При закупке машин и оборудования следует, как правило, прорабатывать  вопросы цен с их непосредственными  изготовителями. Привлечение фирм- посредников допускается по отдельному обоснованию, доказывающему необходимость  дополнительных затрат на оплату посреднических услуг. При намечаемой закупке комплектного оборудования следует направлять запросы  не только фирмам — потенциальным  генеральным поставщикам, но и непосредственно  производителям отдельных групп  оборудования технологических линий  входящих в комплект. Большое значение имеет постоянный систематизированный  сбор данных о характере, размерах и  условиях предоставления скидок продавцами. На различных рынках существуют свои специфические названия предоставляемых  скидок (англ. discount — дисконт). Например, на рынке информационных услуг скидку на количество называют discount for bulk usage, а скидку в случае предварительной  оплаты информационного обслуживания — discount money paid upfront. В отличие от оперативной  информации, сбор которой ограничен  кругом практических задач, решаемых коммерческой организацией на внешнем рынке, ценовая  продукция указанных выше информационных услуг доступна самому широкому кругу  пользователей. Поэтому полученные от них материалы о мировых  ценах служат важным дополнением  оперативных источников информационного  обеспечения конъюнктурно-ценовой  работы. Далеко не каждая торговая компания располагает достаточными возможностями для информационного обеспечения своей работы собственными силами. Сказывается также то, что в период экономической реформы предприятия нередко вынуждены переориентироваться на выпуск новой продукции и пытаться вести сбыт на слабо изученных рынках. Поэтому немало пользователей ценовой информации прибегает к услугам специализированных фирм и организаций, занятых информационным обслуживанием предпринимательской деятельности, но и в этом случае для того, чтобы четко, квалифицированно сформулировать запрос в консультационную организацию, а в дальнейшем суметь разобраться и, следовательно, эффективно применить полученные данные, необходимы знания закономерностей формирования мировых цен и особенностей отражающих их действие ценовых показателей. Для облегчения поиска ценовой информации, необходимой расчета цен экспортных и импортных операций, в течение последних лет значительная часть оперативной ценовой информации была подготовлена для многократного использования в рамках реализации проекта создания Единой системы внешнеэкономической информации (ЕСВИ). Разработку и поэтапное внедрение ЕСВИ осуществляют главное управление координации и регулирования внешнеэкономических операций (ГУВО) МВЭС РФ и хозрасчетное объединение информационного обеспечения и автоматизированной обработки данных (информ ВЭС) МВЭС РФ. Важной составной частью ЕСВИ является организованный в структуре МВЭС РФ банк ценовой информации, который пополняется участниками внешнеэкономических связей, направляющих в него данные о контрактных ценах на экспортируемые и импортируемые товары и услуги. Банк ценовой информации ведется объединением информВЭС МВЭС РФ, которое по запросам на коммерческих условиях предоставляет ценовую информацию в виде позиционных контрактных цен и прейскурантов цен по экспорту. Данные о контрактных ценах хранятся в банке ценовой информации на конфиденциальной основе и сообщаются пользователям. Участники внешнеэкономических связей, представляющие в этот банк данных сведения о ценах своих контрактов и предложений, имеют льготный режим ценового информационного обеспечения. Другими важными источниками информации о ценах являются периодические издания Всероссийского научно-исследовательского конъюнктурного института (ВНИКИ), в первую очередь «Бюллетень иностранной коммерческой информации» (БИКИ). В других периодических изданиях ВНИКИ содержатся сведения о текущих ценах сельскохозяйственных товаров и продукции их переработки, энергоносителей, химических товаров, удобрений, медикаментов, руд и металлов, вторичного сырья и отдельных товаров широкого потребления, а также биржевые цены мировых товарных рынков и цены фактических сделок.

       Для расчетов цен необходима  также информация о стоимости  перевозки и страховки товаров,  которую можно получить в специализированных  организациях. Ставки фрахта получают  из транспортного отдела организации  или в других организациях.

     Расходы по страхованию определяются в процентах  от экспортной цены с учетом стоимости  фрахта по данным страховой компании «Ингосстрах» или других признанных на рынке страховых услуг компаний и агентств. При провозе по транзитной территории учитываются также все  расходы по транзиту.  
 
 
 
 

2. Методические рекомендации по расчетам внешнеторговых цен.

     Расчет  внешнеторговой цены осуществляется по принятой в каждой внешнеэкономической  фирме методике в виде расчета, обоснования  цен или конкурентного листа  по установленной форме. Во внешнеэкономических  фирмах обычно устанавливается строгий  порядок составления и утверждения  расчетов, который предписывает не допускать случаев ведения коммерческих переговоров по ценам и заключения контрактов до утверждения этого  документа руководством фирмы по каждой конкретной сделке. Расчетная  цена определяет предельно допустимый уровень цены, который может быть зафиксирован в контракте. Если в  ходе коммерческих переговоров не удается  достичь соглашения по ценам в  пределах расчетных значений, сделка может не состояться. После заключения контракта исполнитель проставляет  в документе (расчете внешнеторговой цены) номер и дату контракта, а  также цену внешнеторговой сделки.

     Итак, расчет составляется до начала коммерческих переговоров и является основным документом по определению уровня цены по сделке. Расчет должен быть подписан непосредственным руководителем того оперативного работника, который сделал расчет, а также согласован с отделом  конъюнктуры и цен (или маркетинговых  исследований  цен). Расчет утверждается директором фирмы или одним из его заместителей в соответствии с регламентом, определенным уставом  или положением, на основании которого действует данная фирма.

     При оформлении расчета следует указать  местонахождение использованной ценовой  документации. При этом может быть указан, например, номер предложения  по регистрации отдела конъюнктуры  и цен или другой регистрационный  номер источника. При наличии  большого количества расчетного материала  к конкурентному листу прилагаются  расчеты-таблицы, пояснительная записка  и т.д.

     При расчете цен должны максимально  использоваться все имеющиеся материалы. Для наиболее правильного и полного  сопоставления сравниваемого товара расчеты проводятся с привлечением, как правило, не менее двух конкурентных предложений.

     В расчет должны быть внесены по всем привлекаемым для анализа предложениям и прежним контрактам основные технические  показатели, необходимые для характеристики оборудования, включая принадлежности и запасные части, работы и другие виды услуг, а также условия и  сроки гарантий, платежа, расходы  на транспортировку и упаковку, сроки  поставки.

     По  крупным агрегатам и комплектным  поставкам технико-экономические  характеристики и цены составных  частей и оборудования представляются раздельно (попозиционно). Цены на принадлежности и запасные части должны быть указаны  также сдельно от основного оборудования.

     Цены  указываются в валюте платежа  будущего контракта либо переводятся  в рубли по курсу ЦБ РФ на дату составления расчета. Цены предложений  фирм-конкурентов или цены контрактов на аналогичное оборудование со сроками  поставки, значительно отличающимися  от сроков поставки фирмы у которой  предполагается закупка оборудования:

а) в  случае валюты,  (ре)девальвированной в указанный промежуток времени, — по курсу на дату поставки оборудования по контракту или на дату окончания  срока действия предложения;

б) в  случае девальвированной или не изменяющейся валюты — по курсу на день составления  конкурентного материала.

     Для определения изменения цен во времени с даты поставки по контракту  или даты окончания срока действия предложения на предполагаемую дату поставки, закупаемого или поставляемого  оборудования разрабатываются прогнозы.   При этом в качестве прогнозируемых показателей обычно используются индексы внутренних оптовых или экспортных цен. При расчете цен должна быть проведена детальная оценка всех конструктивных, технологических и других показателей, сравнивание оборудования на основе имеющихся предложений, полученного от заказчика и технико-экономическими параметрам.

     При сопоставлении цен с конкурентными  предложениями за базу сравнения  в первую очередь принимается  конкурентная цена, в которой отсутствуют  существенные поправки по технико-экономическим  показателям. В расчете цен должно быть проанализировано, как правило, не менее 70% стоимости продаваемого или закупаемого оборудования и  не менее 50% запасных частей или однородных комплектующих изделия оборудование.

     При расчете цен на оборудование, комплектующие  материалы и запасные части могут  производиться следующие поправки: на условия платежа; на приведение цены конкурента к единому базису поставки (франко-завод, СИФ, СФР, ФОБ или франко-граница  страны происхождения конкурентного  материала); на количество (объем поставки); на командирование специалистов для  монтажа и наладки оборудования, а также обучения персонала заказчика; на качество и технико-экономические  показатели; на изменение цен во времени с целью определения  цены оборудования на дату поставки по проекту контракта (на основе индексов экспортных цен и курсов валют  соответствующих стран); на комиссионное вознаграждение, выплачиваемое агентской  фирме; на комплектацию; на тропическое  исполнение; на другие условия.

     В практике расчетов цен на машины и  оборудование в части, касающейся приведения цен по технико-экономическим параметрам, применяются два основных метода:

1. Метод параметрического ценообразования – основан на существовании устойчивой зависимости между основными технико-экономическими параметрами сравниваемых машин (мощность, производительность, грузоподъемность и т.п.) и ценами. Обличение первых влечет за собой рост, а в редких случаях — снижение вторых.  Коэффициент торможения может быть определен с помощью ценовой информации, в которой имеются цены на две отличные по параметрам машины. Важно, чтобы все остальные условия, влияющие на цену, были равны. Этому требованию, как правило, отвечает предложение фирмы, включающее несколько моделей оборудования.

Для расчета выбирают технико-экономические  параметры, которые должны количественно  отражать основные характеристики оборудования и, что особенно важно, быть независимыми друг от друга.

Важно иметь в виду, что если оборудование состоит из нескольких частей, каждая из которых характеризуется рядом  параметров, то поправки вводятся раздельно  по повышению к соответствующим  долям цены.

Недостатком метода параметрического ценообразования  является то, что покупатель порой  может оказаться в ситуации, когда  он оплачивает технико-экономические  параметры, которые по каким-либо причинам во время эксплуатации оборудования используются не полностью;

2. Метод определения цен, учитывающий расходы на эксплуатацию и экономические результаты использования (так называемая цена потребления).  Метод определения цен в зависимости от экономических результатов использования применяется для того, чтобы либо компенсировать покупателю излишне высокие расходы по эксплуатации продаваемого изделия, либо получить с него доплату за экономию на этих расходах, которая обеспечивается благодаря улучшенным эксплуатационным характеристикам. В основе метода лежит понятие цены потребления, представляющей собой сумму продажной цены и всех расходов, которые приходится нести покупателю для обеспечения надлежащей работы оборудования в течение срока эксплуатации. Чем выше последние, тем актуальнее использование данного метода расчета цен. На рынках продукции, применение которой связано с большими расходами, складывается конкурентоспособный уровень цен потребления, на который ориентируются покупатели.

Со  своей стороны поставщики могут  рассчитывать на увеличение цены только в размере экономии на эксплуатационных расходах, достигаемых за счет повышения  технико-экономических параметров.

     В практике ценовой работы встречаются  случаи, когда в расчете необходимо выполнить приведение конкурентных материалов иностранных фирм, предлагающих оборудование, которое осуществляет одну и ту же полезную работу разными  способами, т.е. при одинаковом функциональном назначен имеет принципиальные отличия  в своей конструкции. По этой причине  у сравниваемого оборудования отсутствуют  технические параметры, которые  можно сопоставлять между собой.    Поэтому при расчете цен на это оборудование прибегают к  определению и сопоставлению  количественных оценок его надежности при эксплуатации. Для этого от иностранных фирм-поставщиков запрашивают  списки запасных частей на определенный гарантийный и послегарантийный период с таким условием, что в  случае дополнительной потребности  в запасных частях в течение этих периодов времени как по количеству, так и по номенклатуре фирма обязуется поставить эти запасные части бесплатно на место эксплуатации.

     Стоимость запасных частей к оборудованию, по сути, служит показателем его надежности. Ее отношение к стоимости оборудования является показателем, который количественно  характеризует уровень надежности изделий каждой из фирм-поставщиков  и может использоваться для расчета  соответствующей поправки к цене.

     В некоторых случаях, когда речь идет о стандартной продукции машиностроения, за базу для расчета экспортных цен  можно принять внутренние цены реализации в каждой из интересующих экспортера стран. Если у экспортера нет достоверных  конкурентных материалов об уровне экспортных цен в конкретной стране, то можно, используя информацию о розничных  ценах на стандартную продукцию  и о расходах при импорте, более  или менее точно рассчитать внешнеторговую цену. Таким образом, чтобы определить экспортную цену, товара российского  производителя, необходимо розничную  брутто (т.е. массу товара вместе с  упаковкой) на данном рынке разделить  на 2,409. 
 
 
 
 
 
 

Заключение

     Выход на внешний рынок требует от предприятия, фирмы, компании значительных дополнительных усилий. При этом риск в работе увеличивается, и представление о производственных и коммерческих издержках также  существенно изменяется.