Особенности организации маркетинга в банках

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 09 Февраля 2011 в 10:26, курсовая работа

Описание работы

Результаты исследований потребностей и предпочтений клиентов в банковских услугах позволяют говорить о том, что клиенты банка слабо информированы о его возможностях по оказанию услуг и часто не представляют, как с помощью услуги, оказанной банком, можно решить свою проблему. Поэтому ключевой фигурой при формировании маркетинга партнерских отношений становится персональный менеджер. Однако из основных его функции – выяснение нужд и потребностей клиентов, информирование клиентов об услугах, предложение им новых услуг.

Содержание работы

ВВЕДЕНИЕ 4

1. Маркетинг партнерских отношений в сфере банковских услуг 5

1.1 Сущность маркетинга партнерских отношений 5

6

1.2 Элементы маркетинга партнерских отношений 6

1.3. Действия коммерческих банков, направленные на развитие маркетинга партнерских отношений 8

1.4 Процесс принятия решений о сотрудничестве с банком 9

2. Организация работы по укреплению клиентской базы региональных банков 9

2.1 Основные направления расширения клиентской базы 9

2.2 Технология привлечения приоритетных клиентов 10

2.3 Методологические основы разработки программы развития клиентской базы 11

3. Технологии установления и развития взаимоотношений с клиентами. 12

3.1 Основные методы продажи банковских продуктов 12

3.2 Правила эффективной продажи банковских продуктов 14

3.3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16

3.4 Порядок разработки коммерческих предложений 19

4. Технология проведения презентации банковских продуктов и услуг 23

4.1 Основные правила делового общения для успешной презентации услуг банка 23

4.2 Подготовка к презентации 27

4.3 Порядок проведения презентации 31

Заключение 33

Список используемой литературы: 35

Приложение 36

Таблица 1. Характеристика уровней отношений 36

Таблица 2. Структура разработки и внедрения нового банковского продукта 36

Таблица 3. Схема представления банковского продукта с использованием схемы ОПЦ 36

Скачать архив (75.88 Кб) Сколько стоит заказать работу?

Файлы: 1 файл

Особенности организации маркетинга в банке.doc

— 303.50 Кб (Скачать файл)

Изучение этапов эволюции банковского маркетинга свидетельствует, что на смену вертикально-интегрированным маркетинговым системам приходят новые гибкие организационные образования, при которых внимание банков концентрируется на организации продаж банковских продуктов и услуг, на развитии отношений между банками и клиентами. При этом маркетинг представляет собой двусторонний процесс, направляющий в распоряжение банка информацию о желаниях клиентов с там, чтобы банк мог разработать и предложить им необходимые услуги. Появление новых маркетинговых технологий позволяет, с одной стороны, более детально изучать потребности и предпочтения клиентов, с другой, - разрабатывать более изощренные методы воздействия на них.

Список используемой литературы:

Куршакова Н.Б. Банковский маркетинг – 2003г.
Гордон Я. Маркетинг партнерских отношений – 2001г
Куршакова Н.Б. Маркетинг отношений: формирование спроса на банковские услуги – 2001г.
Егоров Е.В., Романов А.В., Романова В.А. Маркетинг банковских услуг – 2002г.
Рысев Н.Ю. Активные продажи. Как найти подход к клиенту. – 2002г.
Терещенко В.М. Маркетинг: новые технологии в России. – 2001г.

Приложение

Таблица 1. Характеристика уровней отношений

Уровень отношений	Характеристика
Базисный	Типовые несложные банковские услуги, не требующие индивидуального подхода при обслуживании
Реагирующий	Ответы сотрудников банка на вопросы, поступающие от клиентов при использовании той или иной услуги
Ответственный	После оказания услуги клиентам выясняется, есть ли у них замечания, пожелания или жалобы. Эта информация используется для совершенствования банковских продуктов
Активный	Периодическое информирование клиентов о новых банковских продуктах или о совершенствовании имеющихся, формирование спроса на них
Партнерский	Банк постоянно работает с клиентами и потенциальными клиентами в поисках способов предложения клиентам более высокой ценности при оказании услуг

Таблица 2. Структура разработки и внедрения нового банковского продукта

1. Поиск идеи и разработка замысла нового банковского продукта

2. Расчет экономической эффективности разработки и внедрения на рынок нового банковского продукта

3. Разработка нового продукта и пробная продажа

4.Подготовка рынка и массовый выход нового банковского продукта на рынок

Разработка и проведение рекламной кампании, кампании по стимулированию сбыта. Внедрение продукта на рынке. Личная продажа. Оценка и сопровождение.

Разработка продукта. Пробный маркетинг. Пробная продажа продукта лояльным клиентам.

Анализ возможностей банка для разработки. Разработка стратегии маркетинга. Расчет экономической эффективности.

Выявление идеи о новых продуктах, ориентированных на клиенте банка. Ранжирование и отбор по критериям. Разработка замысла создания и развития продукта.

Таблица 3. Схема представления банковского продукта с использованием схемы ОПЦ

Определение проблемы бизнеса клиента и способа решения этой проблемы за счет услуг банка

Проработка метода продаж с помощью схемы ОПЦ. Определение ценностей, представляющих несомненный интерес для клиента в сложившейся ситуации

Принятие решения клиентом

Предварительная подготовка к встрече с клиентом, включающая подготовку к презентации

Завершение продажи

Договоренность о встрече

Визит к клиенту

Проведение презентации

Обсуждение условий сделки

Убеждение (Ценности – Преимущества – Особенности или наоборот)

Установление контакта, привлечение внимания к себе как к личности

Обмен мнениями о полезности услуги для бизнеса клиента

Отбор рекламных материалов, необходимых для встречи (договора, прейскуранты)

Подготовка коммерческого предложения о выгодности услуги

Преодоление возражений

Возможные возражения со стороны клиента

Снятие возражений

Доказательство выгод, преимуществ услуги для решения проблемы

Информация о работе Особенности организации маркетинга в банках