Разработка маркетинговой стратегии предприятия ООО «ГВСУ-Центр»

      ООО «ГВСУ-Центр» не единственное предприятие на рынке продажи холодильного оборудования (дверей, камер, шкафов). По Москве и МО доля рынка сбыта составляет 58%, по России 2-3%.

      Компания  «ГВСУ-Центр» ориентируется на производстве торгово-холодильного оборудования широкого профиля, промышленного «холода», складских холодильных терминалов.

      Для качественного сохранения пищевого продукта в условиях +20 - +30°С, необходимо его содержать в особом охлаждаемом режиме. В данном случае бытовые холодильники и погреба здесь не вместят несколько тонн, а то и тысяч тонн охлаждаемого продукта. Для сохранения мяса, молока, колбасных деликатесов и других продуктов питания необходимо изготовить большие промышленные холодильные шкафы с минимальным объёмом от 1600 литров, камеры для хранения продуктов с объёмом от 10 м3, склады и терминалы для приема вагонов и авто рефрижераторов от 10 000 кг. продукта, рассчитанные как на низкую температуру -18°С, так и на среднюю 0 - +5°С, которые вмещают в себя пять, а то и десять вагонов продуктов питания. 

      Основной  сферой деятельности предприятия является производство и реализация качественной холодильной продукции. Производство изготавливает холодильные шкафы, витрины и надстройки для них, сэндвич-панели, холодильные двери и сопутствующие элементы для монтажа и пуско-наладочных работ. Отдел маркетинга и сбыта занимается реализацией как штучного товара для конечных покупателей, больших заказов для дилеров, так и для проекта оснащения большого комплекса работ, начиная с «нулевого» цикла и с запуском в эксплуатацию.

      Вторая  сфера деятельности предприятия  заключается в производстве промышленного  оборудования для оснащения холодильных складов и терминалов для хранения продуктов питания. Включает в себя комплекс работ, начиная с геологии и геодезии места постройки, проекта склада, земляных, бетонных работ, постройки металлокаркаса и только затем металлокаркас обшивается сэндвич-панелями, необходимой толщины. После сборки холодильного склада устанавливается холодильный компрессор, производятся пусконаладочные работы и запуск в производство всего комплекса хранения товара.

      Третья  сфера деятельности предприятия - это оснащения «холодом» магазинов, как мелких, так и крупных гига- и супермаркетов.

      Следующая сфера деятельности «ГВСУ-Центр» является - бары и рестораны, где 50% поставки включает в себя холодильное оборудование, а 50% сопутствующие товары, вплоть до вилок и ложек. Это новое направление компании, которое успешно развивается, так как требования к дизайну более жесткие и требовательные.

      Ни  один магазин, рынок или торговые точки не обходятся без складского комплекса, как охлаждаемого, так и теплого хранения товара. Компания начинает осваивать и эту сферу деятельности, но пока весь комплекс работ на стадии проектов стандартного ряда складов, разработки прайсов, и изучения рынка сбыта. Предприятие начнет изготавливать стандартный ряд складов уже в октябре - декабре 2008 года.

      Компания  работает под заказ и полной предоплате при отгрузке товара покупателю. Завод  работает на легальном рынке, продажа  идет через сеть дилеров и свой отдел сбыта. Все оплаты через расчетный счет в сбербанке РФ, с которого проводятся оплаты всех налогов и отчислений.

      Организационная структура ООО «ГВСУ-Центр» представлена на рисунке 3.

 

Рис.3. Организационная  структура ООО  «ГВСУ-Центр» 

      Рынок промышленного холодильного оборудование увеличивается с каждым днем. На сегодняшний день «холод» России отстает на 5-10 лет и все больше потребность в холодильном оборудовании. Все больше и больше вокруг Москвы и Московской области появляются супер- и гигамаркеты, в которые нужны сотни мегаватт «холода», что в свою очередь увеличивает производство холодильного оборудования.

Рис. 4. Варианты реализации холодильного оборудования 

      Торгующих компаний намного больше, чем производителей, причем торгуют некоторые фирмы только витринами или только камерами, и чтобы охватить весь спектр товара необходимо заключать дилерские договора с несколькими компаниями. Для полной комплектации комплекса приходится закупать и мебель для обслуживающего персонала, электроматериалы и освещение. Разные направления в сфере холодильного бизнеса поделили покупателя по ассортименту товара, по направлению. Некоторые фирмы готовы брать товар из отечественного пенополиуретана, это недорогой вариант поставки. Компания «ГВСУ-Центр» делает ставку на элитного покупателя с дорогой, импортной комплектацией, но и не теряет рынок розничных покупателей - это недорогие мелкооптовые магазины шаговой доступности, благодаря этому компания стабильно удерживает свою марку на рынке сбыта холодильного оборудования. Чтобы производить конкурентоспособный товар, его необходимо производить из качественных комплектующих и отличного качества.

      Описание  миссии компании «ГВСУ-Центр». На заводе «ГВСУ-Центр» в 2002 году руководством была разработана миссия. «Предприятие Ирбис занимает лидирующее положение на рынке холодильного оборудования. Продукция фирмы «ГВСУ-Центр» отвечает самым современным европейским стандартам, а российские цены делают ее доступной отечественному потребителю.

      Современный дизайн, надежность и качество - вот  слагающие успеха продукции ООО «ГВСУ-Центр» на российском рынке профессионального холодильного оборудования. Мы поможем Вам наиболее рационально и полно оснастить торговую площадь необходимым оборудованием, высококонкурентным по цене и качеству. Мы стремимся к расширению границ рынка, усилению влияния на имеющемся рынке, стабилизации достигнутого положения».

      Компания  придерживается своей миссии - это  положительно сказывается на развитии предприятия. Розничные покупатели, дилеры холодильного оборудования, ознакомившись с миссией предприятия, начинают с ней плотное сотрудничество. Компания постоянно совершенствует продукцию и увеличивает ассортимент товара. Все больше внимания обращается на качество производимого товара, проводится аттестация изделий и комплектующих. Входной контроль закупаемых материалов проходит жесткую проверку на соответствие качества, что в свою очередь способствует производству высокотехнологичного товара.

      Предприятие ставит перед собой цель - занять лидирующее положение среди производителей холодильного оборудования. Ближайшая  задача - увеличения доли рынка на 2%. Для ее достижения необходимо рассмотреть цели и задачи реализации по увеличению ассортимента выпускаемой продукции, расширения сферы деятельности, ценовую политику на холодильное оборудование и возможности выхода на новый рынок.

     Основными источниками информации для анализа  экономического состояния предприятия служит отчет о прибылях и убытках.

     Из  рисунка 5 видно, что имущество предприятия на начало 2009 года составило 23512 тыс. руб., на конец года - 24180 тыс. руб., т.е. произошло увеличение стоимости имущества организации за счет увеличения оборотных активов на 668 тыс. руб. В частности, к концу анализируемого периода увеличилась общая сумма запасов организации на 1172 тыс. руб. (4,6 %).

Рис. 5. Динамика показателей активов баланса ООО «ГВСУ-Центр» 

     Таким образом, предприятие обладает достаточным  объемом финансовых средств для обеспечения его коммерческой деятельности.

     Далее проанализируем прибыльность деятельности ООО «ГВСУ-Центр». На основании этих данных построим диаграмму и проследим динамику прибыльности исследуемого предприятия (рисунок 6).

     Как видно из представленной диаграммы, в течение 3-х последних лет наблюдается стабильный рост прибыльности деятельности ООО «ГВСУ-Центр», хотя заметно, что в 2009 году темпы роста снизились по сравнению с темпами роста в 2008 г. Вызвано это, как выяснилось в ходе исследования, обострением конкуренции на рынке холодильного оборудования и высокой степенью схожести ассортимента основных конкурентов.

Рис. 6. Динамика прибыльности деятельности ООО «ГВСУ-Центр» (тыс. руб.) 

      Компания  «ГВСУ-Центр» работает на рынке продаж холодильного оборудования пять лет, т. е. компания молодая, развивающаяся, прибыль имеется, но небольшая ввиду того, что закупается необходимое программируемое импортное станочное оборудование, которое стоит больших денег. Без высокоточного станочного парка невозможно изготавливать качественного и конкурентоспособного холодильного оборудования.

2.2. Анализ ассортиментной и ценовой политики

      Компания  производит большой ассортимент  холодильной продукции для более большого охвата покупателей, чтобы не только поставлять, но и обслуживать проданное оборудование.

      Остановимся на более подробном наименовании изделий завода:

      1) двери (распашные, одностворчатые  и двухстворчатые, откатные);

      2) холодильные камеры замкового  вида;

      3) пенополеуретановые сэндвич-панели;

      4) крепёжные элементы;

      5) фурнитуру;

      6) витрины (угловые, полукруглые,  прямоугольные низко или среднетемпературные с местным и выносным холодом);

      7) холодильные агрегаты герметичные  и среднегерметичные с разной  мощностью от 1 кВт до 45 кВт;

      8) промышленные холодильные шкафы объёмом 700 и 1000 литров среднего и низкого холода;

      9) минибоксы.

      Мощности  завода позволяют выпускать в  год до 60 тыс. м2 сэндвич-панелей, около 2400 холодильных дверей, 800 холодильных  шкафов, 1540 витрин среднего и низкого холода и до 800 агрегатов выносного холода. Предприятие имеет свой цех.

      Одни  модели камер снимаются с производства, когда на них уменьшается спрос, и им на смену появляются новые с другими техническими характеристиками и по заказу клиентов. Происходит постоянное пополнение ассортиментного ряда товаров. Рынок подсказывает, от каких товаров пора отказаться, а какие развивать, совершенствовать. Так рынок подсказал, что необходимо развивать маятниковые и индустриальные двери, которые необходимы при монтаже холодильных складов и терминалов.

      Компания  имеет четыре основных продукта, составляющая основу ее продаж -минибоксы, двери, холодильные  витрины и холодильные шкафы.

      Продукт минибоксы. В данный продукт предприятие вкладывает деньги, как в новое перспективное изделие, ввиду того, что в Москве открывается много ресторанов и баров, которые хотят иметь минибоксы из нержавеющей стали, которые и компактные и объемные. Это соответствует небольшим ресторанам и производствам питания, которые все больше и больше открываются в больших городах. Изделие перспективное, выставка показала, что много желающих приобрести минибоксы из-за их мобильности и удобства размещения в торговых предприятиях (угловые элементы, высота и объём хранения по желанию заказчика). Минибоксы мобильные, могут состоять из разного количества секций от 3 до 10, которые набираются по желанию покупателя и заменяют два, три и десять шкафов, что конкурирует с холодильными шкафами, так как шкаф состоит из отдельного корпуса и для увеличения хранения товара необходимо покупать новые шкафы.

      Продукт двери. Является лидером своего сегмента рынка и достаточно прибыльным, но он требует финансовой поддержки для продолжения роста и сохранения своего лидерства. Вложение в оборотные средства 580 000€ в 6 месяцев, так как все закупки по фурнитуре идут из Европы, а это значит, что продукция находится на складе, и реализуется постепенно, следовательно, это не мгновенная прибыль, а распределенная на пять месяцев. С каждым кварталом увеличиваются продажи по холодильным дверям в среднем на 1,5-2%, что доказывает о перспективности производства данного продукта.

      Продукт холодильные витрины. Имеют стабильный спрос, как испытанный продукт. В каждом магазине и объекте общественного питания устанавливаются витрины, а следовательно, это стабильный доход предприятия. Витрины достигли стадии зрелости и дают стабильную прибыль, необходимо поддерживать положительный поток денежных средств. Однако при этом нельзя ослаблять существующую позицию по отношению к конкурентам, так как поток денежных средств, приносимый витринами, должен составлять важную часть общего потока.

      Продукт холодильные шкафы. За последний год потерял часть доли рынка и стал не прибыльным товаром, следовательно, финансирование на развитие шкафов будет пустой тратой денежных средств предприятия. За три года построено и запущено в производство шесть заводов по производству холодильных шкафов, в виду чего из-за жесткой конкуренции и насыщенности рынка холодильниками, становиться все труднее и труднее продавать товар. Для усовершенствования холодильных шкафов необходимо закупать новое технологическое оборудование, которое окупиться через 5-7 лет, так как если начать развитие нового продукта, холодильных рефрижераторов на базе автомобилей, при тех же затратах окупаемость составляет 3-4 года. Предприятие производит шкафы под заказ клиента или под оснащение проекта магазина, склада или терминала.