Совершенствования конкурентоспособности продукции предприятия

     3. Мероприятия по  повышению конкурентоспособности  ЧУП «Автюки» 

3.1. Использование баннерной рекламы 

     Реклама в печатных изданиях дает неоспоримые  эффект. Но сейчас появилось очень  эффективный рекламный канал  – интернет и ее главный сервис www (world wide web), который любое предприятие в современных условиях должно использовать. Интернет представляет собой первую реализацию опосредованной компьютерами гипермедийной среды, которая обладает уникальными возможностями для рекламы и выступает в качестве двух основополагающих элементов:

    - во-первых, интернет — новое средство коммуникации, представляемое коммуникационной моделью “многие-многим”. Кроме того, интернет является гипермедийным способом представления информации, значительно отличающимся от традиционных средств массовой информации интерактивной природой, высокой гибкостью и масштабируемостью;

    - во-вторых, интернет — глобальный виртуальный электронный рынок, не имеющий каких-либо территориальных или временных ограничений, позволяющий производить интерактивную продажу товаров без дистрибьюторских фирм.

       Однако, прежде всего, такая реклама нацелена на:

1. Создание благоприятного имиджа фирмы.
2. Обеспечение доступности информации о фирме или продукции для миллионов людей, в том числе географически удаленных – регионов и стран.
3. Реализация всех возможностей представления информации о товаре: графика, звук, анимация, видеоизображение и многое другое.
4. Оперативная реакция на рыночную ситуацию: обновление данных прайс-листа, информации о фирме или товарах, анонс новой продукции.
5. Продажа продукции через интернет — одно виртуальное представительство позволит не открывать новых торговых точек – т.е. сократить расходы по реализации продукции.

     При этом можно использовать следующие  элементы рекламной кампании: корпоративный  Web-сервер – для создания web-страницы, баннеры, электронная почта.

     У ФХ «Автюки» иметься свой адрес электронной почты в интернете (avtuki@tut.by), но нет своего сервера, поэтому возможности глобальной сети интернет не используются должным образом.

     Для УП ФХ «Автюки» наиболее предпочтительным было бы использование баннерной рекламы. Основной целю этой рекламной компании будет – становление имиджа предприятия и увеличения количества оптовых покупателей. То есть расширение существующих каналов сбыта.

     Что же такое — баннер. Как правило, он представляет собой прямоугольное графическое изображение. Баннер помещается на Web-странице и имеет гиперссылку на сервер нашей фирмы. В настоящее время не существует официально принятых стандартов по размеру баннеров, хотя наиболее распространенным является размер 468х60 пикселей.

     Существуют  три основных метода баннерной рекламы:

1. Использование специальных служб обмена баннеров (Banner Exchange Services), которые обеспечивают показ Ваших баннеров на других страницах взамен на показ на Ваших страницах чужих. Некоторые из систем позволяют проводить рекламную компанию более гибко:

• показывать наши баннеры только на определенной, выбранной группе серверов

• показывать баннеры с заданной интенсивностью или только в определенные промежутки времени
• не показывать повторно баннер пользователю, который его уже видел.

2. Можно напрямую договориться с Web-мастером другой страницы на размещение баннеров друг у друга. Желательно обмениваться со страницами, имеющими сходную тематику, но следует иметь в виду, что обмен баннерами с Web-сайтом конкурентов часто может принести больше вреда, чем пользы.

3. И наконец, можно заплатить баннерной системе, поисковому серверу, каталогу или просто популярному Web-сайту за показ наших баннеров на их страницах.

     Для достижения большего успеха лучше использовать все 3 этих метода

     Одной из самых важных характеристик баннера  является отношение числа кликов (щелчков мышью) на баннер к числу  его показов. Так если баннер был  показан на какой либо странице 1000 раз, а нажали на него и, соответственно, попали на наш сайт 50 человек, то отклик такого баннера равен 5%. По статистике средний отклик ("click-through ratio", CTR) у баннеров, используемых в WWW -2,11%. Но CTR не является абсолютным гарантом эффективности баннера. Баннер может быть красивым и интригующим, заставляющим пользователя кликнуть на него. Однако начав загрузку нашего сайта и, приблизительно, поняв, куда он попал, человек может с легкостью нажать кнопку "Back" (возврат). Не стоит сбрасывать со счетов и роль баннера как средства имиджевой рекламы.

     По- настоящему эффективный баннер должен быть хорошо выполнен художественно и технически (некачественный дизайн сразу говорит о несерьезности, несолидности рекламируемого сервера/услуг). Он должен быть оригинальным (запоминаться), возможно быть интригующим (пробуждать любопытство), но одновременно давать представление о характере рекламируемого сервера/услуг и создавать их положительный имидж.

     Чтобы имиджевая реклама работала, баннер должен быть выполнен в соответствующем ключе: профессиональный дизайн, хорошо продуманный рекламный текст и слоган, использование соответствующих изображений и т.д. А использование в этом случае псевдополос прокрутки, псевдокнопок, интригующих, но совершенно не относящихся к делу фраз и изображений, не является правильным выбором. Используя на баннере завлекающие, но мало относящиеся к делу текст и картинки, мы возможно привлечем больше заинтригованных посетителей, но с другой стороны, потеряете действительно заинтересованных в нашем сервисе, а, следовательно, по настоящему ценных для нас посетителей.. С другой стороны, "сухой" баннер с четким текстовым изложением содержания сайта тоже не является верным решением - его CTR обычно крайне низок. Он не запоминается и не создает положительного имиджа.

     В конце 2007 года специалисты изданий  Internet Advertising Bureau и Hotwired провели исследование значимости имиджевой баннерной рекламы. В результате выяснилось, что баннеры очень эффективны в качестве носителей имиджевой рекламы.

     Ниже  приведены некоторые выводы, сделанные на основе данных, полученных в ходе исследований.

     Отношение пользователей интернет к рекламе  в сети: 18% горячо поддерживают, 41% одобряют, 34% не возражают, 6% против, 1% крайне не одобряют.

     Несмотря  на то, что в арсенале телевизионной рекламы есть возможность использовать визуальные и акустические эффекты, недоступные для печатной и сетевой рекламы, телезрители — пассивная аудитория. Читатели же и пользователи сети напротив активны в поиске и восприятии информации, поэтому вероятность воздействия рекламы здесь выше: около 30 % опрошенных (из 16 758 респондентов) помнят увиденную баннерную рекламу через семь дней. Каждый следущий показ баннера увеличивает эту цифру.

     Из  этих "помнящих" 96% просто видели баннер, и лишь 4% щелкнули на него и попали на Web-сайт рекламодателя. Принимая во внимание, что щелкают в среднем лишь 2% видевших баннер, делается вывод, что для имиджевой рекламы показы баннера гораздо Важнее, чем клики на баннер.

     После одной демонстрации баннера осведомленность  о существовании данного брэнда (Brand Awareness) в среднем увеличивается на 7%. Каждый показ баннера (особенно в соответствующем контексте Web-страницы) создает связь между брэндом и соответствующей группой товаров и продвигает данный брэнд по иерархической лестнице (см. п.2 и п.3).

     После одного показа баннера Consumer Loyalty увеличивается на 4%, что, является индикатором потенциального увеличения продаж.

     Таким образом мы убедились, что баннеры  являются мощным инструментом имиджевой  рекламы.

     Может показаться странным, что маленькие картинки вызывают большую волну обсуждений. Однако для большинства серверов баннеры являются основным источником рекламных доходов, поэтому вопрос об их эффективности Важен и для клиентов, и для владельцев серверов.

     При оценке эффективности баннерной рекламы сейчас используются два основных параметра:

1. Количество показов: сколько раз был показан тот или иной баннер. Стоимость баннерной рекламы в основном определяется тем, сколько стоит тысяча показов баннера на данном сервере. Для обозначения этой величины используется термин CPM (cost per thousand impressions) - стоимость тысячи показов. Обычно цена в интернете Варьируется от 2 до 7 долларов за тысячу показов.
2. Количество проходов (откликов): сколько раз человек щелкнул мышкой на баннер, чтобы перейти к более подробному описанию рекламируемого товара или на рекламируемый сервер. Для анализа этой величины используется термин CRT* (click-through rate) — отношение количества проходов к количеству показов в процентах (коэффициент проходимости). Обычный коэффициент проходимости составляет от 2 до 10 процентов.

        Рассчитаем эффективность баннерной рекламы. На основе цифр объема реализации 2008 года посмотрим, как могли бы измениться объемы оптовой реализации колбасных изделий, если бы УП «Автюки» использовало баннерную рекламу.

     Произведем  расчеты.

     Стоимость 1000 показов составляет для баннеров размером 468х60 пикселей -5$, минимальная цена сделки 1000$ или 2150000 руб. т.е мы имеем 200 000 показов, и разместим 10 баннеров на 10 самых популярных сайтах, стоимость изготовления 1 баннера 100$- 215000  (цены сайта www.reklama.by). Итого затраты на баннерную рекламу: 2000 у.е. или 4 300 000 руб.

     CTR (отклик баннера) используемого  баннера 2,11% (среднестатистические  данные по интернет). Минимальная партия колбасных изделий для крупных оптовиков - 1 машина (20 ящиков=300 кг колбасных изделий на общую сумму от 2 550 тыс. рублей). Известно, что лишь 4 из 1000 (0,4%) посетителей сервера совершает покупку.

     За 1000$ долларов имеем 200 000 * 2.11% = 4 220 посетителей. Однако купят наш товар 0.04% (статистические данные по интернет) т.е. 17 посетителей из 1000. Заработанная сумма составит 43 350  ( 17*2 550 000) тыс. руб., прибыль составит 43 350 000*0,117=5 071 950  руб. (11,7% прибыль в цене колбасных изделий) Итак, мы заработали 5 071 950 руб., истратив 2000$= 4300000 руб. А ведь часть пользователей, совершивших покупку, вернутся к нам через некоторое время совершить новую, кто-то расскажет о наших услугах. В результате, вложенные деньги принесут еще большую прибыль.

     Посчитаем рентабельность этой рекламной компании. Рентабельность рекламы - это отношение полученной прибыли к затратам. Рентабельность составила 17,9%.

     Допустим, что рекламная компания начнется в июне и потенциальные покупатели отреагировали по разному: восемь из семнадцати откликнулись в первый месяц, трое во второй и шесть в третий. Получится следующая картина:  

    Таблица 3.1. Объем реализации колбасных изделий крупным оптовикам 2008 год

     Источник: собственная разработка. 

     Рассмотрим  эту же ситуацию графически для лучшего  восприятия изменения динамики продаж.

    Рис.3.1. Объемы продаж с использованием баннерной рекламы и без нее 

     График  наглядно показал, что баннерная  реклама весьма эффективный метод  продвижения. Прибыль (эффект) от рекламы  есть разница между красной и синей линиями. Она составила 5 071 950 руб. причем надо учесть что использовались самые минимальные значения отклика баннера (2,21%), и количество потенциальных покупателей (0,4%) из числа людей, посетивших web-сайт.

3.2. Внедрение новой упаковки 

     В последнее время в связи с  обострением конкуренции и ускорением бизнеса упаковка стала инструментом маркетинга. Возросла роль и художественного оформления упаковки. Упаковка начала выполнять функции «визитной карточки» товара, помогая потребителям определить его производителя (персонифицировать товар). Став частью фирменного стиля производителя, упаковка начала влиять на потенциального покупателя товара, формировать его решение о покупке товара конкретного производителя, обеспечивая успех или неудачу товара на рынке. Справедливым стало утверждение: «Хочешь продавать товар успешно – начни с упаковки». Хорошее исполнение и качество упаковки ассоциируется у покупателя с хорошим качеством товара.