38

                                             ВВЕДЕНИЕ

Коммерческая производственная практика является составной частью основой программы высшего образования.

Коммерческая производственная практика ориентирована на закрепление полученных  знаний, приобретение практических знаний, приобретение практических навыков работы, а также стимулирование развития творческих способностей.

В соответствии с назначением основной целью практики систематизация, закрепление и расширение знаний, полученных в процессе обучения.

Основной целью производственной практики является практическое закрепление теоретических знаний и приобретение практических навыков в области коммерческой деятельности и организации торгового процесса для профессиональной подготовленности специалиста.

Задачи практики состоят в следующем:

- ознакомиться с коммерческой деятельностью организации;

- ознакомиться с организацией торгового процесса;

- изучить принципы заключения договоров и контрактов на закупку и реализацию товара;

- изучить ассортимент продукции, методы и формы контроля качества;

- изучить документацию при приемке, хранении, реализации товаров;

В процессе прохождения практики решаются следующие задачи:

- ознакомление с коммерческой деятельностью торгового предприятия;

- разработка методологии исследования коммерческой деятельности предприятия;

- проведение детального анализа коммерческой деятельности предприятия.

Практика дает возможность показать уровень подготовленности для ведения самостоятельной работы, развить навыки владения методикой исследования и экспериментирования при решении коммерческих задач.

       1. Коммерческая работа в  оптово-розничной торговой организации ООО «Фируза»

       1.1 Характеристика ООО «Фируза»

Общество с ограниченной ответственностью «Фируза» образовано в декабре 2005 года. Свою основную деятельность начало осуществлять с января 2006 года.

Целью создания данного предприятия является: получение прибыли и насыщение рынка товарами и услугами.

ООО «Фируза» осуществляет виды деятельности, определенные Уставом:

1.     оптовая и розничная продажа садовой и парковой техники;

2.     гарантийное и послегарантийное обслуживание садовой и парковой техники.

ООО «Фируза» имеет два магазина «Хускварна» - отделы по продаже и обслуживанию техники для леса, парка и сада. Предприятие арендует нежилые помещения под магазины и склады, а также помещения для сервисного обслуживания, которые находятся не далеко друг от друга в центре города. Площадь одного магазина составляет 120 кв.м., в т.ч. торгового помещения - 34,5 кв.м.; площадь второго – 28,6 кв.м.; площадь сервисной мастерской – 76,8 кв.м., общая площадь двух складов составляет 110 кв.м.

ООО «Фируза» является дилером шведской фирмы «Хускварна» - одной из самых старейших компаний в мире, основанной в 1689 году. Главными партнерами являются предприятия из Москвы, Санкт - Петербурга, Екатеринбурга и Новосибирска.

ООО «Фируза» предлагает покупателям следующие виды оборудования: бензопилы, специальные инструменты для профессионального ухода за деревьями, газонокосилки, травокосы, кромкорезы, садовые ножницы, мотокосы, кусторезы, измельчители пней, садовые минитракторы со сборкой травы, культиваторы, снегоотбрасователи, специальную одежду, ручные инструменты и многое другое.

Форма расчета - наличная и  безналичная, а также по банковским картам «VISA Electron» и «Master Card» через терминалы, которые установлены в магазинах. Действует гибкая система скидок.

Основными потребителями являются крупнейшие предприятия города Новосибирска, Новосибирской области, Алтайского края.

Доставка товаров от поставщиков соседних городов до города Новосибирска производится железнодорожным транспортом, в соответствии с условиями поставки и ценами, определенными тарифным справочником, действующим на момент исполнения услуги. У самого предприятие нет на балансе транспорта, по необходимости арендуется автомобиль сотрудников предприятия.

ООО «Фируза» имеет свой разработанный сайт, осуществляет рекламу в журналах, в СМИ, на рекламных щитах в городе.

В настоящее время в ООО «Фируза» согласно штатному расписанию работает 14 человек. Все штатные единицы заполнены.

Особенностью ООО «Фируза» является, то, что во главе компании стоят учредители: директор, директора по оптово-розничной торговле, которые решения принимают всегда вместе, директор, как правило, следит за организационной культурой предприятия. 

Непосредственно в подчинении директора находится бухгалтерия. Бухгалтерия ведет бухгалтерский  учет и контроль. Главный бухгалтер руководит осуществлением бухгалтерского учета и отчетности на предприятии. Формирует учетную политику с разработкой мероприятий по ее реализации. Оказывает методическую помощь работникам по вопросам бухгалтерского учета, контроля, отчетности и экономического анализа.  Обеспечивает контроль за своевременным и правильным оформлением бухгалтерской документации. Предоставляет оперативную информацию для целей управленческого учета по данным бухгалтерского учета и отчетности в целях выявления и мобилизации внутренних резервов. Бухгалтер занимается ведением первичной документации, систематизирует ее. Также главному бухгалтеру подчиняется офис-менеджер  в его обязанности входит осуществлять работу по организационно-техническому обеспечению административно-распорядительной деятельности директора организации. Выполняет функции отдела кадров и ведет делопроизводство.

В подчинение заместителя директора по сервисному обслуживанию находятся  инженеры по сервисному обслуживанию техники,  он обеспечивает контроль, за своевременным ремонтом техники, отвечает за своевременные заказы и поставку запасных частей. Главная задача инженеров быстро и в срок произвести ремонт техники.

Организационная структура ООО «Фируза» показана на рис. 1.

Рис. 1.  Организационная структуры управления ООО «Фируза»

Можно сказать, что в данной организации линейно-функциональная система управления.

Существует ряд достоинств и недостатков при такой структуре управления (табл.1.1).

                                                                                                       Таблица 1.1

Достоинства и недостатки линейно-функциональной структуры                                                                                           управления в ООО «Фируза»

1.2 Содержание коммерческой деятельности по оптовым закупкам товара.

В валовом товарообороте ООО «Фируза» оптовая реализация товаров занимает значительный вес. По составу оптовый товарооборот подразделяется на реализацию товаров со складов и транзитом. Состав оптового товарооборота характеризуется абсолютными и относительными показателями (суммой и удельным весом отдельных видов оптовой реализации товаров в общем объеме товарооборота). Соотношение складского и транзитного оборотов зависит от конъюнктуры рынка, финансово-экономических интересов поставщиков и покупателей, уровня цен и тарифов на складские и транзитные услуги, степени специализации промышленного производства и предприятий розничной торговли, условий их снабжения и расчетов, ассортимента поставляемых товаров, состояния материально-технической базы оптовой торговли, т.е. от наличия складских помещений, а главное, от величины прибыльности проводимых оптовых операций. Наиболее экономичной является транзитная реализация товаров.               Транзит обеспечивает оптовым предприятиям минимальные издержки обращения, значительно сокращает звенность товародвижения, ускоряет время обращения товаров, способствует сохранению их качества и т.п. Однако, транзитную форму реализации не всегда возможно применять, особенно по товарам сложного ассортимента, которые требуют подсортировки, преобразования производственного ассортимента в торговый, что вызывает необходимость их предварительного завоза на склады оптовых предприятий. Расширению транзита способствуют укрупнение и специализация розничных торговых предприятий, развитие контейнерных перевозок, централизованной доставки товаров в торговую сеть и другим покупателям. В условиях формирования рыночной экономики при выборе складской или транзитной формы поставки товаров оптовое предприятие обязательно учитывает получаемые доходы, прибыль и рентабельность. Целесообразность складской и транзитной поставки товаров изучают по каждому покупателю в отдельности (в разрезе партий товаров и товарных групп).

Оптовое предприятие обеспечило высокие темпы роста транзитной реализации товаров при снижении темпов складской продажи товаров, так как при их реализации значительно выше уровень доходности и рентабельности.

В табл. 1.2 приведены показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО «Фируза» за 2007-2008 годы.

                                                                                                                 Табл. 1.2

Показатели эффективности коммерчиской деятельности

ООО «Фируза» за 2009-2010 годы

Данные табл. 1.2 свидетельствуют о том, что за 2010 год прибыль от продаж на данном предприятии  составила 2975,1 тыс. р. и возросла по сравнению с 2009 годом на 2046,3 тыс. р. К основным факторам, влияющим на прибыль от продаж товаров можно отнести: объем товарооборота, доходы от реализации товаров, издержки обращения.

Валовый доход от товарооборота ООО «Фируза» в 2010 году составили 5474,0 тыс. р., что на 2606,0 тыс. р. больше по сравнению с 2009 годом. На изменение суммы доходов от реализации товаров основное влияние оказало увеличение объема товарооборота.

Товарооборот увеличился по сравнению с 2009 годом на 8575,1 тыс. р. Это связанно с тем, что предприятие стало больше распространять рекламу, в связи, с чем появились новые покупатели, объем товара на складах увеличился, расширялся ассортимент, открылся второй магазин, увеличилось количество рабочих мест, количество рабочих дней в году (торговля по праздникам и выходным дням), средняя продолжительность рабочего дня увеличилась на 1 час, кроме того, произошел рост цен.

Товарооборачиваемость по сравнению с 2009 годом ускорилась на 5 дней. Это связано с тем, что увеличились товарные запасы.

ООО «Фируза» в 2010 году получило в 3 раза больше прибыли от продаж по сравнению с 2009 годом. На ее размер повлияли: объем товарооборота, доходы от реализации товаров, издержки обращения.

Со значительным увеличением товарооборота и с незначительным уменьшением численности работников на предприятии снизилась производительность труда на 1 работника на 235,3 тыс. р.

Среднегодовая заработная плата на 1 работника возросла в 2010 году на 73,99 тыс. р. Это связано с увеличением месячного оклада.

Среднесписочная численность работников снизилась в 2010 году на 3 человека. Уволились менеджер  по оптовой торговле, продавец-консультант, техничка.

Анализируя отчеты по труду ООО «Фируза» (форма № 2-Т) за 2009-2010гг. можно составить анализ динамики трудовых ресурсов (табл. 1.3)

                                                                                                                 Табл. 1.3

Динамика движения рабочей силы

Источник: Составлено автором на основе данных ООО «Фируза»

Текучесть кадров в ООО «Фируза», увеличилась на 5% в 2010 году по сравнению с 2009 годом,  за счет уволившихся по собственному желанию.

Коэффициент оборота по приему рабочих (Кпр):

Коэффициент оборота по выбытию (Кв):

Коэффициент текучести кадров (Кт):

              Коэффициент постоянства состава персонала предприятия (Кп.с.):

Анализ указанных выше показателей показан в таблице 1.4

                                                                                                                 Таблица 1.4

Характеристика движения рабочей силы в ООО «Фируза»

Источник: Составлено автором на основе данных ООО «Фируза»

         Анализируя данные таблицы можно выявить следующее:

1.      Коэффициент оборота по приему на работу снизился в 2010 году по сравнению с 2009 годом на 61%, так как прием работников снизился на данном предприятии. Прежде всего, это объясняется не желанием работников работать на предприятии;

2.      В то же время  коэффициент оборота по выбытию в 2010 году по сравнению с 2009 годом возрос на 6%. Это говорит о негативной  тенденции – работники не заинтересованы в работе на данном предприятии;

3.      Что касается коэффициента текучести кадров, то здесь можно отметить, что он возрос на 6%. Это выявляет значительную динамику рабочей силы, как по приему, так и по выбытию.

4.      Последний показатель, которым характеризуется движение рабочей силы – это показатель постоянства состава. В 2010 году этот показатель стал больше на 31%  по сравнению с 2009 годом, следовательно, количество постоянно занятых на предприятии увеличилось.

1.3 Формирование ассортимента и управление товарными запасами

Ассортиментом товаров является набор товаров, формируемый по определенным признакам и удовлетворяющий разнообразные, аналогичные и индивидуальные потребности.

Товарная номенклатура - перечень однородных и разнородных товаров или аналогичного назначения.

Таким образом, приведенные выше понятия близки между собой. Их объединяет то, что они оба являются перечнями товаров.

Отличия заключаются в назначении: ассортимент товаров предназначен для удовлетворения потребностей потребителей, товарная номенклатура может иметь иное назначение - для регламентирования определенной профессиональной деятельности или иной сферы применения.

Различают следующие виды товарного ассортимента:

1) производственный ассортимент - номенклатура товаров, выпускаемых отдельным предприятием (промышленности, сельского хозяйства и др.) или отраслью в целом.

Производственный ассортимент отдельного предприятия зависит от характера отрасли (узкономенклатурная, широкономенклатурная) степени специализации производства, применяемой технологии, ориентации на определенный рынок (региональный, страновый, международный). Выпускаемые ими товары могут нуждаться в участии торговых предприятий по доведению продукции до конечного потребителя.

2) торговый ассортимент - номенклатура товаров, реализуемая предприятиями оптовой и розничной торговли .

В результате маркетинговых исследований соответствующих расчетов и оценок торговое предприятие составляет документ, называемый «ассортиментным перечнем товаров».

Этот перечень, содержащий групповую и развернутую номенклатуру, является базой для ежедневной оперативной работы товароведов, должен корректироваться с учетом изменений рыночной ситуации. Предприятия оптовой и розничной торговли стремятся иметь (а иногда, и обязаны, что выступает формой государственного регулирования их деятельности) обязательный ассортимент (ассортиментный минимум).

В торговых предприятиях должен быть сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой различными промышленными предприятиями.

С этой целью происходит преобразование производственного ассортимента в торговый (под сортировка товаров). Преобразование производственного ассортимента в торговый осуществляется в основном оптовыми торговыми предприятиями, прежде всего по товарам сложного ассортимента. По некоторым непродовольственным товарам простого ассортимента процесс преобразования производственного ассортимента в торговый может осуществляться непосредственно в розничных торговых предприятиях. Таким образом, торговый ассортимент - это перечень товаров, подобранных для реализации в розничной торговой сети.

Факторы, влияющие на формирование ассортимента.

Этапы формирования ассортимента:

1)     определяется ассортиментный профиль и направление специализации магазина в соответствии с выбранной коммерческой стратегией торгово-розничного предприятия;

2)     устанавливается структура ассортимента (перечень и соотношение групп, подгрупп товаров);

3)     определенное количество видов разновидностей товаров в разрезе отдельных групп и подгрупп товаров с увязкой к конкретной торговой площади;

4)     разрабатывают конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина.

Методы формирования ассортимента:

1)     метод ассортиментного перечня.

Предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в ассортиментном перечне. Этот метод ориентирован на удовлетворение твердо сформировавшегося спроса.

Для конкретных магазинов ассортиментные перечни разрешаются с учетом типа магазина, его торговой площади, места расположения, наличия конкурентов, контингента покупателей. Утвержденный торговым предприятием ассортиментный перечень согласовывается с органами местной администрации и территориальным центром Госсанэпиднадзора. Перечни разрабатываются и утверждаются на 1 год. Но при изменении на рынке могут корректироваться и пере утверждаться.

2)     метод потребительского комплекса.

Этот метод более прогрессивный, поскольку ориентирован на более полное удовлетворение определенных потребностей, способствует экономии времени покупателей на совершение покупок, облегчает выбор товаров, способствует совершению импульсивных покупок. Однако, при этом не учитывается особенности спроса отдельных сегментов рынка в пределах одного комплекса.

Товарные запасы – это часть товарного обеспечения. Представляющая собой совокупность товарной массы в процессе движения ее из производства к потребителю.

Товарные запасы торговых предприятий классифицируется по следующим признакам:

1) по местонахождению:

а) запасы в предприятиях торговли;

б) запасы промышленности;

в) запасы в пути.

2. По срокам:

а) запасы на начало периода;

б) запасы на конец периода.

3. По единицам измерения:

а) абсолютные (в стоимостном и натуральном выражении);

б) относительные (в днях товарооборота).

4. По назначению:

а) текущего хранения (для обеспечения повседневных нужд торговых предприятий);

б) сезонного назначения (для обеспечения бесперебойной торговли в периоды сезонных изменений спроса или предложения);

в) досрочного завоза (для обеспечения бесперебойной торговли в отдаленных местностях в период между завоза товаров);

г) целевые товарные запасы (для осуществления определенных целевых мероприятий).

Основную массу всех запасов торгового предприятия составляют товарные запасы текущего хранения. Они необходимы для обеспечения бесперебойной продажи товаров в текущем периоде. Их необходимо постоянно пополнять.

Товарные запасы сезонного хранения и досрочного завоза формируются, в первую очередь, по таким товарам, которые имеют значительный разрыв во времени между их производством и потреблением. Кроме того, они создаются исходя из особенностей географического расположения торговых предприятий, а также на предприятиях, размещенных в населенных пунктах, к которым из-за распутицы или по другим причинам не может быть обеспечена регулярная доставка товаров [8, с. 92].

Товарные запасы, создаваемые на предприятиях торговли, могут оцениваться суммой запасов в стоимостном выражении или размером запасов в днях товарооборота. Они находятся в постоянном движении и обновлен. Конечной стадией их движения является потребление.

Для поддержания товарных запасов на оптимальном уровне необходима четко налаженная система управления ими.

Под оптимальными товарными запасами понимают такое минимальное количество товаров, которое обеспечивало бы бесперебойное их предложение покупателям.

Управление товарными запасами предполагает их нормирование, оперативный учет и контроль, а также регулирование.

Нормирование товарных запасов позволяет разработать и установить их необходимые размеры.

Необходимые размеры товарных запасов для магазинов устанавливаются с учетом объема дневной реализации товаров, оптимальных размеров разовой поставки и других факторов. Работники магазинов следят за соответствием фактических запасов товаров установленным их необходимым размерам и принимают меры по ускорению завоза товаров в магазин или активации продажи заменяющих товаров.

Если фактические запасы в магазине превысили необходимые размеры, то работники магазина должны в первую очередь установить причины возникшего превышения, из которых наиболе6е вероятным могут быть:

1) снижение покупательского спроса под влиянием изменения моды, роста цен, появления новых, более совершенных товаров и т. д.;

2) просчеты работников магазина при определении потребностей в товарах;

3) низкое качество поставляемых товаров;

4) несоблюдение сроков завоза товаров в магазин.

Для эффективного увеличения финансового результата, необходимо увеличить ассортимент товара который пользуется наибольшим спросом и поддерживать оптимальный запас товаров на складах. Для поддержания товарных запасов на оптимальном уровне в организации четко налажена система управления ими.

Администрация компании постоянно следит за состоянием товарных запасов, т.е. за соответствием фактических запасов товаров установленным для организации необходимыми размерами. В случае, если какой-либо товар заканчивается, менеджер продаж составляет на данный товар заявку и передает ее поставщику, либо производителю по телефону, факсу или электронной почте, уведомив о данной заявке административный отдел.

В соответствии с заявкой отправляют организации товары, в сроки, предусмотренные договором поставки. Товары поступают в салон по счет - фактуре либо по расходной накладной.

В случае если фактические запасы товаров в салонах превышают необходимые размеры, работники магазина начинают рекламировать данный товар при консультировании покупателей, а также ограничивают поступление этих товаров в салоны. Что благоприятно сказывается на оборачиваемости товара, и соответственно влияет на финансовый результат. В некоторых случаях излишки товара возвращаются поставщику либо производителю.

Оперативный учет и контроль состояния товарных запасов в организации ведется на основании инвентаризационной описи. Инвентаризация в салонах проводится по приказу директора.

Учет товарных запасов ведется как в стоимостном, так и в натуральном выражении. На основании данных инвентаризационной описи делаются выводы о соответствии товарных запасов установленному нормативу. При выявлении несоответствия работники компании устанавливают его причины и, учитывая их, регулируют товарные запасы.

Эффективность использования средств организации, вложенных в товарные запасы, характеризуют показатели оборачиваемости. К которым относятся: время обращения и количество оборотов.

1.4 Анализ системы стимулирования персонала и организация продажи товаров.

Любой руководитель организации на своем опыте знает, что для долговременного успеха в бизнесе важнейшим является желание сотрудников организации трудиться производительно, с полной отдачей сил. Что для этого нужно сделать? Какие условия труда создать, какое денежное вознаграждение платить работникам? Как поощрять и стимулировать эффективный труд персонала? - все эти вопросы относятся к системе управления трудовой мотивацией работников.

Очевидно, что люди, работая по найму в организации, трудятся, чтобы получить, прежде всего, материальное вознаграждение. Поэтому система оплаты труда в любой организации должна быть направлена на то, чтобы поощрять производительность, творчество, исполнительность и инициативу работников, все те качества, которые приводят к эффективному труду и достижению стратегических целей организации.

Соединение материальных интересов работников с целями организации позволяют последней привлекать и удерживать квалифицированный персонал, контролировать и управлять затратами на рабочую силу, выдерживая оптимальное количество работников.

Всем этим целям и служат внутрифирменные системы оплаты труда, стимулирования и мотивации персонала, которые должны разрабатываться в организации.

Основной акцент в системе стимулирования персонала  сделан на материальные методы стимулирования. В соответствии с ТК РФ ООО «Фируза» самостоятельно устанавливает вид, системы оплаты труда, размеры должностных окладов, а также формы материального поощрения. Основные правила оплаты труда и премирования закреплены Положением об оплате труда работников ООО «Фируза», утверждаемым приказом  директора. Все вновь принимаемые на работу сотрудники в обязательном порядке ознакамливаются с данным Положением.

ООО «Фируза»  ведет политику гарантирования стабильности системы оплаты труда: обеспечивает гарантированный законом минимальный размер оплаты труда; о введении новых и изменении установленных условий оплаты труда работники извещаются не позднее, чем за 2 месяца.

Согласно «Положению о системе оплаты труда работников» заработная плата включает в себя следующие выплаты из фонда оплаты труда:

      должностной оклад, установленный в трудовом договоре;

      доплаты;

      премии.

Заработная плата выплачивается в сроки: 15 числа каждого месяца.

Должностные оклады руководителям и специалистам  устанавливаются директором фирмы на основе штатного расписания в соответствии с должностью и квалификацией работника. При оплате труда рабочих применяется повременная оплата, согласно окладам, утвержденных в штатном расписании, размер которых зависит от сложности выполняемой работы;

К должностным окладам работников  установлены следующие доплаты:

      доплата за совмещение профессий (должностей), расширение зоны обслуживания, увеличение объема выполняемых работ в размере, устанавливаемом по соглашению между администрацией и работником;

      доплата за сверхурочную работу;

      доплата за выходные и праздничные дни.

Конкретные размеры доплат устанавливаются руководителем фирмы в зависимости от конкретных условий (объема работы, ее важности для организации, уровня профессионализма работника и др.) в виде процентов к основной заработной плате, выплачивается из фонда оплаты труда.

Премия или вознаграждения за основные результаты выплачивается из прибыли предприятия.

Премирование работников осуществляется ежемесячно и имеет своей целью поощрение за качественное и своевременное выполнение трудовых обязанностей. Основным условием начисления премий работникам устанавливаются за выбор наиболее эффективных поставщиков, расширение объема продаж, безупречное выполнение трудовых функций и обязанностей, предусмотренных законодательством о труде, правилами внутреннего распорядка, должностными инструкциями и техническими правилами.

Работники могут быть полностью или частично лишены премии в следующих случаях:

      неисполнение или ненадлежащее исполнение трудовых обязанностей, предусмотренных должностными или техническими инструкциями;

      совершение дисциплинарного проступка;

      причинение материального ущерба организации или нанесение вреда его деловой репутации;

      нарушение правил техники безопасности и охраны труда, а также правил противопожарной безопасности;

Конкретный размер снижения премии определяется  директором фирмы (в отношении служащих – руководители отделов) и зависят от тяжести проступка или характера производственного упущения, а также их последствий.

Работники полностью лишаются премии в следующих случаях:

      совершение прогула,

      появление на работе в нетрезвом состоянии, а также в состоянии наркотического или токсического опьянения,

      распитие спиртных напитков на территории организации

      совершения хищения имущества фирмы.

В управлении персоналом ООО «Фируза»   применяются  так же административно-организационные  и социально-психологические методы управления.

Административно-организационные  методы управления:

1.            Регулирование взаимоотношений сотрудников посредством положений о структурных подразделениях и должностных инструкций.

2.            Использование властной мотивации (издание приказов, отдача распоряжений, указаний) при управлении  текущей деятельностью предприятия. 

Управление в ООО «»Фируза» осуществляется через приказы, распоряжения, оперативные указания, отдаваемые письменно или устно директором, контроль над их исполнением возложен на  руководителей отделов через систему административных мер трудовой дисциплины. Они регламентируются правовыми актами трудового и хозяйственного законодательства.

Целью является правовое регулирование трудовых отношений, защита прав и законных интересов предприятия и его работников в соответствии с трудовым законодательством, Уставом предприятия.

На предприятии осуществляется прямой директивный механизм воздействия. Стимулом выполнения управленческих воздействий является дисциплинарная ответственность.

Социально-психологические методы управления:

Социальную защиту работников организации составляют мероприятия по социальному страхованию, безусловному соблюдению гражданских прав и социальных гарантий, установленных действующим в стране законодательством, коллективным договором, трудовыми соглашениями и иными правовыми актами. В ООО «Фируза» предусматривают следующие гарантии:

      нормальная продолжительность рабочего времени (40 часов в неделю), компенсацию в выходные и праздничные дни, ежегодные оплаченные отпуска продолжительностью не менее 28 календарных дней;

      возмещение вреда здоровью в связи с исполнением трудовых обязанностей;

      отчисления в пенсионный и другие внебюджетные фонды социального страхования;

      выплату пособий по временной нетрудоспособности, ежемесячных пособий матерям на период их отпуска по уходу за ребенком.

Указанные гарантии реализуются при прямом участии организации. Денежные выплаты, как правило,  производятся из средств ООО «Фируза», их размеры ориентированы на среднюю зарплату или долю минимальной оплаты труда. То есть социальная защита направлена на страхование работников от риска оказаться в затруднительном положении из-за болезни, утраты трудоспособности или безработицы, придавая им уверенность в надежной защищенности своих трудовых прав.

Социально-психологические методы применяются также при развитии у сотрудников чувства принадлежности к организации с помощью формирования стандартов обслуживания,  ведения корпоративной рекламы,  широкого использования логотипов компании  и т.п.

В ООО «Фируза» устойчивый психологический климат. В коллективе все заняты интересным для себя делом, каждый знает свое место в иерархии организации. Компетенции сотрудников не пересекаются и, следовательно, не возникает острых разногласии, в организации существует атмосфера взаимопомощи. Чтобы не нарушать деловых отношений на работу не принимаются родственники и друзья  сотрудников. Так как существует мнение, что это может нарушить комфортный психологический климат.

   Таким  образом, управление персоналом предприятия осуществляется с помощью сочетания административных, экономических и социально-психологических  методов  управления. Основа системы стимулирования  персонала закладывается использованием организационно-технических методов, которые оптимизируют  построение системы управления эффективностью труда. Используемые ООО «Фируза» социально-психологические методы эффективно осуществляют духовное  стимулирование и чувство принадлежности к организации. 

Продвижение товара - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.

Формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение товара; выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно - информационная деятельность, искусство сбыта, упаковочное дело); анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановка соответствующих целей, координация деятельности торговых агентов; рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать и т.п.) и управление работой в этой области; установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами; разработка образцов, выставочных материалов; установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен информацией; упаковочное дело, разработка упаковки; мероприятия по сбыту товара; планирование и осуществление продвижения товаров (по продовольственным купонам и др.); разработка мер, направленных на увеличение продаж.

Кроме тех случаев, когда компания продает свои товары по почтовым заказам, персональная продажа является существенным элементом структуры продвижения. Именно при персональной продаже оговариваются условия и заключается договор о купле - продаже.

Персональный продавец определяет и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и прочее; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению договора купли - продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров.

Функция продвижения товара имеет ряд основных подфункций:

1) персональная продажа;

2) реклама с использованием средств массовой информации;

3) стимулирование сбыта;

4) торговля;

5) спонсорство;

Все эти подфункции вместе составляют структуру продвижения.

Реклама - неперсонированное сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции, услуг и идей, затраты на которое несет идентифицируемый спонсор.

Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем.

Управляющий сбытом может выполнять все или некоторые из нижеперечисленных задач.

Функции планирования предполагают обязанности:

*        обеспечивать кратко-, средне-, и (возможно) долгосрочные прогнозы, на которых основываются цели компании;

*        планировать получение прибыли в процентном отношении;

*        оценивать затраты;

*        анализировать рынки в поисках новых возможностей использования существующих товаров и перспектив новой продукции (в сотрудничестве с отделом исследования рынка);

*        планировать деятельность территориальных менеджеров, контролеров и продавцов;

*        планировать и организовывать сбытовой офис в соответствии с ожидаемым объемом работы;

*        планировать и определять территории для эффективного охвата потребителей;

*        устанавливать стандарты исполнения для сбытового персонала;

*        планировать собственное время;

*        планировать регулярные встречи с продавцами;

*        планировать общее развитие и стимулирование персонала;

*        планировать использование допустимой поддержки услуг там, где они применимы.

Функции действия означают, что управляющий:

*        осуществляет наем продавцов, имеющих высокий потенциал;

*        постоянно обучает новых и проверяет старых продавцов по основным навыкам и оценивает их интерпретацию политики компании;

*        стремится полностью реализовать потенциал каждого продавца;

*        рассматривает ошибки, рекомендует понижение или повышение в должности;

*        информирует продавцов о новых продуктах, рекламных компаниях и т.д.;

*        управляет деятельностью территориальных подразделений;

*        поддерживает и управляет реализацией программ сбыта, рекламы и продвижения;

*        консультируется с продавцами и потребителями по проблемам обслуживания, поставок и т.д.;

*        укрепляет дисциплину;

*        постоянно подбадривает продавцов, особенно после их неудач (например, при неподписании крупного заказа или контракта), обеспечивает стимулы, дает рекомендации для лучшего исполнения работы;

*        держит связь с руководителями других служб (производство, финансы, бухгалтерия, конструкторы, кадры);

*        работает в тесной связи с управляющим маркетингом и руководителями других рабочих подразделений (рекламы и сбытового продвижения, маркетинговых исследований и распределения).

1.5 Описание методики для оценки уровня мотивации ООО «Фируза»

Проведенный анализ деятельности предприятия показал, что прибыль предприятия увеличилась по сравнению с прошлым годом,  это говорит об увеличении товарооборота и о развитии фирмы. На данном предприятии уровень зарплат средний по городу, однако, анализ движения рабочей силы показал, что текучесть кадров составила 33 %. По сравнению с прошлым годом она увеличилась на 5%. Это говорит о негативной тенденции: работники не заинтересованы в работе на данном предприятии, хотя зарплаты у них средние. Следовательно, проблему нужно искать либо в неэкономических способах стимулирования, либо несоответствии методов стимулирования потребностям работников ООО «Фируза»

На предприятии никаких мероприятий по улучшению  стимулирования в последнее время не проводилось. Основным стимулам организация считает материальное вознаграждение. Работнику предоставляется оклад и фиксированная премия согласно штатному расписанию и заключенному трудовому договору. Премия сотрудникам выплачивается ежемесячно, если за ними не числится никаких нарушений. Из этого следует, что вознаграждение сотрудников никак не отражается на результатах деятельности работника. Т.е в организации существует несовершенная система премирования.

Один раз в год  происходит  индексация заработной платы сотрудников по усмотрению  директора и главного бухгалтера. Размер заработной платы никак не сопоставляется с уровнем инфляции, с увеличением объема работы, повышением квалификации и т.п.

Социальные гарантии организация предоставляет согласно требованиям законодательства. Дополнительные социальные блага организация не предоставляет.

Проведенный анализ организационной структуры показал, что карьерный рост возможен лишь в том случае, если человек уволился с руководящего поста и только тогда, если ты самостоятельно предложишь свою кандидатуру, и у высшего руководства нет подходящего человека на замещение вакантной должности. Ни каких мероприятий по планированию карьеры в организации не проводится. 

Сотрудникам ООО «Фируза»  по электронной почте была разослана анкета, включающая в себя следующие вопросы:

1.      Удовлетворены ли Вы своей заработной платой?

2.      Нравится ли Вам местоположение фирмы?

3.      Удовлетворены ли Вы условиями труда?

4.      Уважают ли Вас коллеги,  руководитель?

5.      Получали ли Вы похвалу, благодарность за Вашу работу?

6.      Вы считаете себя членом коллектива?

7.      Вы изъявляли желание повысить свою квалификацию, пройти обучение и т.п.?

8.      Как отнеслось к этому руководство?

9.      Удовлетворены ли Вы социальными гарантиями, предоставляемые организацией?

10. Проводились с Вами раньше тестирование, если «да», то в каком направлении?

Руководствуясь наблюдениями и результатами, полученными из данной анкеты, мы можем проследить, как  применяются теории мотивации в практике управления  ООО «Фируза».

Вопросы №№ 1, 2, 3, 9 дают нам понять то, что по теории Маслоу  в ООО «Фируза» первичные потребности удовлетворены у всех сотрудников.

Что касается остальных уровней, здесь происходит разделение.

Третья ступень Маслоу – принадлежность к коллективу, это  прослеживается в ответах на вопрос № 6. Третий ступени достигли не все сотрудники. Происходит это, скорее всего, потому что они сами не хотят заводить дружеских отношений на работе или не желают участвовать в общественных мероприятиях.

Признания и уважения пытаются достичь многие, но удается не всем, на это нам указывают ответы на вопросы № 4, 5. Прежде всего, это связано с руководителем организации. Т.к. он, сам  пытается участвовать во всех организационных вопросах, но разобраться тщательно и принять оптимальное решение не всегда удается, то уважения в его глазах заслуживают лишь не многие (т.е. менеджеры по продажам (оптовая и розничная торговля), его заместители и т.п.). А остальные, как ни стараются добиться признания со стороны руководителя и коллектива, остаются лишь исполнителями.

              Последняя ступень доступна лишь ограниченному количеству сотрудников, об этом нам говорят ответы на вопросы № 7, 8. Как правило, это связано с подавлением желания самовыразиться со стороны администрации. Во-первых, ни на какие виды обучения и усовершенствования сотрудники фирмы не направлялись за все время существования фирмы ООО «Фируза», даже тогда когда сами люди просили обучить их. Во-вторых, любое мнение исполнителей насчет творческого процесса пресекаются сразу. 

Руководствуясь данными исследованиями можно сказать, что теория Маслоу применяется лишь  частично, т.е. организация настроена на то, чтобы удовлетворять только первичные потребности. Это также видно из рассмотренных выше экономических методов стимулирования. Анализ стимулирования также показал, что на предприятии не учитываются потребности работников. Без этих знаний ни одна даже самая совершенная система стимулирования не будет работать. Следует также учитывать, что люди, обладающие различными потребностями, вознаграждения оценивают по-разному (теория ожидания). Значит нужно давать вознаграждение только за эффективную работу. В ООО «Фируза» вознаграждение выплачивают за качественное и своевременное выполнение трудовых обязанностей. Т.е. здесь не учитывается, насколько эффективно ты работал в течение месяца и сколько сделал. Следуя теории справедливости, нужно сопоставлять затраченные усилия каждого сотрудника на выполнение определенной работы с уровнем полученного вознаграждения. Необходимо также давать разъяснения, почему именно этот сотрудник получил большее вознаграждение.

              Обратим также внимание на применяемость теории ГерцБерга в практике управления ООО «Фируза». Остановимся подробнее на гигиенических факторах. Из ответа на вопрос № 1 можно сделать вывод, что 70% сотрудников удовлетворены размером своей заработной платы, но, руководствуясь проведенными исследованиями о текучести кадров, могу предположить на людей влияют другие гигиенические факторы (межличностные отношения в коллективе, степень непосредственного контроля за работой, условия работы) Рассмотрим их подробнее.

              Ответ на вопрос № 2 почти у всех сотрудников положительный, т.е. местоположение фирмы удовлетворяет всех сотрудников.  Условия труда удовлетворяют лишь половину сотрудников, это видно из ответа на вопрос № 3. Действительно, недостатком в условиях труда было то, что организация занимает две комнаты в одном магазине и три комнаты в другом магазине. В первом салоне «Хускварна», находящегося по адресу г. Новосибирск, Красный проспект, 50 имеется торговый зал, и комната в которой располагается склад, где рабочее место менеджера склада, на той же территории  работают менеджеры по продажам.  Во втором салоне «Хускварна-2» имеется так же торговый зал, кабинет директора и заместителя директора по розничной торговле, бухгалтерия и  секретарь имеют отдельный кабинет.  Недостаток этого я вижу в том, что любое замечание к отдельному человеку или какой-либо конфликт выносится на всеобщие обсуждение т.к. площади, арендованные предприятием не очень большие. А это негативно сказывается как на межличностных отношениях, так и на состоянии личности в целом. Это дает повод различным сплетням и бесполезным разговорам. У человека нет возможности уединиться,  или просто  поработать без «лишних глаз». Любые разговоры по телефону или просто рабочие обсуждения одних сотрудников могут отвлекать от работы других.

              Непосредственный контроль за всей работой, кроме работы бухгалтерии, осуществляет  директором. Мнение директора здесь имеет очень весомое значение и редко кто спорит с ним. Это вызывает чувство недоверия к твоей работе, к твоей квалификации. Что может повлечь за собой неудовлетворение работой.

На основе проведенного исследования системы стимулирования персонала ООО «Фируза» и сопоставление данных  анкетирования с теориями  мотивации Маслоу и  ГерцБерга можно предложить следующее: изучить потребности каждого сотрудника и дать рекомендации по стимулированию сотрудников.

Для изучения потребностей каждого сотрудника был проведен тест «Мотивационный профиль».

Данный тест разработан и апробирован для того, чтобы выявлять факторы мотивации,  которые высоко оцениваются работником, а также те факторы, которым он придает мало значения как потенциальным источникам удовлетворения выполняемой работой. Он позволяет выявить потребности и стремления работника, и тем самым получить некоторое представление о его мотивационных факторах. В основу теста положено сопоставления значимости ряда мотивационных факторов, представляющих важность с точки зрения руководства персоналом.

В тесте предполагается  исследовать 12 мотивационных факторов:

1.      Высокий заработок и материальное поощрение;

2.      Физические условия работы;

3.      Стремление к достижениям;

4.      Власть и влиятельность;

5.      Разнообразие и перемены;

6.      Креативность;

7.      Самосовершенствование;

8.      Интересная и полезная работа;

Автором предполагается определение главного мотивационного фактора и соотношение его с одним или несколькими  факторами, также имеющие высокие показатели. Также определяется самое низкое значение фактора.

              В данной работе выделен главный мотивационный фактор и один фактор, имеющий наивысшее значение.               

Тест проводился с 14 сотрудниками фирмы. Результаты теста показаны в прил. 1.

3.      Предложения по улучшению коммерческой деятельности

                                                        ООО «Фируза»

Организация как правило использует в своей работе долгосрочные договора с надежными и проверенными поставщиками. При появлении новых поставщиков договор сразу заключается на небольшой срок и небольшую пробную партию товаров, с тем, чтобы обе стороны имели время более подробно друг друга изучить. Постоянные поставщики поставляют продукцию в универмаг по заявкам. Сбои в поставках и задержки оплаты за поставленную продукцию бывают крайне редко, как правило, они решаются быстро. Маркетинговый отдел и товароведы постоянно отслеживают качество поставляемой продукции. Продукция, не удовлетворяющая качеству, отправляется обратно на заводы или оптовые базы.

При приемке товаров по количеству и качеству в ООО «Фируза» следует обращать внимание на следующие моменты.

Если поставщик передал в нарушение условий договора покупателю меньшее количество товара, чем определено договором, покупатель вправе потребовать передать недостающее количество товара, либо отказаться от переданного товара и его оплаты, а если он оплачен, - потребовать возврата уплаченной за него суммы.

В случае, когда поставщик поставил покупателю товар в количестве, превышающем указанное в договоре, покупатель обязан известить об этом поставщика с одновременным принятием излишне поставленного товара на хранение. Если после получения извещения покупателя поставщик не распорядился соответствующим товаром в 30-дневный срок с момента извещения, а по скоропортящимся товарам в срок до 24 часов, то покупатель вправе принять все его количество в собственность, полное хозяйственное ведение или оперативное управление, либо распорядится им в соответствии с условиями договора хранения, предусмотренными гражданским законодательством.

Если ассортимент в договоре не определен, но из существа обязательства вытекает, что товар должен быть поставлен покупателю в ассортименте исходя из потребностей покупателя, которые были известны поставщику на момент заключения договора, или отказаться от исполнения договора, возместив при этом убытки и уплатив неустойку, указанные в договоре.

При поставке поставщиком предусмотренного договором товара в ассортименте, не соответствующем договору, покупатель вправе отказаться от его принятия и оплаты, а если он уже оплачен, потребовать возврата уплаченной денежной суммы, возмещения убытков и уплаты неустойки, указанных в договоре или в Положении.

При отказе от товара, ассортимент которого не соответствует условиям договора, или предъявлении требования о замене товара, не соответствующего условиям договора об ассортименте, покупатель вправе также отказаться от оплаты этого товара, а если он оплачен, потребовать возврата уплаченной суммы, кроме того, покупатель также вправе потребовать уплаты неустойки в порядке и в размере, установленных Положением о приемке товаров по количеству и качеству.

Товар, не соответствующий условиям договора об ассортименте, считается принятым, если покупатель в срок, предусмотренный законодательством или договором для приемки товара по количеству, не сообщит поставщику о своем отказе от товара.

Если покупатель не отказался от товара, ассортимент которого не соответствует договору, он обязан его оплатить по цене, согласованной с поставщиком.

Поставка товара одного наименования в большем количестве, чем предусмотрено договором, не засчитывается в покрытие недопоставки товара другого наименования, входящего в тот же ассортимент, и подлежит восполнению, кроме случаев, когда такая поставка произведена с предварительного письменного согласия покупателя.

При продаже товара по образцу или описанию поставщик обязан передать покупателю товар, соответствующий этому образцу или описанию.

Покупатель при поставке товара, качество которого не соответствует условиям договора, стандартам или иной документации вправе потребовать от поставщика устранения недостатков, назначив для этого соразмерный срок; отказаться от оплаты в той пропорции, которую имел бы товар надлежащего качества; устранить недостатки товара за счет поставщика, предварительно уведомив его об этом.

Если поставка товара ненадлежащего качества лишает покупателя того, на что он вправе был рассчитывать, покупатель может потребовать замены товара.

Для исков, вытекающих из поставки товара ненадлежащего качества, устанавливается шестимесячный срок исковой давности с момента приемки товара.

Товар считается предоставленным в распоряжение покупателя, если он четко идентифицирован путем маркировки, извещения или иным образом.

При выявлении несоответствия товара договору покупатель вправе отказаться от его получения.

В случаях, когда покупатель в нарушение законодательства или договора отказывается принять товар, поставщик вправе потребовать от покупателя возмещения убытков, неустойки и отказаться от исполнения договора.

Если договор не устанавливает срок поставки, то поставщик вправе осуществить поставку товара в 3-х месячный срок с момента заключения договора.

Кроме срока поставки в договоре может быть установлен периодический график поставки.

Если сторонами предусмотрена поставка товара в течение срока действия договора отдельными партиями, а сроки поставки не оговорены, то товар должен поставляться равномерными партиями помесячно.

Покупатель вправе отказаться от принятия товара, поставка которого просрочена, уведомив об этом поставщика.

Покупатель обязан известить поставщика о нарушении условий договора о количестве, ассортименте, качестве, комплектности, таре в срок, предусмотренный законодательством или договором.

В случае нарушения сроков рекламации, установленным Положением, поставщик вправе отказаться полностью или частично от удовлетворения требований покупателя о передаче ему недостающего количества товара, о замене товара, устранении недостатков и т.п.

Если поставленный товар не соответствует по качеству стандартам, образцам и другой документации, поставщик уплачивает покупателю штраф в размере 25% стоимости некачественного товара. Данный штраф не взыскивается, если поставщик устранит все недостатки или дефекты товара без промедления.

Использование информации в ООО «Фируза» должна включать также информацию о поставщиках, при этом следует расширять информационную базу о производителях. Особое внимание предприятию следует уделять выбору поставщиков товаров и партнеров. Поиск перспективных партнеров заключается в том, что из большого их числа нужно выбрать тех, кто проявит интерес к сотрудничеству. При этом они должны соответствовать интересам и требованиям торговой организации. Для поиска партнеров и поставщиков можно использовать различные справочники, Интернет и другие средства коммуникации. Традиционным является установление контактов с поставщиками во время специализированных выставок, ярмарок и т.д. Выбирая партнеров, важно помнить, что работать только с одним партнером нежелательно. Наличие в регионе нескольких производителей и поставщиков товаров значительно расширяет их выбор и к тому же служит альтернативой при возникновении непредвиденных и конфликтных ситуаций.

В качестве рекомендаций по улучшению договорной работы с поставщиками для ООО «Фируза» можно предложить следующее:

1. Налаживать более широкие договорные связи с разнообразными производителями и оптовыми организациями;

2. Тщательным образом изучать новых поставщиков товаров перед заключением договоров;

Основополагающая стратегия в области оптовых продаж ООО «Фируза» - это поиск рыночной ниши и конкретного платежеспособного потребителя; выявление факторов конкурентоспособности и прибыльности, учитывающих виды продукции, ее объемы и цены; внедрение ресурсосберегающих технологий, позволяющих снизить затраты на производство продукции, а также создание престижного положения и обеспечение благоприятного отношения со стороны всех от кого зависит успешная работа предприятия по средствам проведения рекламных компаний.

Реализации данной стратегии требует постоянного совершенствования системы сбыта продукции на предприятии.

Поэтому и необходима маркетинговая ориентация деятельности предприятия, когда все усилия по продажам продукции будут направлены на потребителя, на изучение его поведения, мотиваций потребителя, побуждающих его к покупке, на изучение рынка, а также среды, в которой работает предприятие, с целью гибко реагировать на ее изменения.

Предприятию необходимо вести конкурентную борьбу за потребителей своей продукции, основываясь на следующих принципах маркетинга:

1)                 Изучение региональных рынков, по средствам разработки анкет для потребителей и их рассылки с последующим анализом и корректировки рекламных компаний, сбытовой и товарной политики предприятия.

2)                 Активное воздействие на спрос, рынок и потребителя. Проведение мероприятий с привлечением средств массовой информации. Разработка сайта ООО «Фируза», реклама в Интернете, постоянное участие в тендерах, а также рассылка предложений о сотрудничестве.

3)                 Регулярное участие в специализированных выставках, организованных с целью концентрации крупных поставщиков товаров, а также получения новых коммерческих предложений по реализации продукции. Хотя предприятие и участвует в ярмарках и выставках, этот процесс должен быть тщательно, всесторонне продуман и подготовлен. Участие в выставках необходимо не только для того, чтобы потребители могли оценить высокое качество продукции, а еще и для заключения выгодных сделок и договоров на перспективу. Для того, чтобы продукция предприятия была замечена и оценена по достоинству, необходимо с особой тщательностью подойти к созданию стенда, где будет размещаться и сама продукция, и информация о ней. Существует ряд требований:

1)                 выставленная продукция подбирается в расчете на конкретный целевой рынок;

2)                 необходимо наличие литературы;

3)                 необходимо позаботиться о внешнем виде работников, представляющих продукцию на выставке.

Выставки можно превратить в мощное средство сбыта, если подойти к этому вопросу серьезно и профессионально.

Рекламная деятельность должна осуществляться по следующим направлениям:

- участие в специализированных выставках и ярмарках на территории Республики Беларусь и за ее пределами;

- реклама продукции в средствах массовой информации;

- реклама в Интернете;

- презентация новых видов продукции.

                                              Заключение

Для создания эффективной системы стимулирования необходимо знать, что мотивирует сотрудников данной организации. В связи с этими было предложено изучить потребности каждого сотрудника и дать рекомендации по стимулированию работников.

С  сотрудниками  был проведен тест «Мотивационный профиль», в котором участвовало 14 человек. Были изучены 12 факторов мотивации:

1. Высокий заработок и материальное поощрение;

2.  Физические условия работы;

3. Структурирование;

4. Социальные контакты;

5. Взаимоотношения;

6. Признание;

7. Стремление к достижениям;

8. Власть и влиятельность;

9. Разнообразие и перемены;

10. Креативность;

11. Самосовершенствование;

12.  Интересная и полезная работа;

Данный тест показал, что для данного коллектива основными потребностями являются интересная и полезная работа, материальное поощрение и вознаграждение, взаимоотношения, самосовершенствование и признание. Были даны рекомендации по стимулированию каждого сотрудника.

На втором этапе был проведен анализ существующей и предлагаемой системы стимулирования труда, а также были даны рекомендации по системе стимулирования, главный акцент делался на нематериальное поощрение.

     В целом можно сделать вывод, что внедрение данных мероприятий  должно повысить  заинтересованность сотрудников в результатах своего труда и эффективность  всей системы управления предприятием.

Библиографический список

1. Бланк И.А. Торговый менеджмент: учебник/ И.А. Бланк. - 2е изд., перераб. и доп. -К.: Эльга, Ника - Центр, 2004. - 784 с.

2. Богданов А.В. Эффективное управление ассортиментом товарной группы как средство увеличения продаж Новости торговли. 2008. № 12. С.15- 19.

3. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. учебник./ С.Н. Виноградов. Минск.: Новое знание, 2004.-384с.

4. Голубков, Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика: учебник/ Е.П. Голубков. — М.: Издательство «Финпресс», 2003. — 496 с

5. Абчук В.А. Коммерция: учебник/ В.А. Абчук. СПб.: 2003г.

6. Альбеков А.У. Экономика коммерческого предприятия: учебник/ А.У. Альбеков. Ростов н/Д: 2002г.

7. Маклаков Г.В. Коммерческая деятельнгость в оптовых предприятиях./ Г.В. Маклаков. - Новрсибирск: СибУПК , 2002г.

8. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник./ Ф.П. Половцова. -М.: 2000г.

9. Михайлова О.И. Управление коммерческими сделками./ О.И. Михайлова. - М.: 2002г.

10. Брагина Л.А., Данько Т.П. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник/ Л.А. Брагина. Т.П. Данько. Под общ. Ред.  Брагина Л.А. и Данько Т.П.- М. 2004г.

                                                                                                         Приложение 1.

Результаты теста «Мотивационный профиль»

++  - главный мотиватор;

+    - мотиватор, имеющий наивысшее значение.