Анализ сегментирования рынка потребительских товаров и услуг производственного назначения

     К наиболее распространенным методам следует отнести сегментирование по потребителям. Оно предусматривает распределение всех потребителей по группам, характеризующимся общими устойчивыми признаками, основными из которых являются: географические, социально-демографические, поведенческие и психографические.

     Сегментирование рынка по географическому признаку обусловлено обширной территорией  РФ и расположением коммерческих организаций в различных регионах страны. Крупные регионы, такие, как Центр, Западная Сибирь, Восточная Сибирь, Дальний Восток, в значительной мере обособлены. И каждый регион представляет собой отдельный рынок. 

     Сегментирование рынка по географическому признаку

 

     Вторую  не менее важную группу факторов сегментирования  рынка составляют социально-демографические  отличия разных групп потребителей. Потребительское поведение жителей  Казахстана связано с их принадлежностью к определенному общественному классу и доходной группе.

     Учет  потенциального покупателя по доходам  позволяет размещать и сбытовую сеть.  

     Признаки  сегментирования по социально-демографическому признаку

     Сегментирование по поведенческим характеристикам  предполагает отличия потребителей в образе жизни, поводе совершения покупки, интенсивности потребления, степени  приверженности к данной марке товара, степени информированности и  готовности осуществить покупку и отношении потребителей к товару.

     При сегментировании рынка важно  выделять группу потребителей по каждому  классификационному признаку. При этом должна быть сохранена индивидуальность, учитывающая специфику предлагаемого  товара. Поэтому приведенная классификация может быть и иной (по возрасту, составу семьи, уровню доходов и др.).

     К психографическому сегментированию  относятся такие признаки, как  стиль жизни, личные качества и характер мотивации потребителей. Коммерческие организации стремятся, как можно более точно узнать стиль жизни своих клиентов, личные качества, которые являются важным фактором при анализе рынка. Но это не может служить достаточным обоснованием для выделения сегмента рынка без учета взаимосвязей с другими элементами.

     При сегментировании рынка важно разработать план предстоящего сегментирования. Планирование сегментирования включает в себя ряд признаков. Прежде всего, это определение характеристик и требований потребителей. Затем фирма разрабатывает профиль различных групп потребителей. На этапе выбора потребительских сегментов фирма должна принять решение о том, какие сегменты рынка создают для фирмы наилучшие возможности и на какое количество сегментов фирма должна ориентировать предстоящую реализацию товаров. После того как выбран сегмент рынка, фирма должна определить свое место относительно конкурентов, изучить их товар, его свойства, цену, объемы продаж.

     Сегментирование рынка по товарам может оказаться  не менее эффективным, чем сегментирование  по потребителям. Оно представляет собой распределение реализуемых товаров или услуг по их функциональному назначению и таким параметрам сегментирования, как цена товара, наличие различного рода услуг, технические параметры товаров.

     Сегментирование по товарам применяется чаще всего при выпуске новых товаров на рынок, когда необходимо определить группу потребителей этого товара, каким функциональным, техническим параметрам и потребительским свойствам должен удовлетворять новый товар. Только после этого следует принимать маркетинговые решения по уточнению емкости рынка, выбрать вид рекламного воздействия на потребителей, определению наиболее эффективных вариантов распределения товара, каналов сбыта и пунктов размещения коммерческих организаций.

     Сегмент рынка в идеале должен отвечать следующим условиям:

     - быть достаточно емким;

     - представлять возможности дальнейшего  роста;

     - не быть объектом коммерческой  деятельности конкурирующих фирм;

     - характеризоваться потребностями,  которые данное предприятие может  удовлетворить.

     Сегментация рынка потребительской и производственной продукции основана на отзывах покупателей о качестве, марке, рекламе, усилиях по продвижению товара и т.д.

     Сегментация рынка помогает установить наиболее вероятные сферы поиска покупателей, а управляющему по сбыту и маркетингу - определить для коммерсантов тип клиентов, с которыми следует вступить в деловые отношения.

     Сегменты  рынка могут быть определены в  соответствии с задачами маркетинга и сбыта в отношении непосредственного  покупателя, промежуточного покупателя и конечного пользователя. 

2. Роль  сегментирования  рынка в коммерческой деятельности

 

     Фирмы, действующие на рынке, осознают, что  их товары или услуги не могут полностью  удовлетворить запросы и желания  всех потребителей. В идеале, фирма  будет стараться занять все рыночные ниши (сегменты), для максимизации прибыли. На деле она проводит маркетинговые исследования и в результате акцентирует свое "внимание" на отдельных сегментах рынка, где ее продукт принесет максимальный доход - ведь достаточно очевидно, что разные потребители желают приобрести разные товары.

     Фирма концентрируется на одной группе потребителей с отличительным набором  потребностей и использует специально разработанный план маркетинга для  привлечения этой одной группы.

     Для успешной реализации своей продукции коммерческие организации дифференцируют потребителей, чтобы выявить тех из них, которые могли бы стать потенциальными потребителями этой продукции. Поскольку каждый потребитель имеет разные требования и подходы к одним и тем же товарам, то следует использовать сегментирование рынка, т.е. разделить общий рынок на более однородные сегменты.

     Сегментирование рынка дает возможность:

     - более точно очертить целевой  рынок по потребностям потребителей;

     - определить преимущества или  слабости той или иной коммерческой организации в борьбе за освоение данного рынка;

     - более четко поставить цели  и прогнозировать возможность  успешного проведения коммерческой  деятельности.

     При сегментировании рынка важно  не только определить группу потребителей, но так же определить целевой сегмент, для которого продукция коммерческой организации подходит наилучшим образом. Это позволит руководству данной фирмы удовлетворить запросы потребителей на выбранном сегменте.

     От  того, насколько правильно выбран сегмент рынка, в значительной степени зависит успех коммерческой организации в конкурентной борьбе.

     Таким образом, сегментирование позволяет  дать оценку каждой части рынка и  учесть условия работы с каждым потребителем.

     Сегментирование позволяет определить количество и  долю рынка, в общем, его объеме, чтобы каждый сегмент рынка обеспечивал достаточную рентабельность его участникам.

     Выделенные  сегменты рынка должны быть доступны для данной коммерческой организации, что позволяет организовать сбыт продукции и обеспечить потребителей необходимой информацией о преимуществах продукции и надежности её доставки.

     Выбранный сегмент рынка должен обладать определенными  преимуществами. К их числу следует  отнести размеры (емкость) сегмента, доступность сегмента для торговой фирмы, чтобы она могла получить возможность реализации продукции по каналам сбыта и хранения на складах в пределах данного сегмента.

     Эффективность работы коммерческой организации на выбранном сегменте рынка определяется тем, насколько данная фирма отвечает запросам потребителей и оценивается сопоставлением затрат и полученной прибыли от результатов своей деятельности, т.е. определяется экономической эффективностью сегментирования рынка. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     2 Анализ сегментирования  рынка потребительских товаров и услуг производственного назначения в коммерческой деятельности ТОО «Токката» 

     2.1 Характеристика предприятия ТОО «Токката» и основные финансовые показатели 

     ТОО «Токката» существует на рынке более 17 лет. «Токката»- это крупнейшая фирма города Павлодара и региона в целом по реализации мыломоющей продукции Она развивается в двух направлениях: оптовом (т.е. работает как дистрибьютор) и розничном

     Основным  показателем, по которому оценивается деятельность предприятия торговли является розничный товарооборот.

     Развитию  розничного товарооборота во многом способствует хорошо налаженная экономическая  работа, включающая анализ деятельности компании «Токката» как в целом, так и по отдельным торговым предприятиям. Без анализа нельзя выявить резервы роста товарооборота, снижения издержек и увеличения прибыли, на основе показателей финансовой деятельности компании разрабатываются перспективные планы развития.

     В процессе анализа розничного товарооборота  «Токката» были использованы данные бухгалтерии и статистической отчетности, текущего учета, норм, нормативов, материалы личных наблюдений и хронометража.

     В условиях инфляции темпы изменения  товарооборота следует рассчитывать как в фактических, так и в  сопоставимых ценах:

     Т_сц=Т_фц/I_ц, (1)

     где Т_сц - объем товарооборота в сопоставимых ценах;

     Т_фц - объем товарооборота в фактических ценах;

     I_ц - индекс изменения цен. 

     Объем и динамика розничного товарооборота  «Токката»