Рациональная организация товародвижения

Для клиентов-покупателей ООО «Баро» оказываются следующие услуги: 
1) оценка потребностей и спроса;

2) преобразование  производительного ассортимента  в торговый ( подсортировка, фасовка, упаковка, маркировка и т.п);

3)хранение товарных  запасов;

4)доставка товаров;

5)кредитование  закупки;

6)концентрация  товарной массы;

7) информационное  и консалтинговое обслуживание  и др.

По отношению к клиентам-поставщикам услуги ООО «Баро» состоят в следующем:

1)централизация  коммерческой деятельности;

2) поддержка процесса  перехода прав собственности  на товар;

3)инвестиционное  обеспечение процесса товародвижения;

4) минимизация, кредитного (коммерческого) риска;

Когда клиент заказал все, что ему необходимо, выбивается накладная, в которой указывается наименование товара, его количество, производитель, сумма за единицу продукции и полная сумма заказа.

Возврат товаров возможен только в некоторых случаях:

1)если у товара  прошел срок годности при выдаче  его клиенту; 
2) если выдали не тот сорт, вид или разновидность товара, который был  

нужен клиенту;

3)если товар был не той расфасовки, которой был необходим клиенту.

При этих условиях товар заменяется на тот, который нужен клиенту, но если в данный момент оптовая база не может этого сделать, то просто проводится перерасчет накладной и возвращается сумма, которая  образовалась в результате него.

Клиенты также могут оставлять свои заявки на товары, которые нужны им через определенное время: неделю, месяц. Также покупатели могут сделать спецзаявку, то есть заказать товар, которого нет в прайсе ООО «Баро», но который есть у производителей-поставщиков. Эта услуга введена для удобства клиентов. 

Рекламно-информационную деятельность предприятие осуществляет с самого начала своего осуществления.

К ней относятся:

1) рекламные ролики  на телевидении от производителей  продукции;

2) выпускаются календари  и каталоги с изображением  своей продукции;

3) перечень продукции  и средние цены на нее содержатся  в прайс-листе;

4) по желанию  клиентов могут проводиться дегустации  товаров;

5) так называемые  «желтые ценники» - месячные акции  на         определенный  перечень продукции для сетевых  розничных точек;

6) акции бывают  от производителей для всей  клиентской базы ООО «Баро», например: при покупке двух упаковок  дается третья в подарок;

7) выкладка товаров. Этим занимается специально нанятый  человек – мерчендайзер;

8) услуги торговых  представителей, которые с радостью  расскажут о том, что клиента  интересует, дадут полную информацию  о товаре, если это необходимо  клиенту. Также расскажут о новых  товарах, которые только что поступили  на склад или помогут в выборе  товара, если клиент не уверен, что ему конкретно нужно. 

Предприятие также предоставляет такую услугу, как бесплатная доставка товаров. Роль торговых услуг особенно велика при наличии конкуренции: покупатели заинтересованы в обращении к тому продавцу, который наряду с качественными товарами способен предложить и набор услуг, в наибольшей степени отвечающих их требованиям.

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. ООО «Баро» - посредник, член канала товародвижения, принимает на себя право собственности на конкретный товар на его пути от производителя к конечному потребителю. 

Это косвенный канал товародвижения, потому что посреднические операции выполняет независимый торговец. Производители идут на это с целью увеличения объема сбыта и прибыли. 

Типичный традиционный канал распределения состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимально возможные прибыли, даже в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом. 

В работе с некоторыми производителями используется исключительное дилерство на оговоренной территории, что предполагает наличие соглашений об исключительных территориях деятельности. Продавец не поставляет свой товар другим дистрибьюторам на оговоренной территории, а ООО «Баро» со своей стороны соглашается продавать товар только в границах определенной торговой зоны. Например, фирма не имеет право продавать продукцию «Магии Востока» и «Калинов» за территорией Вологодской области, потому что там торгуют другие дистрибьюторы, так же как и никто другой не может реализовывать эти товары в Вологде кроме ООО «Баро».

Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают производителю больше того, что он обычно может сделать в одиночку. 

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. ООО «Баро» выполняет ряд очень важных функций: 

1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена. Маркетинговые исследования ведутся с целью получения добротной информации о характеристиках и нуждах потребителей.

2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре. 

3. Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями. 

4. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. 

5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения. 

6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара. 

7.Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала. 

8. Принятие риска - принятие на себя ответственности за функционирование канала.  

Система товародвижения - это транспортно-экспедиционные операции, т.е. обеспечение доставки товара в то место, где он нужен, в то время, когда он нужен, в таких количествах, в каких он востребован, и такого качества, которое удовлетворяет потребителя.

ООО «Баро» является посредником между предприятиями-производителями и торговыми точками, обеспечивает продуктами питания своих клиентов на территории Вологодской, Архангельской, Ярославской областей. В клиентской базе есть мелкие оптовики, розничные магазины и торговые сети, такие как «Аллея», «Гурман». Компания закупает большим оптом товары у производителей в Москве, Ярославле, Санкт-Петербурге и распределяет продукцию по своим покупателям. Используется складская форма товародвижения и каналы распределения различной длины[25].

Выявление поставщиков в фирме начинается с оценки источников закупки конкретных товаров. Критериями такой оценки служат: требования к потребительским характеристикам продукции, цена, сроки поставок, качество товаров, сроки платежей, упаковка, надежность поставщика и другие. Ответить на эти вопросы можно при условии обладания определенной информацией о поставщиках товаров. Если товар уже закупался, то информацию получают непосредственно у поставщика. В случае поиска поставщиков на товары ранее не закупавшиеся, информация получается из различных внешних источников, которые делится на первичные (прямые, непосредственные) и вторичные (опосредованные) источники информации.

Посредник между компанией-поставщиком и торговыми точками – это торговый представитель. Его работа заключается в продвижении продукции компании на вверенной ему территории, развитии существующей клиентской базы и поиске новых клиентов, приеме и обработке заказов, отслеживании сроков и сумм оплаты.

Разновидностью профессии торгового представителя является позиция менеджера в секторе HoReCa, он занимается продвижением товаров в отели,  рестораны и кафе.

 Главная задача  торгового представителя - сделать  так, чтобы товар его компании  оказался на полке в торговой  точке, а деньги за товар как  можно быстрее вернулись, при  этом должны быть максимально  удовлетворены все интересы и  потребности и клиента, и организации. Для этого необходимо:

-наладить отношения  с руководителями торговых точек;

-искусно преподнести  информацию о фирме и ее  продукции;

-рассказать обо  всех преимуществах товара по  сравнению с конкурентами;

- заключить сделку, подписать контракт на поставку  продукции.

В торговой точке представитель берет заявку, которая затем по телефону передается на склад. Оператором выбивается накладная на отгрузку товара, комплектовщик заявку собирает, ревизор - проверяет и затем распечатывается счет-фактура и транспортная накладная.

Доставка продукции клиентам компании «Баро» осуществляется в течение 24 часов с момента подачи заявки собственным автотранспортом или наемным транспортом с сопровождением экспедитора по путевому листу.

Правила сдачи-приемки товара в торговую точку

1. Товар отпускается  в таре Поставщика. Передача каждой партии Товара от Поставщика Покупателю осуществляется на основании накладных, которые подписываются представителями обеих сторон. Со стороны Покупателя накладные подписываются материально-ответственным лицом и заверяются печатью или штампом.

2. Претензии по  количеству, наименованию, повреждению  упаковки, деформации и бою продукции  принимаются только в момент  передачи Товара от Поставщика Покупателю.

3. Претензии по  срокам годности Товара принимаются  в течение 14 календарных дней  в случае, если он менее 25% от  общего срока годности.

4. В случае недостачи, пересортицы, отказа принимать конкретную  позицию в накладных делается  исправление, напротив которого  расписывается представитель Покупателя; во второй накладной расписывается  водитель или экспедитор.

5. В случае отказа  от заявки представитель Покупателя  пишет причину отказа на накладной, ставит печать и подпись.

6. В накладной  должно быть проставлено фактическое  время доставки товара Клиенту, указанное водителем или представителем  Покупателя. 

К конкурентным преимуществам ООО «Баро» можно отнести: 
-широкий ассортимент продукции;

- эксклюзивные дистрибьюторские  контракты (контракты с основными  поставщиками заключены на условиях  эксклюзивной дистрибьюции, что  позволяет держать минимальные  цены в нашем регионе, проводить  маркетинговые мероприятия, предоставлять  индивидуальные условия работы  для сетей и крупных клиентов);

- бесплатная доставка  автотранспортом в течение 24 часов  с момента заявки;

-помощь в подборе  ассортимента и составлении заказов; 
- индивидуальный подход к каждому клиенту;

- предоставление  торгового оборудования;

Миссия предприятия – поставка продукции клиентам на профессиональном уровне.

ООО «Баро» ориентирована на потребности клиентов и прилагает все усилия для того, чтобы сотрудничество было взаимовыгодным и приятным.

Ценности – это ориентация на потребителя, доверие, развитие, лидерство, результативность.

Ориентация на потребителя – это основа высокой репутации компании, ее уровня развития и конкурентоспособности. Это источник благосостояния и самоуважения сотрудников компании и партнеров.

Доверие – это уверенность в том, что договоренности с партнерами и клиентами будут выполнены. Соблюдение договорных обязательств и полный контроль на всех этапах работы – дело чести. 

Развитие – непрерывное развитие новых направлений деятельности, повышение уровня обслуживания клиентов.

Лидерство – способность видеть стратегическую перспективу, умение правильно определять приоритеты и концентрировать усилия на наиболее важных направлениях.

Результативность – это безусловное выполнение поставленных задач в заданные сроки и в полном объеме.

Проведем анализ конкурентоспособности фирмы в таблице 1. 
 
Балльная оценка уровня конкурентоспособности предприятия 

Таблица 1.

Факторы	ООО «Баро»	ИП Гагарин	ИП Роздухов
ассортимент	5	4	5
доставка	4	5	4
цена	5	5	5
качество	5	5	5
услуги	5	4	5
реклама	3	4	5
Итого	27	27	29