Анализ ассортимента аптечной организации

На основе полученных маркетинговых характеристик можно рассчитать показатель рациональности ассортимента, который можно определить как в целом по аптечной организации, так и по отдельным группам. Коэффициент рациональности (Кр) представляет собой средневзвешенное значение основных маркетинговых характеристик ассортимента, умноженных на коэффициент весомости (ро):

Кр = ((ро)шКш + (ро)пКп + (ро)уКу + (ро)нКн) / 4.

Классификация фармацевтических товаров отличается высокой специфичностью и должна отвечать следующим требованиям:

• гарантировать полноту охвата всех видов фармацевтической продукции;
• обеспечивать гибкость построения и возможность ввода новых наименований товаров, не нарушая общей системы классификации;
• учитывать потенциальные изменения в их номенклатуре и ассортименте;
• способствовать всестороннему изучению потребительских свойств товаров;
• содействовать улучшению торговой деятельности на всём пути товародвижения;
• служить основой для кодирования товаров и образованию краткого шифра товара.

Выбор методов управления ассортиментом, в первую очередь, зависит от уровня, на котором осуществляется процесс управления - на стратегическом или тактическом. На стратегическом уровне принимаются решения связанные с выбором стратегии управления ассортиментом в соответствии с рыночной конъюнктурой. На тактическом уровне осуществляется выбор конкретных ассортиментных позиций из уровня спроса и экономических показателей по каждой позиции.

1.3 Планирование, формирование и управление ассортиментом.

Каждое аптечное учреждение или аптечная сеть ежедневно решает для себя множество задач, связанных с формированием и управлением ассортиментом. В ассортимент аптек входит много категорий товаров, среди которых лекарственные средства, изделия медицинского назначения, косметика и БАД. Сложность процесса управления ассортиментом заключается в большом количестве торговых наименований препаратов, которые реализуются через аптечную сеть. К тому же существуют нормативные требования по наличию обязательного ассортимента препаратов. Значительные ограничения, на работу с ассортиментом накладывает сложность точного расчета потребности в лекарственных средств.  При неоптимальной структуре ассортимента снижается уровень прибыли, утрачиваются конкурентные позиции на фармацевтическом рынке и, как следствие, снижается экономическая устойчивость предприятия.

Планирование ассортимента - это воплощение уже имеющихся и (или) потенциальных технических и материальных возможностей в товары, которые, принося производителю прибыль, обладают потребительской ценностью, удовлетворяющей покупателя.

Планирование ассортиментом начинается либо с момента выявления потребности, либо с момента, когда в результате изучения рынка или на основе другой информации сформировалось основное представление о продукте.

Технология планирования ассортимента имеет следующие особенности:

1. планированию и собственно формированию ассортимента предшествует разработка ассортиментной концепции, дающей научное обоснование и практически выполнимое представление о перспективном ассортименте фирмы (предприятия), его оптимальном варианте, основанном на прогнозных данных относительно будущего спроса и потенциальных возможностей предприятия удовлетворить предполагаемый спрос;
2. целевая направленность и искусство планирования проявляются в том, чтобы реализовать имеющиеся и потенциальные возможности предприятия, создав определенное сочетание продуктов, удовлетворяющих потребности покупателя на высоком уровне и позволяющих получить расчетную прибыль;
3. типичному циклу планирования ассортимента и реализации его в коммерчески успешные продукты предшествует предварительная оценка замысла, затем следует разработка спецификаций, основанных на требованиях потребителя, создание опытных образцов, проверка возможностей массового производства, рыночный тест товара с целью выявления его жизнестойкости, соответствия требования рынка и прибыльности.

Формирование ассортимента - проблема конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами. При формировании ассортимента возникают проблемы цен, качества, гарантии, сервиса, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями.

Формирование ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой, - необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками.

Цель ассортиментных концепций - сориентировать предприятие на выпуск товаров, наиболее соответствующих структуре и разнообразию спроса конкретных покупателей.

Суть проблемы формирования ассортимента состоит в планировании фактически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей. Формирование на основе планирования ассортимента продукции - непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла, продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы. 
Система формирования ассортимента включает следующие основные моменты:

• определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках.
• оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям.
• критическая оценка выпускаемых предприятием изделий в том же ассортименте, но уже с позиции покупателя.
• решение вопросов: какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из-за изменений в уровне КСП; следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направлений производства предприятия, выходящих за рамки его сложившегося профиля.
• рассмотрение предложений о создании новых продуктов усовершенствование существующих, а также о новых способах и областях применения товара.
• разработка спецификации новых или улучшенных продуктов в соответствие с требованиями покупателей.
• изучение возможностей производства новых или усовершенствованных продуктов, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности.
• проведение испытаний продуктов с учетом потенциальных потребностей в целях выяснения их приемлемости по основным показателям.
• разработка специальных рекомендаций для производственных подразделений предприятия относительно качества, фасона, цены, наименования, упаковки, сервиса и т.д. в соответствии с результатами проведенных испытаний, подтверждающих приемлемость характеристик изделия или предопределивших необходимость их изменения.
• оценка и пересмотр ассортимента.

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели оптимизации ассортимента с учетом поставленных стратегических рыночных целей предприятием. Если этого достигнуть не удается, то может получиться, что в ассортимент начнут включаться изделия, разработанные скорее для удобства производственных подразделений предприятия, нежели для потребителя.

Еще один важный элемент ассортимента и в целом ассортиментной политики явдяется изъятие из программы неэффективных товаров.

Изыматься могут товары, морально устаревшие и экономически, неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым спросом. Принятию решения об изъятии или оставлении товара в программе предприятия предшествует оценка качества показателей каждого товара на рынке. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальный объем продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые обеспечивает изготовителю каждый из его товаров.

Изготовитель должен организовать систематический контроль за поведением товара на рынке, за его жизненным циклом. Только при таком условии будет получена полная и достоверная информация, позволяющая принимать верные решения. Для облегчения решения проблемы следует иметь методику оценки положения товара на различных рынках, где предприятие работает.

Принятие окончательного решения об изъятии товара из программы или о продолжении его реализации можно упростить, если уже на стадии разработки изделия установить количественные требования к нему: уровень (норматив) окупаемости, объем продаж и/или прибыли (с учетом полных затрат ресурсов).

Если товар перестает отвечать этим критериям, то тем самым предопределяется и характер решения по его изъятию.

4. Эффективность ассортиментной политики аптечной организации и пути ее оптимизации.

Оптимизация ассортимента — это количественные и качественные изменения в структуре ассортимента аптечной организации с целью повышения ее рациональности.

При этом оптимизация ассортимента может осуществляться по следующим направлениям:

• сокращение ассортимента
• расширение ассортимента
• обновление ассортимента.

Процесс оптимизации аптечного ассортимента - это ежемесячное изменение ассортимента в ту или иную сторону на 50-100 позиций и анализ динамики продаж.

Большая часть аптек анализирует свой ассортимент на основе анализа дефектуры, т.е. Анализирует неудовлетворенные запросы потребителей фармацевтической помощи (в частности ведение дефектурного журнала). Конечно же, при этом методе формирования ассортимента нужно понимать и его недостатки.

Ассортимент аптеки не может быть постоянным, и он периодически подвергается  колебаниям. Чаще всего ассортимент колеблется под влиянием сезонных факторов, рекламы в средствах массовой информации и состояния рынка.

Рекомендации по совершенствованию ассортиментной политики аптеки.

1. Расширение ассортимента аптечной организации за счет расширения товарной номенклатуры:

• включение новых ассортиментных групп товаров.

• достижение гармоничности аптечного ассортимента.
• увеличение насыщенности уже существующих ассортиментных групп.
• оптимизация рационального набора обязательных перечней.

2. Аптеке необходимо заниматься инновационной деятельностью, т.е. заказывать новинки фармацевтического рынка.

3. Отслеживание конкурентов.
4. Давать оценку конкурентоспособности своей ассортиментной политики.
5. Анализировать предпочтения потребителей покупателей фармацевтических товаров.
6. Создание базы данных по ассортименту реализуемой продукции, конкурентах, потребителях.
7. Применять специальную систему стимулирования продаж ориентированную на потребителей и на первостольников.
8. Мотивирование персонала

Порядок и эффекты системы мотивации

Построение и развитие системы мотивации в аптечной сети представляет собой следующие последовательные действия:

1. определение стратегических целей компании.
2. анализ системы управления персоналом в аптечной сети (аптеке).
3. проектирование системы мотивации сотрудников аптеки в соответствии со стратегическими целями компании.
4. объяснение мотивационной схемы всему персоналу аптечной сети;
5. выделение отдела (или сотрудника), ответственного за разработку и контроль выполнения мотивационных схем.
6. исследование изменения основных финансовых показателей в зависимости от функционирования системы мотивации.

2. Экспериментальная часть: анализ ассортиментной и ценовой политики конкретной аптечной организации.

Экспериментальная часть курсовой работы проводилась на базе аптечной организации ООО «Бета-Живика».Данная аптечная организация функционирует на основании лицензии на фармацевтическую деятельность (розничная торговля лекарственными препаратами без права изготовления).