Основные каналы распределения турпродукта

     Наиболее  трудным является начало деятельности на рынке, когда еще не наработаны связи и отсутствует опыт.

         Изучение партнеров  должно иметь системный характер и проводится на конкурсной основе рис.4.1. Устанавливаются предварительные контакты с несколькими кандидатами, в дальнейшем наиболее привлекательные турфирмы отбираются для окончательных переговоров.

     В качестве источников информации о возможных партнерах используются:

• справочники, рекламная продукция (каталоги, проспекты, объявления  в прессе),
• встречи и контакты с представителями фирм; контакты с представителями турбизнеса на туристских выставках, рекомендации экспертов.
• обращения к национальным ассоциациям туристских агентств с просьбой рекомендовать фирмы, заинтересованные в разработке данного направления;
• представительства национальных туристских организаций в крупных городах;
• Интернет (сервер «Тревелнет») и др.

 

   

   Рис. 4.1. Процесс выбора возможных партнеров по сбыту

   [Ушаков Д.С. «Прикладной туроперейтинг»].

       Рекомендуется проводить активную работу по продвижению туфирмы в деловой среде турбизнеса на интересующем территориальном рынке с целью получения ответного отклика потенциальных партнеров.

     Все источники информации подразделяют на объективные и субъективные, примеры каждого источников указаны а таблице 4.1.

     Таблица 4.1.

     Характеристика  источников информации 

 

     Для того чтобы нацелить информацию, получаемую от потенциального партнера, на интересующие аспекты, используют типовые вопросники (анкеты).Вся полученная информация должна быть систематизирована: отсеяны второстепенные вопросы и выделены сведения, позволяющие дать оценку деловым качествам потенциального партнера.

      Основные  критерии оценки партнера по сбыту:

-   правоспособность,

-   кредитоспособность,

-   дееспособность,

-  функциональные характеристики.

      1) Правоспособность подразумевает наличие у фирмы юридического основания заниматься продажей туруслуг и является главным условием  установления деловых отношений.

      Правовой  статус определяется национальным законодательством и в разных странах подтверждается разными юридическими  документами  (лицензия, патент, регистрация в торговом реестре). Если юридическое лицо не имеет правового статуса турфирмы, в случае нарушения им договорных обязательств, невозможно удовлетворение претензий через судебные органы, так как в соответствии с международным законодательством заключенные сделки признаются недействительными.

      О правоспособности фирмы  свидетельствуют  копии соответствующих юридических  документов, справки или сертификаты официальных органов и т.д. Косвенные  свидетельства  правоспособности: членство фирмы  в национальных или региональных ассоциациях, наличие аккредитаций транспортных компаний.

      2) Кредитоспособность – наличие у фирмы денежных и материальных средств,  необходимых для обеспечения своевременных расчетов по сделке. В отличие от правоспособности, которая неизменна в течение определенного срока, кредитоспособность постоянно меняется.

      Кредитоспособность  подтверждают:

• банковская гарантия: банк принимает на себя материальную ответственность за   действия фирмы. При выдаче гарантии со счета фирмы снимается определенная сумма в качестве депозита;
• страхование коммерческого риска. В ряде стран обязательное страхование введено законодательно (турфирмы вносят страховой депозит как гарантию ответственности перед туристами);
• наличие крупных основных фондов, недвижимости.
• согласие на внесение авансовых платежей или предоплаты за операции по продаже туров.  

     Виды  авансовых платежей:

       Депозит – часть общей стоимости сделки, которую партнер переводит до начала реализации сделки в качестве гарантии окончательных расчетов. При окончательном расчете по сделке депозит  засчитывается в ее общую стоимость. В случае расторжения договора депозит возвращается на согласованных условиях.     

       Задаток (безотзывный депозит) – авансовый платеж, не подлежащий возврату в случае расторжения сделки  по вине стороны, внесшей его. В международной практике действует правило, по которому при расторжении договора по вине стороны, получившей задаток, последняя должна вернуть его в двойном размере.

   3) Дееспособность подразумевает способность выполнять обязанности, вытекающие из заключенной сделки.

   Критерии  дееспособности:  наличие сети турагентств, собственных помещений и автопарка, объем и качество рекламы,  связи с транспортными компаниями, членство в национальных и региональных ассоциациях, квалификация и численность персонала, разносторонняя деятельность, положение на рынке, репутация и т.д.

     4) Функциональные характеристики. Значительные различия в функциональных характеристиках турфирм проявляются по следующим аспектам:

      -   характер операций (оптовые и  розничные сделки);

      -   спектр выполняемых функций (турагентства и туроператоры);

      -   наличие дополнительных услуг  и видов деятельности;

   - специализация – является важнейшим принципом деятельности турфирм. В деятельности любой турфирмы можно выделить направления, являющиеся для нее приоритетными. Они соответствуют определенным видам туризма и тем рыночным сегментам, на которые ориентирован маркетинг турфирмы (деловой туризм, молодежный туризм и т. д.)

   - территориальное размещение –  как правило, турфирмы сконцентрированы  в столицах и крупных административно-экономических  центрах. В то время как большая  часть территории стран, особенно сельские районы, представлена недостаточно.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

5. Способы поддержки и стимулирования деятельности партнеров

 

     Туроператор – разработчик тура должен оказывать  партнерам по сбыту поддержку  в работе, стимулировать деятельность по продаже своего турпродукта.

  В качестве таких мер поддержки используются:

  - регулярное предоставление посреднику  исчерпывающей информации о предлагаемых  турах, услугах и порядке организации  путешествия для ее распространения  среди турагенств. Агент должен  уметь ответить на вопросы клиентов относительно предлагаемого тура;

  - снабжение партнера всей издаваемой  рекламной продукцией (проспекты,  буклеты, плакаты, фолдеры и  т.д.) о туристских ресурсах в  количестве, достаточном для распространения  через турагенства потенциальным туристам;

  -  систематическое проведение занятий  и семинаров для работников  турагентств по вопросам организации и продвижения туров;

  -  установление наиболее оперативного  порядка получения заявок на  бронирование туров и их подтверждения  между турагентом и туроператором в режиме «реального времени»;

  - организация по договоренности  ознакомительных поездок по маршруту  для работников турагентств, проведение  во время поездок семинаров;

  -  использование мер по стимулированию  деятельности турагентств, четкое соблюдение туроператором своих обязанностей и ответственности по сделке;

  -  участие в рассмотрении дел  по жалобам клиентов, быстрая  компенсация турагенту его расходов, возникших в результате удовлетворения  им ущерба, причиненного ненадлежащим  исполнением проданного тура.

  -  создание в своей структуре  специального подразделения по  работе с турагентствами. 

Заключение 

     Таким образом, технология продаж турпородукта представляет собой совокупность разнообразных методов и инструментов, позволяющих успешно вывести турпродукт на рынки и создающих лояльно настроенных к торговой марке оператора покупателей и агентов. Делая вывод можно выделить основные цели продвижения и продажи туров:

• информирование субъектов туристического рынка и потенциальных потребителей о наличии тура и о его конкурентных преимуществах;
• увеличение доли рынка и охват новых сегментов потребителей;
• пробуждение потребителей к приобретению продвигаемого турпродукта и агентов к долгосрочной совместной работе.

     Для осуществления успешной деятельности на рынке необходима детально разработанная и хорошо продуманная продуктовая стратегия по продаже. Стратегические решения по продукту являются главенствующими в рамках общей стратегии туристского предприятия. Связано это с тем, что туристский продукт - эффективное средство воздействия на рынок, главная забота предприятия и источник прибыли. Цена, сбыт, коммуникации основываются на особенностях продукта. Новые или улучшенные продукты, положительно воспринимаемые потребителями, обеспечивают предприятию на время преимущество перед конкурентами. Это позволяет уменьшить интенсивность ценовой конкуренции, с которой связан сбыт традиционных продуктов, отсутствие же продуктовой стратегии ведет к неустойчивости структуры предложения из-за воздействия случайных или преходящих текущих факторов, к потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью продукта. 
 
 
 

     Библиографический список 

1. Биржаков М.Б. «Введение в туризм» Москва - Санкт-Петербург «Издательский дом Герда» 2006 г.

2. Волков Ф.Ю. «Введение в гостиничный и туристический бизнес» издание2 Ростов-на-Дону  2004г. «Феникс»

3. Ильина Е.Н. Туроперейтинг: организация деятельности: Учебник-М.: Финансы и статистика, 2000.

4. Котляр Ф., Боуэн Дж. «Маркетинг гостеприимства. Туризм» 2000

5. Папирян Г.А. «Маркетинг в туризме». – М. Финансы и статистика, 2001.

6. Ушаков Д.С. «Прикладной туроперейтинг». – М., 2004. .: «Knowledge»