Каналы продаж страховых продуктов

Рисунок 6 - Доля прямых продаж во взносах по различным видам страхования за 1 полугодие 2014 года

Агентские продажи

Агентский канал продаж не отличается стабильностью. Из-за того что многие страховщики предпочитают не вкладываться в долгосрочные отношения с агентами, а "переманивают" их более высокой комиссией, в России крайне распространена миграция агентских сетей. Развитие агентского канала будет напрямую зависеть от его регулирования (закрепления агентов за одной страховой компанией либо разрешения на работу с несколькими страховыми компаниями при условии сертификации).

Через агентский канал продаются как розничные, так и корпоративные виды страхования (68% взносов по страхованию прочего имущества граждан, 35% по страхованию автокаско, 34% взносов по страхованию авиарисков, 25% взносов по страхованию прочего имущества юридических лиц) (рисунок 7).

Рисунок 7 - Доля продаж через агентов ФЛ (включая ИП) во взносах по различным видам страхования за 1 полугодие 2014 года

Раскрываемая в отчетности ставка КВ страховым агентам составила лишь 13%. При этом, если по ОСАГО ставка КВ полностью соответствует среднему по посредникам, то в добровольных видах агентское вознаграждение оказывается в разы меньше: по финансовым рискам в два раза ниже (25% против 52% по отрасли), по страхованию от НС и жизни - в три раза (14% против 41%, 11% против 30% соответственно) (рисунок 8).

Рисунок 8 - Ставка комиссионного вознаграждения, выплачиваемого агентам ФЛ (включая ИП) в 1 полугодии 2014 года

Продажи через кредитные организации

Банковский канал наиболее перспективен в плане расширения: ставшее уже традиционным страхование заемщиков по ипотечным и потребительским кредитам и наметившееся развитие страхования жизни в России остаются мощными драйверами банковского канала.

Самыми популярными и востребованными страховыми продуктами в банках являются страхование финансовых рисков (72% от общего количества заключенных договоров), а также страхование, необходимое при кредитовании - жизни (47%) и от НС (46%). Страхование самого имущества - как в рамках ипотечного, так и нет - занимает четвертое место (12%) (рисунок 9).

 

Рисунок 9 - Доля продаж через кредитные организации во взносах по различным видам страхования за 1 полугодие 2014 года

Сегодня порядка двух третей банков, функционирующих на территории РФ, заявляют о разработке собственных стратегий по реализации страховых продуктов и закладывают в свои финансовые планы солидную прибыль от комиссионного вознаграждения.

Продажи через автодилеров

Пятая часть полисов КАСКО, оформленных в 1м полугодии 2014 г., приходится на дилерский канал. Помимо продуктов автострахования, через дилеров была оформлена незначительная часть договоров страхования жизни и от НС, финансовых рисков и сельскохозяйственного (рисунок 10).

 

Рисунок 10 - Доля продаж через автодилеров во взносах по различным видам страхования за 1 полугодие 2014 года

В связи с приоритетами продаж продуктов страхования жизни, КВ дилерам в среднем составляет 64% по этому виду. С другой стороны, по КАСКО вознаграждение не сильно отличается от среднего по отрасли и в том числе от агентского КВ (20%) (рисунок 11).

Рисунок 11 - Ставка комиссионного вознаграждения, выплачиваемого автодилерам в 1 полугодии 2014 года

Продажи через страховых брокеров

Доля брокерского канала продаж во взносах в России не превышает 4%, тогда как в европейских странах этот показатель колеблется от 10 до 60%, а в Мексике и Бразилии равен соответственно 50 и 72%.

Даже в традиционно брокерских сегментах (в страховании авиарисков, морских рисков и страховании прочего имущества юридических лиц) доля брокерского канала не превышает 7%.

Исключение составляет добровольное страхование опасных производственных объектов (далее - ОПО) (доля брокеров - 23%).

Рисунок 12 - Доля продаж через страховых брокеров во взносах по различным видам страхования в 1 полугодии 2014 года

Отличительной чертой структуры комиссионного вознаграждения брокеров являются высокие размеры КВ по страхованию имущества и от НС (по 29%) и низкая ставка по жизни (9%).

 

Рисунок 13 - Ставка комиссионного вознаграждения, выплачиваемого страховым брокерам в 1 полугодии 2014 года

В общем по структуре каналов продаж Россия схожа с Францией и Испанией. Однако ключевое отличие России заключается в том, что у нас нет конкуренции между каналами продаж, а есть соперничество между страховщиками за посредников. Эта ситуация не стимулирует страховых посредников к качественному развитию и приводит к "гонке комиссий". Изменить ситуацию можно извне - через регулирование посредников, либо изнутри - через развитие офисов продаж страховых компаний и прямое страхование.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 РАЗВИТИЕ КАНАЛОВ ПРОДАЖ СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ «РОСГОССТРАХ»

 

2.1 Общая информация о СК «Росгосстрах»

 

Сегодня Росгосстрах — крупнейшая страховая компания России — вертикально интегрированный холдинг, объединяющий 10 крупных центров управления, 76 филиалов, более 2700 территориальных подразделений и 233 центра урегулирования убытков, присутствующих во всех 89 субъектах Российской Федерации. В Системе занято более 97 тысяч работников. Все региональные подразделения Росгосстраха работают по единым корпоративным стандартам и страховым технологиям.

Росгосстрах — абсолютный лидер как по объему премий, так и по количеству договоров, лидер по размеру активов и объему страховых резервов среди компаний, делающих ставку на страхование иное, чем страхование жизни. У Росгосстраха порядка 150. 000 корпоративных клиентов. Среди партнеров и клиентов, такие лидеры российской промышленности, как: Администрация  Президента РФ, МВД РФ, ФГУП «Рособоронэкспорт», ФГУП «Почта России», Сбербанк, Россельхозбанк, ОАО «Связьинвест», ОАО «Внешторгбанк», ЗАО «Совмортранс» и другие. Правительство Российской Федерации доверяет системе Росгосстраха участие в важнейших программах федерального и регионального уровня.

Росгосстрах (Российская государственная страховая компания) имеет многолетний успешный опыт работы. Образована в феврале 1992 года, в качестве правопреемника Госстраха РСФСР, который был создан в 1921 году. Росгосстрах — крупнейшая в России страховая компания.

ООО «РГС-Столица» - одно из ведущих региональных центров в системе «Росгосстраха» (создано на базе крупнейшей страховой компании Холдинга Росгосстрах - «РГС-Подмосковье» и страховой компании «Сибирь»). Страховое общество «РГС-Столица» осуществляет свою деятельность на территории Москвы и Московской области.

Уставный капитал

- Группы компаний «Росгосстрах» — 12 млрд руб.

- ООО «РГС-Столица» — 3 млрд руб.

Акционеры: В июне 2003 года после поэтапной приватизации пакет в 75% минус одна акция ОАО «Росгосстрах» приобрели отечественные инвесторы, интересы которых представляет одна из лучших российских инвестиционных компаний — «Тройка-Диалог», 25% - государственная собственность.

Виды страхования: право на проведение 73 видов страхования.

Филиальная сеть: - 68 филиалов, и представительств;

- 25 агентств на территории г. Москвы.

Договоры: 1,5 млн. действующих договоров страхования.

По величине собранных премий ООО «Росгосстрах» в рейтинге крупнейших страховых компаний России по итогам 2016 года занимает второе место.

 

2.2 Характеристика  каналов продаж в компании  «Росгосстрах»

 

Канал продаж — это способ поступления клиентов в компанию, имеющий определенные характеристики. Существует два основных типа каналов продаж: активный и пассивный.

Активные каналы продаж:

Активные каналы продаж – те, в которых мы являемся инициатором конкретного взаимодействия с конкретным клиентом.

1.Канал прямых продаж. 
           Самый распространенный и популярный канал. К тому же, при правильной организации, этот канал продаж самый экономный для b2b сферы и сетевого маркетинга. Суть канала заключается в прямом взаимодействии с клиентом.

             Существует несколько взглядов на прямой канал продаж. Одни считают, что это только личная встреча с клиентом, другие, что любое взаимодействие — по электронной почте и по телефону тоже прямой канал продаж. Предлагаю выделить это название только для канала продаж, где основой являются личные встречи, общение другими способами является вспомогательными. Потому что общение по телефону или с помощью интернета мы оставим на другие каналы продаж. 
Плюсами данного канала является: 
- целенаправленность – обзвон клиентов, потенциальных клиентов; 
- экономность – затраты только на менеджера по продажам, не нужна реклама; 
- эффективность – личное воздействие самое сильное; 
Минусы: 
- затратность – индивидуальное уделение внимания клиенту не всегда окупаемо с точки зрения среднего чека продажи на одного клиента; 
- трудность в управлении – канал эффективен, только если выстроена система управления продажами; 
- инвестиции в обучение – без проработки сценариев и комплексной системы обучения может быть очень сложно подобрать сотрудников. 
2.Телемаркетинг 
           Этот канал — активный поиск клиентов посредством телефона. Можно было бы назвать этот канал холодными звонками, но целью холодных звонков является встреча или сбор информации о клиенте. Когда же вся продажа подразумевает только телефонные переговоры это телемаркетинг. Канал наиболее эффективен в b2c продажах, например, когда провайдер обзванивает жителей нового дома и предлагает подключить интернет. Канал имеет неоднозначную оценку в нашей стране.

Плюсы канала: 
- низкая себестоимость – нет затрат на выезды; 
-высокая скорость запуска – можно запустить канал в работу за 1-2 недели. 
Минусы: 
-слабые возможности по демонстрации продукции; 
-ограниченный круг товаров, способных продаваться только по телефону. 
3. Партнерский канал продаж. 
У компании есть свой бизнес, который направлен на тех же покупателей, что и Ваш «Продукт». Почему бы ему не предлагать своим клиентам и Ваш товар в нагрузку? Подходит для бизнесов с высокой маржинальностью, готовых выплачивать существенное вознаграждение партнеру. 
Плюсы: 
- возможность быстро развернуть его – поскольку особых затрат для партнера нет, они  легко  соглашаются на работу. 
- экономичность – нет затрат на формирование самого канала. 
Минусы: 
- значимая доля партнеру – поскольку, несмотря на низкую затратность для него, канал заработает, только если интерес у партнера будет высоким. 
-требует постоянной работы – для эффективной работы партнера его необходимо обучать работать с товаром, давать инструменты, напоминать. 
-потеря канала из-за большего интереса – также опасно перегнуть палку в вознаграждении, чтобы менеджерам партнера не стало интересно продавать только «сопутствующие» товары или услуги. 
Пассивные или входящие каналы продаж:

Пассивные каналы продаж – те, в которых проводится определенная работа, например, реклама, раскрутка сайта, PR, а затем уже клиент является инициатором взаимодействия со страховщиком. 
1. Реклама

Есть разные виды рекламы, одна направлена на развитие бренда, другая на получение конкретных клиентов с конкретной рекламы. Так вот имеет смысл обсуждать только второй тип рекламы, так как первая в последнее время все сильнее и сильнее теряет свою эффективность из-за огромного количества брендов и их посланий. Тем более, что все чаще за сильными брендами скрываются китайские производители. 
Плюсы: 
- легкая измеримость эффекта – если занимаетесь этим; 
- быстрый результат – повесил, получил или не получил звонки. 
Минусы 
-затратность – очень часто не обоснованная и неокупаемая, если мерить эффективностью; 
- поиск решения – часто нужно перепробовать много решений, чтобы найти то, которое работает; 
-высокая конкуренция – внимание потребителей делится на количество рекламных позывов, выделиться и запомниться очень сложно; 
-низкая целенаправленность – конечно можно поставить рекламу кафе на улице, но мы охватим только людей, проходящих по этой улице, а федеральная реклама вряд ли даст нужный нам эффект. 
2. Сарафанное радио 
Довольные потребители рассказывают о Вашем товаре. Самый эффективный канал привлечения клиентов. Делайте свою работу качественно и люди потянутся сами. 
Плюсы: 
- экономичность – может достаться совершенно бесплатно; 
- эффективность – люди делятся своими эмоциями, а советы от друзей и знакомых имеют самый лучший эффект. 
Минусы: 
- нужно иметь действительно отличный товар и думать о каждом потребителе – потому что довольный клиент рассказывает о компании 2 людям, а недовольный 10. Поэтому если каждый 5 клиент будет недовольным — канал будет бесполезен.

- время – самый опасный минус, многие хорошие бизнесы с хорошим товаром умирали, потому что им не хватало этого ресурса. Делать хороший товар хорошо это затратно, поэтому у хорошего бизнеса часто нет времени ждать.

Структура страховой премии по каналам продаж компании «Росгосстрах» [А]

2.3 Проблемы развития каналов продаж

 

Канал продаж - способ коммуникаций страховой компании с клиентом, при помощи которого осуществляется продажа.

Соотношение между каналами продаж той или иной страховой компании   зависит от многих факторов, важнейшими из которых являются следующие:

1. уровень развития экономики и финансовой сферы;
2. национальные традиции и особенности менталитета;
3. уровень жизни населения;
4. стратегия развития страховой компании;
5. тип потребителя страховой услуги;
6. вид страховой услуги и др.

В зависимости от сочетания указанных выше факторов структура каналов продаж, а также роль и значение самих факторов для каждой компании являются своеобразными.

На соотношение каналов продаж конкретной страховой компании важное влияние окажут следующие факторы:

1. стратегия развития компании;
2. виды страховых услуг, предлагаемые компанией;
3. целевые клиентские сегменты, на обслуживание которых нацелена компания;
4. тип договора страхования (вновь заключенный либо пролонгированный);
5. наличие ресурсов, особенно финансовых;
6. уровень развития технологий, особенно информационных;
7. история развития компании;
8. знания, навыки и умения персонала и ключевые компетенции компании.

Определяющим фактором, который влияет на построение и развитие каналов продаж конкретной страховой компании, являются ее стратегии, особенно корпоративная и маркетинговая. Корпоративная стратегия страховой компании определяет рынки, на которых она собирается оперировать. По структуре и соотношению каналов продаж компания по страхованию жизни будет существенно отличаться от компании имущественного страхования. Преобладающим каналом продаж в России для первой компании будут агенты. Для компании имущественного страхования будет характерна мультиканальная система продаж, включающая в себя прямые и посреднические каналы продаж. Маркетинговая стратегия компании определяет целевые клиентские сегменты (ЦКС), продукты, предназначенные для этих ЦКС, а также каналы продвижения конкретных продуктов под конкретные ЦКС. Маркетинговая стратегия отвечает на четыре вопроса: кому, что, как и по какой цене продавать. Понятно, что избранная маркетинговая стратегия самым непосредственным образом влияет на соотношение и развитие каналов продаж страховой компании. Суть маркетинговой стратегии можно представить следующим образом: конкретный продукт для конкретного клиентского сегмента по конкретному каналу продаж. Приведем простой пример. Компания розничного страхования работает на двух ЦКС в зависимости от уровня их доходов и затрат на страхование – верхнем и среднем. Для верхнего сегмента основным каналом продаж будет являться прямой канал через клиентских менеджеров; для среднего сегмента основными каналами продаж будут агенты и телемаркетинг. Для компании корпоративного страхования основными каналами продаж при прочих равных условиях будут являться штатные продавцы и брокеры.