План маркетинга и сбыта на предприяти

     - для ателье: так как ни у  одного конкурента не существует  системы скидок (кроме ООО «Миледи» - 10% скидка при заказе вещи  по образцу) можно ввести 10% скидку  при заказе изделия по образцу  (за счет снижения стоимости  работ, т.е. корректировки коэффициентом, что не повлияет на прибыль предприятия, а отразится на заработной плате работников, но за счет последующего увеличения объемов продаж работники компенсирую эту потерю и , наоборот, получат более высокие заработки);

     -для  ателье и магазинов: сезонные скидки - предоставлять скидку в размере 10% на летний период (в ателье схема такая же, как и при скидке по образцу);

     -можно  ввести “счастливый час” (с 12.30 до 13.30) в ателье и магазине  «Оренбуржека» (Центральный район), в течение которого предоставлять скидку 10% на все трикотажные изделия, а в Ленинском районе (магазин «Жасмин») ввести день “счастливая суббота”;

     -для  того, чтобы стимулировать магазины  «Оренбурженка» и «Жасмин» на  заказ изделий в ателье для  последующей продажи, предоставить магазинам 10% скидку , как оптовому покупателю (на данный момент ателье производит трикотажные изделия для магазинов по цене индивидуального заказчика - это неправильно, так как вещи шьются по установленным стандартам и не требуют дополнительной примерки, как с индивидуальным заказчиком, партия изделий для магазинов может достигать до 80 изделий в месяц).

     Неценовое стимулирование потребителей ООО «Ванкувер» может использовать следующим образом:

     -сократить  сроки изготовления изделий с  3-х недель до 1-2 недели;

     -предоставить  потребителям полное право замены  некачественно пошитой вещи (сейчас  сотрудники ателье неохотно идут  на замену и перешив изделий,  необходимо провести беседу и  принять меры по устранению  такого отношения к потребителям).

     В настоящее время ООО «Ванкувер» размещает периодически рекламу только в адресно-телефонном справочнике товаров и услуг «Справочик-Оренбурга» на желтых, а также в справочной службе “056” (телефон 560-560 абонентная плата 100 руб. в месяц) с размещением данной информации о предприятии на страничке в сети Интернет и в ежегодном печатном издании “Город плюс”.

     Реклама - это создание образа фирмы, товара, достижение осведомленности о них  у потенциальных покупателей.

     Реклама должна сформировать у потребителей определенный уровень знаний о продукции и услугах ООО «Ванкувер» в их потребности, побудить потребителей обратиться за покупкой трикотажных изделий именно в ателье и магазины ООО «Ванкувер», стимулировать сбыт изделий, сделать из потенциальных потребителей постоянных клиентов предприятия и др. На данном этапе, где на первый план выступает необходимость формирования мнения потребителей о продукции ООО «Ванкувер» и о стимулировании их к покупке, нужна  в основном, имидж-реклама и стимулирующая реклама, в которых нужно подчеркнуть опыт предприятия и его успехи на рынке, а также все преимущества предприятия по сравнению с конкурентами.

     ООО «Ванкувер» постоянно оказывает благотворительную помощь детским домам другим учреждениям, нуждающимся в данной поддержке.

     После проведенных исследований потребителей оренбургского рынка (особенно выбранного целевого сегмента) и выявления их предпочтений определенным средствам массовой информации (СМИ) с учетом предложений от самих СМИ, а также имеющегося опыта и посильных средств ООО «Ванкувер» на рынке предлагаемой рекламы, учета значимости средств распространения рекламы и интенсивности их использования, возникает необходимость проведения рекламной кампании с использованием следующих средств, которые еще не были использованы предприятием, но более заманчивы по сравнению с уже проведенными мероприятиями (по цене и по масштабу проведения) :

1. разместить рекламу в газете «Рекламный Гид в Оренбрге» так как газета распространяется бесплатно по всей территории г. Оренбурга еженедельно с доставкой прямо в почтовый ящик населению - тираж 75000 экземпляров (стоимость формата 6х4 - 544 руб., в 2 раза больше - 834,90 руб. без оговорки места размещения);
2. разместить рекламу в газете “Вечерний Оренбург” как самой доступной для населения (стоимость размещения рекламы 6х4 см. - 1890 руб. в будни и 3570 руб. в выходные дни);
3. принять предложение ООО “ТК-Регион” и провести рекламную кампанию по проекту “Витрина”, а именно : 9 прокатов в течение дня, из них - 3 проката на телевизионном канале РТР (при трансляции наиболее популярных передач, например, “Поле чудес”, сериалы и т.п., что особенно интересует женскую часть населения), 3 проката на радиостанции N-Радио проката на радиостанции “Русское радио”, изготовление рекламных роликов на телевидении и радио бесплатно, прокат роликов осуществляется в наиболее удобное и популярное время для населения согласно интенсивности пользования ими (стоимость данной кампании: 10 сек. - 410 руб., 10-15 сек. - 6150 руб., 15-20 сек. - 8200 руб.);
4. разместить информационную рекламу на радиостанции ГТРК “Оренбург” (одно информационное сообщение из 15-20 слов стоит 600 руб.);
5. подготовить и развесить объявления в школах, лицеях, гимназиях о возможностях производства школьной трикотажной формы, провести беседу с директорами и заведующими данных учреждений.

     3.ЭКОНОМИЧЕСКАЯ  ОЦЕНКА ПРОГРАММЫ  МАРКЕТИНГА 

     С планированием маркетинга тесно  связана разработка бюджета маркетинга, в котором представлены все статьи доходов и затрат на маркетинг. Начальной  точкой для разработки бюджета маркетинга является формирование целей и стратегий маркетинга.

     Составление бюджета маркетинга помогает правильно  расставить приоритеты между целями и стратегиями маркетинговой  деятельности, принять решения в  области распределения ресурсов, осуществить эффективный контроль.

     Для того, чтобы обеспечить выход на заданный уровень сбыта и достижения целей предприятия, необходима разработка бюджета маркетинга и оценка его  эффективности.

     Данная  программа маркетинга по производству и реализации трикотажных изделий  ООО «Ванкувер» рассчитана на предстоящий год (4 кв. 2009г. – 1-3 кв.2010г.).

     У каждого предприятия цель одна - получение прибыли. Задачи могут  быть различны.

     Задачами  ООО «Ванкувер» являются: увеличение прибыли, увеличение объемов продаж, повышение конкурентоспособности трикотажных изделий, выход на зарубежные рынки.

     Таким образом, главной стратегией предприятия  является на предстоящий год стратегия  концентрированного маркетинга и проработка экспортной стратегии.

     Затраты на осуществление элементов маркетинга, представляемых затем в бюджет маркетинга, выводятся из детального маркетингового плана.

     Для специфики работы ООО «Интеркер» наиболее подходящим является метод  планирования бюджета на основе показателей  целевой прибыли.

     Схема на основе данного метода планирования по ателье ООО «Ванкувер» представлена в таблице 3.

     Таблица 3 - Планирование целевой прибыли

     Этап 1. Оценка формируется путем сопоставления  темпов роста рынка в настоящее время (15%) с объемом рынка в текущем году (2-е полугодие 2009г. и 1-е полугодие 2010г. - ежемесячный объем составлял примерно 450 изделий, следовательно, годовой - 5400 шт. трикотажных изделий). Исходя из этого, расчетный объем рынка должен составить 6000 шт. трикотажных изделий.

     Этап 2. ООО «Ванкувер» должно не только сохранить свою долю рынка (20%), но и планирует увеличить ее в конкурентной борьбе на 15% (увеличение может произойти только после начала проведения комплекса маркетинга, поэтому увеличения можно ожидать после принятия уже первых мер - особенно рекламы, рост ожидается уже с ноября-декабря 2010г.).

     Этап 3. Прогнозируется объем продаж на предстоящий  год. Если общий объем рынка 6000 шт. трикотажных изделий за год, то при завоевании и удержании планируемой доли рынка (35%) расчетный объем ее продаж составит 2100 шт. трикотажных изделий.

     Этап 4. Так как цена каждого изделия  ООО «Ванкувер» уникальна (разная) в силу причин, перечисленных выше, то для расчета цены единицы изделия необходим расчет средней цены. Учитывая, что повышения цен не будет, а если и будет, то незначительное (цены не должны быть выше цен конкурентов), а также цены изделий, колеблющихся от 220 рублей до 600-700 руб. и частоту продаж тех или иных моделей по данным ценам, можно сказать , что средняя цена, по которой будут продаваться изделия составляет примерно 420 руб.

     Этап 5. Теперь предприятие в состоянии  рассчитать сумму поступлений предстоящего года - 882000 руб. Данная цифра получается умножением показателя расчетного объема продаж (2100 шт. трикотажных изделий) на среднюю цену за изделие (420 руб.).

     Этап 6. ООО «Ванкувер»  рассчитывает, что сумма переменных издержек на единицу изделия составит 810 руб. Эта цифра слагается из следующих затрат: материалы (пряжа, пуговицы, молнии и т.п. - примерно 25% стоимости изделия, (экономия возможна за счет обучения персонала, разработки лекал, потери пряжи сократятся, а также закупка фурнитуры у оптовых торговцев вместо розничных магазинов - например, молнии закупаются в розничных магазинах города по 46 руб., а у оптовых предприятий их можно купить за 20 руб., что дает экономию на изделие в 26 руб., а экономия пряжи при правильном технологическом процессе на 100-150г. уменьшает стоимость изделия еще примерно на 20 руб.) - 100 руб. на единицу изделия, упаковка - 1.80 руб. на единицу изделия, рабочая сила (ателье, магазины) - 510 руб., прочие расходы (льготный проезд в отпуск, отпускные, транспортные и пр. ) - 200 руб.

     Этап 7. Вычитая сумму переменных издержек (810 руб. за изделие) из продажной цены изделия (420 руб. за изделие) и, умножая разность на расчетный показатель объема продаж (2100 шт. трикотажных изделий), можно дать прогноз валовой прибыли, за счет которой будут покрывать постоянные издержки и издержки на проведение маркетинга и получать доход. Валовая прибыль составит 819000руб.

     Этап 8. Постоянные издержки рассчитываются умножением постоянных затрат на единицу  трикотажного изделия в размере 270 руб. (110 руб. - коммунальные и 160 руб. - административно-управленческие расходы) на 2100 шт. изделий, что дает цифру в 567000руб.

     Этап 9. Валовая прибыль уже рассчитана в размере 819000руб. (см. этап 7), за счет которой будут покрыты постоянные издержки, расходы на проведение маркетинга и получен доход. Вычитая из этой суммы сумму постоянных издержек в размере 567000руб. (см. этап 8), получается разность, за счет которой будут

     оплачены  расходы на маркетинг и получен  доход – 252000руб.

     Этап 10. Контрольный показатель целевой  прибыли от сбыта трикотажных  изделий - 80901 руб.

     Этап 11. Вычитание суммы целевой прибыли (80901 руб.) из части валовой прибыли, предназначенной для оплаты расходов на маркетинг и получения дохода (252000руб.), дает разность в 171099 руб., которые  и можно будет истратить на проведение маркетинга.

     Этап 12. Бюджет на маркетинг в размере 171099 руб. распределяется по основным оставляющим  комплекса маркетинга, таким, как  реклама и стимулирование сбыта. Разбивка производится согласно планируемому выделению средств в соответствии со сметой затрат по проведению данных мероприятий , то есть на рекламу выделяется 81379 руб., на стимулирование

     сбыта – 28920 руб., а на маркетинговые исследования - 60800руб.

     Таким образом, видно, что после проведения комплекса маркетинга, показатель целевой  прибыли составит 80901 руб., а рентабельность поднимется до 4,74 % (прибыль : расходы = 80901 руб. : 423099 руб. х 100% = 19,1%).Необходимо постоянно контролировать выполнение маркетингового комплекса и его контроль (контроль за выполнением годового плана - необходимо убедиться в достижении намеченных результатов, проводить анализ доли рынка, соотношения между затратами на маркетинг и сбытом, наблюдать за отношением клиентов; контроль прибыльности - следить за рентабельностью по товарам, каналам сбыта, объемам заказов; стратегический контроль - выявлять, действительно ли предприятие использует лучшие из имеющихся у нее маркетинговых возможностей и как эффективно оно это делает), производить соответствующие корректировки в плане действий и расчете показателей результатов работы.