Оптовая продажа товаров

       Для успешного выполнения задачи закупок товаров рекомендуется комплексный подход. Процесс закупок происходит в несколько этапов, которые в идеальном случае следуют друг за другом.

       1. Определение потребностей – анализ  ситуации, определение цели;

       2. Анализ источников закупок, исследование рынка закупок;

       3. Отбор источников закупок;

       4. Аквизиция – использование инструментов  маркетинга закупок;

       5. Переговоры по поводу условий  (разговоры при заключении общего  договора, текущие в рамках текущего  договора);

       6. Размещение заказов;

       7. Контроль за поступлением товаров; 

       Своевременное и точное выявление потребностей служит существенной предпосылкой для  возможностей своевременных закупок требуемых товаров в необходимых количествах и нужного качества. 

       Если  потребность в товарах была оценена слишком высоко, то в следствии этого возникают залежи, т.е. запасы товаров на складе, которые нельзя продать или можно продать с убытком. Если потребность оценена слишком низко, заказывается мало товаров, а значит и запасы слишком малы. Оборот поэтому меньше, чем мог быть. Кроме того, раздосадованные покупатели могут обратиться к конкурентам, т.е. возникают потери сбыта. Аналогичная ситуация возникает, если качество товаров, требуемое покупателем, оценено неверно.

       Основанием  для определения спроса могут быть:

       - запросы и поступление заказов  от покупателей (предприятий розничной торговли, общественного питания…)

       - регулярные опросы, которые могут  проводиться среди определенного  круга покупателей (малая выборка)

       - доклады собственных сотрудников  (продавцов, командированных)

       - доклады агентов по сбыту (торговых  представителей, уполномоченных торговых  маклеров)

       - статистика по сбыту (статистика  по продаже), которая дает справки  о предыдущем обороте, а также  обороты по отдельным группам  товаром или товарам (по большей части по областям сбыта и группам покупателей)

       - доклады о состоянии рынка,  биржевые доклады, доклады о  ярмарках, публикации в специальных  журналах

       - систематическое исследование рынка

       После того, как предприятие оптовой  торговли определит, каким ассортиментом оно хочет заниматься, следующим шагом должно стать определение поставщиков, у которых можно приобрести желаемые товары.

       Если  должны быть закуплены новые товары, то при любых обстоятельствах необходимо получить информацию о возможных источниках закупок.

       Но  и тогда, когда предприятие имеет  определенных поставщиков уже длительное время, есть смысл поискать других поставщиков, получить сведения об их предложении и сравнить их с имевшимися до сих пор. Закупка товаров всегда в одних и тех же источниках из соображения привычки или удобства может стоить дорого.

       После того как предприятие составило  обзор возможных источников закупок, выбираются те, которые в наибольшей степени соответствуют требованиям предприятия.

       Критериями  оценки являются прежде составленные:

       - требования к потребительским  характеристикам продукции

       - сроки поставок

       - упаковка

       - логистика

       - срок платежа

       - качество товаров

       - надежность поставщика 

       Кроме того, необходимо оценить готовность поставщика к кооперации на длительную перспективу. Возможно, что, поставщик, ориентирует свое производство на определенные потребности предприятия оптовой торговли. Последнее, таким образом, может оказывать влияние на предложение товаров со стороны производителя, что бы мог быть составлен оптимальный для оптовой торговли ассортимент. Если предприятие оптовой торговли выбрало определенных поставщиков, оно должно сделать следующий шаг: поставщики должны быть приобщены к сотрудничеству, их надо убедить сотрудничать с данным предприятием оптовой торговли.

       Совершенно  очевидно, что при закупке товаров  выигрывают те предприниматели в сфере оптовой торговли, которые предложат производителю наилучшие условия сделки. Но хорошая сделка, в зависимости от индивидуально масштаба, может иметь различный характер, и ее оценка не должна ориентироваться на исключительную цену.

       Задача  торговли при заключении сделки в  том, чтобы предложить производителю такую закупку, которая помогла бы последнему в выполнении поставленных перед ним целей. Инструменты, которые могут служить для выполнения этой задачи, показаны ниже.

       При повышении объемов закупок необходимо стремиться к развитию таких сделок, как получение товаров розничной  торговлей по указанию оптовой торговли (транзитом). При такой закупке товары заказываются оптовой торговлей, поставка осуществляется непосредственно розничной торговле. Оформление счетов-фактур происходит через оптовую торговлю.

       Большей гибкости в данном случае в качестве недостатка обычно противопоставляются худшие условия закупок, а также проблематичность регулярного и долгосрочного доступа к товарам.

       В ситуации дефицитной экономики и  недостатка товаров именно надежность закупок должна иметь приоритет для оптовой торговли. Целью менеджмента торговли, поэтому, должно стать заключение долгосрочных основных договоров с поставщиками, которые гарантируют надежное распоряжение товарами. 
 
 

       Под организацией производственных процессов  понимают пространственную и временную организацию деятельности на предприятии. 
 

       

       Таким образом, предприятие вначале определяет потребность в товаре. Затем осуществляется поиск наиболее подходящего поставщика. После заключения с поставщиком договора осуществляется поставка товара на склад. На складе товар разгружают и проверяют на соответствие количеству и качеству. При расхождении составляется акт приемки товар, где указываются все претензии. В этом случае товар может быть возвращен, поставщик может заменить или допоставить товар.

       После этого товар отправляется к месту  хранения. На полученные заказы от покупателей оформляются документы для доставки, отгрузки и оплаты товара каждому заказчику и документ на загрузку машины на складе. На складе производится подсортировка заказа и погрузка. После чего товар доставляется в магазины.

       Приемка товара в розничной точке производится по той же схеме, что и на складе. Покупатель принимает товар или  его часть. Не годный товар не принимается или заменяется. 
 
 
 
 

1.3.Документальное  оформление коммерческой  сделки

при закупке товаров.

 

       Для функционирования торгового предприятия, как и любой другой организации, необходимо документальное оформление результатов своей деятельности. Для того, чтобы документ обладал юридической силой, он должен соответствовать требованиям законодательства. Документ должен содержать достоверную и аргументированную информацию в виде текста, изложенную ясно, убедительно и кратко. Содержание должно быть увязано с ранее изданными по данному вопросу документами.

       Текст документа должен быть представлен  в форме сплошного связного текста, анкеты, таблицы или их сочетания.

       Сплошной  связный текст документа содержит грамматически и лексически согласованную информацию об управленческих действиях и применяется при составлении правил, положений, писем, распорядительных документов.

       Текст документа, как правило, должен состоять из двух основных частей: в первой части указывается основание составления документа, во второй – излагаются выводы, предложения, решения, распоряжения или просьбы.

       При оформлении документов необходимо соблюдать ряд требований и правил, обеспечивающих юридическую силу документа, способствующих оперативному исполнению и последующему использованию. Каждый документ должен иметь строго определенный комплекс реквизитов (составных частей) и стабильный порядок их распределения:

       - наименование организации – автор  документа;

       - указание вида документа;

       - заголовок;

       - адрес;

       - дату документа;

       - индекс документа;

       - текст;

       - визы;

       - подпись;

       - отметку об исполнении документа  и направлении его в дело.

       Принимая  во внимание специфику торгового дела предприятия, законом предусмотрены следующие обязательные виды документов: организационно-правовые, внутренние и регулирующие отношения между предприятиями.

       Организационно-правовые документы – это документы, необходимые  для открытия предприятия, его функционирования в соответствии с законом. Сюда относятся: свидетельство о регистрации юридического лица, учредительные документы, устав, разрешения на торговлю, лицензия на определенную торговую деятельность, заключение территориального санитарно-эпидемиологического надзора, заключение пожарной инспекции, иные документы, свидетельствующие о регистрации предприятия в налоговых органах и соответствующих фондах, бухгалтерские балансы, документы, подтверждающие право занимать данную площадь, журнал проверок.

       На  торговом предприятии используются следующие виды договоров:

       Договор купли продажи  – это договор, по которому одна из сторон (продавец) обязуется передать товар в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену). Данный вид договора получил широкое применение в торговле, как наиболее соответствующий сути отношений между продавцом и покупателем, которыми могут быть юридические или физические лица (индивидуальные предприниматели).

       Договор поставки – это договор, по которому поставщик или продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в указанный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным и иным подобным использованием. Этот договор, как правило, заключается между производителями и посредниками или производителями и предприятиями розничной торговли.⁸

       Договор комиссии – это договор, по которому одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. Т.е. это договор на проведение посреднической сделки. Непременным атрибутом договора является то, что товар остается в собственности комитента. Это дает право комитенту в любой момент вернуть товар.

       Договор о передаче товара на консигнацию. Это разновидность договора комиссии. Консигнант поставляет товар на консигнационный склад консигнатора с целью демонстрации и продажи. Причем консигнатор предоставляется исключительное право представительства на договорной территории. В этом договоре оговаривается срок, за который товар должен быть продан. Не выкупленный товар возвращается консигнанту или выкупается консигнатором. Поставленный товар в течение всего периода консигнации начиная с даты поставки, является собственностью консигнанта. Консигнатор обязан перевести денежные средства за проданный товар Консигнанту после получения денег от покупателя товара путем перевода причитающихся консигнанту сумм на его расчетный счет.

       Товарообменные  сделки. Особая форма договорных отношений предприятий. Обусловлено прежде всего:

• необходимостью в расширении ассортимента;
• расширение рынка сбыта;
• неудовлетворительное выполнение денежной системой своих функций.