Прогнозирование и планирование продаж

Некоторые компании самостоятельно исследуют рынок с целью классификации покупателей. Изучение проводится с применением телефонных контактов, персонального интервьюирования и анкетирования. В дальнейшем с помощью расширенного статистического анализа обобщаются результаты опросов и проверяются гипотезы о поведении покупателей.

Допущения и принципы, на которых строится прогнозирование

Как уже говорилось выше, методы прогнозирования отличаются друг от друга, тем не менее в основе всех методов лежат одинаковые принципы и допущения.

1. В общем случае предполагается, что причинно-следственные закономерности, характерные для прошлых периодов, будут превалировать и в будущем. Другими словами, большинство методов основано на анализе данных прошлых периодов.

2. Прогнозы редко бывают абсолютно  точными. Поэтому для целей планирования  необходимо учитывать отклонения. Например, нужно всегда поддерживать достаточный уровень запасов, чтобы предотвратить их внезапное истощение.

3. Точность прогноза снижается  по мере увеличения периода  прогнозирования (горизонта прогнозирования). В общем случае долгосрочный  прогноз менее точен, чем краткосрочный, из-за высокой вероятности неожиданных событий.

4. Прогнозирование относительно  крупного объекта более точно, чем прогнозирование относительно его малого компонента, так как ошибки в предсказании различных событий компенсируют друг друга. Например, прогнозы по отрасли более точны, чем прогнозы по отдельному предприятию.

СТАДИИ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ

Процесс прогнозирования включает в себя шесть основных шагов.

1. Определить, что за прогноз  требуется и с какой целью. При этом задаются необходимый  уровень подробности (например, по региону, по товару), обоснованный объем ресурсов, затрачиваемый на прогнозирование (например, вычислительные ресурсы и программное обеспечение), точность.

2. Установить горизонт прогнозирования: краткосрочный или долгосрочный  или, более точно, например, на следующий год или на следующие пять лет.

3. Выбрать метод прогнозирования с учетом вышеизложенных обстоятельств.

4. Собрать данные и выполнить прогноз.

5. Определить все допущения, которые лежат в основе прогноза, и проанализировать их.

6. Проверить прогноз на применимость, для чего разработать систему оценки. Если прогноз недостаточно адекватен - вернугься к стадии 1.

 

 

заключение

  Прогнозы помогают в определении объема производства, потребностей в товарно-материальных запасах, в денежных средствах и финансировании. Существует множество методов прогнозирования. Выбор делается с учетом оценок затрат, времени на подготовку, точности и временного периода. Чтобы добиваться наилучших результатов, мы должны ясно представлять себе основополагающие положения, которые лежат в основе прогнозирования.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемой литературы

1. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. М.: 
   Финансы и статистика, 1993 г.
2. Барногльц СБ. Экономический анализ хозяйственной деятельности 
   предприятий и объединений. М.: Финансы и статистика, 1998 г.

3. Бендиков М.А., Джамай Е.В. совершенствование диагностики 
финансового состояния промышленного предприятия //Финансовый 
менеджмент.2001. №5.С.8О)