Цінова стратегія у зовнішньоекономічній діяльності

     Цілі  Групи Метинвест:

     - сувора відповідність вироблюваної  продукції і послуг, що надаються,  міжнародним, національним і корпоративним  стандартам і вимогам.  
Відповідальність перед замовником за якість продукції, що поставляється;

     - досягнення оптимального співвідношення "ціна-якість" продукції для  клієнтів в порівнянні з компаніями, діючими на ринку;

     - розробка і впровадження нових  продуктів, максимально повно  задовольняючих клієнтів, у тому числі за рахунок використання новітніх технологій в гірничодобувній галузі. 

     - постійне зниження кількості  скарг і рекламацій з боку  клієнтів;

     Мета  в області якості досягаються  за рахунок:

     - розробки, впровадження і сертифікації  систем управління якістю на  відповідність вимогам міжнародного стандарту.

     - системного підходу до вивчення  вимог і очікувань замовників  з урахуванням кон'юнктури ринку; 

     - орієнтації на професійну компетентність  персоналу і його залучення  до вирішення питань якості;

     - введення персоналу в процес  постійного вдосконалення виробничої діяльності.

     - введення інноваційних і наукових  розробок, ефективного використання  і розвитку науково-технічного  потенціалу;

     - постійного поліпшення діяльності, процесів і продукції шляхом  вдосконалення систем управління  якістю на основі точних і достовірних аналітичних матеріалів.

     "Азовсталь"  проводить зовнішньоекономічні  стратегії, спрямовані на дотримання  вимог, що пред'являються до  кожного виду діяльності. Така  діяльність прийнята комбінатом  для того, щоб сформувати у  споживачів довіру до продукції і послуг і почуття задоволення від користування ними. "Азовсталь" поставляє свою продукцію замовникам в повній відповідності з рекламою і з вимогами стандартів.

     В листопаді 2005 року за замовленням ВАТ "ТРАНСНЕФТЬ" РФ з метою внесення комбінату в реєстр постачальників матеріалом для нафтопроводу Східний Сибір - Тихий Океан (ССТО) був проведений аудит системи менеджменту якості підприємства на відповідність  вимогам стандарту міжнародним стандартам. Результати аудиту підтвердили ефективність і актуальність діючої системи менеджменту якості. У 2005 році на комбінаті проводилася цілеспрямована робота по сертифікації продукції, удосконалювалася Система менеджменту якості. На кінець року на комбінаті діяли 32 сертифікати (у 2000 р. - 41, в 2001 г - 39, в 2002г.-39, в 2003 - 34, в 2004 - 31) різного призначення.  

     2.2. Стратегії ціноутворення  
 

     В основу визначення базових, початкових цінових стратегій можуть бути покладені  витрати, думка покупців, ціни конкурентів. Найпростіший метод визначення ціни на основі витрат - їх встановлення шляхом простого додавання до собівартості продукту певних націнок, що характеризують витрати, податки і норми прибули на шляхи руху продукту від виробника до споживача. Далі до цієї групи слід віднести розрахунок ціни на основі точки "беззбитковості", тобто положення нульового прибутку або нульових збитків. На політику в області ціноутворення сильний вплив мають конкуренти і їх можлива реакція на зміну цін на ринку. Тому вивчення цін конкурентів - важливий елемент діяльності в області ціноутворення. Якщо в основу ціни кладеться ціна конкурентів, витрати або попит перестають грати вирішальну роль, особливо коли складно виміряти еластичність останнього, тобто визначити вплив зміни ціни на попит. Підхід до ціноутворення міняється, якщо продукт є частиною продуктової номенклатури. В цьому випадку організація прагнути встановити ціни, що максимізували сумарний прибуток. Вибір цінової стратегії складає зміст концепції підприємства у визначенні цін на свою продукцію. Цим визначається планування виручки і прибутку підприємства від продажу товару. Підприємству, працюючому в ринкових умовах, передусім необхідно виробити стратегію і принципи визначення цін, керуючись якими воно може вирішувати завдання, що стоять перед ним. Відсутність чітко певної цінової стратегії сприяє невизначеності в ухваленні рішень в цій області різними підприємства (якщо воно має складну структуру), може привести до неузгодженості цих рішень і мати наслідком послаблення позицій підприємства на ринку, втрати у виручці і прибутку. Практика діяльності підприємств в умовах ринкової економіки виробила певні стратегії в області встановлення цін.

     Підприємство  ВАТ МК  «АЗОВСТАЛЬ» використовує такі стратегії ціноутворення:

     - cтратегія ціноутворення, заснована на цінності товару:

     Ця  стратегія полягає у встановленні високої ціни на товар на невеликому сегменті ринку у вигляді високої  рентабельності продажів. Ціна тримається високою для того, щоб нові покупці, що входять в цей сегмент ринку  виходили на якісно новий, більш високий рівень. Застосування цієї стратегії стає можливим при перевазі цього виробу над аналогами або його унікальності.

     - cтратегія  попиту:

     Ця  стратегія схожа із стратегією "зняття вершків", але замість утримування  ціни на постійному високому рівні і переконання покупців вийти на новий рівень споживання, ціна під строгим контролем знижується. Часто товар отримує несуттєві зміни в дизайні і можливостях, щоб значно відрізнятися від попередніх моделей. Інколи, щоб відповідати зниженню ціни, доводиться міняти зовнішній вигляд товару, заходи по стимулюванню його збуту, упаковку або спосіб розподілу. Ціна утримується на кожному новому пониженому рівні достатньо довго, щоб задовольнити увесь існуючий попит. Як тільки об'єм продажів починає істотно скорочуватися, слід готуватися до наступного зниження ціни.

     - cтратегія проникнення:

     Ціновий прорив, як видно з самої назви  є встановлення дуже низької ціни для проникнення і розвитку діяльності на новому ринку в найкоротші терміни, щоб забезпечити переваги у витратах від обсягу виробництва. Така стратегія мало підходить для невеликої компанії, оскільки вона не має потрібних обсягів виробництва, а роздрібна торгівля конкурентів може відреагувати дуже швидко і жорстко.

     - cтратегія усунення конкуренції:

     Стратегія усунення конкуренції схожа із стратегією проникнення, але використовується в інших цілях. Вона призначена для того, щоб не дати потенційним конкурентам вийти на ринок, інше її призначення - добитися максимального об'єму продажів перш, ніж на ринок вийде конкурент. Ціна тому встановлюється максимально близько до витрат, що дає малий прибуток і виправдовується тільки великим об'ємом продажів. Невелика компанія могла б удатися до цієї стратегії для концентрації своєї діяльності на невеликому сегменті ринку : швидко вийти на нього, швидко отримати прибуток і так само швидко покинути цей сегмент.

     Окрім описаних стратегій, можливі і інші: збереження стабільного  положення на ринку (збереження помірного  відсотка рентабельності до акціонерного капіталу: на заході 8-10 % для великих підприємств); підтримка і забезпечення ліквідності - платоспроможності підприємства (ця стратегія в основному пов'язана з вибором надійних замовників, які могли б забезпечити стабільний вступ грошових коштів на рахунок підприємства, що пов'язано з переходом на вигідні для замовників види оплати, надання бездоганним в платежах замовникам пільг за цінами і тому подібне); цінова стратегія, спрямована на розширення експортних можливостей підприємства (вона пов'язана із стратегією "зняття вершків" на нових ринках).

     Недозволені стратегії.Існує також ряд стратегій, які підприємству не рекомендується застосовувати, оскільки вони або заборонені державою, або йдуть в розріз з етикою ринку. Наслідками застосування таких стратегій можуть бути  застосування санкцій державними органами, або заходи  конкурентів. До числа Заборонених стратегій належать: стратегії монополістичного ціноутворення - спрямовані на встановлення і підтримку монопольно - високих цін. Зазвичай з переслідуванням мети отримання надприбутку або монопольного прибутку.

     Заборонена  законодавством стратегія демпінгових  цін - тобто ринкових цін, свідомо  занижених підприємством порівняно  з ринковим рівнем цін, що склався, з  метою отримання великих переваг  відносно своїх конкурентів.  
Стратегічні цілі підприємства в області виробництва сталі і прокату:

     - виробництво сталі з низькою  собівартістю;

     - лідируючі позиції по операційній  ефективності;

     - виробництво високотехнологічної  продукції; 

     - ефект економії на масштабі  в результаті максимізації обсягів виробництва.

     Клиєнтоорієнтована  система продажів продукції з  високою доданою вартістю:

     - ефективна система продажів, орієнтована  на споживачів.

     - диверсифікова клієнтська база, яка забезпечує стійкість у  разі галузевих криз.

     - переробка усього об'єму слябів, що випускаються, і заготівлі на власних прокатних  модерностей.

     У реалізації збутової політики дотримується наступних засадних принципів:

     - орієнтація на вимоги клієнтів;

     - своєчасність здійснення постачань; 

     - відповідність затвердженим стандартам якості продукції і послуг;

     - будівництво і підтримка довготривалих  партнерських стосунків;

     - робота над постійним розширенням  асортименту продукції;

     - надання широкого комплексу послуг  споживачеві; 

     - ефективна система транспортування  продукції, здатність гарантовано поставити продукцію у будь-яку точку світу морським або залізничним транспортом в найкоротші терміни з моменту виробництва завдяки тісній співпраці з шиппінговими компаніями;

      - наявність тісних і довгострокових  взаємовідносин з найбільшими європейськими банками і страховими компаніями, які гарантують надійність виконання контрактів;

     - післяпродажна підтримка.

     Аналіз  продажів металопрокату і іншої  продукції.

     Об'єм поставок металопрокату комбінатом в звітному році (2005) порівняно з минулим роком збільшився на 96,4 тис.т (1,9%), у тому числі: 

     - безперервно-литі сляби - на 41,9 тис.т; 

     - балки і швелери - на 58,6 тис.т; 

     - рейки широкої колії - на 114,3 тис.т; 

     - рейкові скріплення - на 10,5 тис, т.

     Постачання  продукції здійснювалися по сплачених споживачами замовленнях.

     Зниження  в 2005 році долі ринку України викликане  зменшенням об'ємів праці за комісійною схемою в частині реалізації слябів.

     У відвантаженні металопродукції  за регіональною ознакою сталися  деякі структурні зміни.

     В цілому на ринку Далекого закордоння сталося збільшення об'ємів реалізації на 251,2 тис.т. При цьому зниження об'ємів реалізації балок-швелерів на 12,5 тис.т, стали високосортними на 7,2 тыс.т і штрипсів на 181.2 тис.т компенсовано збільшенням реалізації безперервно-литих слябів на 265,2 тис.т і квадратної заготівлі на 101,1 тис.т. Питома вага ринку прямого експорту за 2005 року склав 39,3 відс.

     По  Україні рівень постачань знизився в порівнянні з аналогічним періодом 2004 роки на 172,7 тис. т в основному  за рахунок зменшення реалізації продукції за комісійними схемами. Питома вага ринку України в 2005 році склала 47,5 відс.

     Питома  вага ринку Ближнього закордоння склала 13,2%. На ринок Ближнього закордоння по укладеним прямим договорам збільшилися  постачання балок-швелерів на 69,5 тис.т, високосортної сталі на 22,3 тис.т, листового прокату на 63.3 тис.т.

     В наслідок вдалого проведення цінових  стратегій сума прибутку до оподаткування  збільшилася в звітному році на 138,4 млн. грн. Це привело до відповідного збільшення прибутку, що залишається у розпорядженні підприємства. Проте, чистий прибуток росте повільніше, ніж валовий прибуток і прибуток до оподаткування.

     Приріст загальної суми прибутку обумовлений  збільшенням валового прибутку на 789,9 млн. грн. або на 38,3 %, а також ростом інших фінансових доходів на 7,1 млн. грн. або на 102,6 %. В звітному році в порівнянні з попереднім періодом стався ріст інших операційних витрат на 169,1 млн. грн. або на 15,3 %, адміністративних витрат і витрат на збут на 91,6 млн. грн. і 107,6 млн.грн. або на 61,0 % і 41,0 % відповідно. При цьому спостерігається зниження суми інших операційних доходів на 131,2 млн. грн. або на 14,4 %. З кожної гривні, вкладеної в активи, отримано в звітному році 17,85 коп. прибутку, в попередньому році - 17,55 коп.