Интернет-маркетинг как эффективный инструмент развития бизнеса (на примере рынка телевизоров г. Минска)

Менеджер отдела продаж при отсутствии вакансии маркетолога выполняет следующие функций: изучение товарного рынка, реклама, сервисное обслуживание покупателей; гибкая ценовая политика.

Целью деятельности в интернет-магазинах 21VEK.BY, Ultra.by, CORRECT.SHOP.BY в области маркетинга являются:

• завоевание популярности и доверия у покупателей;
• увеличение своей доли на рынке;
• оказание дополнительных услуг покупателям с целью увеличения сбыта продукции и наращивания прибыли.

Одним из основных направлений маркетинговой деятельности является сегментация рынка, позволяющая аккумулировать средства предприятия на определенном направлении своего бизнеса. К настоящему времени в экономической литературе достаточно четко обозначены понятия целевого рынка и целевого сегмента, выделение которых и является основной целью сегментации рынка.

Целевой рынок –– это потенциальный рынок, который определяется совокупностью людей со схожими потребностями в отношении конкретного товара сложной бытовой техники, достаточными ресурсами, а также готовностью и возможностью покупать.

Целевой сегмент –– это однородная группа потребителей целевого рынка, обладающая схожими потребностями и покупательскими привычками по отношению к товару фирмы.

Таким образом, сегментация рынка –– это деятельность по выявлению потенциальных групп потребителей конкретного товара сложной бытовой техники.

Подобная схема сегментации рынка носит общий характер и может быть применена при планировании различных направлений маркетинговой деятельности.

Для проведения успешной сегментации рынка целесообразно применять апробированные практической деятельностью пять принципов:

• различия между сегментами,
• сходства потребителей,
• большой величины сегмента,
• измеримости характеристик потребителей,
• достижимости потребителей.

Принцип различия между сегментами означает, что в результате проведения сегментации должны быть получены различающиеся друг от друга группы потребителей. В противном случае, сегментация неявно будет подменена массовым маркетингом.

Принцип сходства потребителей в сегменте предусматривает однородность потенциальных покупателей с точки зрения покупательского отношения к конкретному товару. Сходство потребителей необходимо для того, чтобы можно было разработать соответствующий маркетинговый план для всего целевого сегмента.

Требование большой величины сегмента означает, что целевые сегменты должны быть достаточно большими для обеспечения продаж и покрытия издержек предприятия. При оценке величины сегмента следует учитывать характер продаваемого товара и емкость потенциального рынка. Так, на потребительском рынке количество покупателей в одном сегменте может измеряться десятками тысяч, тогда как на промышленном рынке большой сегмент может включать менее сотни потенциальных потребителей (например, для систем сотовой или спутниковой связи, для потребителей энергомашиностроительной продукции и т.д.).

Измеримость характеристик потребителей необходима для целенаправленных полевых маркетинговых исследований, в результате которых можно выявлять потребности потенциальных покупателей, а также изучать реакцию целевого рынка на маркетинговые действия предприятия. Данный принцип крайне важен, так как распространение товара «вслепую», без обратной связи от потребителей, ведет к распылению средств, трудовых и интеллектуальных ресурсов фирмы-продавца.

Принцип достижимости потребителей означает требование наличия каналов коммуникации фирмы-продавца с потенциальными потребителями. Такими каналами коммуникации могут быть газеты, журналы, радио, телевидение, средства наружной рекламы и т.п. Достижимость потребителей необходима для организации акций продвижения, иначе снизится информированность потенциальных покупателей о конкретном товаре: его характеристиках, стоимости, основных достоинствах, возможных распродажах и т.п.

В основе процедуры сегментации рынка, наравне с применением принципов сегментации, лежит и обоснованный выбор соответствующего метода сегментации.

Менеджеры интернет-магазинов 21VEK.BY, Ultra.by, CORRECT.SHOP.BY проводят сегментацию рынка сегментацию рынка по группам потребителей, так как считает ее наиболее универсальной. От того, на сколько правильно выбран сегмент рынка, во многом зависит успех фирмы в конкурентной борьбе.

Разобьем сегмент рынка по группам потребителей на подгруппы:

1) преуспевающие клиенты –– для этой группы потребителей интернет-магазины предлагает дорогостоящие телевизоры, телефоны, холодильники и стиральные машины, DVD-проигрыватели, что особенно актуально для обеспеченных семей. Здесь предлагается товар высокого качества, в основном импортный;

2) клиенты со средним доходом –– в основном молодые семьи –– наибольший удельный вес которых составляет 60,5 %. Для этой группы потребителей подходит практически все товары ассортиментного перечня;

3) клиенты с низким доходом –– интернет-магазины не оставляют без внимания и эту группу потребителей; ведь в настоящее время, характеризующееся спадом производства и потребления, низким уровнем жизни, эта группа достаточно велика. Каждая семья старается по мере возможности благоустроить свой быт, и интернет-магазины 21VEK.BY, Ultra.by, CORRECT.SHOP.BY планируют удовлетворить запросы и этой группы населения.

Согласно проведенного опроса потенциальных потребителей, основными стимулами при покупке изделий в интернет-магазинах являются:

• качество товара;
• цена;
• производитель товара;
• оказание дополнительных услуг;
• гибкий график работы (без выходных).
• доставка

Интрнет-магазины 21VEK.BY, Ultra.by, CORRECT.SHOP.BY оказывает покупателям следующие дополнительные услуги:

• доставка товара по г. Минску бесплатно;
• установка стиральных машин;
• установка кухонных плит;
• перенавешивание дверей холодильника;
• установка телевизоров.

Важнейшей частью маркетинга является организация продажи (сбыта) товара. Какую бы качественную вещь не реализовывало торговое предприятие, какую бы новинку оно не предлагало, люди не станут покупать это в достаточном для получения прибыли количестве, если не будет проведена рекламная компания, не будут хорошо продуманы и подготовлены каналы сбыта, обучены штаты продавцов и торговых агентов, проведены работы по исследованию рынков.

Ценообразование –– важнейший элемент маркетинговой политики. На принятие решения о цене товара (о наценке, скидках - в данном случае) оказывает прямое воздействие:

• величина спроса на данный товар, и степень его продолжительности;
• наличие и характер конкурентов на рынке,
• перспективы роста продаж;
• связь между ценой и объемами продаж,
• степень влияния на рынок государства,
• суммы издержек обращения.

Выжить в сегодняшних условиях сможет только тот, кто будет торговать товаром по конкурентным ценам. Для этого интернет-магазины принимают все меры, работают, в основном, с изготовителем продукции, минуя посредников, оказывают дополнительные услуги покупателям.

Разработка ценовой политики фирмы предполагает:

• определение механизма ценообразования, соответствующего специфике ее хозяйственной деятельности (типу продукта, структуре издержек производства и т.п.);
• выбор ценовой стратегии для продвижения своего продукта на рынке (в соответствии с выбранным сегментом рынка, условиями конкуренции и т.д.).

Исходная цена при реализации изделий в интернет-магазинах 21VEK.BY, Ultra.by, CORRECT.SHOP.BY определяется методом установления цены товара на основе включения торговой надбавки –– основой определения цены является цена производителя товара, к которой прибавляется величина НДС и торговая надбавка.

Цена на каждое изделие –– индивидуальна, так как зависит цены производителя (отпускной цены).

Кроме того, влияние на цену оказывают конъюнктура рынка, конкуренты, покупатели и т.д. Интернет-магазины 21VEK.BY, Ultra.by, CORRECT.SHOP.BY устанавливают исходную цену, а затем корректируют ее с учетом различных факторов, действующих в окружающей среде.

Постоянное снижение цен, в связи с повышенной конкуренцией, может привести к отрицательным последствиям в перспективе, поэтому необходимо реагировать уже сегодня на сложившуюся ситуацию:

• снижать издержки связанные с поставками товара;
• снижать издержки связанные с доставкой товара конечному потребителю.

Торговая наценка у интернет-магазина 21VEK.BY, включает порядка 20––30 %. Однако это ниже, чем у конкурентов, т.к. у данного интернет-магазина есть оборотные средства для бесперебойной поставке товара на склад и покупателю по заказу через интернет-магазин. Одним из пунктов сбытовой политики предприятия является выбор оптимального канала сбыта. Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения.

В интернет-магазине 21VEK.BY работает дисконтная программа скидок, чего нет у остальных конкурентов Ultra.by, CORRECT.SHOP.BY. Рассмотрим применение дисконтной программы в интернет-магазине 21vek.by.

Интернет-магазин 21VEK.BY предлагает получение скидки 2 % на любой приобретаемый товар в Интернет-магазине 21vek.by обладателям дисконтной карты 21vek.by.

Для получения скидки, покупатель обязан в момент совершения заказа сообщить оператору номер карты, а так же при получении товара предъявить Карту курьеру непосредственно перед расчетом за товар. Если заказ оформляется в электронном виде, то номер Вашей Карты необходимо указать в поле «Комментарии».

1. Скидка по Карте действует только на цены, указанные на оригинальном сайте –– 21vek.by.
2. Скидки по Карте не применяются к товарам, участвующим в акциях и распродажах.
3. Скидки по Карте действительны при приобретении товаров в кредит и рассрочку.
4. Обладателю данной Карты, могут быть предложены дополнительные скидки и акции по некоторым группам товаров.
5. Карта дает право на получение дополнительной скидки 1 % на покупки, совершаемые в день рождения получателя Карты.
6. 21vek.by оставляет за собой право определять перечни товаров, на которые скидка по Карте не распространяется.
7. 21vek.by имеет право отменить, приостановить или изменить действие любой своей дисконтной программы в любое время без предварительного уведомления.

Основным недостатком рекламной кампании интернет-магазинов 21VEK.BY, Ultra.by, CORRECT.SHOP.BY является ее малая информативность и недостаточность использования средств рекламы. Особое значение придается следующим аспектам:

1 Внутрифирменная реклама в ее задачи входит создание у своих сотрудников веры в свое предприятие, и чувства тесной взаимосвязи с его положением. Элементами рекламы являются такие факторы как внешний облик предприятия и его сотрудников, голос секретаря по телефону, название товара, качество обслуживания клиентов. Основные средства внутрифирменной рекламы являются:

- поддержка хороших взаимоотношений в коллективе;

- льготы для сотрудников (продажа товара с 10 % скидкой).

2 Реклама в целях расширения сбыта. Является основной сферой рекламы, и непосредственно связана со всеми взаимозависимыми факторами маркетинга, влияющими на объемы продаж. По рекламе можно определить насколько гибким является предприятие, как быстро оно способно реагировать на изменения рынка. Форма и методы использования рекламы настолько многообразны, что сделать какие-то выводы о ее специфических качествах довольно непросто.

Основным недостатком является то, что реклама интернет-магазинов 21VEK.BY, Ultra.by, CORRECT.SHOP.BY не выделяется среди рекламы фирм-конкурентов, рекламирующих подобную продукцию. Печатные рекламные объявление продолжительное время остаются неизменными по форме и содержанию без всякой модификации.

В качестве наиболее эффективных каналов распространения рекламы рассматриваются следующие:

- пресса –– доступная всем слоям населения;

- рекламные щиты, плакаты, световая реклама.

Реклама деятельности фирмы на телевизионном экране обеспечивается «бегущей строкой» с малоинформативным текстом, который рекламирует группу товаров предлагаемых компанией услугу с указанием адреса и телефона. Однако, этот вид рекламы не всегда дает желаемый эффект, т. к.:

- скорость «бегущей строки» не совпадает со скоростью восприятия информации у телезрителя;

- реклама продаваемых товаров дается вперемежку с рекламой других товарных групп.

По этим причинам в интернет-магазины 21VEK.BY, Ultra.by, CORRECT.SHOP.BY поступает ряд телефонных звонков, не имеющих отношения к деятельности фирмы.

На рынке происходит сосуществование и взаимное дополнение компаний разных типов, и конкурентная борьба, соответственно, ведется разными методами на основе разных конкурентных стратегий. При этом полное вытеснение одного из типов фирм невозможно, так как невозможна полная унификация человеческих потребностей.