План маркетинга и сбыта на предприяти

     Задачи  функциональных (оперативных) планов маркетинга: кто, что, к какому сроку и с каким бюджетом будет выполнять, чтобы успешно продавать существующий товар и/или создать запланированный товар и его упаковку, сформировать на него цену, выбрать каналы распределения, разработать маркетинговые сообщения и довести их до целевых аудиторий, а также отследить степень эффективности воздействия сообщений и каналов их распространения, отследить продажи существующего товара и/или реакцию на первые пробы — при выводе нового товара и т.д.

     Стратегии бизнеса. Под цель каждого направления бизнеса разрабатывается стратегия главных направлений деятельности предприятия (т.е. что и в какие сроки следует делать):

• В производстве, например, стратегией увеличения прибыли может быть сокращение стоимости производства или модернизация оборудования.
• Стратегией НИОКР может быть внедрение новых технологий.
• Стратегией финансирования может быть совершенствование

     системы отчетности или ставка на выигрыш  от дополнительного бизнеса.

• Стратегии маркетинга фокусируют на том, что может быть сделано для содействия достижению целей бизнеса, т.е. какие именно товары, с какими свойствами должны производиться, чтобы их можно было продать в запланированном количестве, и как лучше это сделать. Например, при цели бизнеса — «получить минимум 50% увеличения доходов, 30% увеличения прибыли и 60% увеличения дивидендов акционеров за три года», стратегией маркетинга может быть: «ввести новую продукцию и усовершенствовать существующую, сделать более привлекательным имидж предприятия в глазах потребителей и инвесторов». Основываясь на общей стратегии маркетинга, отделы предприятия или ответственные исполнители предпринимают инициативы: одни — те, которые касаются разработки товара, другие — связанные с его распределением и т.д.

     Анализ  рынка — это сбор данных и их интерпретация для того, чтобы выяснить, какое место на рынке вы занимаете или намерены занять, и составить представление о требованиях к конкретным товарам или содержанию маркетинговых программ. Анализ рынка строится на выявлении размера рынка и его сегментации (разбиение рынка на количественные категории с однородными характеристиками), выявлении структуры рынка, существующих тенденций, долей и взаимоотношения между структурами внутри рынка и за его пределами [8, с.28-30].

       Существует два направления анализа: 1) анализ возможностей предприятия и 2) анализ конкурентов. Для этого используется SWOT-анализ и анализ конкуренции. С помощью SWOT-анализа выявляют сильные и слабые стороны, а также существующие возможности и угрозы (рис.2).  

       

     Рисунок 2 - SWOT-анализ

     Сильные стороны предприятия — то, в чем оно преуспело или какая-то особенность, предоставляющая вам дополнительные возможности. Сила может заключаться в имеющемся у вас опыте, доступе к уникальным ресурсам, наличии передовой технологии и современного оборудования, высокой квалификации персонала, высоком качестве выпускаемой вами продукции, известности вашей торговой марки и т.п.

     Слабые  стороны предприятия — это отсутствие чего-то важного для функционирования предприятия или то, что вам пока не удается по сравнению с другими компаниями и ставит вас в неблагоприятное положение. В качестве примера слабых сторон можно привести слишком узкий ассортимент выпускаемых товаров, плохую репутацию компании на рынке, недостаток финансирования, низкий уровень сервиса и т.п.

     Рыночные  возможности — это благоприятные обстоятельства, которые ваше предприятие может использовать для получения преимущества. В качестве примера рыночных возможностей можно привести ухудшение позиций ваших конкурентов, резкий рост спроса, появление новых технологий производства вашей продукции, рост уровня доходов населения и т.п. Следует отметить, что возможностями с точки зрения SWOT-анализа являются не все возможности, которые существуют на рынке, а только те, которые может использовать ваше предприятие.

     Рыночные  угрозы — события, наступление которых может оказать неблагоприятное воздействие на ваше предприятие. Примеры рыночных угроз: выход на рынок новых конкурентов, рост налогов, изменение вкусов покупателей, снижение рождаемости и т.п. [10, с.80-82].

     Конкурентный  анализ: в этот раздел следует включать обобщенную информацию о том, как  ведут себя на рынке конкуренты. Необходимо указать, от какой деятельности конкурентов может исходить угроза предприятию при выводе на рынок нового товара и продолжении выпуска существующих. Необходимо также представить описание того, что предлагают конкуренты, указать существующие доли их рынка, а, если возможно и информацию о программах и затратах конкурентов в каждом направлении деятельности. Анализ программ маркетинга конкурентов проводится в каждой из областей рыночной деятельности предприятия и довольно детально. Информация о конкурентах может обогатить результаты SWOT-анализа (в разделе «угрозы»), а проведение SWOT-анализа по каждому из конкурентов помогает лучше понять их сильные и слабые стороны, что служит основой при планировании соответствующих действий. Требования к уровню анализа в действительности зависят от конкурентного окружения в конкретной категории товара и конкретной позиции на нем вашего товара [6, с.76-79]. 

     1.4. Контроль исполнения плана маркетинга 

     Для контроля за работой предприятия  в целом должна быть разработана  многоуровневая процедура управленческого  учета (перечень показателей, позволяющих  руководителю оперативно принимать решения), а также сформулирована стратегия его развития, подкрепленная набором тактических мероприятий. Именно последнюю задачу для коммерческих и маркетинговых служб и решает план маркетинга.

     Руководитель  контролирует результаты деятельности подчиненных подразделений:

     -по  показателям управленческого учета  (например - один раз в день);

     -по  критериям в плане маркетинга;

     -по  результатам работы подразделения  (например - один раз в месяц).

     Анализ  выполнения плана маркетинга включает сравнение реального развития событий с запланированными или ожидаемыми показателями в течение определенного периода. Если реальное состояние признается неудовлетворительным, в него необходимо внести изменения. Иногда планы приходится пересматривать в результате воздействия неконтролируемых

     факторов [16, с.76-77].

     Существуют  три метода, используемых для анализа  плана маркетинга:

     - анализ маркетинговых затрат;

     - анализ реализации;

     - ревизия маркетинга.

     Анализ  маркетинговых затрат оценивает  стоимостную эффективность

     различных маркетинговых факторов, позволяет  оценить, какие затраты эффективны, а какие нет, и внести соответствующие  изменения.

     Анализ  результатов сбытовой деятельности представляет собой детальное изучение результатов сбытовой деятельности с целью оценки правильности выбранной стратегии.

     Ревизия маркетинга определяется как систематизированная  критическая и объективная оценка и обзор основных целей и политики маркетинговых функций предприятия  для реализации этой политики и достижения поставленных целей.

     Процесс ревизии маркетинга состоит из шести  этапов:

     - определение, кто будет осуществлять  ревизию;

     - определение периодичности проведения  ревизии;

     - определение области ревизии  - горизонтальная или вертикальная;

     - разработка бланков для ревизии;

     - проведение ревизии;

     - представление результатов руководству  и принятие решений. 

     Обязательное  условие успеха деятельности на данном поприще - зависимость зарплаты сотрудников  от выполнения ими своих обязанностей. Причем доля реальных выплат в зависимости от результатов деятельности должна быть существенной  [18, с.55-58]. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     2. МарКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН ПРЕДПРИЯТИЯ на примере ООО «ВАНКУВЕР» 

     2.1. Организационно-экономическая  характеристика предприятия  ООО «Ванкувер» 

     Общество  с ограниченной ответственностью «Ванкувер», создано в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации и Федеральным законном Российской Федерации  «об обществах с ограниченной ответственностью»

     Полное  фирменное наименование Общество с  ограниченной ответственностью «Ванкувер». Сокращенное наименование ООО «Ванкувер»

     Общество  является юридическим лицом и  строит свою деятельность на основании  настоящего Устава и действующего законодательства Российской Федерации. ООО «Ванкувер» вправе в установленном порядке открывать банковские счета на территории Российской Федерации и за ее пределами.

     Имущество ООО «Ванкувер» учитывается на его самостоятельном балансе.

     ООО «Ванкувер» отвечает по своим обязательствам всеми своими активами. Общество не отвечает по обязательствам государства и участников общества. Государство не отвечает по обязательства Общество.

     В настоящее время в собственности  ООО «Ванкувер» имеются следующие объекты:

• ателье «Оренбургская красавица», магазин «Оренбурженка» (промтовары) ул. Луговая 84, магазин «Жасмин» (продтовары) по пр.Победы 87.
• магазин «Подсолнух» (продтовары) по ул. Шевченко 30.

     Юридический и фактический адрес нахождения центрального офиса: ООО «Ванкувер», РФ г.Оренбург, ул. Терешковой 81

     Основные  виды деятельности:

• организация оптовой и розничной торговли, в том числе через сеть собственных торговых точек, торгово-закупочная деятельность;
• ремонт, пошив и реализация населению трикотажных изделий;
• внешнеэкономическая деятельность и др.

     В ателье «Оренбургская красавица» производятся трикотажные изделия на продажу через магазины и под заказ.

     Продажа изделий осуществляется в магазинах  «Оренбурженка» и «Жасмин»,  заказы принимает непосредственно ателье.

     Итак, анализируя сложившуюся обстановку на предприятии, основными целями маркетинга коммерческой деятельности ООО «Ванкувер» являются:

• удовлетворение запросов потребителей;
• обеспечение роста продаж;
• завоевание определенных позиций на рынке;
• обеспечение конкурентного превосходства.

     ООО «Ванкувер» постоянно рассматривает возможности своего дальнейшего развития. Это касается и повышения эффективности производства трикотажных изделий. Этого можно достичь за счет:

• более глубокого внедрения на рынок;
• расширения границ рынка, завоевание большей доли рынка;

     Основные  экономические показатели деятельности ООО «Ванкувер» представлены в таблице 1.

     Из  таблицы 1 видно что на предприятии  ООО «Ванкувер» в 2008 году по сравнению с 2006 годом произошел рост стоимости внеоборотных активов на 6320 тыс.руб и оборотных активов на 74910 тыс.руб. что свидетельствует об улучшении финансового состояния предприятия, но на предприятии в 2008 году по сравнению с 2006 годом наблюдается рост чистой прибыли на 15370 руб. 

     Таблица 1- Основные экономические показатели предприятия ООО «Ванкувер» , руб.