Деловое обещние

 

ПОМНИТЕ, что при беседе:

-     избегайте речевых штампов;

-     прибегайте к артистизму;

-     четко сформулировать для себя цель и идти к ней;

-      выделить  важнейшие моменты и уделить им должное внимание;

-     подготовится к неожиданным вопросам,  которые могут возникнуть у собеседника;

-     аргументировать свои доводы;

-      научится слушать собеседника;

-     подтверждать свой интерес (кивок головы);

-     избегать замечаний,  которые могут обить собеседника, не задавайте вопросов анкетного характера.

 

2.2 Деловые  переговоры 

Не  получить того, что  ты хочешь,

- почти то же  самое, 

что не получить совсем ничего.

Аристотель

     Переговоры – специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем.

     Цель  переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.

     Мастерство  ведения переговоров в бизнесе  очень необходимо. А сам процесс  переговоров сопровождает деятельность бизнес-структур практически ежедневно.

     Переговоры  могут быть официальными – с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов, и неофициальными, похожими на непринужденную беседу, не предполагающими по окончании подписания тех ли иных официальных бумаг.

     Кроме того, переговоры могут быть внешними (с деловыми партнерами и клиентами) и внутренними (между сотрудниками).  Наконец, переговоры, имеющие одинаковое содержание, могут очень отличаться по своим психологическим целям.

     По  определению О.Эрнста, переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленных на обсуждение проблем) «выторговать» отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.

     Однако  принятия решения о выборе стратегии  переговоров еще не достаточно. В процессе переговоров могут возникнуть конфликтные ситуации, которые спонтанно и непреднамеренно могут вовлечь партнеров в процесс нарастания враждебности, а за ней и привести к борьбе. Поэтому переговоры надо уметь вести.

     Выделяют  два подхода к переговорам: конфронтационный и партнерский.

     В основе конфронтационного подхода лежит уверенность, что целью переговоров является победа, а отказ от полной победы означает поражение. 

     Партнерский подход реализуется путем совместного с партнером анализа проблем и поиска взаимоприемлемого решения, при котором в выигрыше оказываются оба участника. Стимулом для эффективного начала переговоров может послужить понятие об общей цели, а оно достигается через выявление общих потребностей.

     Прежде чем начинать подготовку к переговорам, следует определиться, в чем состоят ваши интересы, каков может быть результат, чем можно или необходимо поступиться для его достижения, и только после всесторонней оценки всего этого поставить перед собой цель.

     Чтобы правильно сформулировать цели переговоров, необходимо знать:

• каковы наши собственные интересы;
• каково наше положение в организации, отрасли, пр.;
• какие и перед кем у нас имеются обязательства;
• др.

Тактики реагирования в переговорном процессе

Конструктивные приемы ведения переговоров

1. Прием поиска общей зоны решения. Выслушав мнения других участников и сопоставив их со своими, найдите общие моменты или общие интересы.
2. Прием компромисса. Участники, не сумев устранить разногласия, идут на взаимные уступки друг другу.
3. Прием разделения проблемы на отдельные составляющие. Если не удается решить проблему целиком, следует выделить в рей отдельные составляющие и попытаться достичь соглашения по ним. Вопросы, по которым не удается достичь соглашения, снимаются. В результате вы добиваетесь частичного соглашения.

На чьем «поле» встречаться

Типы вопросов для успешных переговоров:

1. Настройка. Вы привлекаете внимание партнера и подготавливаете почву для обсуждения (например, «Как ваши дела?»).

2. Получение информации.

3. Передача информации.

4. Толчок к работе мысли. «Какой же выход вы видите, у вас есть конкретные предложения?»

5. Принятие решения. «Мы можем подвести итоги?»

 

2.3 Деловой  спор 

Всякий  спор  –  словесное соревнование, словесная перепалка, письменная  либо устная . Прение между 2-мя или большим количеством людей, в котором каждая сторона опровергает мнение противника, при этом защищая и отстаивая свою точку зрения.

Но,  как известно, сколько людей, столько и истин, главное доказать, что прав ты, опровергая при этом всякое мнение оппонента.

Еще Сократ был известен «сократическими беседами», где его ученики, принимая знания, были должны решить проблемы, предложенные их учителем. Там же и зародилась софистика, т.е. стремление выиграть в споре, при этом умышленно используя ложные доводы, внешне замаскированные формальной «правильностью» аргументов.

Деловой спор – это явление психологического характера, в основе которого логическое подтверждение.

Цель - повлиять на сознание и разум противника, убедить его в своей правоте, демонстрируя необоснованность аргументации вашего соперника в споре.

Конечным  результатом спора возможны следующие  варианты:

- спор  не принес результатов, обе  стороны остались при своем  мнении.

- спорящие  стороны пришли к единому мнению  путем сравнения позиций.

- стороны  добились примирения, идя на взаимные уступки.

- обе  стороны расстались противниками  из-за разногласий.

- спор  закончился дискредитацией оппонента,  собственно, для чего и был  затеян.

- спор  завершился победой одного из  участников и поражением другого.

Так же, спор можно считать завершенным, если одна из сторон признала правильность аргументов противника и заявила об отказе своей точки зрения.

Даже  при формальном  окончании, деловой спор не является фактом его завершения, так как противники могут продолжить эту дискуссию, отстаивая свое мнение и точку зрения, даже после официального финиша. Ни у кого нет права на истину в конечной инстанции, ибо даже «самая еретическая» точка зрения имеет место быть, и несет что-то полезное и ценное для дела…

Очень важно и просто необходимо изучить  правила логики, так как эти  знания помогают обнаруживать ошибки в речи противника, что дает вам  возможность убедить его в  неправильности рассуждений.

Однако, не следует использовать нечестные приемы – важно распознать эти приемы у вашего оппонента.

Во время  словесного состязания допустимо отступить  от каких-либо логичных рассуждений  и закономерностей. Но происходить  это должно непреднамеренно.

Когда ваш оппонент намеренно использует нарушение логики «диалога-спора» и прибегает к психологическим методам давления, ваша реакция на это однозначная – вы должны обличить его, показав недобросовестность методов, которые он использует, нанесите ответный удар. Это может произойти и в присутствии публики, на телепередачах во время дебатов, на радиостанциях или страницах СМИ.

Совсем  не обязательно результатом спора  должна стать победа одного из участников над другим.

Куда  более важно придти в споре к компромиссу и примирению, согласие, благодаря взаимным уступкам. Но, не забывайте при этом, что «компромисс» - не есть ваша самоцель, это лишь метод выйти из затруднительного положения.

Есть у дипломатов и чиновников в политике, такой немаловажный тезис – общее согласие по любым спорным вопросам.

И, наконец, подведем итог: соблюдая культуру делового спора, следя за корректностью своего поведения и соблюдая требования и нормы проведения деловых споров, вы всегда останетесь в выигрыше. И еще, по возможности, избегайте вступать в спор с пустословами, демагогами и просто любителями поспорить ради спора.

 

2.4 Деловой  телефонный разговор 

Главные требования культуры общения по телефону - краткость (лаконичность), четкость и ясность не только в мыслях, но и в их изложении. Разговор должен проводиться без больших пауз, лишних слов, оборотов и эмоций.  
Телефон налагает на того, кто им пользуется, и ряд иных требований. Ваш собеседник не может оценить, ни во что вы одеты, ни выражения вашего лица, ни интерьера помещения, где вы находитесь, ни других невербальных аспектов, которые помогают судить о характере общения. Однако есть невербальные стимулы, которыми можно манипулировать в общении по телефону, к ним относятся: момент, выбранный для паузы и ее продолжительность; молчание; интонация, выражающая энтузиазм и согласие или обратные реакции. Много значит, как быстро человек снимает трубку - это позволяет судить о том, насколько он занят, до какой степени заинтересован, чтобы ему позвонили.  
Джен Ягер выделяет такие наиболее важные принципы этики общения по телефону.  
1. Если там, куда вы звоните, вас не знают, уместно со стороны секретаря попросить вас представиться и узнать, по какому вопросу вы звоните. Назовите себя и кратко изложите причину звонка.  
2. Нарушением норм делового этикета считается выдавать себя за личного друга того, кому вы звоните, только для того, чтобы вас скорее с ним соединили.  
3. Грубейшее нарушение - не перезвонить, когда вашего звонка ждут. Необходимо перезвонить при первой возможности.  
4. Если вы звоните человеку, который просил вас позвонить, а его не оказалось на месте или он не может подойти, попросите передать, что вы звонили. Потом нужно позвонить еще раз, или сказать, когда и где вас можно будет легко найти.  
5. Когда разговор предстоит длительный, назначьте его на такое время, когда можно быть уверенным, что у вашего собеседника достаточно времени на беседу.  
6. Никогда не говорите с набитым ртом, не жуйте и не пейте во время разговора.  
7. Если звонит телефон, а вы уже говорите в это время по другому аппарату, постарайтесь закончить первый разговор, а уж потом обстоятельно поговорить со вторым собеседником. Если можно, спросите у второго собеседника, по какому номеру перезвонить и кого позвать.