимальной  политики по срокам кредитов сводится к сравнению дополнительных доходов, полученных в результате роста продаж и затрат, связанных с финансированием  возросшей дебиторской задолженности 

При расчете  оптимального срока предоставления кредита необходимо скорректировать  вклад на покрытие (торговую наценку) на затраты, связанные с предоставлением кредита, которые рассчитываются по следующей формуле:

СC = VC + IR*T

где CC - затраты, связанные с предоставлением  кредита (credit cost), которые складываются из:

VC – возможных  переменных затрат, связанных с  осуществлением сделки и контролем  расчетов с клиентом (variable cost), 
IR - стоимости привлеченного капитала (interest rate) в день, 
T - период предоставления кредита (time) в днях.

В качестве стоимости  привлеченного капитала может быть принята величина действующей ставки банковского кредита или средняя рентабельность (отдача) от инвестиций (долгосрочного капитала) компании т. к. она вынуждена поддерживать повышенный размер чистого оборотного капитала (net working capital - NWC) за счет собственных средств.

NWC, определяющий  потребность компании в оборотных  средствах – равен текущим  (оборотным) активам за вычетом  текущих обязательств, т. е он  является капиталом, который компания  должна использовать для поддержки  операционной деятельности, а не использовать для инвестиций . 
 
 

Рис. 1 Операционный и финансовый циклы торговой компании

Из рисунка  следует, что для снижения NWC, который  в свою очередь определяется величиной  финансового цикла, следует стремиться:

• уменьшать период оборота дебиторской задолженности,
• иметь как можно более выгодные условия расчета с поставщиками (увеличивать период оборота кредиторской задолженности),
• а также уменьшать торговый цикл, т.е. увеличивать оборачиваемость запасов!

Предельный срок предоставления кредита (Т) может быть в первом приближении рассчитан  на основании уравнения:  

TM – СС (=VC+IR*T) ³ 0, где TM (trade margin) – торговая наценка

по формуле: T£ (TM-VC) / IR  

Полученный расчет может быть скорректирован на риск возникновения невозвратной дебиторской  задолженности. Делается это аналогично учету рисков при выборе ставки дисконтирования  – домножением величины нормы доходности (в нашем случае IR) на величину рисков различных финансовых инструментов ( в нашем случае рисков кредитования тех или иных клиентов).

С баллами из кредитного рейтинга могут быть связаны  различные вероятности погашения  задолженности P_i, после чего может быть определена средневзвешенная вероятность непогашения кредита – Р. И, следовательно, величина IR в знаменателе вышеприведенной формулы домножается на (1+Р), уменьшая нормативный срок предоставления коммерческого кредита покупателям.

Таким образом, два изложенных выше метода, дополняя друг друга, определяют общий подход к разработке кредитной политики.

Экспресс-оценка уровня платежеспособности компании

Для оценки влияния  выбранной кредитной политики на общую платежеспособность компании помимо показателей оборачиваемости дебиторской задолженности целесообразно использовать коэффициент срочной ликвидности (QR- Quick Ratio), который связывает уровень и качество дебиторской задолженности с уровнем собственных обязательств компании по коммерческим и платным кредитам.

Коэффициент срочной  ликвидности вычисляется как  отношение:  

QR = Текущие активы - Запасы / Текущие обязательства

или

QR = Денежные средства + Дебиторская задолженность / Текущие обязательства  

Для его корректного  использования предприятие должно уметь строить и реформировать  управленческий баланс, уменьшая величину начисленной дебиторской задолженности  на величину пропорциональную риску  ее непогашения. Соответственно, в пассивной  части управленческого баланса  величина доходов (прибыли) предприятия  уменьшается на величину создаваемого резерва на списание безнадежных  долгов.

Поскольку, дебиторская  задолженность предприятия неоднородна  целесообразно ввести ее дробление по нескольким группам риска (с использованием данных реестра старения задолженности и/или кредитного рейтинга дебиторов).

Тогда сумма  резерва (и уменьшения в активах  величины дебиторской задолженности) может быть вычислена по формуле:

 

Пример таблицы  резерва на списание безнадежных  долгов приведен ниже.