Деловой этикет Японии и Китая

Японцы, к примеру, регулярно извиняются за свою холодную погоду, за то, что привели вас на просмотр плохого фильма, за то, что везут вас в своем шумном автомобиле, и за то, что их страна победила вашу в чемпионате по каратэ.

             Наконец, если вы хотите иметь дело с японцами, то должны обращать внимание на детали. Помните о том, что  японские руководители обычно одеваются консервативно: носят синие или серые костюмы с белой рубашкой и темным галстуком. Японские бизнесмены смотрят на вас почти так же, как испанцы.

               Вы должны понравиться хозяевам, и они должны доверять вам, иначе сделка не состоится. Им нравятся опрятные, хорошо одетые люди с не слишком длинными волосами, не слишком молодые, скромные, с тихим голосом и, прежде всего вежливые. Вы должны убедить их в своей респектабельности.

Для японцев респектабельность означает не только зрелый возраст и некоторые из упомянутых качеств, но и успехи, достигнутые в бизнесе, отсутствие всяких сомнительных партнеров или сделок и бесспорная кредитоспособность. Многие из японских бизнесменов могут уже на первой встрече спросить у вас о том, кто входит в совет директоров вашей компании, каков капитал компании, кто ваши основные клиенты, и попросить показать отчет председателя компании, если он у вас имеется.

Как завоевать себе друзей и влиятельных людей в Японии' Вот несколько советов:

- Общайтесь с ними, сохраняя спокойствие.

- Все время будьте сверхвежливыми. Часто это означает, что вы должны стоять, когда обычно сидите, кланяться, когда обычно пожимаете руки, и неоднократно извиняться за свою бестактность, которой не совершали.

- Устройте прием с великолепными блюдами, за который вам потом придется извиняться.

-Никогда не говорите «нет», «невозможно» или «мы не можем».

-Если вы не согласны, то просто промолчите об этом.

-Никогда не загоняйте партнера в угол и не вынуждайте его «терять свое лицо».

-Начинайте деловые дискуссии только через 20 минут после начала переговоров.

-Почаще льстите собеседникам. Они любят это.

-На первой же встрече предложите свою визитную карточку и проявите большое уважение к их карточке. Положите ее на стол перед собой и регулярно посматривайте на нее во время переговоров.

-Демонстрируйте большое уважение к компании партнеров.

-Особо подчеркните размеры, возраст, доходы и репутацию собственной компании.

-Не шутите во время деловых встреч. Это можно сделать и потом, японцы все равно не понимают шуток.

-Будьте менее прямолинейны, чем с другими людьми.

-Помните о том, что все сказанное вами воспринимается буквально, легкомысленные выражения типа «Это убивает меня» или «Вы надо мной смеетесь» могут быть неправильно истолкованы.

           Помните о том, что японцы не в восторге от прямоты, а стараются достичь на встречах гармонии, на основе которой они могут строить долгосрочные отношения. Что вы  говорите, не имеет для них особого значения. Им важно то, как вы это говорите.

-Никогда не задевайте их чувств. Помните об этом, и дело пойдет само собой. Проявите большое уважение к их лидеру и (или) к любому из присутствующих, кому за 50.

-Хотя бы немного выучите японский язык и покажите свой интерес к их культуре. Не переборщите с этим — они не любят иностранцев, которые быстро говорят по-японски. По-английски (если это ваш обычный язык) говорите с ними медленно и отчетливо. Они постоянно улыбаются и кивают в ответ, но понимают из услышанного только процентов 30.

-Будьте готовы к тому, что вам придется повторять что-нибудь по 5 раз в ходе нескольких переговоров, а то, что представляет особенную важность, — не меньше 10 раз. Они предпочитают устную договоренность письменной, поэтому не навязывайте им документы, пока они не будут к этому готовы. 

              Если они дали устное согласие, то будут верны своему слову, при этом не обязательно захотят пожать вам руку. Кивок или легкий поклон — намного лучше в таком случае. Постарайтесь не добиваться от них решения во время переговоров. Помните, что им для этого нужно посовещаться со своим главным офисом в Токио.

Но о некоторых вещах можно договориться и между встречами, поэтому будьте готовы к тому, чтобы поговорить о бизнесе при неформальном общении.

            Подражайте им или приспособьтесь к их темпу, манерам и поведению, насколько это возможно, и удовлетворяйте, если можете, все их требования и пожелания. Идите первыми на уступки и не уступайте им в манерах, но оставайтесь самими собой, так как они, скорее всего, «уважают историк» вашей страны и образ вашей жизни.

Ищите основу для общего взаимопонимания, когда только это возможно. Они любят разделять свои чувства с другими. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.Деловой  этикет Китая 

              Если вы спросите у китайцев, что же это за высшие китайские ценности, то они не замедлят с ответом и приступят к их перечислению: скромность, терпимость, сыновняя почтительность, учтивость, бережливость, терпение, уважение к старикам, искренность, преданность, привязанность к семье, почитание традиций, надежность, стоицизм, упорство, самопожертвование, доброта, умеренность, патриотизм, аскетизм, прилежание, гармония во всем, неприятие коррупции, ученость, уважение иерархии, великодушие, живучесть, добросовестность, чувство долга, чувство собственного достоинства («не терять собственного лица»), непритязательность, дружелюбие, признательность за услуги, беспристрастность, непорочность, мягкость, мудрость.

             Западный человек, с трудом дойдя до конца этого списка китайских ценностей, которые они приписывают сами себе, может удивиться наличию в нем таких качеств, как скромность и беспристрастность, однако в основном китайцы в своей повседневной жизни, особенно на индивидуальном уровне, действительно проявляют многие из этих качеств.

Что бы они ни думали о нас, мы вряд ли сможем отказать им в трудолюбии, добросовестности, терпении, непритязательности и бережливости. Они кажутся гармоничными в отношениях друг с другом (хорошо работают в команде), а с иностранцами обычно вежливы и уступчивы.

              Для того чтобы понять, почему китайцы почти во всех ситуациях дисциплинированны и вежливы, следует рассмотреть некоторые основные принципы их философии и убеждения. Наиболее сильное влияние на китайцев оказало конфуцианство.

Стабильность китайского общества, согласно представлениям конфуцианства, базируется на неравенстве между людьми. Эта позиция почти диаметрально противоположна идеям британцев, американцев и скандинавов, но она едва ли подвергается сомнению в Китае.

            Неравенство взаимоотношений означает не просто предоставление неограниченных преимуществ тем, кто главенствует в них. Хотя власть старших не подлежит обсуждению, на них также возлагаются определенные обязанности: они должны защищать тех, кто демонстрирует им свое повиновение и преданность, проявлять к ним доброту.

Основное учение Конфуция можно свести к следующим положениям:

- Соблюдение неравенства во взаимоотношениях.

- Семья является прототипом любой общественной организации. Мы все не личности, а члены какой-нибудь группы.

- По отношению к другим нужно вести себя добродетельно. Каждый должен «сохранять свое лицо».

- Образование и упорный труд должны вознаграждаться.

- Следует быть умеренным во всем. Будьте бережливы, сохраняйте спокойствие, избегайте крайностей, старайтесь не потакать себе.

            Конфуцианство оказывает сильное влияние на повседневную жизнь и деловую культуру Китая, Японии, Кореи, Тайваня, Сингапура, Гонконга и в меньшей степени других южноазиатских стран. Западные бизнесмены, которые хотят сотрудничать с их представителями, должны иметь это в виду и соответствующим образом приспосабливаться.

На китайцев оказывают влияние и некоторые другие факторы, которые не характерны для западного образа мышления. К ним относятся:

Даосизм — соблюдение здорового образа жизни, разумное вегетарианство и великодушие.

работу: рабочая ячейка разрешала споры, проводила в жизнь правительственные постановления, следила за распределением жилья, медицинским обслуживанием, уходом за детьми, детскими садами, организовывала развлечения, пикники, направляла в дома отдыха, а также занималась организацией похорон.

Американцы, британцы и северные европейцы, не привыкшие к «отеческой» опеке или к «рабочим ячейкам» и потому ревностно оберегающие свои личные права и личную жизнь, питают отвращение к подобному вмешательству группы.

            Все же стремление Запада к индивидуализму любой ценой осуждается китайцами за то, что это приводит к характерным для западных стран росту преступности, наркомании и разрушению семьи. Китай — не единственная из азиатских стран, которая придерживается другой философии, где существуют «групповые права», а расширенную семью считают более важной структурой, чем личность.

Согласно учению Конфуция, личность так же сильно обязана обществу, как и оно личности, и если эти обязанности скрупулезно выполняются, то возникающая при этом сплоченность общества, взаимная забота людей о «сохранении своего лица» и постоянная гармония в отношениях приведут к экономическому успеху.

             Это подводит нас к вопросу о правах человека. Практически все европейские страны считают соблюдение прав человека необходимой предпосылкой развития в других областях, а в США это является краеугольным камнем самой конституции. Для американцев нет ничего более святого, чем права человека. Китай вместе с некоторыми другими азиатскими странами имеет другие приоритеты. «Голодающим людям не до прав человека» — вот их аргумент.

Запад может возразить, что в своей 5000-летней цивилизации Китай мог бы дальше продвинуться на пути к благоденствию личности, чем это наблюдается сегодня. Китай же в свою очередь ответят, что позднее развитие их отчасти вызвано западной колонизацией в XIX в. (посмотрите, как процветает сегодня Япония!) и что в стране с миллиардным населением и множеством различных диалектов групповое процветание и сплоченность — более важная  цель.

             Каждая нация боится проблем, возникавших в ее истории, и старается избежать их повторения: Россия, Польша Финляндия опасаются иноземного вторжения, Япония — нападения и ядерных бомб, Корея и Балтийские государства — иностранной оккупации, Мексика — эксплуатации, Германия — инфляции и пожаров, Америка — экономического кризиса, а Китай — анархии и иностранных «дьяволов».

Базовые убеждения китайцев оказывают огромное влияние на бизнес. Китайский народ не может, следуя жестким принципам конфуцианства и другим древним традициям, не проецировать их на свою деловую культуру.

Приведем некоторые из возможных последствий этого влияния на бизнес:

- Дистанция между уровнями власти здесь велика. 4 тыс. лет централизованного правления привели в результате к культивированию покорности как традиция.

- Неравенство во взаимоотношениях необходимо и желательно.

- Менее влиятельные люди должны зависеть от более влиятельных, которые в свою очередь должны защищать их, заботиться об их карьере и благосостоянии.

- Следует повиноваться родителям, учителям и начальству.

- Возраст дает старшинство во взаимоотношениях. В организациях существует широкий диапазон в заработной плате между «верхами» и «низами».

- Идеальный начальник — благосклонный автократ.

- Менеджеры рассчитывают на привилегии для себя и получают их.

- Подчиненные рассчитывают на то, что им скажут о том, что нужно делать.